面對面顧問(wen)式銷售實戰培(pei)訓總(zong)結
完(wan)整地聽了(le)今天上午的(de)(de)(de)(de)課，有一(yi)些(xie)新的(de)(de)(de)(de)理念和(he)感(gan)觸，具體來說收獲有：1、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)要一(yi)類一(yi)類地做(zuo)(zuo)(zuo)，不(bu)要一(yi)個(ge)一(yi)個(ge)地做(zuo)(zuo)(zuo)；2、宣(xuan)(xuan)傳資料設計要做(zuo)(zuo)(zuo)到：封面讓(rang)(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)感(gan)到吸引，打開讓(rang)(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)感(gan)到興趣，看(kan)完(wan)讓(rang)(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)有購買的(de)(de)(de)(de)沖動，不(bu)同的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)對象吸引點(dian)不(bu)同，宣(xuan)(xuan)傳資料的(de)(de)(de)(de)內頁最(zui)(zui)好做(zuo)(zuo)(zuo)成(cheng)活(huo)動的(de)(de)(de)(de)；3、順應(ying)人(ren)(ren)心、了(le)解(jie)人(ren)(ren)性、滿足(zu)人(ren)(ren)欲(yu)，是營銷的(de)(de)(de)(de)根(gen)本；4、粘(zhan)(zhan)人(ren)(ren)要粘(zhan)(zhan)心，與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)保持良好關(guan)系，需(xu)要做(zuo)(zuo)(zuo)好粘(zhan)(zhan)膠水(shui)；5、營銷最(zui)(zui)貴的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本是人(ren)(ren)員(yuan)點(dian)對點(dian)營銷，應(ying)大力尋找水(shui)龍頭(tou)，使營銷事半功倍；6、最(zui)(zui)重要的(de)(de)(de)(de)一(yi)點(dian)，讓(rang)(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)會拒絕你，重點(dian)就在于把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題提煉(lian)成(cheng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)痛點(dian)，再把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)痛點(dian)變成(cheng)解(jie)決問(wen)題的(de)(de)(de)(de)需(xu)求，我們要循著這個(ge)思(si)路去和(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)溝通。
總結:
經過上午的培訓，對于客戶開發這一塊，有了很深的感觸，從了解客戶真正的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,問題后面的問題，一個比較好的方法,就是當客戶提出一個要求是,要連續問“為什么”。最終的問題終于浮現出來了,就可得知客戶真正的需求.做出一定的方案來吸引客戶。
價(jia)格(ge)是客(ke)戶最關心的(de)(de)(de)(de)(de)購買因素之(zhi)一(yi)(yi)。過(guo)早的(de)(de)(de)(de)(de)涉(she)及價(jia)格(ge)對于最終達(da)(da)成(cheng)有利益的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售是有害的(de)(de)(de)(de)(de)。不(bu)能過(guo)早的(de)(de)(de)(de)(de)把底(di)牌亮出來,雖然從一(yi)(yi)般意義上來說,底(di)線間的(de)(de)(de)(de)(de)交易都是雙贏(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo),但誰贏(ying)得(de)多一(yi)(yi)點,誰贏(ying)得(de)少一(yi)(yi)點則大不(bu)相同(tong)。