由于企(qi)業(ye)運營過程中，舞弊(bi)(bi)風險(xian)(xian)存在(zai)于經營過程中的各(ge)個(ge)環節：投資、財務、采(cai)購、銷(xiao)售、物(wu)流(liu)則是舞弊(bi)(bi)風險(xian)(xian)的高發區。不(bu)(bu)同(tong)行(xing)業(ye)、不(bu)(bu)同(tong)產品、不(bu)(bu)同(tong)的管理模式或企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)以(yi)及(ji)不(bu)(bu)同(tong)時期的舞弊(bi)(bi)風險(xian)(xian)在(zai)各(ge)個(ge)業(ye)務循環中的發生(sheng)強(qiang)度也各(ge)不(bu)(bu)相同(tong)。簡(jian)言之，舞弊(bi)(bi)風險(xian)(xian)在(zai)各(ge)個(ge)業(ye)務環節中的發生(sheng)幾率(lv)會不(bu)(bu)斷變(bian)化(hua)和轉移。
長期(qi)以來，財(cai)務和投資業(ye)務歷來是舞(wu)弊(bi)(bi)風險(xian)(xian)的(de)(de)高發區；當企業(ye)從計劃(hua)經濟向(xiang)市場經濟轉化的(de)(de)過(guo)程中(zhong)，采(cai)購(gou)環(huan)(huan)節也變成(cheng)了舞(wu)弊(bi)(bi)風險(xian)(xian)的(de)(de)高發區。但是，隨著管理(li)者對財(cai)務、投資以及采(cai)購(gou)管理(li)環(huan)(huan)節的(de)(de)控制力度的(de)(de)不(bu)斷加(jia)強(qiang)，以及一些企業(ye)在預防采(cai)購(gou)舞(wu)弊(bi)(bi)風險(xian)(xian)方面所采(cai)取(qu)的(de)(de)各種措施，已(yi)經迫(po)使相當多的(de)(de)供應商(shang)只(zhi)能(neng)從加(jia)強(qiang)內部管理(li)降低生產(chan)成(cheng)本，同時提高產(chan)品質量進而提高產(chan)品市場競爭力來占領和鞏固市場。采(cai)購(gou)環(huan)(huan)節上的(de)(de)舞(wu)弊(bi)(bi)風險(xian)(xian)也因此逐(zhu)步得到(dao)控制。根據筆者長期(qi)從事內部審計的(de)(de)經驗來看，目前形勢下，特別(bie)是制造(zao)行業(ye)中(zhong)的(de)(de)舞(wu)弊(bi)(bi)風險(xian)(xian)開始向(xiang)銷售(shou)環(huan)(huan)節轉化。
眾(zhong)所周知，當企(qi)(qi)(qi)業在(zai)產(chan)品(pin)高(gao)(gao)度(du)同質化且市(shi)場(chang)競爭激烈的(de)(de)條件下(xia)，要(yao)實(shi)現其經(jing)營(ying)目標(biao)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)環節(jie)的(de)(de)關鍵(jian)作用越(yue)來越(yue)明(ming)顯。擴(kuo)大市(shi)場(chang)占有(you)(you)率、提高(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額是降低成本的(de)(de)主要(yao)途徑。所有(you)(you)的(de)(de)投(tou)資戰略分析以及(ji)企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)年度(du)財(cai)務計劃(hua)無不從確定(ding)市(shi)場(chang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)預測開(kai)始(shi)。企(qi)(qi)(qi)業運(yun)營(ying)管(guan)理者都非常清楚，沒(mei)有(you)(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)就沒(mei)有(you)(you)生(sheng)產(chan)經(jing)營(ying)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是企(qi)(qi)(qi)業運(yun)營(ying)的(de)(de)龍頭。因此(ci)，所有(you)(you)企(qi)(qi)(qi)業無不對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和市(shi)場(chang)開(kai)發給予極(ji)大的(de)(de)關注。專業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)“市(shi)場(chang)行情”也一直(zhi)持續看漲(zhang)。
而從企(qi)業(ye)風險分析的角度來看，挑戰、機(ji)會和風險始終是并存(cun)的事物(wu)。銷(xiao)售-收(shou)款(kuan)已經成為企(qi)業(ye)管(guan)理中非常復雜而且比較難控(kong)制(zhi)的業(ye)務環(huan)節，其發(fa)生舞(wu)(wu)弊風險的幾率(lv)也在不斷增(zeng)加。如何有效控(kong)制(zhi)銷(xiao)售-收(shou)款(kuan)循環(huan)中的舞(wu)(wu)弊風險正成為企(qi)業(ye)內部控(kong)制(zhi)管(guan)理關注(zhu)的焦點。
在制造(zao)行業(ye)中(zhong)，銷售(shou)與收(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)循環(huan)(huan)(huan)(huan)主要(yao)可以(yi)分成6和(he)環(huan)(huan)(huan)(huan)節(jie)，分別是(shi)：市場(chang)推廣、銷售(shou)合同談判和(he)簽訂、客戶(hu)服務(wu)、發貨、應收(shou)賬款(kuan)(kuan)(kuan)確定、收(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)。和(he)采購業(ye)務(wu)循環(huan)(huan)(huan)(huan)一樣，這(zhe)6各環(huan)(huan)(huan)(huan)節(jie)中(zhong)每個(ge)都(dou)有(you)其關鍵控(kong)(kong)制點。除此之外，貫穿始終的(de)還有(you)企業(ye)內部計算機網絡系(xi)統。以(yi)下筆者將(jiang)就預防各個(ge)業(ye)務(wu)環(huan)(huan)(huan)(huan)節(jie)中(zhong)存在的(de)舞弊風(feng)險(xian)的(de)主要(yao)措施和(he)方法進行探討。需要(yao)說明的(de)是(shi)，銷售(shou)-收(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)循環(huan)(huan)(huan)(huan)中(zhong)許(xu)多控(kong)(kong)制措施和(he)采購-付(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)循環(huan)(huan)(huan)(huan)有(you)相同之處。
組織牽制法
組織牽制(zhi)法適用(yong)于預防企業所有業務(wu)環(huan)(huan)(huan)節的(de)(de)舞(wu)弊風險。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)-收(shou)款循(xun)(xun)環(huan)(huan)(huan)也不例外。過去長期以(yi)(yi)來，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)-收(shou)款循(xun)(xun)環(huan)(huan)(huan)過程一直由(you)(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)部(bu)(bu)獨(du)立負責，這(zhe)種*控制(zhi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)-收(shou)款業務(wu)的(de)(de)好處是能(neng)夠提高工(gong)作效率(lv)。但是，同(tong)(tong)(tong)時也增加了潛在的(de)(de)舞(wu)弊風險。比如銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員出賣企業信(xin)(xin)息資(zi)料，制(zhi)造虛假銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)冒(mao)領銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)提成獎勵(li)，侵吞市(shi)場(chang)推廣費(fei)，自己(ji)開(kai)公司(si)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)本企業和(he)競爭對手的(de)(de)產(chan)品，參與制(zhi)造仿冒(mao)本企業產(chan)品，貪污挪用(yong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)貨款以(yi)(yi)及濫用(yong)公關(guan)交際費(fei)用(yong)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。為(wei)了預防這(zhe)些問題，許(xu)多具有一定規模(mo)的(de)(de)企業紛紛將銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)-收(shou)款業務(wu)循(xun)(xun)環(huan)(huan)(huan)中(zhong)的(de)(de)業務(wu)環(huan)(huan)(huan)節進行拆分。