管理者應該如(ru)何去驗證下(xia)屬目標(biao)的(de)(de)合(he)理性(xing)？一個(ge)字問，比如(ru)有個(ge)銷售說他(ta)這個(ge)月(yue)想(xiang)完成10萬的(de)(de)業績，那(nei)應該怎么問呢？
第(di)一個問，這十(shi)(shi)萬的業績是(shi)怎(zen)么來的，是(shi)有多少(shao)個客(ke)戶構成的，比如他說有20個客(ke)戶來構成這十(shi)(shi)萬的目標，因(yin)為客(ke)單價是(shi)5000。
第二個(ge)問，這20個(ge)客(ke)戶里(li)面有多少(shao)是老(lao)客(ke)戶，有多少(shao)是新客(ke)戶。
第(di)三個問，新客戶是從哪里來，他可(ke)能告訴你，我通過電話開發的(de)方式(shi)來。
第四個問，那(nei)(nei)你(ni)的電(dian)話(hua)(hua)開發，你(ni)的電(dian)話(hua)(hua)名單數據是從哪里來的？精準度如何？都(dou)可(ke)以找到決策人(ren)(ren)嗎？可(ke)能(neng)這里面只(zhi)有20%能(neng)夠(gou)找到決策人(ren)(ren)，就是所謂的KP，那(nei)(nei)你(ni)這90個KP能(neng)不(bu)能(neng)轉化(hua)出來15個簽單的新客戶呢(ni)？那(nei)(nei)接下來你(ni)又(you)準備(bei)怎么去辦？
如果員工基本(ben)上回(hui)答不了(le)這(zhe)些問題，就證明他大概率沒想(xiang)清(qing)楚(chu)，他給(gei)自己定(ding)的目標(biao)百分之八(ba)九(jiu)十都(dou)完成不了(le)，那(nei)需要打回(hui)他，讓他重新去(qu)想(xiang)清(qing)楚(chu)，重新去(qu)定(ding)目標(biao)，是為了(le)通過提問的方(fang)式(shi)去(qu)幫他梳理清(qing)楚(chu)他的思路，這(zhe)個就是一整(zheng)套(tao)有邏輯的連貫性的去(qu)問員工的方(fang)式(shi)。
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