在前(qian)期的(de)(de)(de)(de)(de)溝通中,客(ke)戶需求都明確了,產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)優點和缺(que)陷都達(da)(da)成(cheng)了諒解,報價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)*時機即將達(da)(da)成(cheng)交易之(zhi)前(qian)。當(dang)取得(de)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)任(ren),得(de)知客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)真實(shi)需求即做到(dao)銷(xiao)售定(ding)位,經過(guo)談判(pan)壓倒競爭對手贏(ying)得(de)訂單.可(ke)(ke)這并(bing)(bing)不(bu)是任(ren)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)完(wan)成(cheng),客(ke)戶可(ke)(ke)能還有其他的(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao),繼續跟進與客(ke)戶取得(de)長期合作的(de)(de)(de)(de)(de)伙伴關系.客(ke)戶對整個業務(wu)過(guo)程的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)任(ren)和產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)認可(ke)(ke)是此(ci)次工作的(de)(de)(de)(de)(de)滿意結束!近年來,隨著市(shi)場經濟的(de)(de)(de)(de)(de)快(kuai)速發(fa)展,市(shi)場競爭也日益加劇,企業的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)策(ce)略隨之(zhi)改變,越(yue)來越(yue)多的(de)(de)(de)(de)(de)企業開(kai)始將大客(ke)戶作為自(zi)己最主要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)渠道網(wang)絡,并(bing)(bing)在市(shi)場中取得(de)了不(bu)俗(su)的(de)(de)(de)(de)(de)業績。共贏(ying),是企業生存的(de)(de)(de)(de)(de)命脈,更是倡導(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)理念。
今天早上(shang)的(de)學習主要(yao)是(shi)如何攻破客(ke)戶(hu)，一(yi)(yi)早上(shang)的(de)學習與思考分享基本涵蓋了所有(you)我們銷售人員會(hui)其中遇到的(de)問(wen)題，從找痛點、吸引客(ke)戶(hu)、排除(chu)障(zhang)礙(ai)三個(ge)方(fang)(fang)(fang)面來提高營(ying)銷效果，并將客(ke)戶(hu)分成決策者(zhe)、使用者(zhe)、技術人員、財務審(shen)計、采(cai)購(gou)、生(sheng)產(chan)管理，這(zhe)是(shi)個(ge)非常細致劃分方(fang)(fang)(fang)式。另外就是(shi)要(yao)善于找水龍(long)頭，有(you)了這(zhe)個(ge)核(he)心資源(yuan)，就能低投入找到*化的(de)信息(xi)及資源(yuan)。我們平時所說的(de)提高工(gong)作(zuo)效率這(zhe)就是(shi)一(yi)(yi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)方(fang)(fang)(fang)法(fa)，會(hui)讓我在以后(hou)的(de)工(gong)作(zuo)計劃中明(ming)晰這(zhe)種(zhong)實實在在的(de)可操作(zuo)性的(de)方(fang)(fang)(fang)法(fa)，而(er)(er)不(bu)是(shi)只看目標不(bu)找方(fang)(fang)(fang)法(fa)，解(jie)決心有(you)余(yu)而(er)(er)力(li)不(bu)足的(de)問(wen)題。
下午主要講了銷售技能標準化，工具化，武器化，習慣化。3句話讓客戶*，3分鐘引發客戶興趣，7此擊中客戶問題。