例如，將前期的(de)(de)市(shi)場(chang)拓展和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)合(he)同(tong)(tong)(tong)簽訂定、客戶(hu)信(xin)(xin)用(yong)評估以(yi)(yi)及售(shou)(shou)(shou)(shou)后服務(wu)進行分割；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)業務(wu)主(zhu)要集中(zhong)在市(shi)場(chang)拓展和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)合(he)同(tong)(tong)(tong)簽訂；客戶(hu)服務(wu)由(you)(you)質量管(guan)理部(bu)(bu)負責；信(xin)(xin)用(yong)評估則(ze)由(you)(you)獨(du)立的(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)管(guan)理部(bu)(bu)或財務(wu)部(bu)(bu)信(xin)(xin)用(yong)管(guan)理人員負責；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)發貨則(ze)由(you)(you)物流部(bu)(bu)組織安(an)排；貨款回(hui)收(shou)則(ze)由(you)(you)財務(wu)部(bu)(bu)為(wei)主(zhu)負責辦(ban)理等(deng)(deng)等(deng)(deng)。
實(shi)踐證明，這種(zhong)業(ye)(ye)務拆(chai)分的辦法(fa)，雖然一開始也許(xu)只是為(wei)了(le)強化對(dui)市(shi)場營銷(xiao)或客(ke)戶服務方(fang)面的管(guan)理力度(du)，例如企業(ye)(ye)質量(liang)管(guan)理體系中制定的客(ke)戶服務質量(liang)標準(zhun)，但客(ke)觀上卻將(jiang)質量(liang)管(guan)理部門的控制觸角延伸到了(le)銷(xiao)售(shou)領域，起(qi)到了(le)組織(zhi)牽制的作用。以下在介紹預防銷(xiao)售(shou)舞(wu)弊風險中的銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)務人員將(jiang)泛(fan)指(zhi)從事市(shi)場營銷(xiao)、銷(xiao)售(shou)合(he)同審(shen)核(he)簽訂(ding)、客(ke)戶服務、對(dui)外發貨等各個(ge)環節(jie)的業(ye)(ye)務人員。這些銷(xiao)售(shou)環節(jie)的業(ye)(ye)務人員可能隸(li)屬(shu)不同的業(ye)(ye)務部門。
利益沖(chong)突(tu)回避法
預(yu)防潛在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)利(li)益(yi)(yi)(yi)沖(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)是(shi)現代企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)內(nei)部控制的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)組成部分(fen)，利(li)益(yi)(yi)(yi)沖(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)回避(bi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)-收(shou)款循環的(de)(de)各個環節都(dou)具有非常重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)意義。利(li)益(yi)(yi)(yi)沖(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)可(ke)以分(fen)為內(nei)部利(li)益(yi)(yi)(yi)沖(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)和(he)(he)外部利(li)益(yi)(yi)(yi)沖(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)兩部分(fen)。潛在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)內(nei)部利(li)益(yi)(yi)(yi)沖(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)主要(yao)是(shi)指(zhi)相關(guan)(guan)利(li)益(yi)(yi)(yi)關(guan)(guan)系(xi)(xi)者(zhe)(zhe)同在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)一個企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)內(nei)部工作。這里包括具有直接血(xue)緣關(guan)(guan)系(xi)(xi)或重(zhong)(zhong)大特種厲害關(guan)(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)親(qin)屬(shu)、戀人。這些(xie)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工處于(yu)(yu)相互監督審(shen)批管(guan)理(li)的(de)(de)不同崗位。典(dian)型的(de)(de)案例(li)如(ru)夫妻兩人分(fen)別擔(dan)任(ren)出納和(he)(he)記(ji)賬工作，或者(zhe)(zhe)銷(xiao)售(shou)部經(jing)理(li)和(he)(he)銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)職務(wu)(wu)等(deng)等(deng)。潛在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)外部利(li)益(yi)(yi)(yi)沖(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)則指(zhi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)和(he)(he)客戶單位、競(jing)爭對(dui)手單位的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)或負責人存(cun)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)親(qin)屬(shu)血(xue)緣關(guan)(guan)系(xi)(xi)。利(li)益(yi)(yi)(yi)沖(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)回避(bi)是(shi)控制產(chan)生舞(wu)弊(bi)風(feng)(feng)險的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)措施(shi)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)內(nei)控部門(men)(men)(men)和(he)(he)人事行政管(guan)理(li)部門(men)(men)(men)，應(ying)當定(ding)期(qi)對(dui)所有敏感崗位包括銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)環節的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)進行利(li)益(yi)(yi)(yi)沖(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)調(diao)(diao)查。對(dui)于(yu)(yu)存(cun)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)潛在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)利(li)益(yi)(yi)(yi)沖(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工有責任(ren)和(he)(he)義務(wu)(wu)向主管(guan)部門(men)(men)(men)和(he)(he)上級(ji)報告。主管(guan)部門(men)(men)(men)和(he)(he)上級(ji)則應(ying)當對(dui)潛在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)風(feng)(feng)險進行評估后，根據(ju)實(shi)際(ji)情況做出必要(yao)的(de)(de)調(diao)(diao)整安(an)排(pai)。
員工(gong)自律聲明
和企(qi)業(ye)(ye)采購(gou)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)一樣(yang)，銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)作(zuo)(zuo)為敏感崗位(wei)職工也應當簽署(shu)員(yuan)工自律聲明。此外(wai)，企(qi)業(ye)(ye)還應當制定(ding)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)保證書(shu)。該保證書(shu)主要針對銷(xiao)售(shou)人員(yuan)特別設計。這里包括：承諾(nuo)(nuo)遵守公司內控管理政策(ce)，遵守和客戶、銷(xiao)售(shou)代(dai)理商和經銷(xiao)商的(de)交往原(yuan)則，遵守信息(xi)發布規矩，填寫銷(xiao)售(shou)人員(yuan)工作(zuo)(zuo)日志等。銷(xiao)售(shou)人員(yuan)特別要對違(wei)反(fan)申明承諾(nuo)(nuo)后的(de)公司處罰(fa)(fa)事先做出接受(shou)承諾(nuo)(nuo)。以保證企(qi)業(ye)(ye)發現銷(xiao)售(shou)人員(yuan)違(wei)反(fan)職業(ye)(ye)道德后能夠及時做出有效的(de)處罰(fa)(fa)。銷(xiao)售(shou)人員(yuan)保證書(shu)對銷(xiao)售(shou)-收款(kuan)業(ye)(ye)務(wu)(wu)中(zhong)的(de)各業(ye)(ye)務(wu)(wu)環節都具有預防(fang)舞弊風險的(de)作(zuo)(zuo)用。
