忽略這(zhe)個(ge)小細節(jie)，可能就(jiu)會(hui)導(dao)致(zhi)培(pei)(pei)訓(xun)失敗，那就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)培(pei)(pei)訓(xun)目的(de)和培(pei)(pei)訓(xun)目標的(de)設置，這(zhe)兩個(ge)概念只有一字之差，但(dan)卻起到(dao)了(le)不同(tong)的(de)作(zuo)用。培(pei)(pei)訓(xun)目的(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)什么要(yao)進行培(pei)(pei)訓(xun)，比如業務(wu)培(pei)(pei)訓(xun)的(de)目的(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)幫助(zhu)銷(xiao)售(shou)員樹立(li)正確的(de)銷(xiao)售(shou)意(yi)(yi)識(shi)，提(ti)(ti)升銷(xiao)售(shou)技能，并(bing)且讓(rang)大家能夠掌(zhang)握一些常(chang)用銷(xiao)售(shou)工具的(de)使(shi)用方法。它的(de)作(zuo)用是(shi)(shi)(shi)(shi)讓(rang)我們明確培(pei)(pei)訓(xun)的(de)方向，了(le)解培(pei)(pei)訓(xun)的(de)意(yi)(yi)義(yi)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)絕大多(duo)數企業在(zai)實(shi)施培(pei)(pei)訓(xun)項目前都會(hui)設置的(de)內(nei)容。但(dan)僅(jin)僅(jin)有培(pei)(pei)訓(xun)目的(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)不夠的(de)，因為(wei)它并(bing)不具體(ti)(ti)，比如在(zai)剛(gang)剛(gang)的(de)例子中，雖然知道培(pei)(pei)訓(xun)要(yao)提(ti)(ti)升業務(wu)人(ren)員的(de)銷(xiao)售(shou)技能，但(dan)銷(xiao)售(shou)技能涵(han)蓋(gai)范圍太廣，具體(ti)(ti)要(yao)提(ti)(ti)升哪方面的(de)技能，提(ti)(ti)升到(dao)什么程度，達到(dao)什么標準沒人(ren)清楚，這(zhe)就(jiu)會(hui)導(dao)致(zhi)三個(ge)問題(ti)：
一、授(shou)課老師無法有(you)針(zhen)對性地(di)準備(bei)授(shou)課內容，他對銷售技能(neng)的理(li)解，和我們想的可能(neng)不太一樣，既然沒有(you)規定，他大概率會(hui)挑(tiao)自(zi)己熟悉(xi)的講(jiang)。
二、參訓(xun)人(ren)員由于不(bu)清楚培(pei)訓(xun)對自(zi)己的(de)具體幫助(zhu)和價值，就不(bu)一定會(hui)(hui)重(zhong)視培(pei)訓(xun)，更不(bu)會(hui)(hui)提前進行準備，從而(er)影(ying)響最終(zhong)的(de)培(pei)訓(xun)質量(liang)。
三、培(pei)訓(xun)(xun)組織(zhi)者無法準確(que)衡量培(pei)訓(xun)(xun)的最終(zhong)效(xiao)果(guo)，往往只能(neng)憑自己的感受和現場的氛圍(wei)去進行(xing)主觀判斷(duan)，因為沒有評價的依據。
在這(zhe)里(li)送給大家一(yi)(yi)句話：一(yi)(yi)件事(shi)情如(ru)果(guo)(guo)(guo)不(bu)(bu)能被(bei)描(miao)述，就不(bu)(bu)能被(bei)衡量(liang)；如(ru)果(guo)(guo)(guo)不(bu)(bu)能被(bei)衡量(liang)，自然就不(bu)(bu)能被(bei)有(you)效管理(li)。意思是如(ru)果(guo)(guo)(guo)對(dui)一(yi)(yi)件事(shi)情只有(you)一(yi)(yi)個(ge)模(mo)糊的概念，就無法準確對(dui)其最(zui)終效果(guo)(guo)(guo)進(jin)行評價(jia)，而如(ru)果(guo)(guo)(guo)不(bu)(bu)能評價(jia)，就不(bu)(bu)知道(dao)問題在哪里(li)，如(ru)何改(gai)進(jin)，就談不(bu)(bu)上管理(li)。所以在做培(pei)訓之前(qian)，不(bu)(bu)能只有(you)培(pei)訓目的，還(huan)要(yao)有(you)對(dui)于培(pei)訓目的的具體描(miao)述，就是要(yao)明確這(zhe)次培(pei)訓到底要(yao)講什(shen)么，每項內容具體要(yao)講到什(shen)么程度(du)，取得什(shen)么效果(guo)(guo)(guo)，這(zhe)就是培(pei)訓目標。以業務培(pei)訓為例，通(tong)過培(pei)訓要(yao)達到以下兩(liang)個(ge)目標：
一、讓(rang)銷售員(yuan)(yuan)掌(zhang)握(wo)公司核(he)心產(chan)品(pin) a 和 b 的(de)使用方法、定價策略、競品(pin)差異三方面的(de)內容，并且全員(yuan)(yuan)通過課后的(de)筆試測驗。
二、讓銷售(shou)員熟練掌握挖(wa)掘(jue)客戶需求的(de)六(liu)要(yao)素法則，并且能夠為(wei)每(mei)一項要(yao)素設計(ji)不同(tong)的(de)引導問題，最終(zhong)通過(guo)課(ke)后的(de)模擬(ni)測試。
再(zai)(zai)比如對產(chan)線(xian)工人(ren)進行生產(chan)技能培(pei)訓，除了(le)培(pei)訓目的(de)以(yi)(yi)外，還可(ke)以(yi)(yi)制(zhi)定一個具體(ti)的(de)培(pei)訓目標，即通過本次培(pei)訓讓單人(ren)的(de)產(chan)品(pin)裝配速(su)度提升到三十臺每小時。有了(le)這(zhe)個目標，就可(ke)以(yi)(yi)更(geng)好地引導授課(ke)教師(shi)、參訓員以(yi)(yi)及培(pei)訓管理者的(de)工作，如果再(zai)(zai)把目標完成(cheng)度和考核激(ji)勵(li)掛鉤，就可(ke)以(yi)(yi)進一步保(bao)障培(pei)訓效果的(de)達成(cheng)。
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