前(qian)言：“人”是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)第一(yi)生產力的(de)(de)觀點已經被越來越多(duo)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)所認同并實踐(jian)。在管(guan)(guan)理實踐(jian)之中，更有一(yi)些企(qi)(qi)業(ye)(ye)把人力資(zi)源放在戰略的(de)(de)地位(wei)進行思(si)考(kao)和(he)規劃，并取得(de)不(bu)俗(su)的(de)(de)業(ye)(ye)績。在整個人力資(zi)源管(guan)(guan)理系(xi)統中，培(pei)訓(xun)往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)是(shi)最不(bu)容易做好的(de)(de)環(huan)節之一(yi)。當然其中設(she)計的(de)(de)因(yin)素很多(duo)。在營銷(xiao)咨詢領域(yu)，根據筆(bi)者觀察，為了促進企(qi)(qi)業(ye)(ye)經營革新，全面提高銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)素質(zhi)，以創造企(qi)(qi)業(ye)(ye)和(he)銷(xiao)售人員(yuan)個人的(de)(de)更大業(ye)(ye)績，使銷(xiao)售人員(yuan)適應外部競爭環(huan)境變化(hua)和(he)增強競爭能力，多(duo)數企(qi)(qi)業(ye)(ye)會采用PDCA（教(jiao)育培(pei)訓(xun)-提升-再(zai)教(jiao)育培(pei)訓(xun)-再(zai)提高）的(de)(de)循(xun)環(huan)往(wang)(wang)(wang)復式銷(xiao)售培(pei)訓(xun)管(guan)(guan)理模式。于是(shi),銷(xiao)售團隊(dui)的(de)(de)培(pei)訓(xun)規劃尤(you)其顯得(de)重要(yao).
一. 企業銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)培(pei)訓(xun)目標設置(zhi)1、 增長知(zhi)(zhi)識(shi)：銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)肩負著(zhu)與(yu)客(ke)戶顧客(ke)溝(gou)通(tong)產品(pin)信(xin)息，搜集市(shi)場(chang)情(qing)報等任務(wu)，因(yin)此，必須具(ju)有一定的(de)(de)(de)知(zhi)(zhi)識(shi)層次，這是培(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)主要目標。2、 提(ti)(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)技(ji)能(neng)(neng)(neng)：技(ji)能(neng)(neng)(neng)是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)運用知(zhi)(zhi)識(shi)進行實際操作(zuo)的(de)(de)(de)本領。對(dui)于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)來說，技(ji)能(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)不僅僅在于(yu)具(ju)備一定的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)(neng)(neng)力，如(ru)產品(pin)的(de)(de)(de)介紹、演(yan)示、洽(qia)談、成交等方(fang)面(mian)技(ji)巧的(de)(de)(de)提(ti)(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)，還包括市(shi)場(chang)調查與(yu)分析的(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)力，對(dui)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商提(ti)(ti)(ti)(ti)供(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)援助的(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)力與(yu)客(ke)戶溝(gou)通(tong)信(xin)息情(qing)報的(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)力等等。3、 強化態度(du)：態度(du)是企業長期以(yi)來形成的(de)(de)(de)經營理念(nian)、價值(zhi)觀(guan)念(nian)和文化環境(jing)。通(tong)過(guo)培(pei)訓(xun)，使(shi)企業的(de)(de)(de)文化觀(guan)念(nian)滲透到銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)思想意識(shi)中去，使(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)熱愛(ai)企業、熱愛(ai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工作(zuo)，始終保持高(gao)(gao)漲的(de)(de)(de)工作(zuo)熱情(qing)。
二. 銷(xiao)售(shou)培訓的具體內(nei)容
1. 行業知識:行業動態,行業發展趨勢,國家制訂的(de)行業相關政策(ce)法規,競爭對手狀況等(deng).
2. 企(qi)業(ye)(ye)(ye)知識:企(qi)業(ye)(ye)(ye)文化,企(qi)業(ye)(ye)(ye)歷史,企(qi)業(ye)(ye)(ye)經營理念,企(qi)業(ye)(ye)(ye)目標等.
3. 產(chan)品(pin)知(zhi)識:產(chan)品(pin)原理,產(chan)品(pin)結(jie)構(gou),產(chan)品(pin)性能,優劣(lie)勢分析,使用維修保養(yang),售后服務.
4. 業(ye)(ye)務規范(fan):企業(ye)(ye)規章(zhang)制度,基礎財務管理,經濟法,銷售流程,崗位權利與(yu)義務.
5. 市場(chang)(chang)知識:市場(chang)(chang)調查分(fen)析(xi),消費者(zhe)心理行(xing)為分(fen)析(xi),4C,4P,4R市場(chang)(chang)手段運用基礎.
6. 銷售準備:銷售人員必備條件,基本素(su)質,商務禮(li)儀,職業形象塑造,職業生涯規劃.
7. 銷售促(cu)進:區域市場(chang)拓(tuo)展技(ji)巧,雙贏談判技(ji)巧,客戶管理技(ji)巧,團隊合(he)作,時間管理.