員工行為守則(ze)
在跨國公司中(zhong)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)通常(chang)會(hui)在內(nei)部(bu)制定一套針(zhen)對全體員(yuan)工(gong)工(gong)作(zuo)行(xing)為的(de)(de)規范，或(huo)者叫員(yuan)工(gong)行(xing)為守則。其中(zhong)的(de)(de)一部(bu)分如(ru)：贈送(song)禮品(pin)政(zheng)策和公共關系處(chu)理規定中(zhong)，都(dou)會(hui)明確規定禁止員(yuan)工(gong)接受各(ge)種形(xing)式(shi)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)賄賂或(huo)這對政(zheng)府(fu)官員(yuan)施(shi)(shi)行(xing)商(shang)(shang)業(ye)(ye)賄賂。企(qi)(qi)業(ye)(ye)員(yuan)工(gong)行(xing)為守則對預防銷售-收款業(ye)(ye)務循環中(zhong)的(de)(de)舞弊風險，特(te)別是對于(yu)凈(jing)化目前市場交(jiao)易(yi)，預防商(shang)(shang)業(ye)(ye)賄賂都(dou)具有特(te)別作(zuo)用。當一個企(qi)(qi)業(ye)(ye)在抱怨競爭對手(shou)采用不正當方式(shi)搶(qiang)占市場時，是否(fou)(fou)也(ye)應當檢視自己是否(fou)(fou)也(ye)同樣在施(shi)(shi)行(xing)這些不正當的(de)(de)競爭手(shou)段？凈(jing)化市場，預防商(shang)(shang)業(ye)(ye)賄賂需要依(yi)靠全體市場參與者的(de)(de)共同努力。
銷售人員工(gong)作日志
這是(shi)(shi)正對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)工作特點(dian)設計的(de)(de)一(yi)套最關鍵的(de)(de)控(kong)制措(cuo)施。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)和其他業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)工作有(you)一(yi)個重大(da)的(de)(de)區別(bie)，那就(jiu)是(shi)(shi)點(dian)多面廣，頻繁出差或長期駐外(wai)工作遠離辦公現場。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)工作壓力普遍較(jiao)大(da)，也非常辛苦。為(wei)了(le)鼓勵銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)積極(ji)拓展市(shi)場，為(wei)客戶提供良好(hao)的(de)(de)售(shou)(shou)(shou)后服務，許多企業(ye)(ye)均會給予各種不同的(de)(de)優惠政策。但是(shi)(shi)，也正因為(wei)具有(you)這些(xie)特點(dian)，企業(ye)(ye)也最容易(yi)對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)失去有(you)效的(de)(de)監督(du)和控(kong)制。事實上，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)已經成為(wei)企業(ye)(ye)最難管理的(de)(de)一(yi)個特殊團隊。
為此，一些(xie)企業甚(shen)至放(fang)棄了對銷(xiao)售(shou)業務人員的(de)(de)控制(zhi)，反正只要完成預定(ding)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)目標(biao)和(he)(he)費用指標(biao)后(hou)，銷(xiao)售(shou)人員干什么企業也不(bu)管。這種管理(li)方法的(de)(de)一個(ge)副作用就是銷(xiao)售(shou)業務人員容易和(he)(he)客(ke)戶(hu)或競爭對手勾(gou)結，做出損害公司(si)利(li)益的(de)(de)事情。
有些企業(ye)(ye)或者(zhe)干脆將(jiang)銷售(shou)業(ye)(ye)務包括售(shou)后維修服務都委(wei)托第三方貿易(yi)公司和專業(ye)(ye)維修公司去(qu)做(zuo)，大多數家電行業(ye)(ye)即是顯見的(de)例(li)子。這(zhe)(zhe)樣做(zuo)的(de)好處是充(chong)分(fen)利用第三方的(de)專業(ye)(ye)營銷能力(li)和維修技術力(li)量(liang)，便于集中精力(li)做(zuo)好產(chan)品質(zhi)量(liang)和提高生產(chan)效率。但是，其缺陷也非常明顯，這(zhe)(zhe)些第三方貿易(yi)公司和維修公司將(jiang)控制(zhi)企業(ye)(ye)的(de)整個銷售(shou)渠道。
還(huan)有(you)一(yi)(yi)些(xie)制(zhi)造(zao)企(qi)業(ye)(ye)為了維護企(qi)業(ye)(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠道，繼續維持自(zi)(zi)己(ji)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)隊伍并對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)制(zhi)定(ding)了一(yi)(yi)套嚴密的(de)管理程序(xu)(xu)。其(qi)中的(de)一(yi)(yi)個比(bi)較(jiao)有(you)效的(de)措(cuo)施就是制(zhi)度規(gui)定(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)必(bi)須填(tian)(tian)(tian)寫(xie)(xie)(xie)工(gong)作(zuo)日(ri)(ri)志，簡稱“工(gong)作(zuo)日(ri)(ri)志”。采用(yong)工(gong)作(zuo)日(ri)(ri)志管理的(de)企(qi)業(ye)(ye)，首(shou)先應當在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理程序(xu)(xu)中具(ju)體(ti)規(gui)定(ding)工(gong)作(zuo)日(ri)(ri)志的(de)基本格式和填(tian)(tian)(tian)寫(xie)(xie)(xie)要(yao)求。當駐(zhu)外銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)嚴格按照日(ri)(ri)志規(gui)定(ding)填(tian)(tian)(tian)寫(xie)(xie)(xie)其(qi)每天的(de)具(ju)體(ti)工(gong)作(zuo)內(nei)容后，一(yi)(yi)方面業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)自(zi)(zi)己(ji)可以及時回顧總結日(ri)(ri)常工(gong)作(zuo)，妥(tuo)善安排每天的(de)工(gong)作(zuo)計劃(hua)，規(gui)范自(zi)(zi)己(ji)的(de)在(zai)(zai)外行為，另(ling)一(yi)(yi)方面其(qi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管可以有(you)效檢查和驗(yan)證業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)在(zai)(zai)外活動的(de)具(ju)體(ti)細節。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管和財務部主管在(zai)(zai)審批業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)的(de)費用(yong)報(bao)銷(xiao)(xiao)(xiao)單據(ju)時也多了一(yi)(yi)個輔助驗(yan)證的(de)依據(ju)。
上期以及(ji)本(ben)文將要列(lie)出的(de)(de)預(yu)(yu)防銷(xiao)售舞弊風險的(de)(de)管理措施只是(shi)一部分。筆者相(xiang)信(xin)國內(nei)的(de)(de)許多企業(ye)根據自身特點另外還有(you)(you)更多更好的(de)(de)預(yu)(yu)防措施。但是(shi)根據經驗來看，各種方(fang)法和(he)措施中沒(mei)有(you)(you)那個方(fang)法是(shi)*有(you)(you)效的(de)(de)，各個企業(ye)應當根據本(ben)企業(ye)自身的(de)(de)實際(ji)情況配(pei)伍使(shi)用(yong)。
建立客戶信用評(ping)估(gu)和控制機(ji)制
