面對面顧問式銷售培訓
8/19 上午瘋(feng)狂營(ying)(ying)銷心得：老師授課一如(ru)繼往的(de)生(sheng)動(dong)。賣水這(zhe)個案例非常(chang)經(jing)典，銷售不能停留在(zai)固有(you)思維，局限價(jia)值里，其實(shi)是(shi)營(ying)(ying)銷人員(yuan)決(jue)定了(le)產品(pin)的(de)價(jia)值，如(ru)何發掘產品(pin)賣點不只(zhi)是(shi)從本身出(chu)發，還可以(yi)考慮(lv)情景 情感 形象 等等方面(mian)宣(xuan)傳(chuan)。同時，老師提到 是(shi)先有(you)市場(chang)再有(you)產品(pin)的(de)，我們應(ying)該站(zhan)在(zai)客戶(hu)角度，深挖客戶(hu)問題點，痛處，針對性(xing)提供解(jie)決(jue)方案，把有(you)效的(de)資源靈活運(yun)用起來。
第三組施群躍
今天上午課程主要講新客戶開發，在我們的銷售中新客戶開發是至關重要的。開發新客戶分三步走：吸引客戶、粘住客戶和成交客戶。
我(wo)(wo)覺得(de)(de)有(you)有(you)以(yi)下三(san)個(ge)(ge)內(nei)容非常(chang)好：1、吸(xi)引客(ke)(ke)戶：客(ke)(ke)戶為什(shen)么(me)見(jian)你(ni)(ni)(ni)？首先我(wo)(wo)們(men)(men)得(de)(de)把客(ke)(ke)戶當做(zuo)普(pu)通人，以(yi)生(sheng)活化的(de)(de)(de)(de)一面(mian)來(lai)取得(de)(de)雙方的(de)(de)(de)(de)共(gong)同(tong)點，你(ni)(ni)(ni)去認(ren)同(tong)、接受他的(de)(de)(de)(de)觀點，讓(rang)他覺得(de)(de)你(ni)(ni)(ni)認(ren)同(tong)他，成為知己(ji)，為攻(gong)心。2、精(jing)準(zhun)傳播(bo)，擴大傳播(bo)途(tu)徑。與之前的(de)(de)(de)(de)找準(zhun)目標(biao)一樣，一定要(yao)知道(dao)自己(ji)目標(biao)是(shi)(shi)誰，我(wo)(wo)要(yao)向誰傳播(bo)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)觀點，我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)具體受眾(zhong)是(shi)(shi)誰，要(yao)具體個(ge)(ge)體具體對(dui)待，不(bu)同(tong)人不(bu)同(tong)方法，要(yao)有(you)細(xi)分，也要(yao)有(you)歸(gui)類。另(ling)外就需(xu)要(yao)打開水(shui)龍頭，達(da)到又準(zhun)又多的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)(xuan)傳效果3、最后(hou)就是(shi)(shi)提案，這里講到宣(xuan)(xuan)傳冊(ce)，一個(ge)(ge)封(feng)面(mian)、前三(san)頁的(de)(de)(de)(de)內(nei)容，看(kan)完后(hou)的(de)(de)(de)(de)購買決策，我(wo)(wo)們(men)(men)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)(xuan)傳內(nei)容是(shi)(shi)否(fou)(fou)能抓住客(ke)(ke)戶？我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)領域是(shi)(shi)工業產品，宣(xuan)(xuan)傳冊(ce)是(shi)(shi)否(fou)(fou)精(jing)準(zhun)表(biao)達(da)專業材料，是(shi)(shi)否(fou)(fou)與其他同(tong)行(xing)區(qu)別，是(shi)(shi)否(fou)(fou)抓住客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)心理。這些都是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)后(hou)續的(de)(de)(de)(de)工作中應該關心改進(jin)的(de)(de)(de)(de)地方。
今(jin)天上午(wu)主要(yao)(yao)講(jiang)解新客(ke)(ke)戶(hu)的(de)開發(fa)策略，在(zai)充分(fen)挖潛老客(ke)(ke)戶(hu)，增量主要(yao)(yao)靠新客(ke)(ke)戶(hu)的(de)開發(fa)，為公司注入新的(de)利潤。結合下午(wu)講(jiang)了(le)怎(zen)么發(fa)現(xian)客(ke)(ke)戶(hu)，上午(wu)主要(yao)(yao)怎(zen)么去，吸引(yin)客(ke)(ke)戶(hu)，粘(zhan)著客(ke)(ke)戶(hu)，和成交客(ke)(ke)戶(hu)。吸引(yin)客(ke)(ke)戶(hu)重點(dian)分(fen)為什么見(jian)你，存(cun)在(zai)的(de)問題，有什么痛苦(ku)，客(ke)(ke)戶(hu)的(de)障礙(ai)。黏住客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)涂膠水和*傳播，具體細分(fen)幾種方法，例(li)舉生(sheng)動案(an)例(li)，簡(jian)單(dan)明(ming)了(le)直觀來說明(ming)。成交客(ke)(ke)戶(hu)細分(fen)核心產品(pin)，獨特賣(mai)點(dian)，超值贈品(pin)，零風險承(cheng)諾，稀(xi)缺(que)性(xing)和緊迫感。讓我學會不少，對后(hou)續的(de)開發(fa)新客(ke)(ke)戶(hu)提供了(le)更多方式方法。
經過上午的(de)培訓，體會到客(ke)戶的(de)心理挖掘，將客(ke)戶內部進(jin)(jin)行分(fen)類，分(fen)別從(cong)決(jue)策(ce)(ce)(ce)者(zhe)，使用(yong)者(zhe)，技術，財(cai)務審計，生產管理，操作者(zhe)等各(ge)個利(li)益干系人的(de)需求進(jin)(jin)行分(fen)析(xi)，根據(ju)不(bu)(bu)同的(de)利(li)益群體需求，不(bu)(bu)斷(duan)深(shen)挖其(qi)痛點，來投其(qi)所好，替客(ke)戶解決(jue)其(qi)問題，進(jin)(jin)而讓客(ke)戶更快(kuai)的(de)決(jue)策(ce)(ce)(ce)簽訂合同，完成更多(duo)的(de)銷售業務量(liang)。通過分(fen)析(xi)對客(ke)戶決(jue)策(ce)(ce)(ce)有(you)影(ying)響(xiang)力的(de)不(bu)(bu)同組織和利(li)益群體的(de)特點，制(zhi)定(ding)連(lian)續的(de)策(ce)(ce)(ce)略，來從(cong)側面促進(jin)(jin)客(ke)戶的(de)最終決(jue)策(ce)(ce)(ce)。