戰爭是(shi)(shi)留血的政治，營銷是(shi)(shi)留血的經濟。有效果比效率更重要。我們在打(da)電話(hua)給客(ke)(ke)戶時(shi)首先要找到(dao)(dao)關鍵人，并且有效溝通3分鐘以上。為了讓打(da)電話(hua)效果從30%升至40%要找到(dao)(dao)購買的精準(zhun)客(ke)(ke)戶，再者要找到(dao)(dao)正確的時(shi)間(jian)段(duan)，當然(ran)要設(she)計好臺詞，也就(jiu)是(shi)(shi)讓客(ke)(ke)戶無(wu)法拒絕的理由(you)，還有一點就(jiu)是(shi)(shi)要多練(lian)習。最(zui)開(kai)始為"3分鐘電話(hua)周(zhou)(zhou)"，緊接著是(shi)(shi)"相約(yue)周(zhou)(zhou)"，然(ran)后是(shi)(shi)"約(yue)會周(zhou)(zhou)"，"牽手周(zhou)(zhou)"，"升級(ji)周(zhou)(zhou)"，"鎖定周(zhou)(zhou)"以及最(zui)后的"提(ti)升毛利周(zhou)(zhou)"等(deng)。
7-19日下午培訓總結：
1.杠(gang)桿借力，銷售跟客(ke)戶(hu)建立關(guan)系的(de)成(cheng)本是(shi)(shi)非常高的(de)，而(er)我們(men)自(zi)身的(de)精力又是(shi)(shi)有限的(de)，我們(men)要(yao)學會(hui)資源整合，借力打力，縮(suo)短公關(guan)進(jin)程；2.人(ren)(ren)性的(de)弱點：自(zi)我探(tan)索(suo)、自(zi)以(yi)為(wei)是(shi)(shi)、恥于下(xia)(xia)問(wen)，人(ren)(ren)總(zong)是(shi)(shi)花很(hen)長時間去探(tan)索(suo)，追求虛假的(de)成(cheng)就(jiu)感，其實答(da)案(an)就(jiu)在(zai)身邊，喜歡(huan)下(xia)(xia)結(jie)論，害怕被(bei)別(bie)人(ren)(ren)主導，害怕別(bie)人(ren)(ren)認為(wei)自(zi)己無(wu)知(zhi)，其實向別(bie)人(ren)(ren)請(qing)教(jiao)是(shi)(shi)達成(cheng)目的(de)的(de)最(zui)快(kuai)方(fang)法，學會(hui)規避自(zi)身的(de)弱點，提升自(zi)我；3.挖掘客(ke)戶(hu)存在(zai)的(de)問(wen)題(ti)，深挖其痛點，制作(zuo)道具清單(dan)，提高公司品牌、市場認知(zhi)度(du)，迅速占領(ling)市場。
肖明麗：非常感謝王越老師對銷售這個職業以及業績目標深入的精彩的刨析。
通過這次學習也明白了許多銷售過程中的潛規則，比如如何開展產品漲價， 如何提供不同的銷售模式和如何把握火候，提前預定，如何加大*起訂量，如何轉介紹客戶，如何幫客戶介紹，如何挽回重點客戶 。
根據上午的學習內容的理解以及結合目前公司的現狀，
1全面了(le)解我司(si)產(chan)品知識，全方面的(de)技(ji)術知識以及競爭對手和上下游(you)產(chan)業鏈的(de)情況，做好客戶攻關(guan)前的(de)一(yi)切準(zhun)備工作，也(ye)使得銷售更加專(zhuan)業化成熟化；其次，在進行(xing)(xing)完第(di)一(yi)次銷售后(hou)要(yao)進行(xing)(xing)專(zhuan)業化的(de)客戶維(wei)系(xi)(xi)，比(bi)如情感聯系(xi)(xi)，轉(zhuan)介紹客戶，漲價(jia)，加大(da)*起訂量(liang)等；最(zui)后(hou)還要(yao)提升專(zhuan)業和技(ji)術技(ji)能。
第三組王梓諭
今天下午課程主要講新客戶開發，在我們的銷售中新客戶開發是至關重要的。開發新客戶分三步走
精準傳播，擴大傳播途徑。與之前的找準目標一樣，一定要知道自己目標是誰，我要向誰傳播我們的觀點，我們的具體受眾是誰，要具體個體具體對待，不同人不同方法，我們做的宣傳內容是否能抓住客戶？我們的領域是工業產品，宣傳冊是否精準表達專業材料，是否與其他同行區別，是否抓住客戶的心理。這些都是我們后續的工作中應該關心改進的地方。切忌用過多形容詞進行描繪，客戶無法理解，也無法識別差異，量化口語式更為接地氣，結合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點，有效的激起興趣；
通過(guo)分析成交提案的(de)各部分內容，以如何使讓拿(na)到資料(liao)的(de)人想打(da)(da)開(kai)，打(da)(da)開(kai)后(hou)有興趣，看完后(hou)有購買想法為出發點，為設計(ji)廣(guang)告物料(liao)與銷售道(dao)具(ju)提供(gong)思(si)路，反(fan)復詢問(wen)是否能(neng)達成，強化(hua)作用；對在新(xin)客(ke)戶開(kai)發不成功(gong)的(de)原因(yin)有了更全面(mian)的(de)認識，詳細檢視(shi)各個環節內容，加深了解客(ke)戶的(de)心態(tai)，從更人性化(hua)的(de)角度(du)出發。
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