在簽訂銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)合同(tong)以(yi)及(ji)辦理銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)發(fa)貨的(de)(de)(de)(de)業務(wu)環節中，一個(ge)非常重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)控(kong)制(zhi)(zhi)環節就是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)評(ping)估。過去由于企(qi)業對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)評(ping)估不重(zhong)視，為了(le)占領(ling)市場盲目擴大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)源(yuan)，為日后(hou)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)收(shou)款(kuan)埋下了(le)巨大的(de)(de)(de)(de)隱(yin)患。一些銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業務(wu)人(ren)員(yuan)更(geng)是(shi)利(li)用(yong)(yong)(yong)(yong)企(qi)業信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理的(de)(de)(de)(de)漏洞，冒險(xian)向不該發(fa)貨的(de)(de)(de)(de)“特殊客(ke)(ke)戶(hu)(hu)”大量發(fa)貨，導致企(qi)業出現巨額(e)的(de)(de)(de)(de)壞賬損失。這就是(shi)業務(wu)人(ren)員(yuan)舞弊活(huo)動的(de)(de)(de)(de)后(hou)果。為此(ci)，規模(mo)到了(le)一定(ding)程度(du)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)熟企(qi)業紛(fen)紛(fen)建立了(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)評(ping)估控(kong)制(zhi)(zhi)程序并建立了(le)獨(du)立與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)部(bu)門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理部(bu)。當銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業務(wu)人(ren)員(yuan)和(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)談判簽訂銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)合同(tong)前(qian)，必(bi)須(xu)事先經(jing)過信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理部(bu)門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)調查和(he)風險(xian)評(ping)估。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)部(bu)門(men)(men)提出的(de)(de)(de)(de)賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)額(e)度(du)，事先也必(bi)須(xu)獲得信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理部(bu)門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)審核(he)并經(jing)過主管(guan)(guan)(guan)副總或總經(jing)理的(de)(de)(de)(de)批(pi)準(zhun)。當銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業務(wu)人(ren)員(yuan)向物流(liu)部(bu)提出發(fa)貨申請前(qian)，必(bi)須(xu)經(jing)過信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理部(bu)的(de)(de)(de)(de)核(he)查，確保發(fa)貨額(e)度(du)控(kong)制(zhi)(zhi)在已(yi)經(jing)批(pi)準(zhun)的(de)(de)(de)(de)賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)限(xian)額(e)之內。信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理部(bu)門(men)(men)有權(quan)根(gen)據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)資信(xin)情況和(he)過去的(de)(de)(de)(de)付(fu)款(kuan)情況拒絕(jue)批(pi)準(zhun)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)發(fa)貨申請。
實踐證明，有效的(de)(de)(de)(de)信(xin)用控(kong)制可以極大地預防銷售業務中的(de)(de)(de)(de)舞弊(bi)風險(xian)(xian)。鑒于客(ke)戶信(xin)用評(ping)估和控(kong)制是預防壞(huai)賬損失風險(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)專業的(de)(de)(de)(de)管理(li)領域，國(guo)際(ji)國(guo)內已經成立了眾多的(de)(de)(de)(de)信(xin)用管理(li)公司從事幫助企業控(kong)制信(xin)用風險(xian)(xian)。一些(xie)專業的(de)(de)(de)(de)保(bao)險(xian)(xian)公司也推出(chu)了信(xin)用保(bao)險(xian)(xian)產品。
筆(bi)者在過去介紹保(bao)險(xian)(xian)與內控的關系，預(yu)防銷售-收款循(xun)環(huan)業務中的舞弊風險(xian)(xian)同樣也離不開保(bao)險(xian)(xian)。目前(qian)與此最直接的相(xiang)關保(bao)險(xian)(xian)有三個：雇員忠誠保(bao)險(xian)(xian)、信用保(bao)險(xian)(xian)和產品質量保(bao)險(xian)(xian)（包括產品責任險(xian)(xian)、產品召回保(bao)險(xian)(xian)）。
有(you)關(guan)(guan)雇員(yuan)忠誠保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)預防企業雇員(yuan)舞弊活(huo)動中的(de)(de)作用(yong)已經做過介紹(shao)，這(zhe)里不再重復(fu)。本文(wen)將(jiang)主要介紹(shao)信(xin)用(yong)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)和產(chan)(chan)品(pin)責(ze)任保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)。所謂信(xin)用(yong)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)就是企業為防范因(yin)賒(she)銷(xiao)方式(shi)造(zao)成到期應(ying)收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)款未能收(shou)(shou)(shou)回所造(zao)成的(de)(de)損(sun)(sun)失(shi)向保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)投保(bao)(bao)(bao)(bao)，一旦損(sun)(sun)失(shi)產(chan)(chan)生，由保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)根據事先約定(ding)的(de)(de)條(tiao)件承(cheng)擔賠償責(ze)任。在(zai)(zai)(zai)(zai)這(zhe)里，保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)合同中將(jiang)會對(dui)有(you)關(guan)(guan)信(xin)用(yong)管(guan)理(li)和損(sun)(sun)失(shi)索(suo)賠的(de)(de)依據提出嚴密的(de)(de)規定(ding)。例如，有(you)關(guan)(guan)潛在(zai)(zai)(zai)(zai)客(ke)戶(hu)的(de)(de)資信(xin)調查和賒(she)銷(xiao)額(e)度確定(ding)，應(ying)收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)款的(de)(de)周轉(zhuan)天(tian)數規定(ding)，壞賬(zhang)發生后的(de)(de)追(zhui)償權轉(zhuan)移(yi)等，都需(xu)要逐項明確。購買了(le)這(zhe)個保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)的(de)(de)企業，在(zai)(zai)(zai)(zai)開(kai)發新客(ke)戶(hu)并(bing)決定(ding)授信(xin)額(e)度前也需(xu)要得(de)到保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)的(de)(de)核準。