績(ji)(ji)效管(guan)理(li)(li)是人力(li)資源管(guan)理(li)(li)的核心，成功(gong)實(shi)施績(ji)(ji)效管(guan)理(li)(li)，可以通過有(you)(you)效的目標分解和(he)有(you)(you)步驟的落實(shi)來實(shi)現既(ji)定(ding)的戰略，不但能幫助企業理(li)(li)順企業的管(guan)理(li)(li)流程，規范管(guan)理(li)(li)手段，提升管(guan)理(li)(li)者(zhe)的管(guan)理(li)(li)水平和(he)管(guan)理(li)(li)效率(lv),而(er)且可以大大激發員工(gong)的工(gong)作(zuo)積極性。
廣(guang)告銷售人員是廣(guang)告公(gong)司，傳(chuan)媒機(ji)構，媒體(ti)主(zhu)營銷策略最重(zhong)要的(de)執行(xing)單位，工作性質與(yu)一(yi)般辦公(gong)室員工有較大的(de)不同，在績(ji)效管(guan)理(li)上，同樣要有所區別。要對廣(guang)告銷售人員進行(xing)有效地績(ji)效管(guan)理(li)，除了公(gong)開(kai)、公(gong)平(ping)、公(gong)正(zheng)的(de)原則，科學、合(he)理(li)、導向(xiang)適當原則，提倡競爭(zheng)、獎勵進步，鞭(bian)策后進的(de)原則外，有以下幾(ji)個要點是必須注意(yi)的(de)。
一(yi)、制定清晰、合理、有(you)效的考核(he)指標。
績(ji)效管理(li)(li)本質是(shi)(shi)要(yao)讓每一(yi)個員工(gong)(gong)(gong)(gong)都有(you)明確(que)的(de)(de)(de)(de)權利，承(cheng)擔(dan)明確(que)的(de)(de)(de)(de)責任，因此(ci)清晰(xi)、合理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)考核(he)指標本身就具有(you)很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)激勵性，特(te)別是(shi)(shi)對于廣(guang)告(gao)銷售(shou)人員。每天的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)行(xing)(xing)(xing)銷日志，周(zhou)報表，月報表，季度(du)報表，工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)總(zong)結，工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)說明書和工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)分析是(shi)(shi)協助有(you)效完(wan)成這(zhe)一(yi)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)有(you)力的(de)(de)(de)(de)人力資源管理(li)(li)工(gong)(gong)(gong)(gong)具。工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)分析的(de)(de)(de)(de)方法有(you)很(hen)多(duo)，如訪談、問(wen)卷、觀察、關鍵事件法、錨定(ding)分析法等，大(da)致可以(yi)(yi)(yi)分為(wei)職務(wu)定(ding)向方法和行(xing)(xing)(xing)為(wei)定(ding)向方法，前者相(xiang)對靜態(tai)地描(miao)述各個崗位的(de)(de)(de)(de)特(te)征以(yi)(yi)(yi)及各種有(you)關“工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)描(miao)述”一(yi)類的(de)(de)(de)(de)材料，后者集中(zhong)于與“工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)要(yao)求(qiu)”相(xiang)適應的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)行(xing)(xing)(xing)為(wei)，屬于相(xiang)對動態(tai)的(de)(de)(de)(de)分析。無論采用何種方法，要(yao)定(ding)出(chu)清晰(xi)合理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)考核(he)指標，管理(li)(li)者必須全面了(le)解每位廣(guang)告(gao)銷售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)具體工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，然后抓住工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)要(yao)素，確(que)定(ding)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)要(yao)項，訂立考核(he)標準。在具體的(de)(de)(de)(de)指標制訂上(shang)，注意(yi)“合理(li)(li)”性，形象的(de)(de)(de)(de)說，指標一(yi)定(ding)是(shi)(shi)“跳起來可以(yi)(yi)(yi)夠得著的(de)(de)(de)(de)”，還有(you)就是(shi)(shi)可視化，如果(guo)太低，失(shi)去(qu)了(le)激勵的(de)(de)(de)(de)意(yi)義(yi)，如果(guo)太高，因為(wei)難以(yi)(yi)(yi)達到，反而使員工(gong)(gong)(gong)(gong)喪失(shi)信心，也(ye)會失(shi)去(qu)激勵的(de)(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)(zuo)用。
