成(cheng)(cheng)(cheng)功有其方(fang)法(fa)，失敗(bai)有其原因(yin)。營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員的(de)(de)(de)目標(biao)達(da)成(cheng)(cheng)(cheng)亦是(shi)如此(ci)。一個企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售指(zhi)標(biao)能否保(bao)質保(bao)量(liang)的(de)(de)(de)完成(cheng)(cheng)(cheng)，事關企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)大計，牽涉到企業(ye)(ye)戰略目標(biao)規劃能否順(shun)利實(shi)現(xian)，也是(shi)企業(ye)(ye)月(yue)度、年度指(zhi)標(biao)能否順(shun)利分(fen)解的(de)(de)(de)堅實(shi)物質基礎。影響和(he)阻礙目標(biao)達(da)成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)因(yin)素(su)可謂很多，本文從(cong)目標(biao)設定(ding)、薪(xin)酬(chou)設計、營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理、培(pei)訓機(ji)制(zhi)(zhi)、營(ying)銷(xiao)(xiao)執行(xing)的(de)(de)(de)層面，分(fen)別加以(yi)(yi)(yi)闡述，并附(fu)以(yi)(yi)(yi)案例(li)，供廣大同仁參考。目標(biao)設定(ding)不科學(xue)銷(xiao)(xiao)售目標(biao)的(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)定(ding)是(shi)一門學(xue)問，因(yin)為它關系到營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員的(de)(de)(de)薪(xin)資(zi)考核和(he)職位升(sheng)遷，所以(yi)(yi)(yi)，需要營(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)市(shi)場(chang)(chang)部門認真研究和(he)謹慎對待。目標(biao)定(ding)的(de)(de)(de)太低，易(yi)于達(da)成(cheng)(cheng)(cheng)，往往會使營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員缺乏挑(tiao)戰精神(shen)，容易(yi)讓營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員喪失斗志和(he)激情，從(cong)而不思進(jin)取，安于現(xian)狀(zhuang)；目標(biao)定(ding)的(de)(de)(de)太高(gao)，“掂起(qi)腳尖，甚至蹦(beng)一下都夠不著”，則是(shi)“鞭打快牛”，容易(yi)“拔苗助長”，引(yin)發(fa)市(shi)場(chang)(chang)后(hou)患(huan)，不利于企業(ye)(ye)和(he)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)深入、持久發(fa)展(zhan)，因(yin)此(ci)，制(zhi)(zhi)定(ding)符合市(shi)場(chang)(chang)實(shi)際的(de)(de)(de)、科學(xue)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售目標(biao)尤其重要。
案(an)例：某飲(yin)料(liao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)4月(yue)份在(zai)湖(hu)北省實現(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)收(shou)入300萬(wan)元，5月(yue)份，該(gai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)考慮(lv)到(dao)隨著氣溫進一(yi)步升高(gao)，飲(yin)料(liao)市場(chang)全(quan)面(mian)進入旺季，同時，也為了(le)(le)達(da)到(dao)縮(suo)減相(xiang)應(ying)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)，經(jing)過(guo)(guo)權衡，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)就定到(dao)了(le)(le)500萬(wan)元。此(ci)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)一(yi)經(jing)公(gong)(gong)(gong)(gong)布和(he)下分(fen)，整(zheng)個營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)中基層一(yi)片嘩然，因為他們心(xin)(xin)里都(dou)(dou)明白，上個月(yue)之(zhi)所以(yi)完成(cheng)了(le)(le)300萬(wan)元的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)量，其實都(dou)(dou)是(shi)通過(guo)(guo)良好的(de)(de)(de)(de)(de)客情(qing)關系(xi)、“苦(ku)口婆心(xin)(xin)”地勸說壓(ya)貨甚至(zhi)不(bu)惜(xi)動用公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)促銷(xiao)(xiao)(xiao)、返利等資源才完成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)，由于湖(hu)北省是(shi)該(gai)飲(yin)料(liao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)老市場(chang)，市場(chang)增長空間已(yi)不(bu)是(shi)很大，因此(ci)，這些“拔(ba)高(gao)”的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)任(ren)務無法(fa)往下派發(fa)(fa)。由于營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)層一(yi)再(zai)堅持，這多(duo)(duo)出的(de)(de)(de)(de)(de)200萬(wan)就硬性地層層分(fen)解(jie)到(dao)了(le)(le)片區經(jing)理(li)(li)、營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員以(yi)及經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)身上。