保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)將(jiang)利用(yong)其積累的(de)(de)龐大的(de)(de)客(ke)戶(hu)信(xin)用(yong)資料(liao)(liao)為企業提供相關(guan)(guan)信(xin)息。如果企業想在(zai)(zai)(zai)(zai)發生損(sun)(sun)失(shi)事故后順(shun)利得(de)到保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)的(de)(de)賠償，則事先必(bi)須對(dui)信(xin)用(yong)管(guan)理(li)和應(ying)收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)款管(guan)理(li)制(zhi)定(ding)具(ju)體的(de)(de)管(guan)理(li)程序，并(bing)收(shou)(shou)(shou)集各(ge)種(zhong)相關(guan)(guan)的(de)(de)有(you)效證據。保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)也將(jiang)對(dui)企業的(de)(de)相關(guan)(guan)管(guan)理(li)活(huo)動以(yi)及提交(jiao)的(de)(de)各(ge)種(zhong)資料(liao)(liao)進(jin)行審(shen)核。這(zhe)樣，等于(yu)引進(jin)了(le)一個嚴格的(de)(de)第三方對(dui)企業的(de)(de)信(xin)用(yong)管(guan)理(li)進(jin)行監督。
產(chan)品(pin)責任(ren)險(xian)(xian)則是企業(ye)(ye)銷售(shou)的(de)商品(pin)由于(yu)(yu)質量問題導致使用者受到人(ren)(ren)身傷(shang)害或(huo)其(qi)他經濟損失(shi)后(hou)，由保險(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)提(ti)(ti)(ti)供損失(shi)賠(pei)償。其(qi)他產(chan)品(pin)責任(ren)險(xian)(xian)還包括產(chan)品(pin)質量保險(xian)(xian)、產(chan)品(pin)召(zhao)回保險(xian)(xian)也屬于(yu)(yu)這(zhe)類保險(xian)(xian)。由于(yu)(yu)發(fa)生產(chan)品(pin)質量事(shi)故或(huo)造成使用者的(de)人(ren)(ren)身傷(shang)亡事(shi)故后(hou)，如果企業(ye)(ye)要(yao)向(xiang)保險(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)提(ti)(ti)(ti)出索賠(pei)申請時都需要(yao)提(ti)(ti)(ti)供相應的(de)證據記錄(lu)。因此，保險(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)在這(zhe)些業(ye)(ye)務環節(jie)上也無形中(zhong)對(dui)企業(ye)(ye)起到了(le)一個(ge)外部(bu)監督的(de)作用。筆者認為，購買信用保險(xian)(xian)和產(chan)品(pin)質量保險(xian)(xian)等是預(yu)防銷售(shou)-收(shou)款業(ye)(ye)務循環中(zhong)的(de)潛在風(feng)險(xian)(xian)的(de)一個(ge)重要(yao)手段。
建(jian)立集中銷售模式
對于許多(duo)終端(duan)消費(fei)品(pin)(pin)的(de)(de)制(zhi)造(zao)商來(lai)說(shuo)，銷(xiao)售(shou)(shou)外(wai)(wai)包其(qi)實也是一(yi)個(ge)預防舞弊風險的(de)(de)重要措施(shi)。事先選擇好資信良好的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)代理公司(si)(si)或(huo)者(zhe)專業大(da)賣場(chang)(chang)，可(ke)以大(da)大(da)簡化企(qi)業的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理隊伍(wu)。銷(xiao)售(shou)(shou)業務(wu)將(jiang)(jiang)主要集(ji)中在市場(chang)(chang)推(tui)廣和(he)(he)客戶管(guan)理（或(huo)者(zhe)叫渠道管(guan)理）方面。市場(chang)(chang)推(tui)廣包括(kuo)產(chan)(chan)品(pin)(pin)廣告宣(xuan)傳策(ce)劃和(he)(he)產(chan)(chan)品(pin)(pin)發布會。客戶管(guan)理則包括(kuo)客戶銷(xiao)售(shou)(shou)業績(ji)的(de)(de)考核，獎勵返(fan)點和(he)(he)客戶結構(gou)調整等。一(yi)些(xie)(xie)企(qi)業甚(shen)至將(jiang)(jiang)售(shou)(shou)后服(fu)務(wu)也實行(xing)外(wai)(wai)包。例如一(yi)些(xie)(xie)電子通訊類產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)制(zhi)造(zao)商和(he)(he)汽車制(zhi)造(zao)商通常將(jiang)(jiang)售(shou)(shou)后維修服(fu)務(wu)實行(xing)外(wai)(wai)包。另外(wai)(wai)還有(you)一(yi)些(xie)(xie)國際性的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)制(zhi)造(zao)商，通常會將(jiang)(jiang)各個(ge)生(sheng)產(chan)(chan)企(qi)業的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)集(ji)中交給自己成立的(de)(de)專業銷(xiao)售(shou)(shou)公司(si)(si)負責銷(xiao)售(shou)(shou)。
集(ji)中(zhong)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)好處非常明顯，可以(yi)使生產企業(ye)集(ji)中(zhong)精(jing)力做好產品(pin)保證產品(pin)質量(liang)而無須考慮產品(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)問題。集(ji)中(zhong)銷(xiao)售(shou)(shou)除(chu)了可以(yi)大(da)大(da)降(jiang)低分(fen)散銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)成(cheng)本(ben)外，還可以(yi)提高專業(ye)化銷(xiao)售(shou)(shou)水平。這里(li)還有(you)一個額外好處，就是(shi)可以(yi)降(jiang)低生產企業(ye)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)風(feng)險。日本(ben)的(de)(de)生產制造商很(hen)多采(cai)用這種(zhong)銷(xiao)售(shou)(shou)模式。集(ji)中(zhong)銷(xiao)售(shou)(shou)對于大(da)型集(ji)團公司應該是(shi)一種(zhong)比較好的(de)(de)規避風(feng)險的(de)(de)解(jie)決辦法。
利用網上銷售
隨著網(wang)絡(luo)技術的(de)(de)日(ri)益普及，網(wang)上銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)已(yi)經(jing)成(cheng)(cheng)為許(xu)多產(chan)品制(zhi)造商的(de)(de)重(zhong)要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方式(shi)。戴爾的(de)(de)直銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)是利用網(wang)絡(luo)技術進行銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)典范。筆者曾經(jing)多次(ci)通過(guo)戴爾的(de)(de)網(wang)絡(luo)購(gou)買其電腦產(chan)品。這種直銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)由于不(bu)通過(guo)各級經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，可以(yi)有效降低其銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)本，同時也避免了許(xu)多來自(zi)和經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)業務過(guo)程中的(de)(de)許(xu)多潛在的(de)(de)風險，包括銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中的(de)(de)舞弊風險。
當然(ran)，利(li)用(yong)網絡銷(xiao)售(shou)(shou)也(ye)同(tong)樣存在(zai)其他的(de)經營風險(xian)或者缺陷，這(zhe)里包括網絡系統(tong)的(de)風險(xian)以及增加維護網絡系統(tong)的(de)成本支出等。但是(shi)，在(zai)信息(xi)社會不斷發達完善(shan)的(de)今天(tian)，利(li)用(yong)各種網絡平臺(tai)銷(xiao)售(shou)(shou)肯(ken)定(ding)將成為(wei)制造(zao)行業(ye)產品銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)重要模式。筆者預測，預防和規避目前(qian)存在(zai)于傳統(tong)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務過程(cheng)中的(de)舞弊風險(xian)的(de)最(zui)終方案(an)也(ye)許就來(lai)自于現代網絡技術。
