一、經銷商(shang)日常拜訪的(de)必要性(xing)
1、上(shang)傳下達，確(que)保(bao)完成銷售(shou)任務；
2、保障銷(xiao)售(shou)市場(chang)秩序的(de)穩(wen)定；
3、收集渠道信息，同時有效維護客情關系(xi)。
二、經驗體會：
1、經銷商的拜訪要(yao)注意(yi)展(zhan)示專業形象；
2、經銷商拜訪要做好(hao)計(ji)劃與(yu)安(an)排；
3、拜訪經銷商之前(qian)要注(zhu)重(zhong)對市場的走訪。
三、經銷(xiao)商日常拜(bai)訪的(de)流程
拜訪經(jing)銷(xiao)商(shang)是(shi)業務人員最重要(yao)的(de)內容，幾乎占去了業務人員2/3的(de)時間，所以提高對經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)拜訪效率，是(shi)提高經(jing)銷(xiao)商(shang)營業額的(de)最重要(yao)的(de)途徑，也是(shi)實現(xian)廠(chang)家銷(xiao)售目標的(de)關(guan)鍵。下圖列出了經(jing)銷(xiao)商(shang)日常拜訪的(de)相關(guan)流程，見下圖。
1、明確拜訪(fang)的(de)任務和目標(biao)
有目標才有方向，業務人員在(zai)拜訪經銷商之(zhi)前，需要明確拜訪要達成的目標，需要完成哪些任務。
2、走訪市場(chang)，分析“黑(hei)材(cai)料”
在到達(da)了經銷(xiao)(xiao)商所在城市(shi)，先對市(shi)場進(jin)行(xing)走訪(fang)，詳細分析經銷(xiao)(xiao)商的(de)業(ye)績情況，做成數(shu)據(ju)報表(biao)，同時(shi)將(jiang)上期(qi)的(de)數(shu)據(ju)表(biao)進(jin)行(xing)對比分析，找出(chu)經銷(xiao)(xiao)商的(de)不足(zu)點，改進(jin)點。同時(shi)了解競品在做什么，采取了哪(na)些動作等。
3、登門拜訪，傳達相關信息
在對(dui)市場進行(xing)走訪后，業務人(ren)員接(jie)下來的工作就是登(deng)門拜(bai)訪，初期(qi)，主要是對(dui)信息的上傳下達(da)。上傳包括(kuo)對(dui)公司*政策，下達(da)包括(kuo)分析經銷(xiao)商(shang)的意見(jian)和建(jian)議等。業務人(ren)員在進行(xing)這一步時，需要做好(hao)以(yi)下幾點。
4、分析(xi)問題，提供解決辦法
廠(chang)家業(ye)務人員(yuan)在與經銷商打交道的(de)(de)過程中，最(zui)常見(jian)的(de)(de)就(jiu)是經銷商的(de)(de)抱(bao)怨(yuan)，廠(chang)家業(ye)務人員(yuan)如何(he)處理這些抱(bao)怨(yuan)，成為(wei)考驗業(ye)務人員(yuan)工作的(de)(de)最(zui)重要的(de)(de)一(yi)環。
5、填寫匯(hui)總相關(guan)信息資料(liao)
拜訪完經銷商之后，業務人員需要做好以下工(gong)作，具體見表3-1.
1、填寫《業務(wu)人員(yuan)日常拜訪經(jing)銷商記錄表(biao)》
2、了解并(bing)落實條幅廣告、POP等，組織現(xian)場促銷
3、落實對經銷商的承(cheng)諾(nuo)
4、評估銷售(shou)業績，對比上次(ci)與這次(ci)拜訪(fang)經(jing)銷商時的(de)業績，思(si)考改進(jin)方法
5、回顧(gu)拜訪效果：是否達(da)成拜訪目標；如(ru)果沒有達(da)成，檢討分析(xi)為(wei)什么；想(xiang)想(xiang)自己的優點(dian)是什么；思(si)考那些方面需要改(gai)進
四(si)、咨詢(xun)輔導及操作(zuo)要點分析
對經銷(xiao)(xiao)商進(jin)行日常(chang)拜(bai)訪，最主要(yao)(yao)的目的是(shi)為了(le)完成銷(xiao)(xiao)售(shou)目標，維護市(shi)場秩序，對經銷(xiao)(xiao)商進(jin)行日常(chang)拜(bai)訪要(yao)(yao)讓經銷(xiao)(xiao)商感覺你是(shi)來幫助他的，而不(bu)是(shi)督(du)促他的，下圖列(lie)出(chu)了(le)經銷(xiao)(xiao)商日常(chang)拜(bai)訪的基(ji)本要(yao)(yao)點(dian)，為業務人員(yuan)拜(bai)訪經銷(xiao)(xiao)商提供幫助。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2474.html