可是(shi)，半個月(yue)過(guo)(guo)去了(le)(le)，令人(ren)想(xiang)不(bu)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，該(gai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)才銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)了(le)(le)100多(duo)(duo)萬(wan)元，這時，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)高(gao)層急(ji)忙派人(ren)下去調查，反饋過(guo)(guo)來的(de)(de)(de)(de)(de)結果是(shi)，過(guo)(guo)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)任(ren)務讓(rang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員和(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)“喘不(bu)過(guo)(guo)氣來”，他們自認為再(zai)努力(li)也完不(bu)成(cheng)，于是(shi)消極怠(dai)工，得過(guo)(guo)且(qie)過(guo)(guo)，個別區域(yu)甚至(zhi)出現(xian)與公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)對抗的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)激現(xian)象(xiang)。整(zheng)個營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊喪失了(le)(le)應(ying)有的(de)(de)(de)(de)(de)戰斗力(li)，加(jia)上5月(yue)中旬(xun)以(yi)后，天(tian)氣陰(yin)雨連綿，該(gai)飲(yin)料(liao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)在(zai)湖(hu)北省的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)計(ji)劃徹底(di)落空了(le)(le).案(an)例中該(gai)飲(yin)料(liao)廠(chang)家之(zhi)所以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)全(quan)盤皆(jie)輸，與該(gai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)過(guo)(guo)分(fen)想(xiang)當(dang)然，不(bu)切實際的(de)(de)(de)(de)(de)制定銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)息息相(xiang)關。因此(ci)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)科學設定，事關營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)全(quan)局，既(ji)能(neng)“加(jia)壓(ya)”，又能(neng)“驅動”的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)才是(shi)好的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)。薪(xin)酬(chou)(chou)設計(ji)不(bu)合理(li)(li)薪(xin)酬(chou)(chou)是(shi)激發(fa)(fa)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員達(da)成(cheng)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)動力(li)，合理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬(chou)(chou)制度(du)讓(rang)人(ren)振奮，而不(bu)合理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬(chou)(chou)制度(du)則讓(rang)人(ren)消沉，設計(ji)公(gong)(gong)(gong)(gong)平、公(gong)(gong)(gong)(gong)正、公(gong)(gong)(gong)(gong)開的(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬(chou)(chou)體系(xi)是(shi)能(neng)否(fou)實現(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)(xin)和(he)關鍵。
案(an)例：JY食品公司(si)為了體(ti)(ti)(ti)(ti)現薪(xin)酬(chou)的(de)(de)(de)人(ren)性(xing)(xing)化，在終(zhong)端直(zhi)鋪(pu)的(de)(de)(de)第二個(ge)月(yue)針(zhen)對直(zhi)銷(xiao)(xiao)員薪(xin)資(zi)體(ti)(ti)(ti)(ti)系調整如(ru)下：凡銷(xiao)(xiao)售(shou)公司(si)生產的(de)(de)(de)任一規格和(he)檔次的(de)(de)(de)方便面(mian)，1500件(jian)(jian)(jian)以(yi)(yi)下都享受600元/月(yue)的(de)(de)(de)底薪(xin)保障(zhang)，超過(guo)1500件(jian)(jian)(jian)，超出部分每(mei)件(jian)(jian)(jian)提成0.4元。此(ci)薪(xin)資(zi)體(ti)(ti)(ti)(ti)系調整后(hou)，令(ling)人(ren)大(da)跌眼鏡(jing)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)不(bu)但不(bu)升(sheng)反而下降，目(mu)標(biao)(biao)達成更(geng)是(shi)(shi)無從提起(qi)。后(hou)來經過(guo)仔(zi)細(xi)研討和(he)分析后(hou)才知道，由于(yu)1500件(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)量(liang)很難完成，銷(xiao)(xiao)售(shou)1499件(jian)(jian)(jian)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)1000件(jian)(jian)(jian)、500件(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)結果(guo)一樣，都是(shi)(shi)600元工資(zi)，因此(ci)，他們一看(kan)完不(bu)成1500件(jian)(jian)(jian)，拿不(bu)到提成，于(yu)是(shi)(shi)便往(wang)(wang)往(wang)(wang)放棄向上沖的(de)(de)(de)機會，讓市(shi)場(chang)自然銷(xiao)(xiao)售(shou)；而不(bu)分產品檔次、價(jia)位的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)提成考(kao)核方式，也讓營銷(xiao)(xiao)人(ren)員一味地推銷(xiao)(xiao)便宜、好賣的(de)(de)(de)低價(jia)位品類，致使(shi)產品結構(gou)嚴重(zhong)失調，利(li)潤(run)率大(da)為下降，從而使(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)(biao)和(he)利(li)潤(run)目(mu)標(biao)(biao)雙雙失利(li)。