左(zuo)右一生的重要(yao)時刻，加(jia)起(qi)來也(ye)超不(bu)過1小時，面對(dui)你必須拿下(xia)的人(ren)和事(shi)情，談(tan)判技巧(qiao)可(ke)以(yi)稱得上是提高成交概率的超級杠桿，但其核心也(ye)只不(bu)過是三個要(yao)點。
1、賣家變買家，這是(shi)(shi)一(yi)種心態的(de)(de)(de)(de)調整，也是(shi)(shi)為了對(dui)沖你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)心理(li)劣勢。設想你(ni)(ni)用你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)商品去購買對(dui)方的(de)(de)(de)(de)支(zhi)票，作為買家你(ni)(ni)一(yi)定不會(hui)犯，先(xian)報價(jia)、量(liang)底牌、不自信這三種最典型的(de)(de)(de)(de)錯誤。
2、提(ti)(ti)問(wen)(wen)橋梁(liang)，高手(shou)總是想如(ru)(ru)何(he)(he)提(ti)(ti)問(wen)(wen)，而不是*何(he)(he)包裝和(he)傳遞優點，提(ti)(ti)問(wen)(wen)其實是通往對方內心真實想法的(de)(de)橋梁(liang)。例(li)如(ru)(ru)你在(zai)面(mian)試(shi)前加上這么一(yi)段對話(hua)，會極大的(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)面(mian)試(shi)成(cheng)功(gong)的(de)(de)概率，感(gan)謝您(nin)給予面(mian)試(shi)的(de)(de)機會，請(qing)問(wen)(wen)您(nin)在(zai)篩選(xuan)簡歷的(de)(de)過(guo)程中(zhong)看中(zhong)了哪些方面(mian)的(de)(de)經歷？提(ti)(ti)問(wen)(wen)不僅僅是通往對方內心的(de)(de)橋梁(liang)，提(ti)(ti)問(wen)(wen)本身就是提(ti)(ti)高好感(gan)度的(de)(de)尊(zun)(zun)重信(xin)(xin)號，提(ti)(ti)問(wen)(wen)橋梁(liang)，還有更(geng)高級的(de)(de)形式，那就是回顧(gu)式追問(wen)(wen)。例(li)如(ru)(ru)您(nin)前面(mian)提(ti)(ti)到(dao)過(guo)使用A功(gong)能時遇到(dao)過(guo)的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，是否可(ke)以(yi)認為(wei)對B功(gong)能有一(yi)定的(de)(de)需求(qiu)，這種(zhong)提(ti)(ti)問(wen)(wen)的(de)(de)尊(zun)(zun)重信(xin)(xin)號更(geng)強烈，因為(wei)意味著你傾聽(ting)并記住了對方之前說過(guo)的(de)(de)話(hua)。
3、底(di)(di)(di)(di)牌例外，每個人在(zai)(zai)關(guan)鍵對(dui)(dui)話之前都會(hui)(hui)生成(cheng)自己的(de)(de)(de)(de)(de)一張(zhang)(zhang)底(di)(di)(di)(di)牌，價格、期限(xian)、條件(jian)、結論、預期底(di)(di)(di)(di)線等(deng)(deng)，但談判達成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)路徑(jing)往(wang)往(wang)和例外因素有關(guan)。為了讓對(dui)(dui)方(fang)感到獲益感，我們(men)會(hui)(hui)極力表(biao)達讓步的(de)(de)(de)(de)(de)難處(chu)，或者表(biao)達一個假底(di)(di)(di)(di)線，甚至是(shi)故意(yi)延(yan)遲成(cheng)交時間。但在(zai)(zai)高手的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)決中(zhong)，情緒附(fu)加值的(de)(de)(de)(de)(de)力量也很有限(xian)。當你希望對(dui)(dui)方(fang)給你更(geng)大的(de)(de)(de)(de)(de)折(zhe)扣(kou)時，你可(ke)以提出增加采購量、預付(fu)、復購承諾(nuo)、推薦周圍朋友等(deng)(deng)方(fang)式(shi)進行(xing)周旋。這種(zhong)方(fang)式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心并不(bu)在(zai)(zai)于條件(jian)本身，而是(shi)在(zai)(zai)保持合作關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)前提下，詢問對(dui)(dui)方(fang)是(shi)否有另(ling)一張(zhang)(zhang)可(ke)替代的(de)(de)(de)(de)(de)底(di)(di)(di)(di)牌。例如推薦新品包裝(zhuang)有缺陷但不(bu)影響質量的(de)(de)(de)(de)(de)庫存(cun)，一次特價活動信(xin)息，再次詢問上級的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)愿(yuan)，資(zi)源互換的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)(hui)等(deng)(deng)等(deng)(deng)，對(dui)(dui)方(fang)可(ke)能會(hui)(hui)給你意(yi)想不(bu)到的(de)(de)(de)(de)(de)驚(jing)喜，畢(bi)竟成(cheng)交的(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心是(shi)價值交換，而不(bu)是(shi)只(zhi)有一方(fang)取(qu)勝的(de)(de)(de)(de)(de)聯(lian)合博(bo)弈。
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