如何打造銷(xiao)冠團隊？如何培(pei)養銷(xiao)售人才？老(lao)帶新是(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)好選擇嗎？未必，為(wei)什么(me)(me)？你接(jie)著往(wang)下(xia)看就(jiu)(jiu)明白了。我們(men)來(lai)(lai)舉(ju)個(ge)(ge)(ge)例子，假設有(you)一個(ge)(ge)(ge)銷(xiao)售A他(ta)(ta)非常厲害，每個(ge)(ge)(ge)月(yue)的(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)都排名靠前，那么(me)(me)他(ta)(ta)是(shi)(shi)怎么(me)(me)做到呢？我們(men)發(fa)現他(ta)(ta)的(de)(de)擅長是(shi)(shi)能夠(gou)跟(gen)客(ke)戶快速建立好關系，幾分鐘電話(hua)一打，客(ke)戶就(jiu)(jiu)對他(ta)(ta)產生了較(jiao)強的(de)(de)信(xin)任(ren)感。日常的(de)(de)溝通過程中，他(ta)(ta)可(ke)能跟(gen)客(ke)戶聊聊時事熱點、行(xing)業(ye)(ye)趨勢、家長里短、小孩教育等等，很快就(jiu)(jiu)拉近與客(ke)戶之間的(de)(de)關系和信(xin)任(ren)，客(ke)戶就(jiu)(jiu)很容易(yi)買單，甚至(zhi)轉介紹(shao)。就(jiu)(jiu)這(zhe)樣，他(ta)(ta)越做越輕(qing)松，業(ye)(ye)績(ji)也越來(lai)(lai)越好，很快就(jiu)(jiu)成為(wei)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)top sales。
這個(ge)時(shi)(shi)候管理(li)者花(hua)了很(hen)(hen)(hen)大的(de)代價，招了一位新(xin)(xin)員(yuan)工(gong)(gong)，然后采取老帶新(xin)(xin)的(de)模式(shi)(shi)讓A來帶他(ta)，過了一段(duan)時(shi)(shi)間，發(fa)現新(xin)(xin)員(yuan)工(gong)(gong)的(de)業(ye)績很(hen)(hen)(hen)差，自信心也(ye)(ye)開始(shi)下降。A也(ye)(ye)向(xiang)管理(li)層反饋說，這位新(xin)(xin)同事(shi)情商不(bu)高(gao)，不(bu)會(hui)溝通，事(shi)實，真的(de)是(shi)這樣嗎？后來經過陪跑，我(wo)們(men)發(fa)現新(xin)(xin)進的(de)員(yuan)工(gong)(gong)是(shi)一個(ge)專業(ye)型銷售(shou)，不(bu)太擅長與(yu)人(ren)建立(li)關系(xi)，維系(xi)關系(xi)。他(ta)更擅長的(de)是(shi)在短(duan)(duan)時(shi)(shi)間內(nei)聽(ting)懂客戶的(de)問(wen)題(ti)需求，然后給出(chu)(chu)合適的(de)顧問(wen)式(shi)(shi)解決方案(an)。他(ta)向(xiang)A學習，很(hen)(hen)(hen)難學會(hui)A的(de)這種關系(xi)型銷售(shou)的(de)技巧，也(ye)(ye)很(hen)(hen)(hen)難在短(duan)(duan)時(shi)(shi)間內(nei)改變(bian)自己的(de)性(xing)格，改變(bian)行為(wei)方式(shi)(shi)。所以(yi)請(qing)問(wen)問(wen)題(ti)出(chu)(chu)在哪里呢(ni)？作為(wei)管理(li)者，該怎么辦(ban)呢(ni)？
我們(men)說人才的培(pei)(pei)養(yang)需要因(yin)材施教，有(you)(you)個性(xing)化的特征，當然也有(you)(you)共性(xing)的部分。我們(men)需要首先判斷培(pei)(pei)養(yang)的技(ji)能培(pei)(pei)訓(xun)的方式是否具備可(ke)復制(zhi)性(xing)，是能夠在(zai)大部分的員工身上(shang)取得(de)成就。如果可(ke)以，就拆解流程(cheng)步驟進(jin)行標準化，實(shi)現批量(liang)的培(pei)(pei)養(yang)。當然對于前面的案(an)例還(huan)有(you)(you)一個解決方案(an)，那就是讓A和這位新同事組成搭檔，這樣優勢互補(bu)，實(shi)現一加一大于二(er)的效(xiao)果。
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