公司銷售人員培訓總結
今天早上學習了如何開發新客戶、制作方案及堵死客戶拒絕的理由. 從客戶角度發現問題→痛苦→需求→吸引的步驟，使客戶產生興趣→引發共鳴→立即產生需求吸引。對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。-唐嘉艷
通過(guo)對上午(wu)的(de)(de)學習，主要感想有(you)(you)1.通過(guo)對現有(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)問題點，和痛(tong)處(chu)了解客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)真實需求所(suo)在，以及(ji)我(wo)們針(zhen)對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)痛(tong)處(chu)，提出(chu)我(wo)們能(neng)(neng)解決的(de)(de)辦法，2.對于(yu)粘人粘心，挺有(you)(you)感觸(chu)的(de)(de)，每一步該如(ru)何去實現，才能(neng)(neng)攻克其心，3.如(ru)何去成交客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，成交客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)我(wo)們應該先制作方案，如(ru)何去做(zuo)到(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)看過(guo)方案后(hou)就有(you)(you)簽單(dan)的(de)(de)沖(chong)動，以及(ji)要做(zuo)到(dao)針(zhen)對，決策者，采購者，使用者技術者等，的(de)(de)方案的(de)(de)區分，總結(jie)之，我(wo)們要做(zuo)到(dao)，對人心的(de)(de)了解，人性的(de)(de)順從，人欲的(de)(de)滿(man)足，才能(neng)(neng)攻克一些(xie)難點客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。
今天上午(wu)主(zhu)(zhu)要講解新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)開發(fa)策略(lve)，新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對于公司和(he)(he)營銷(xiao)人員是非常關(guan)鍵的(de)(de)，確定了(le)企業(ye)的(de)(de)未來(lai)發(fa)展和(he)(he)可持續(xu)，是考(kao)量業(ye)務員能(neng)力的(de)(de)重(zhong)(zhong)要體現(xian)。昨天下午(wu)講了(le)怎么(me)發(fa)現(xian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，上午(wu)主(zhu)(zhu)要怎么(me)去吸(xi)引(yin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，粘著客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。吸(xi)引(yin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)重(zhong)(zhong)點分(fen)(fen)為什么(me)見(jian)你(ni)，存在的(de)(de)問題，有什么(me)痛(tong)苦(ku)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)障(zhang)礙，詳細分(fen)(fen)析(xi)，舉例(li)說(shuo)明(ming)，深入淺(qian)出來(lai)闡述。黏住客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)(fen)涂膠水和(he)(he)*傳播，具體細分(fen)(fen)幾種(zhong)方法(fa)，例(li)舉生(sheng)動案例(li)，簡單(dan)明(ming)了(le)直(zhi)觀來(lai)說(shuo)明(ming)。讓(rang)我學(xue)會不少，對后續(xu)的(de)(de)開發(fa)新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供了(le)更(geng)多(duo)方式方法(fa)。
今天早上的學習，幾個感悟較深：
第一. 業務員一對一跑客戶是世界上成本最高的營銷。目前公司業績差業務員有這個通病，要盡快調整，聚焦關鍵人物，關鍵渠道或重要平臺來帶動銷售。
第二. 做目錄。如何判斷公司宣傳目錄的好壞，主要通過三點來衡量，就是站在客戶的角度，從看封面，看前幾頁和看后面內容三個層面，如果客戶看了一眼就覺得封面無吸引力，前幾頁無興趣，那么目錄就是有問題的。這為我們未來目錄設計提供了很好思路。
第三. 賣點(dian)提煉。我(wo)覺得這個非常重(zhong)要，如何讓(rang)消費者容易記住，并轉化為購買欲望。我(wo)覺得可以換位(wei)思維(wei)，站在消費者的(de)角度，同時(shi)抓(zhua)住競爭對手的(de)痛點(dian);另(ling)外別人(ren)已有的(de)我(wo)們再重(zhong)復(fu)就沒價值。
通(tong)過上(shang)午的培訓，主(zhu)要針對新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的開(kai)發(fa)和維護有了重新的認識，拜訪客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)時(shi)如(ru)何用幾句話(hua)去(qu)吸引客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，找到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的需求，發(fa)現與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的合作障礙，針對性(xing)的進行剖析，在(zai)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)同(tong)曾面的人接觸時(shi)，現在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)角度說話(hua)的技巧(qiao)，如(ru)何粘住客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，這是(shi)我們作為業務人員(yuan)必(bi)備的，與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之間建立友誼，與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)每一次拜訪，我們必(bi)須做好每一項(xiang)計劃，還有就(jiu)是(shi)通(tong)過不(bu)同(tong)渠(qu)道(dao)，也就(jiu)是(shi)老師(shi)講(jiang)的水龍頭去(qu)尋找新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)印象深刻。