21:15
通過上午的《瘋狂營銷》培訓，我們轉換了下思維，從客戶的角度剖析了下客戶切換供應商的心理障礙及問題所在。并分析了客戶的痛點所在。結合我們行業的特征分析可知，客戶主要的決策障礙無外乎以下幾點：
1. 庫存量大，倉儲有限；
2. 流動資金周轉困難；
3. 與之前的供應商有感情，難以割舍；
4. 客戶的客戶指定；
5. 各部門觀念不一致；
6. 個人利益沒有得到滿足；
7. 轉換成本高；
8. 申請流程復雜；
9. 交易成本高；
10. 驗貨、物流復雜；
11. 存在潛在法律風險；
12. 背景關系處理不好；
13. 無專業人員，溝通困難；
工作過(guo)程中則可以有效得針對(dui)以上(shang)痛點(dian)，尋求(qiu)解決之道，從(cong)而實現銷售上(shang)的突破。
瘋狂營銷心得-2017年8月19日上午課程
王老師講(jiang)到的關于新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開發(fa)的策(ce)(ce)略使得我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)對(dui)于開發(fa)新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)有了(le)更多(duo)的理(li)解，尤其(qi)是(shi)老師提到的要找精準客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，并且要從多(duo)個(ge)方面(mian)(mian)制(zhi)定(ding)(ding)策(ce)(ce)略來開發(fa)新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。第(di)一(yi)(yi)方面(mian)(mian)是(shi)發(fa)現客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要明(ming)確(que)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群體，集中在(zai)哪里以及(ji)此類客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)還有誰(shui)在(zai)尋找。明(ming)確(que)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群體可(ke)以給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開發(fa)定(ding)(ding)一(yi)(yi)個(ge)很好的方向，這(zhe)樣我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)就可(ke)以有目標地(di)去做了(le)。第(di)二方面(mian)(mian)是(shi)吸(xi)引客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，要明(ming)白客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為(wei)(wei)什么(me)(me)會見我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的公司存在(zai)什么(me)(me)問(wen)題(ti)，有什么(me)(me)痛苦(ku)，有什么(me)(me)障礙阻止客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)選(xuan)擇我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)。第(di)二方面(mian)(mian)使得我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可(ke)以制(zhi)定(ding)(ding)個(ge)性化的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開發(fa)策(ce)(ce)略，從客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的角度來理(li)解問(wen)題(ti)，也更好地(di)能抓住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的心。第(di)三方面(mian)(mian)是(shi)粘住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，包括(kuo)涂膠水(shui)，*。這(zhe)為(wei)(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)抓住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的心提供了(le)策(ce)(ce)略。第(di)四(si)方面(mian)(mian)是(shi)成(cheng)交客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，其(qi)中包括(kuo)成(cheng)交提案，主要競爭對(dui)手，道(dao)具表(biao)現和風險承諾。這(zhe)為(wei)(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)更好地(di)開發(fa)新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)提供深入的指導(dao)。最后我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)還要關注客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)傳播，更好地(di)鞏固及(ji)推(tui)廣。
通過早上的營銷培訓，讓我們認識到1.怎么去拜訪客戶，第一次去第二次去拜訪客戶的時候應該做些什么，接下去幾次又該做點什么。客戶的前面幾次，可以帶點自己的小東西，公司的紀念品等，然后在去融入這個客戶的圈子，知道他的興趣愛好，更多的往這方面交談，那這個客戶距離成功不遠呢
2.客戶想要購買一個產品都是從搜尋開始到比較到決策，你要推銷的東西，你的產品，你業務員的態度，等等都將決定決策者的拍板
通過(guo)一早上的(de)培訓(xun)，更加清楚自己怎么跟客戶相處
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