二(er)、在具體的考核指(zhi)(zhi)標(biao)上，要注(zhu)意定(ding)量(liang)指(zhi)(zhi)標(biao)和定(ding)性指(zhi)(zhi)標(biao)相結合。
定量指(zhi)(zhi)標(biao)可(ke)以分為(wei)三類(lei)：廣(guang)告(gao)(gao)銷售指(zhi)(zhi)標(biao)如銷售量、銷售額、回籠、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)拜訪(fang)次數(shu)(shu)(shu)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)(shu)(shu)量等，經營指(zhi)(zhi)標(biao)如毛利率、應(ying)收帳(zhang)款、各項(xiang)費用控制(zhi)等，激勵指(zhi)(zhi)標(biao)如客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系、品牌建設(she)、完成率排名情(qing)況、廣(guang)告(gao)(gao)主(zhu)滿意度處理、廣(guang)告(gao)(gao)執行(xing)進度等，定量指(zhi)(zhi)標(biao)主(zhu)要(yao)用于對廣(guang)告(gao)(gao)銷售人員(yuan)的(de)業績(ji)評估(gu)和日常工作的(de)控制(zhi)。根(gen)據(ju)不(bu)同的(de)廣(guang)告(gao)(gao)公司情(qing)況與傳媒產品的(de)不(bu)同，管理者(zhe)可(ke)以設(she)計(ji)出不(bu)同的(de)具體考核標(biao)準。定性指(zhi)(zhi)標(biao)主(zhu)要(yao)考核廣(guang)告(gao)(gao)銷售人員(yuan)的(de)日常表現(xian)，如工作態度、創新精(jing)神、團隊合(he)作、對下達的(de)各項(xiang)指(zhi)(zhi)令的(de)執行(xing)情(qing)況、如要(yao)求(qiu)上(shang)報的(de)計(ji)劃、數(shu)(shu)(shu)據(ju)是否在規定時間內(nei)上(shang)報、數(shu)(shu)(shu)據(ju)準確性、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)拜訪(fang)的(de)質量等等。
一般來(lai)(lai)講(jiang)，根據廣告銷售(shou)工(gong)作崗位(wei)(wei)與(yu)工(gong)作內容的(de)不同，有三種(zhong)(zhong)定(ding)(ding)量(liang)(liang)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)和定(ding)(ding)性(xing)(xing)(xing)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)相結合的(de)方(fang)法。一是(shi)量(liang)(liang)化考(kao)核(he)，比如(ru)對(dui)于全職廣告銷售(shou)員(yuan)，完(wan)全采(cai)(cai)用定(ding)(ding)量(liang)(liang)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)作為(wei)(wei)硬性(xing)(xing)(xing)考(kao)核(he)，另(ling)將定(ding)(ding)性(xing)(xing)(xing)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)作為(wei)(wei)激(ji)勵(li)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)體現(xian)(xian)，但是(shi)所(suo)占比例(li)(li)很(hen)小，如(ru)定(ding)(ding)量(liang)(liang)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)分(fen)(fen)(fen)(fen)值為(wei)(wei)100分(fen)(fen)(fen)(fen)，定(ding)(ding)性(xing)(xing)(xing)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)激(ji)勵(li)分(fen)(fen)(fen)(fen)值為(wei)(wei)正負10分(fen)(fen)(fen)(fen)。