薪(xin)酬(chou)體(ti)(ti)(ti)(ti)系事關(guan)營銷(xiao)(xiao)人(ren)員“人(ren)心向背”，案(an)例中的(de)(de)(de)JY廠家之所以(yi)(yi)“禍起(qi)蕭墻”，連連失手，其(qi)實(shi)都是(shi)(shi)難以(yi)(yi)服眾的(de)(de)(de)薪(xin)酬(chou)制度(du)“惹的(de)(de)(de)貨”。因此(ci)，銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)順(shun)利(li)達成，離不(bu)開合理(li)、富有(you)競爭性(xing)(xing)的(de)(de)(de)薪(xin)酬(chou)考(kao)核體(ti)(ti)(ti)(ti)系。過(guo)程管理(li)無跟蹤(zong)很多企業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)(biao)難以(yi)(yi)達成，往(wang)(wang)往(wang)(wang)與(yu)其(qi)粗放式的(de)(de)(de)無跟蹤(zong)的(de)(de)(de)過(guo)程管理(li)有(you)很大(da)的(de)(de)(de)關(guan)系，對市(shi)場(chang)、對營銷(xiao)(xiao)人(ren)員疏于(yu)管理(li)的(de)(de)(de)結果(guo)，是(shi)(shi)公司(si)倍受蒙蔽，有(you)時是(shi)(shi)使(shi)企業(ye)“賠了夫人(ren)又折兵”，既花了錢，但卻沒有(you)起(qi)到應有(you)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)效(xiao)果(guo)。
案例：2004年(nian)，XY方便食品公(gong)(gong)司(si)對(dui)(dui)于(yu)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理可(ke)以用一個(ge)“粗”字來概括(kuo)：每月(yue)(yue)月(yue)(yue)底公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)政策一公(gong)(gong)布，銷(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)標開始逐(zhu)級、逐(zhu)層分解，然后(hou)休息一天(tian)，全(quan)體營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)便全(quan)部下(xia)到(dao)市場(chang)(chang)。這種(zhong)管(guan)(guan)理模式(shi)運(yun)行了(le)一年(nian)，2億(yi)(yi)(yi)元的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標完成(cheng)(cheng)了(le)1個(ge)億(yi)(yi)(yi)不(bu)到(dao)，以致企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理高層非(fei)常納悶(men)，為什么營(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)一個(ge)月(yue)(yue)在市場(chang)(chang)上(shang)“呆”了(le)26天(tian)，差(cha)旅(lv)費用沒(mei)少花(hua)，但銷(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)標卻(que)還仍然完不(bu)成(cheng)(cheng)呢？2005年(nian)，企(qi)(qi)業借(jie)助(zhu)“外(wai)腦”建議，開始導入過(guo)(guo)程(cheng)管(guan)(guan)理、跟蹤管(guan)(guan)理，全(quan)面實施深度分銷(xiao)(xiao)，對(dui)(dui)各(ge)級營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)(zuo)時(shi)間(jian)、工作(zuo)(zuo)(zuo)內(nei)(nei)容(rong)等(deng)進行了(le)量化和細(xi)化，并(bing)通(tong)(tong)過(guo)(guo)系列表格(ge)、互聯網等(deng)方式(shi)，對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標“日日跟蹤，周周跟蹤，月(yue)(yue)月(yue)(yue)跟蹤”，并(bing)針對(dui)(dui)通(tong)(tong)過(guo)(guo)跟蹤中發現的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)問題(ti)，快速反應(ying)，及時(shi)處理，取得(de)(de)了(le)較好的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)效(xiao)果：截至今年(nian)5月(yue)(yue)份，該公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)額已(yi)達1億(yi)(yi)(yi)多元，05年(nian)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標的(de)(de)(de)(de)圓滿完成(cheng)(cheng)已(yi)成(cheng)(cheng)定(ding)局。隨著銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道的(de)(de)(de)(de)下(xia)沉和市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)精耕細(xi)作(zuo)(zuo)(zuo)，市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理由粗放(fang)到(dao)精細(xi)，由量化到(dao)細(xi)化已(yi)成(cheng)(cheng)營(ying)銷(xiao)(xiao)界(jie)共識，“放(fang)鴨子”式(shi)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)管(guan)(guan)理模式(shi)對(dui)(dui)于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標的(de)(de)(de)(de)達成(cheng)(cheng)將(jiang)有(you)百(bai)害而無一益，并(bing)將(jiang)隨著市場(chang)(chang)競(jing)爭的(de)(de)(de)(de)白熱化而逐(zhu)漸(jian)淡(dan)出市場(chang)(chang)。