提升品質和(he)技術含(han)量
根據(ju)筆者研究(jiu)發(fa)(fa)(fa)現，在銷(xiao)售領(ling)域(yu)內(nei)發(fa)(fa)(fa)生(sheng)的許多舞(wu)(wu)(wu)弊(bi)行(xing)為其根源通常來自產品出現質量(liang)(liang)問(wen)題或(huo)者技(ji)術(shu)(shu)含(han)量(liang)(liang)太低(di)，市(shi)場(chang)競爭激烈。不同的市(shi)場(chang)條(tiao)件下，其發(fa)(fa)(fa)生(sheng)舞(wu)(wu)(wu)弊(bi)風(feng)險(xian)的程度(du)和預防(fang)舞(wu)(wu)(wu)弊(bi)行(xing)為的難度(du)是截然不同的。當一個企(qi)(qi)業(ye)處于(yu)賣方市(shi)場(chang)的條(tiao)件下向(xiang)客戶提供商品時，企(qi)(qi)業(ye)可(ke)以利用(yong)強勢(shi)地(di)位(wei)在銷(xiao)售的各個環節上處于(yu)主動地(di)位(wei)。比如，采用(yong)款到發(fa)(fa)(fa)貨，就(jiu)可(ke)以避免(mian)一系列的收款風(feng)險(xian)；由(you)于(yu)企(qi)(qi)業(ye)產品質量(liang)(liang)好(hao)，發(fa)(fa)(fa)生(sheng)質量(liang)(liang)事故(gu)的幾率(lv)小，由(you)此引發(fa)(fa)(fa)的質量(liang)(liang)事故(gu)處理中的舞(wu)(wu)(wu)弊(bi)風(feng)險(xian)就(jiu)可(ke)以大幅度(du)下降。因(yin)此，提高(gao)產品品質和技(ji)術(shu)(shu)含(han)量(liang)(liang)，是從根本上解決企(qi)(qi)業(ye)銷(xiao)售領(ling)域(yu)舞(wu)(wu)(wu)弊(bi)風(feng)險(xian)的重要措施。
此外，企(qi)業的(de)產品(pin)結(jie)構也會使銷售(shou)方式發生變(bian)化(hua)，從而引起風(feng)(feng)險(xian)程度(du)(du)(du)的(de)變(bian)化(hua)。例如，某企(qi)業生產發動機(ji)缸(gang)體，由于(yu)(yu)缸(gang)體是一種長期使用的(de)大部(bu)(bu)(bu)件(jian)，通(tong)常只能批量銷售(shou)給(gei)發動機(ji)總裝(zhuang)廠(chang)，幾(ji)乎沒有零售(shou)市(shi)(shi)場，其銷售(shou)風(feng)(feng)險(xian)的(de)控制就比較容(rong)易(yi)。企(qi)業只需要簡單嚴(yan)密關(guan)注(zhu)和控制好和大型發動機(ji)廠(chang)的(de)交易(yi)就行了。舞弊風(feng)(feng)險(xian)發生的(de)幾(ji)率(lv)就小(xiao)。反之，如果一家(jia)生產轉(zhuan)向(xiang)機(ji)的(de)企(qi)業，由于(yu)(yu)轉(zhuan)向(xiang)機(ji)的(de)部(bu)(bu)(bu)分部(bu)(bu)(bu)件(jian)屬于(yu)(yu)易(yi)損(sun)件(jian)，所(suo)以(yi)轉(zhuan)向(xiang)機(ji)除了批量賣給(gei)汽(qi)車廠(chang)外，還可以(yi)將部(bu)(bu)(bu)分部(bu)(bu)(bu)件(jian)通(tong)過零售(shou)市(shi)(shi)場出售(shou)。這就要求企(qi)業不但要關(guan)注(zhu)主機(ji)廠(chang)，也要關(guan)注(zhu)零售(shou)市(shi)(shi)場。銷售(shou)難度(du)(du)(du)和風(feng)(feng)險(xian)將大幅(fu)度(du)(du)(du)上升(sheng)。
建立舞弊案件舉報制度
為(wei)了預防(fang)各種舞弊(bi)(bi)行(xing)為(wei)產生，企(qi)(qi)業(ye)也(ye)會建(jian)立(li)特別的(de)(de)(de)舞弊(bi)(bi)案(an)件舉報(bao)處理規定。企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)內(nei)部審計、內(nei)部控制、紀檢監察等有關(guan)部門會設立(li)了一個舞弊(bi)(bi)案(an)件舉報(bao)中心，接受來自企(qi)(qi)業(ye)員工或外部相關(guan)單(dan)位和人員的(de)(de)(de)舉報(bao)。這里包括來自客戶甚至競爭對手(shou)的(de)(de)(de)舉報(bao)。有關(guan)舞弊(bi)(bi)案(an)件的(de)(de)(de)舉報(bao)應當(dang)制定程序(xu)予以規定，這里就不再贅述。
建立客戶訪(fang)問和應收(shou)賬(zhang)款對賬(zhang)制度(du)
作為控(kong)(kong)制(zhi)和預(yu)防銷(xiao)(xiao)售(shou)舞弊風險(xian)的(de)重要政策，企(qi)業(ye)可以制(zhi)定(ding)內控(kong)(kong)和內審(shen)(shen)(shen)人員(yuan)(yuan)對(dui)(dui)客戶(hu)進行訪(fang)(fang)(fang)問(wen)(wen)的(de)制(zhi)度。企(qi)業(ye)除了高層領導(dao)總(zong)(zong)經理(li)、主管(guan)銷(xiao)(xiao)售(shou)副總(zong)(zong)經理(li)和財務總(zong)(zong)監要定(ding)期或(huo)不定(ding)期訪(fang)(fang)(fang)問(wen)(wen)供應(ying)商外(wai)，內控(kong)(kong)人員(yuan)(yuan)或(huo)者內部審(shen)(shen)(shen)計人員(yuan)(yuan)也應(ying)當(dang)在檢查(cha)審(shen)(shen)(shen)計過程中(zhong)，對(dui)(dui)被審(shen)(shen)(shen)計單位的(de)客戶(hu)進行隨機抽(chou)查(cha)訪(fang)(fang)(fang)問(wen)(wen)。內控(kong)(kong)人員(yuan)(yuan)訪(fang)(fang)(fang)問(wen)(wen)客戶(hu)可以直接(jie)了解(jie)客戶(hu)對(dui)(dui)被審(shen)(shen)(shen)計企(qi)業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)務人員(yuan)(yuan)的(de)看(kan)法，以及對(dui)(dui)公(gong)司客戶(hu)服務水平的(de)反饋(kui)意(yi)見。
根據筆者的(de)(de)經(jing)驗(yan)，客(ke)戶(hu)對(dui)(dui)內(nei)控(kong)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)訪(fang)問一般還是持歡迎的(de)(de)態度。內(nei)控(kong)人(ren)(ren)員(yuan)在訪(fang)問客(ke)戶(hu)過(guo)程中，可(ke)(ke)以(yi)從另外一個方面(mian)核實驗(yan)證銷售(shou)業(ye)務過(guo)程中的(de)(de)管理情況并對(dui)(dui)本企(qi)業(ye)銷售(shou)業(ye)務人(ren)(ren)員(yuan)遵守(shou)企(qi)業(ye)規定起到監督和威懾作(zuo)用。自(zi)然也可(ke)(ke)以(yi)對(dui)(dui)銷售(shou)-收款業(ye)務中的(de)(de)舞弊風(feng)險產生預防作(zuo)用。除了(le)內(nei)控(kong)或(huo)內(nei)審人(ren)(ren)員(yuan)訪(fang)問客(ke)戶(hu)外，企(qi)業(ye)的(de)(de)財務部(bu)應(ying)收賬(zhang)款主管人(ren)(ren)員(yuan)以(yi)及(ji)信用部(bu)人(ren)(ren)員(yuan)也應(ying)當對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)定期進(jin)行對(dui)(dui)賬(zhang)。通過(guo)客(ke)戶(hu)對(dui)(dui)賬(zhang)，可(ke)(ke)以(yi)及(ji)時(shi)發現(xian)雙(shuang)方之間(jian)的(de)(de)未達帳項和存在的(de)(de)問題。這對(dui)(dui)銷售(shou)業(ye)務人(ren)(ren)員(yuan)也是一種有效的(de)(de)監督。
客(ke)戶(hu)寄存庫盤點
在(zai)制(zhi)造行業(ye)(ye)中，一些生(sheng)產(chan)(chan)中間產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)為了(le)滿足大客戶(hu)(hu)(hu)（或者叫主機廠）的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)生(sheng)要求，除了(le)墊付賒銷款外，通(tong)常還要根據其規定，在(zai)大客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)庫(ku)房內（簡稱(cheng)寄(ji)存庫(ku)）預先存放其需要的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。這(zhe)(zhe)些放在(zai)寄(ji)存庫(ku)內的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)名義上并(bing)沒有(you)真正賣給客戶(hu)(hu)(hu)，產(chan)(chan)權也(ye)歸企業(ye)(ye)所有(you)。但(dan)是(shi)，大客戶(hu)(hu)(hu)可以(yi)根據其生(sheng)產(chan)(chan)安排隨時到寄(ji)存庫(ku)提取產(chan)(chan)品(pin)(pin)，通(tong)常只有(you)等這(zhe)(zhe)些產(chan)(chan)品(pin)(pin)被裝配到大客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)上以(yi)后，銷售才算實現。這(zhe)(zhe)種做法(fa)一方面可以(yi)看成是(shi)企業(ye)(ye)服(fu)務意識提高(gao)，另一方面也(ye)是(shi)大客戶(hu)(hu)(hu)占用企業(ye)(ye)資金的(de)(de)(de)(de)特(te)殊(shu)方法(fa)。
