我(wo)(wo)有這(zhe)(zhe)(zhe)樣一家大健(jian)康行業(ye)的(de)(de)(de)客戶(hu)，當時是為他(ta)們(men)公司輔導做(zuo)績效(xiao)管理(li)(li)(li)體(ti)系的(de)(de)(de)落地(di)，前(qian)期我(wo)(wo)們(men)在(zai)調研中就(jiu)(jiu)(jiu)發現他(ta)們(men)在(zai)績效(xiao)考(kao)核方(fang)面(mian)存(cun)(cun)在(zai)的(de)(de)(de)一個問(wen)題。首(shou)先這(zhe)(zhe)(zhe)家企業(ye)他(ta)工(gong)作(zuo)層級(ji)(ji)的(de)(de)(de)架(jia)構(gou)還是比(bi)較健(jian)全(quan)的(de)(de)(de)，從(cong)區域經理(li)(li)(li)到門店(dian)經理(li)(li)(li)以及店(dian)員，他(ta)們(men)這(zhe)(zhe)(zhe)三個層級(ji)(ji)是比(bi)較健(jian)全(quan)的(de)(de)(de)。這(zhe)(zhe)(zhe)三個層級(ji)(ji)的(de)(de)(de)崗位，他(ta)們(men)從(cong)月度到年度的(de)(de)(de)績效(xiao)考(kao)核指(zhi)標(biao)，90%以上都聚焦到了(le)銷售(shou)額(e)和(he)利(li)潤(run)率這(zhe)(zhe)(zhe)兩個重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)考(kao)核指(zhi)標(biao)上。這(zhe)(zhe)(zhe)樣說明(ming)什么呢？就(jiu)(jiu)(jiu)說明(ming)區域經理(li)(li)(li)他(ta)把(ba)每年每月的(de)(de)(de)目標(biao)分解之后(hou)，就(jiu)(jiu)(jiu)成(cheng)了(le)店(dian)長的(de)(de)(de)目標(biao)，店(dian)長把(ba)每年每月的(de)(de)(de)目標(biao)分解后(hou)，就(jiu)(jiu)(jiu)形成(cheng)了(le)店(dian)員的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)指(zhi)標(biao)。只(zhi)要(yao)(yao)他(ta)們(men)相(xiang)應完成(cheng)的(de)(de)(de)任務，店(dian)長和(he)區域經理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)任務就(jiu)(jiu)(jiu)完成(cheng)了(le)，不需要(yao)(yao)做(zuo)其他(ta)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)。只(zhi)要(yao)(yao)達(da)成(cheng)這(zhe)(zhe)(zhe)個績效(xiao)目標(biao)，績效(xiao)薪酬就(jiu)(jiu)(jiu)能夠拿(na)到手，所(suo)以這(zhe)(zhe)(zhe)家企業(ye)他(ta)在(zai)績效(xiao)考(kao)核方(fang)面(mian)就(jiu)(jiu)(jiu)存(cun)(cun)在(zai)了(le)極大的(de)(de)(de)問(wen)題。
我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)觀(guan)點(dian)(dian)是，企業內(nei)各(ge)層(ceng)級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)一(yi)定(ding)要(yao)有(you)差異性，要(yao)有(you)各(ge)個(ge)崗位的(de)(de)(de)(de)(de)真正(zheng)價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)評估。店員(yuan)(yuan)、店長、區域(yu)經(jing)理，各(ge)個(ge)崗位他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值一(yi)定(ding)是不(bu)(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)們(men)(men)在(zai)企業戰略(lve)中的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值大小決(jue)定(ding)了我(wo)們(men)(men)對(dui)他(ta)績(ji)效(xiao)考核(he)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)設(she)計(ji)方向(xiang)。比如店員(yuan)(yuan)考核(he)營業額(e)(e)，這(zhe)個(ge)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)是沒有(you)毛病的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)們(men)(men)要(yao)看(kan)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售能(neng)力。對(dui)于(yu)店長，你(ni)除(chu)了營業額(e)(e)的(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)之外，你(ni)還要(yao)考核(he)他(ta)業績(ji)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)增減幅度環比和同(tong)比，考核(he)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)利潤變化(hua)比例(li)*不(bu)(bu)是單純的(de)(de)(de)(de)(de)營業額(e)(e)的(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)。對(dui)于(yu)區域(yu)經(jing)理，你(ni)更要(yao)關注宏觀(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)管理能(neng)力，比如說在(zai)他(ta)所(suo)管轄的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)區域(yu)內(nei)，新店面的(de)(de)(de)(de)(de)開拓，老(lao)店的(de)(de)(de)(de)(de)維護，客戶(hu)滿(man)意度的(de)(de)(de)(de)(de)提升(sheng)，對(dui)區域(yu)未(wei)來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)長期規劃等等。從各(ge)門店的(de)(de)(de)(de)(de)業績(ji)到(dao)客戶(hu)到(dao)員(yuan)(yuan)工的(de)(de)(de)(de)(de)穩(wen)定(ding)性，都需要(yao)他(ta)去關注。在(zai)績(ji)效(xiao)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)中具(ju)有(you)相應的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)，績(ji)效(xiao)管理中的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)考核(he)，它就是一(yi)只指(zhi)(zhi)揮棒，目的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)是為了考核(he)，而(er)是通過我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)(zhi)揮棒來(lai)(lai)(lai)指(zhi)(zhi)導員(yuan)(yuan)工，讓(rang)員(yuan)(yuan)工關注對(dui)企業戰略(lve)落地有(you)價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)點(dian)(dian)，同(tong)時通過績(ji)效(xiao)來(lai)(lai)(lai)激勵我(wo)們(men)(men)員(yuan)(yuan)工的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)動性。
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