8.19 上午總結
上午的(de)(de)(de)(de)培訓對(dui)(dui)銷售過(guo)(guo)程新(xin)的(de)(de)(de)(de)流(liu)程有(you)(you)了更(geng)深(shen)刻的(de)(de)(de)(de)認(ren)識，以(yi)(yi)(yi)(yi)前(qian)(qian)不(bu)(bu)(bu)太深(shen)刻的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)現在(zai)更(geng)加(jia)清(qing)晰。新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發從發現客(ke)(ke)戶(hu)(hu)到吸(xi)引(yin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，到粘(zhan)住客(ke)(ke)戶(hu)(hu)再(zai)到成(cheng)交客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)傳播，以(yi)(yi)(yi)(yi)前(qian)(qian)是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)成(cheng)交之后客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)忠誠度以(yi)(yi)(yi)(yi)及粘(zhan)度不(bu)(bu)(bu)夠(gou)，以(yi)(yi)(yi)(yi)至于(yu)(yu)長(chang)久合作的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)有(you)(you)限，現在(zai)對(dui)(dui)這方(fang)面的(de)(de)(de)(de)問題有(you)(you)更(geng)加(jia)深(shen)刻的(de)(de)(de)(de)認(ren)識和策(ce)略(lve)。對(dui)(dui)于(yu)(yu)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)交提案，以(yi)(yi)(yi)(yi)前(qian)(qian)自(zi)己對(dui)(dui)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)挖掘(jue)的(de)(de)(de)(de)也(ye)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)，其實可(ke)以(yi)(yi)(yi)(yi)進一(yi)步進行挖掘(jue)并且會在(zai)今(jin)后的(de)(de)(de)(de)工作中(zhong)加(jia)以(yi)(yi)(yi)(yi)應用。另外，讓(rang)我印象比(bi)較深(shen)的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是，任何(he)人(ren)都會關心(xin)的(de)(de)(de)(de)三個(ge)(ge)利(li)益“個(ge)(ge)人(ren)利(li)益，部門(men)利(li)益，公司利(li)益”，每個(ge)(ge)角色考慮(lv)的(de)(de)(de)(de)利(li)益點是不(bu)(bu)(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)，這個(ge)(ge)是以(yi)(yi)(yi)(yi)前(qian)(qian)銷售過(guo)(guo)程中(zhong)考慮(lv)的(de)(de)(de)(de)比(bi)較少的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)，總以(yi)(yi)(yi)(yi)為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)公司賺(zhuan)錢了，搞定一(yi)個(ge)(ge)人(ren)就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)(yi)(yi)讓(rang)合作長(chang)久，其實做的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)還有(you)(you)蠻多(duo)，也(ye)是以(yi)(yi)(yi)(yi)后工作中(zhong)需(xu)要注(zhu)意的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)，需(xu)要加(jia)以(yi)(yi)(yi)(yi)改進，讓(rang)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)工作更(geng)加(jia)細(xi)致化。
通過(guo)今(jin)天早上的(de)(de)(de)學習，讓我們認識到了客戶先有(you)問題，產(chan)生痛苦(ku)后(hou)(hou)，出現需求，最后(hou)(hou)才是產(chan)品(pin)導入的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)，所以挖掘客戶的(de)(de)(de)問題和(he)痛苦(ku)很關鍵，無限放大客戶的(de)(de)(de)痛苦(ku)，購買(mai)的(de)(de)(de)欲望(wang)才會(hui)越強烈(lie)。 一個客戶的(de)(de)(de)成交(jiao)，需要清楚的(de)(de)(de)知道各個部門的(de)(de)(de)人(ren)最關心(xin)的(de)(de)(de)是什么？ 然后(hou)(hou)給出*的(de)(de)(de)解(jie)決方案，幫助客戶提(ti)升(sheng)，才能實現快速的(de)(de)(de)銷售。 最后(hou)(hou)學習到粘(zhan)人(ren)的(de)(de)(de)重要性，明白粘(zhan)人(ren)本質是傳遞(di)價(jia)值(zhi)，粘(zhan)人(ren)粘(zhan)心(xin)，攻心(xin)為上，這(zhe)對日后(hou)(hou)開展工作有(you)一定幫助，我們用更(geng)多的(de)(de)(de)策略來(lai)與客戶保持緊密的(de)(de)(de)聯系(xi)，真正(zheng)做到交(jiao)淺言深。
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