培(pei)訓機制不(bu)健全(quan)一個(ge)企(qi)(qi)業*的(de)(de)(de)(de)損失就是把(ba)沒(mei)有(you)經(jing)過(guo)(guo)培(pei)訓的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)放(fang)到(dao)市場(chang)(chang)上(shang)，而一個(ge)營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊最好的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)長方式(shi)，就是通(tong)(tong)過(guo)(guo)培(pei)訓的(de)(de)(de)(de)平臺，獲(huo)得(de)(de)最快、最有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)經(jing)驗和體會(hui)，它(ta)對(dui)(dui)于(yu)營(ying)銷(xiao)(xiao)目(mu)標的(de)(de)(de)(de)達成(cheng)(cheng)，會(hui)起到(dao)一種(zhong)內(nei)(nei)在驅動力的(de)(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)(zuo)用。
案例：現(xian)在(zai)身為(wei)(wei)某食(shi)品集(ji)團公(gong)(gong)司(si)(si)(si)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)總監(jian)的(de)(de)(de)(de)李華在(zai)03年擔任大區(qu)經(jing)理時曾遇到一件可笑而(er)又(you)可氣(qi)的(de)(de)(de)(de)事，屬下一位營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員，已(yi)經(jing)在(zai)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)工作(zuo)了(le)(le)半年，后來在(zai)和(he)一個(ge)縣的(de)(de)(de)(de)新客(ke)戶(hu)談(tan)生(sheng)意(yi)時，竟(jing)然不(bu)知道(dao)X方便面(mian)和(he)Y飲料產品是“同胞兄弟(di)”，而(er)竟(jing)說成(cheng)了(le)(le)是兩個(ge)廠家的(de)(de)(de)(de)產品，結果引發客(ke)戶(hu)對(dui)(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員身份和(he)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)質疑，一樁本來能(neng)夠成(cheng)交的(de)(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)因為(wei)(wei)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員的(de)(de)(de)(de)“訓(xun)(xun)(xun)練(lian)無(wu)素(su)”而(er)泡湯。通過汲(ji)取這次教(jiao)訓(xun)(xun)(xun)，李華開始注重營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)工作(zuo)：除了(le)(le)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)正常培(pei)訓(xun)(xun)(xun)外，自(zi)建培(pei)訓(xun)(xun)(xun)體(ti)系，每(mei)(mei)月(yue)初和(he)每(mei)(mei)月(yue)中旬(xun)都(dou)進行(xing)為(wei)(wei)期(qi)一天(tian)的(de)(de)(de)(de)全(quan)封閉培(pei)訓(xun)(xun)(xun)，針(zhen)對(dui)(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工作(zuo)中出現(xian)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，集(ji)思廣益，現(xian)場(chang)(chang)討論解(jie)決辦法，并即時進行(xing)演練(lian)；其次，針(zhen)對(dui)(dui)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)、產品、市(shi)場(chang)(chang)知識、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)技能(neng)、操作(zuo)流程和(he)規范進行(xing)全(quan)方位的(de)(de)(de)(de)灌(guan)輸和(he)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)，借(jie)以提高營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)核心競爭力，“磨刀(dao)不(bu)誤砍柴(chai)工”，李華的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)機制(zhi)的(de)(de)(de)(de)創立，其明顯的(de)(de)(de)(de)效果很快得以體(ti)現(xian)，不(bu)僅銷(xiao)(xiao)售目標(biao)月(yue)月(yue)完成(cheng)，而(er)且還水(shui)到渠(qu)成(cheng)地促進了(le)(le)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)蓬(peng)勃發展，使(shi)團隊(dui)銷(xiao)(xiao)售業績大幅攀升，并一直保持遙遙領先的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)地位，04年，李華被(bei)提拔為(wei)(wei)該公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)總監(jian)。很多(duo)企(qi)業為(wei)(wei)了(le)(le)少(shao)投(tou)入，多(duo)產出，往(wang)(wang)往(wang)(wang)不(bu)肯在(zai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員培(pei)訓(xun)(xun)(xun)上下功夫，不(bu)能(neng)把營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員作(zuo)為(wei)(wei)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)最寶(bao)貴的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)資源來加以培(pei)養和(he)運用，這種“本末倒置”的(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)眼光與思路，使(shi)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售目標(biao)達(da)成(cheng)淪為(wei)(wei)“無(wu)水(shui)之源，無(wu)本之木”，企(qi)業的(de)(de)(de)(de)高速、持續(xu)發展淪為(wei)(wei)口號和(he)空談(tan)。