二是(shi)對(dui)于廣告銷售(shou)文職類的(de)崗位(wei)(wei)，大部分(fen)(fen)(fen)(fen)采(cai)(cai)用定(ding)(ding)性(xing)(xing)(xing)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)作為(wei)(wei)考(kao)核(he)，另(ling)將定(ding)(ding)量(liang)(liang)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)作為(wei)(wei)一種(zhong)(zhong)業(ye)績連帶指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)體現(xian)(xian)，但是(shi)所(suo)占比例(li)(li)不大，如(ru)定(ding)(ding)性(xing)(xing)(xing)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)分(fen)(fen)(fen)(fen)值為(wei)(wei)90分(fen)(fen)(fen)(fen)，定(ding)(ding)性(xing)(xing)(xing)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)激(ji)勵(li)分(fen)(fen)(fen)(fen)值為(wei)(wei)10分(fen)(fen)(fen)(fen)。三是(shi)對(dui)于分(fen)(fen)(fen)(fen)公司經理及(ji)類似的(de)崗位(wei)(wei)，他(ta)不但要(yao)(yao)對(dui)當前的(de)業(ye)績負責，也要(yao)(yao)對(dui)未(wei)來(lai)(lai)市場的(de)發展與(yu)規劃(hua)負責，適宜采(cai)(cai)用定(ding)(ding)量(liang)(liang)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)和定(ding)(ding)性(xing)(xing)(xing)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)比例(li)(li)類似的(de)方(fang)法，如(ru)定(ding)(ding)量(liang)(liang)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)分(fen)(fen)(fen)(fen)值為(wei)(wei)60分(fen)(fen)(fen)(fen)，定(ding)(ding)性(xing)(xing)(xing)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)分(fen)(fen)(fen)(fen)值為(wei)(wei)40分(fen)(fen)(fen)(fen)等(deng)。
三(san)、要(yao)重視績效面(mian)談(tan)。
績(ji)(ji)(ji)效管理(li)是員(yuan)(yuan)工(gong)和經理(li)就績(ji)(ji)(ji)效問題所(suo)進(jin)行的(de)(de)(de)(de)雙向(xiang)溝通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個過(guo)程。坦誠進(jin)行相互溝通(tong)(tong)，指出(chu)(chu)員(yuan)(yuan)工(gong)在工(gong)作(zuo)當中(zhong)的(de)(de)(de)(de)優(you)點(dian)、缺點(dian)，在員(yuan)(yuan)工(gong)和管理(li)者(zhe)(zhe)之間建(jian)立一(yi)個通(tong)(tong)暢的(de)(de)(de)(de)民主通(tong)(tong)道(dao)，是廣告(gao)銷售人員(yuan)(yuan)績(ji)(ji)(ji)效管理(li)中(zhong)很重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)，否則面(mian)對市(shi)場，一(yi)方(fang)面(mian)充斥著大(da)量無用(yong)的(de)(de)(de)(de)信息，一(yi)方(fang)面(mian)員(yuan)(yuan)工(gong)不了(le)解領導對自(zi)己有(you)什么要(yao)(yao)求，對公司的(de)(de)(de)(de)銷售政(zheng)策、市(shi)場方(fang)案(an)、控制制度(du)所(suo)知不詳，他們就難(nan)以做(zuo)出(chu)(chu)更好的(de)(de)(de)(de)改進(jin)。而(er)(er)且一(yi)般(ban)地(di)，下屬對管理(li)者(zhe)(zhe)作(zuo)出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)反應，在很大(da)程度(du)上并非根(gen)據客觀事實，而(er)(er)是根(gen)據他們主觀上感覺到的(de)(de)(de)(de)事實，所(suo)以交流非常重要(yao)(yao)，不但會防患于未然，也有(you)助(zhu)(zhu)于形(xing)成團隊共同思維。