三. 銷售(shou)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)方(fang)法企(qi)業(ye)(ye)可依據(ju)(ju)自身(shen)條件(jian),采用內訓(xun)(xun)(xun)(xun)或外(wai)訓(xun)(xun)(xun)(xun)兩種形式(shi).外(wai)訓(xun)(xun)(xun)(xun)主要由專業(ye)(ye)咨詢(xun)管理公司(si)負責實(shi)施,培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)科目(mu)的(de)設置(zhi)(zhi),應(ying)依據(ju)(ju)兩個原則:一是依據(ju)(ju)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)對象主需(xu)求(qiu)(qiu)來設置(zhi)(zhi)課(ke)程內容(rong),而不是依靠咨詢(xun)公司(si)所能提供的(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)項目(mu);二是依據(ju)(ju)企(qi)業(ye)(ye)即(ji)將(jiang)要貫(guan)徹執行的(de)推廣內容(rong)來設置(zhi)(zhi),而不是死搬(ban)硬套執行程序(xu)上的(de)內容(rong).內訓(xun)(xun)(xun)(xun)由于(yu)成(cheng)人學習(xi)能力的(de)差異性(xing)比較大,培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)形式(shi)應(ying)該豐富多彩(cai),應(ying)該屏(ping)棄傳統的(de)課(ke)堂說(shuo)教式(shi)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun),多采用案例分析(xi),角(jiao)色(se)扮(ban)演,小組(zu)會議(yi)討論,多媒(mei)體講義,戶(hu)外(wai)拓展等互動式(shi)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)方(fang)法,以求(qiu)(qiu)*的(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)效果.
四(si). 銷(xiao)售培訓(xun)績效評(ping)估
1. 成本(ben)(ben)-效益評估(gu)培訓成本(ben)(ben)主(zhu)(zhu)要包(bao)含直(zhi)接(jie)(jie)(jie)成本(ben)(ben)和間接(jie)(jie)(jie)成本(ben)(ben)。直(zhi)接(jie)(jie)(jie)成本(ben)(ben)是(shi)指(zhi)設備(bei),設施,人事和和材料四類(lei);間接(jie)(jie)(jie)成本(ben)(ben)是(shi)指(zhi)誤工時(shi)間,儀器損耗,追趕時(shi)間三類(lei).培訓效益主(zhu)(zhu)要包(bao)含財務(wu)指(zhi)標(biao)和非財務(wu)指(zhi)標(biao)。財務(wu)指(zhi)標(biao)是(shi)指(zhi)企業利稅增長率(lv),銷售管理費用降低,銷售收入增長率(lv);非財務(wu)指(zhi)標(biao)是(shi)指(zhi)市場占(zhan)有(you)率(lv),企業排名上升,銷售管理規(gui)范,人員(yuan)流(liu)動率(lv),創新能力等.
2. 員(yuan)(yuan)工(gong)滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)評(ping)估培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)主(zhu)要針對企(qi)(qi)(qi)業(ye)內(nei)部(bu)(bu)員(yuan)(yuan)工(gong)滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)和(he)(he)(he)(he)企(qi)(qi)(qi)業(ye)外(wai)(wai)部(bu)(bu)員(yuan)(yuan)工(gong)滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du).企(qi)(qi)(qi)業(ye)內(nei)部(bu)(bu)員(yuan)(yuan)工(gong)滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)：是指經(jing)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)后(hou)的(de)(de)他(ta)人對培(pei)(pei)訓(xun)(xun)員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)和(he)(he)(he)(he)受訓(xun)(xun)員(yuan)(yuan)工(gong)自身滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)兩方(fang)面,具(ju)體表(biao)現(xian)形(xing)(xing)(xing)式為缺勤率,抱怨率,離(li)職率以(yi)及團(tuan)隊(dui)合(he)作(zuo)溝通等(deng);企(qi)(qi)(qi)業(ye)外(wai)(wai)部(bu)(bu)員(yuan)(yuan)工(gong)滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)：是指經(jing)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)后(hou)直(zhi)接外(wai)(wai)部(bu)(bu)顧(gu)客(ke)滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)-表(biao)現(xian)形(xing)(xing)(xing)式為最終顧(gu)客(ke)滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)(產品投訴率,返修率和(he)(he)(he)(he)忠誠(cheng)度(du)),分銷(xiao)(xiao)商滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)(銷(xiao)(xiao)售(shou)訂單,經(jing)銷(xiao)(xiao)積極(ji)性,產品陳列,銷(xiao)(xiao)售(shou)目標);間接外(wai)(wai)部(bu)(bu)顧(gu)客(ke)滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)-表(biao)現(xian)形(xing)(xing)(xing)式為銀行(xing)滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)(信用(yong)等(deng)級(ji)),社區滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)(社區環(huan)境(jing)勞動就業(ye)),政府(fu)滿(man)(man)(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)(公益事業(ye)).總之,銷(xiao)(xiao)售(shou)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)是個系統(tong)的(de)(de)包(bao)裝策劃工(gong)程,企(qi)(qi)(qi)業(ye)在(zai)實施銷(xiao)(xiao)售(shou)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)時(shi)從(cong)源(yuan)頭(tou)的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)調查直(zhi)至(zhi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)后(hou)的(de)(de)績效評(ping)估, 應作(zuo)出規范(fan)的(de)(de)適合(he)本企(qi)(qi)(qi)業(ye)現(xian)狀的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)流(liu)程制(zhi)度(du)。通過培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)執行(xing),來(lai)激勵(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)工(gong)創造性地繼承和(he)(he)(he)(he)發展國內(nei)外(wai)(wai)營(ying)銷(xiao)(xiao)界多年來(lai)的(de)(de)知(zhi)識和(he)(he)(he)(he)經(jing)驗,提升(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)和(he)(he)(he)(he)個人綜(zong)合(he)素質,并在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)實踐中發揮(hui)出巨大的(de)(de)潛力.
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2919.html