由于(yu)這些(xie)寄(ji)(ji)存(cun)庫中的(de)物品產(chan)權還(huan)屬(shu)于(yu)企業，通常容(rong)易發生貨物短(duan)缺情況(kuang)。這些(xie)貨物短(duan)缺的(de)原因(yin)(yin)多種多樣，這里(li)包括(kuo)但不限于(yu)客戶倉庫管理(li)水平差，記錄不完整或錄入(ru)電腦不及時，或者寄(ji)(ji)存(cun)庫管理(li)者自己有(you)盜竊舞弊行(xing)為(wei)（因(yin)(yin)為(wei)寄(ji)(ji)存(cun)庫商品并沒有(you)完全進入(ru)客戶的(de)存(cun)貨中），當然也包括(kuo)企業銷售(shou)業務(wu)人員自身的(de)舞弊行(xing)為(wei)或瀆職(zhi)行(xing)為(wei)等原因(yin)(yin)。
因此，企(qi)業(ye)除了(le)應(ying)當(dang)對(dui)自己(ji)廠(chang)區(qu)的存貨(huo)(huo)進(jin)行嚴格(ge)控制外，更應(ying)當(dang)注意控制臨(lin)時寄(ji)存在(zai)大客戶倉庫中的存貨(huo)(huo)。其中一(yi)方(fang)面(mian)要爭取(qu)和大客戶簽訂(ding)嚴格(ge)的寄(ji)存商(shang)(shang)品(pin)管(guan)理(li)協(xie)議，明確(que)雙方(fang)的管(guan)理(li)職責和貨(huo)(huo)物(wu)進(jin)出(chu)調(diao)換授權審批(pi)權限；另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)則應(ying)當(dang)定期或不(bu)定期派人(ren)對(dui)寄(ji)存庫產品(pin)進(jin)行實(shi)物(wu)盤點。有條件的企(qi)業(ye)還應(ying)當(dang)明確(que)規定負(fu)責銷(xiao)售合同簽訂(ding)的市場(chang)開發人(ren)員不(bu)得調(diao)動寄(ji)存庫商(shang)(shang)品(pin)。寄(ji)存庫商(shang)(shang)品(pin)統(tong)一(yi)由物(wu)流部業(ye)務人(ren)員負(fu)責調(diao)度。但(dan)有關(guan)寄(ji)存庫的商(shang)(shang)品(pin)信息應(ying)當(dang)及時通報銷(xiao)售部業(ye)務人(ren)員。及時盤點寄(ji)存庫產品(pin)以及規定由物(wu)流部人(ren)員負(fu)責管(guan)理(li)這(zhe)些商(shang)(shang)品(pin)是(shi)預(yu)防銷(xiao)售人(ren)員進(jin)行舞弊活動的有效(xiao)措施(shi)。
嚴格執行(xing)退(tui)貨和三包政(zheng)策(ce)
產(chan)品銷售后(hou)的(de)三包(bao)政(zheng)策(ce)也是銷售-收款循環中(zhong)的(de)一個分支(zhi)環節(jie)。企(qi)業(ye)執行(xing)(xing)三包(bao)政(zheng)策(ce)一方(fang)面(mian)可以(yi)顯示企(qi)業(ye)的(de)服務(wu)精(jing)神，但(dan)另一方(fang)必然會給(gei)銷售帶來管理風(feng)險，這(zhe)其(qi)中(zhong)也包(bao)括(kuo)舞(wu)弊風(feng)險。執行(xing)(xing)三包(bao)政(zheng)策(ce)的(de)關鍵是要對退(tui)貨商品進行(xing)(xing)嚴格的(de)鑒(jian)定(ding)。原則上只有質(zhi)量(liang)工(gong)程(cheng)師才能對客(ke)戶(hu)退(tui)貨進行(xing)(xing)質(zhi)量(liang)鑒(jian)定(ding)。如(ru)果實行(xing)(xing)三包(bao)退(tui)貨政(zheng)策(ce)的(de)企(qi)業(ye)同時又購買了產(chan)品質(zhi)量(liang)保險時，為滿足保險索(suo)賠的(de)要求，必須對客(ke)戶(hu)的(de)產(chan)品質(zhi)量(liang)問題進行(xing)(xing)嚴密的(de)鑒(jian)定(ding)，這(zhe)樣一方(fang)面(mian)可以(yi)避(bi)免(mian)客(ke)戶(hu)的(de)惡意(yi)退(tui)貨，另一方(fang)面(mian)則可以(yi)預防(fang)銷售業(ye)務(wu)人(ren)員利用三包(bao)政(zheng)策(ce)從(cong)事舞(wu)弊活動。
制定嚴格的(de)銷售收(shou)款政(zheng)策
收(shou)(shou)(shou)取(qu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)(ye)務(wu)中(zhong)的(de)(de)另一(yi)個高風險(xian)業(ye)(ye)(ye)務(wu)。保(bao)證銷(xiao)(xiao)(xiao)售貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)安(an)全、及(ji)(ji)(ji)時(shi)足額返回企(qi)業(ye)(ye)(ye)是(shi)一(yi)項(xiang)重(zhong)要工作。為此，企(qi)業(ye)(ye)(ye)應(ying)(ying)(ying)(ying)當(dang)事先就(jiu)制定(ding)(ding)(ding)出一(yi)套詳細的(de)(de)應(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)收(shou)(shou)(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)程序(xu)(xu)和(he)現金(jin)、有(you)價證券（商(shang)業(ye)(ye)(ye)匯(hui)票(piao)和(he)銀行(xing)匯(hui)票(piao)）管理程序(xu)(xu)。財務(wu)部(bu)是(shi)應(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)和(he)收(shou)(shou)(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)主(zhu)體。有(you)條件的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)應(ying)(ying)(ying)(ying)當(dang)明確規定(ding)(ding)(ding)禁止(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)(ye)務(wu)人員收(shou)(shou)(shou)取(qu)現金(jin)貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)，同(tong)時(shi)盡可能(neng)要求客(ke)戶(hu)直接向(xiang)公(gong)司(si)指定(ding)(ding)(ding)賬(zhang)戶(hu)匯(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)支付(fu)(fu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)。對(dui)于一(yi)些臨時(shi)需要支付(fu)(fu)現金(jin)或(huo)承兌匯(hui)票(piao)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，則應(ying)(ying)(ying)(ying)當(dang)制定(ding)(ding)(ding)程序(xu)(xu)要求客(ke)戶(hu)或(huo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)(ye)務(wu)人員提前(qian)向(xiang)公(gong)司(si)財務(wu)部(bu)主(zhu)管和(he)其銷(xiao)(xiao)(xiao)售主(zhu)管報告具(ju)體的(de)(de)付(fu)(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)時(shi)間、付(fu)(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)數額、付(fu)(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)方式以(yi)及(ji)(ji)(ji)攜帶轉(zhuan)帳的(de)(de)安(an)全措施。預防相關(guan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)人員內(nei)外(wai)勾結實(shi)施貪污(wu)、挪用、截(jie)留等舞弊行(xing)為并保(bao)證貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)安(an)全到帳的(de)(de)各項(xiang)具(ju)體規定(ding)(ding)(ding)必須得(de)到嚴格的(de)(de)執行(xing)。企(qi)業(ye)(ye)(ye)內(nei)控(kong)人員、財務(wu)主(zhu)管以(yi)及(ji)(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)(ye)務(wu)主(zhu)管應(ying)(ying)(ying)(ying)當(dang)定(ding)(ding)(ding)期對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售回款(kuan)(kuan)(kuan)進(jin)行(xing)監(jian)督檢查。對(dui)于有(you)現金(jin)收(shou)(shou)(shou)入的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，可以(yi)考慮購買現金(jin)保(bao)險(xian)。