營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)執行無(wu)打造銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標完(wan)不(bu)(bu)成，其實與營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)缺乏(fa)相應的(de)(de)執行力不(bu)(bu)無(wu)關系。對(dui)市場(chang)缺乏(fa)管控、對(dui)客戶不(bu)(bu)聞不(bu)(bu)問、放任自(zi)流甚(shen)至(zhi)“歪(wai)嘴(zui)和(he)(he)尚念歪(wai)經(jing)(jing)”的(de)(de)現象經(jing)(jing)常在(zai)市場(chang)上演。案例：A酒(jiu)業公司為渡過6、7月(yue)(yue)份(fen)(fen)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)淡季，決定頒(ban)布和(he)(he)推出新的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政(zheng)(zheng)策(ce)：即凡在(zai)6、7月(yue)(yue)份(fen)(fen)打款進(jin)貨的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，均享受每件(jian)酒(jiu)隨車配送(song)精美茶具(ju)6件(jian)套(tao)的(de)(de)渠道驅動(dong)和(he)(he)消(xiao)費者購酒(jiu)可以(yi)抽獎(jiang)(jiang)的(de)(de)終端(duan)拉動(dong)獎(jiang)(jiang)勵政(zheng)(zheng)策(ce)，措施出臺后(hou)，令人(ren)(ren)意想不(bu)(bu)到的(de)(de)是(shi)(shi)除了(le)(le)6月(yue)(yue)份(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量稍有(you)增長外，7月(yue)(yue)份(fen)(fen)還竟然還下(xia)滑了(le)(le)10%，后(hou)來，公司總部派員(yuan)(yuan)深入(ru)基層及(ji)市場(chang)一(yi)線進(jin)行摸排，才明白(bai)了(le)(le)事情的(de)(de)原委和(he)(he)真相：由(you)于營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)缺乏(fa)執行力，沒有(you)深入(ru)領會(hui)茶具(ju)獎(jiang)(jiang)品(pin)是(shi)(shi)為了(le)(le)刺激分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)購貨積極性，而抽獎(jiang)(jiang)是(shi)(shi)為了(le)(le)拉動(dong)終端(duan)消(xiao)費，有(you)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)對(dui)公司的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政(zheng)(zheng)策(ce)及(ji)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)甚(shen)至(zhi)是(shi)(shi)“睜一(yi)只眼，閉一(yi)只眼”，造成了(le)(le)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)變賣(mai)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)當利潤，“刮刮樂”抽獎(jiang)(jiang)獨自(zi)“吞(tun)”掉現象，致使(shi)(shi)較(jiao)好的(de)(de)市場(chang)政(zheng)(zheng)策(ce)和(he)(he)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)資源得不(bu)(bu)到合理、有(you)效利用(yong)。促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)執行“大打折扣”以(yi)及(ji)市場(chang)資源被無(wu)端(duan)“截流”的(de)(de)結果，使(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標的(de)(de)達成成了(le)(le)“空中樓閣”。
營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員不(bu)(bu)能(neng)正(zheng)確領會公司的(de)(de)(de)戰(zhan)略意圖和(he)缺乏(fa)強有力(li)的(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)手段，往往使(shi)公司的(de)(de)(de)市(shi)場管理和(he)市(shi)場運作(zuo)流于(yu)形式，銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標的(de)(de)(de)達(da)不(bu)(bu)成也就見怪不(bu)(bu)怪了(le)。當然，影響和(he)阻礙銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標達(da)成的(de)(de)(de)因素還很(hen)多(duo)，比如(ru)產(chan)品的(de)(de)(de)淡(dan)旺季轉(zhuan)換、實(shi)力(li)強大競品的(de)(de)(de)沖擊、市(shi)場形勢(shi)的(de)(de)(de)急(ji)劇變(bian)化(hua)、生產(chan)、物流部(bu)門的(de)(de)(de)協作(zuo)不(bu)(bu)力(li)等等，都有可(ke)能(neng)使(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標難以實(shi)現。其實(shi)，不(bu)(bu)論是什么原因使(shi)然，只要企(qi)業能(neng)夠(gou)找出達(da)不(bu)(bu)成的(de)(de)(de)“病根”，科學分析，認真對(dui)待(dai)，然后(hou)“對(dui)癥下藥”，作(zuo)為(wei)企(qi)業，還是能(neng)夠(gou)“妙(miao)手回春(chun)”、“藥到(dao)病除”，從而實(shi)現銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標與戰(zhan)略規劃“雙贏(ying)”局面(mian)的(de)(de)(de)。
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