平時管理(li)者(zhe)(zhe)與(yu)員(yuan)(yuan)工(gong)要(yao)(yao)保持持續(xu)不斷(duan)的(de)(de)(de)(de)正(zheng)(zheng)式(shi)與(yu)非正(zheng)(zheng)式(shi)的(de)(de)(de)(de)溝通(tong)(tong)，或者(zhe)(zhe)記錄員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效表現(xian)，形(xing)成必要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)文檔記錄。在這(zhe)個過(guo)程中(zhong)，經理(li)與(yu)員(yuan)(yuan)工(gong)在溝通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)基礎上，幫助(zhu)(zhu)員(yuan)(yuan)工(gong)定(ding)立績(ji)(ji)(ji)效發展(zhan)目標，通(tong)(tong)過(guo)過(guo)程的(de)(de)(de)(de)持續(xu)溝通(tong)(tong)，對員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效能力進(jin)行輔導，幫助(zhu)(zhu)員(yuan)(yuan)工(gong)不斷(duan)實現(xian)績(ji)(ji)(ji)效目標。
四、及(ji)時(shi)制訂績效改進計(ji)劃。
考(kao)核結果出來后，一定要做出相應的(de)響應，在精神和(he)物質兩(liang)個方面(mian)進行正(zheng)負激勵，然(ran)后制訂(ding)改(gai)進計劃(hua)并在實際工(gong)作(zuo)中不(bu)(bu)斷給予指導(dao)，然(ran)后形成管理(li)上(shang)的(de)“有效(xiao)回路”這是績效(xiao)考(kao)核工(gong)作(zuo)的(de)核心內容，因為(wei)考(kao)核不(bu)(bu)是為(wei)了懲罰或者扣款(kuan)，是為(wei)了進一步提高工(gong)作(zuo)績效(xiao)。通過不(bu)(bu)斷的(de)反(fan)思(si)，交流和(he)改(gai)進，隨時讓(rang)員工(gong)知道(dao)你(ni)的(de)要求和(he)工(gong)作(zuo)的(de)方向，從而使他們真(zhen)正(zheng)具有參(can)與感，并更加(jia)積(ji)極配合你(ni)的(de)工(gong)作(zuo)。
五(wu)、屏(ping)棄主觀想法。
不(bu)管(guan)是(shi)對于管(guan)理(li)者還是(shi)對于員(yuan)工(gong)本人，主觀的(de)或(huo)無心的(de)成見(jian)，都(dou)會給績(ji)效(xiao)管(guan)理(li)帶來影(ying)響甚(shen)至錯誤。就管(guan)理(li)者而言(yan)，不(bu)要(yao)因為(wei)看(kan)不(bu)慣員(yuan)工(gong)的(de)行為(wei)或(huo)者做(zuo)事風格而產生看(kan)法(fa)，影(ying)響對員(yuan)工(gong)正(zheng)常工(gong)作(zuo)(zuo)成績(ji)的(de)判斷(duan)。就員(yuan)工(gong)本身而言(yan)，不(bu)要(yao)主觀地認為(wei)績(ji)效(xiao)考(kao)核不(bu)夠(gou)客觀，過程不(bu)夠(gou)周密，不(bu)能(neng)反映出自己(ji)實際的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)成績(ji)或(huo)者難有機會把最好的(de)一(yi)面呈現出來，甚(shen)至產生一(yi)種對績(ji)效(xiao)管(guan)理(li)應(ying)付了事的(de)心理(li)。
總的(de)來講，在對(dui)廣告銷售(shou)人員進行(xing)績(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)時，一(yi)(yi)是(shi)要把(ba)握績(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)的(de)導(dao)向(xiang)作用，“考(kao)核(he)什么就得(de)到(dao)什么”，如廣告銷量指標占(zhan)主要位置，那(nei)利(li)潤一(yi)(yi)定(ding)會被(bei)忽視；二是(shi)一(yi)(yi)定(ding)要把(ba)握住考(kao)核(he)的(de)信度與(yu)效(xiao)(xiao)度，并將(jiang)績(ji)效(xiao)(xiao)考(kao)核(he)和(he)員工的(de)績(ji)效(xiao)(xiao)改進相結合(he)，從思想和(he)執行(xing)的(de)角(jiao)度對(dui)績(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)系統(tong)形成統(tong)一(yi)(yi)的(de)認識(shi)。否則企業自以為績(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)是(shi)一(yi)(yi)個有效(xiao)(xiao)的(de)管(guan)(guan)理(li)“武(wu)器”，然而在實際中(zhong)卻變成了走過(guo)場(chang)，流于(yu)形式，不(bu)但(dan)達不(bu)到(dao)原(yuan)來的(de)目的(de)，反(fan)而變成了額(e)外(wai)的(de)管(guan)(guan)理(li)累贅。。。。。。
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