其他各種管理(li)體(ti)系的完備
除了以上介紹的(de)各種預(yu)防(fang)銷售舞弊(bi)(bi)風險(xian)的(de)政(zheng)策(ce)措(cuo)施外，其實(shi)對企業來說最重要的(de)措(cuo)施就(jiu)是(shi)制定嚴(yan)密(mi)的(de)業務處理(li)程(cheng)序(xu)或(huo)政(zheng)策(ce)規定。和(he)預(yu)防(fang)采購(gou)舞弊(bi)(bi)風險(xian)一(yi)樣(yang)，企業制定的(de)許多程(cheng)序(xu)和(he)政(zheng)策(ce)一(yi)開始(shi)的(de)目標可能只(zhi)是(shi)是(shi)為了解決(jue)控(kong)制成本、提高效率(lv)的(de)問題。但是(shi)，在實(shi)際(ji)運用這些管理(li)程(cheng)序(xu)時，只(zhi)要對這些程(cheng)序(xu)或(huo)政(zheng)策(ce)稍(shao)加修(xiu)改調整就(jiu)可以起(qi)到預(yu)防(fang)潛在舞弊(bi)(bi)風險(xian)的(de)作用。
就預(yu)防銷(xiao)(xiao)售(shou)-收(shou)款循環(huan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)舞(wu)弊風險來說，這些業(ye)務(wu)處(chu)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)或政策(ce)就有許多(duo)。包(bao)括：（1）質(zhi)量管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)體系文件關于對(dui)客(ke)戶服(fu)務(wu)方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各種規(gui)定；（2）信(xin)用管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賒銷(xiao)(xiao)額度(du)批(pi)準和調整額度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)審(shen)批(pi)規(gui)定；（3）財務(wu)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)應收(shou)賬(zhang)(zhang)款對(dui)賬(zhang)(zhang)、收(shou)款、票據(ju)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)以(yi)及壞賬(zhang)(zhang)核(he)(he)銷(xiao)(xiao)審(shen)批(pi)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)等(deng)；（4）物流管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發貨和客(ke)戶寄存庫(ku)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)；（5）內控管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有關銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)授權審(shen)批(pi)、信(xin)息保密(mi)、利益沖(chong)突回避、客(ke)戶訪問等(deng)規(gui)定；（6）銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)務(wu)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)考核(he)(he)、客(ke)戶返點獎勵規(gui)定、銷(xiao)(xiao)售(shou)發票填(tian)寫規(gui)定以(yi)及銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)工作日志(zhi)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)規(gui)定等(deng)；（7）合同管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)合同內部審(shen)批(pi)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)以(yi)及重大合同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)法律顧問的(de)(de)(de)(de)(de)(de)審(shen)核(he)(he)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)；（8）市場營銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣告策(ce)劃規(gui)定、客(ke)戶管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)內勤信(xin)息管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)等(deng)；（9）售(shou)后服(fu)務(wu)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)三包(bao)退貨質(zhi)量鑒(jian)定要(yao)求；（10）人(ren)(ren)力資源部和財務(wu)部對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)業(ye)績考核(he)(he)以(yi)及獎勵提(ti)成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)規(gui)定；（11）企業(ye)內部網絡信(xin)息系統管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)規(gui)定等(deng)。這些管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)和政策(ce)從各個方面對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)-收(shou)款業(ye)務(wu)循環(huan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各類舞(wu)弊風險做出(chu)了預(yu)防性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)定。
最(zui)后，筆(bi)者認為，在(zai)所有(you)這些(xie)措(cuo)施(shi)中提高(gao)產品品質(zhi)和技術含量，爭(zheng)取(qu)在(zai)局部市(shi)(shi)場(chang)上變成(cheng)賣(mai)方市(shi)(shi)場(chang)是(shi)降低(di)本企(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)售舞(wu)弊(bi)(bi)風險(xian)的(de)(de)根(gen)本措(cuo)施(shi)。此外，和采購中的(de)(de)問題(ti)一樣，發生在(zai)企(qi)業(ye)(ye)層面(mian)的(de)(de)一些(xie)舞(wu)弊(bi)(bi)問題(ti)，需要(yao)(yao)站(zhan)在(zai)國(guo)家(jia)層面(mian)、社(she)會道(dao)(dao)德層面(mian)和公司治理的(de)(de)高(gao)度來(lai)(lai)考慮(lv)解決。要(yao)(yao)根(gen)本解決企(qi)業(ye)(ye)運(yun)營(ying)中的(de)(de)舞(wu)弊(bi)(bi)風險(xian)，還是(shi)要(yao)(yao)回(hui)到提高(gao)從業(ye)(ye)人(ren)員業(ye)(ye)務(wu)素質(zhi)和道(dao)(dao)德體系(xi)、建立正確的(de)(de)價值觀(guan)的(de)(de)層面(mian)上來(lai)(lai)。否則無(wu)論制定出那些(xie)預防措(cuo)施(shi)，對于沒(mei)有(you)道(dao)(dao)德底線的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員來(lai)(lai)說無(wu)非(fei)是(shi)增加了其(qi)實施(shi)舞(wu)弊(bi)(bi)活動(dong)的(de)(de)難(nan)(nan)度而已(yi)。就(jiu)目前國(guo)內的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)運(yun)營(ying)環境條件(jian)來(lai)(lai)看，銷(xiao)售-收款循(xun)環中的(de)(de)舞(wu)弊(bi)(bi)風險(xian)在(zai)短期內還難(nan)(nan)以(yi)根(gen)除。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/1410.html
