銷(xiao)售最重(zhong)要的就是這三方面(mian)(mian)培訓(xun)，這三方面(mian)(mian)培訓(xun)你不過，到(dao)了戰場上，十(shi)有八九會被別人打殘(can)了。
第一(yi)(yi)個(ge)培訓(xun)是(shi)懂產(chan)(chan)(chan)品(pin)。像(xiang)當(dang)年(nian)我們進(jin)到惠普以后(hou)，一(yi)(yi)個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)一(yi)(yi)個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)過，我這個(ge)事業部一(yi)(yi)共是(shi)二十大類產(chan)(chan)(chan)品(pin)，過關要達到什么(me)水平呢(ni)？能(neng)站(zhan)在(zai)用戶(hu)面前，把(ba)我們這個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)講(jiang)(jiang)得(de)頭(tou)頭(tou)是(shi)道。我們的產(chan)(chan)(chan)品(pin)有什么(me)特(te)點，比競爭對手好(hao)，在(zai)哪兒能(neng)給客戶(hu)帶來什么(me)獨到的價值(zhi)。站(zhan)在(zai)考官們面前做(zuo)演講(jiang)(jiang)，就把(ba)這幫(bang)考官當(dang)成是(shi)客戶(hu)。如果(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)講(jiang)(jiang)的頭(tou)頭(tou)是(shi)道，你(ni)(ni)(ni)就能(neng)過去(qu)。如果(guo)(guo)哪兒講(jiang)(jiang)的不(bu)透徹，底下的人就挑(tiao)戰你(ni)(ni)(ni)提問(wen)題。你(ni)(ni)(ni)這個(ge)什么(me)意思？我不(bu)覺得(de)你(ni)(ni)(ni)比別(bie)人強，他(ta)開始給你(ni)(ni)(ni)挑(tiao)刺。如果(guo)(guo)對方(fang)的挑(tiao)刺，你(ni)(ni)(ni)都能(neng)應付這個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)就過關了。
第二個培訓是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)懂市(shi)(shi)場，懂客戶(hu)(hu)。因為我(wo)(wo)們(men)(men)每個產品都是(shi)(shi)(shi)(shi)面(mian)向不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場，不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)，我(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)幫客戶(hu)(hu)解(jie)決問(wen)題的(de)(de)(de)。那你要(yao)想幫客戶(hu)(hu)解(jie)決問(wen)題，是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)就得理解(jie)客戶(hu)(hu)有啥問(wen)題。因此我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員都來自于哪里(li)(li)呢？都來自于客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)行業。很(hen)(hen)多企業招人的(de)(de)(de)都有誤區，總喜歡找(zhao)(zhao)學(xue)(xue)市(shi)(shi)場營銷(xiao)的(de)(de)(de)，學(xue)(xue)銷(xiao)售的(de)(de)(de)，學(xue)(xue)商科的(de)(de)(de)。所有的(de)(de)(de)外企，我(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)生(sheng)物制藥(yao)的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)只(zhi)招學(xue)(xue)醫(yi)的(de)(de)(de)。我(wo)(wo)要(yao)是(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)食品的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)就專門找(zhao)(zhao)各種農業大(da)(da)學(xue)(xue)的(de)(de)(de)。所以這(zhe)首先(xian)你找(zhao)(zhao)的(de)(de)(de)人要(yao)對路，懂嗎？這(zhe)個道理。只(zhi)有這(zhe)樣的(de)(de)(de)話，他才很(hen)(hen)容易(yi)懂市(shi)(shi)場，懂用戶(hu)(hu)。因為他上了四年(nian)大(da)(da)學(xue)(xue)，對這(zhe)個行業，對這(zhe)個領域有比較深刻的(de)(de)(de)理解(jie)。同(tong)時他的(de)(de)(de)同(tong)學(xue)(xue)都是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)這(zhe)個行業里(li)(li)面(mian)。所以說他對這(zhe)個市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)了解(jie)就比一個外行要(yao)好得多。他做(zuo)這(zhe)個培訓就變得很(hen)(hen)簡單。
第三(san)(san)(san)(san)(san)個培訓就(jiu)(jiu)是(shi)演講(jiang)溝通。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)那(nei)時候(hou)所有的(de)(de)員工都(dou)(dou)必須上(shang)兩(liang)天(tian)(tian)的(de)(de)演講(jiang)培訓課，陳述(shu)式演講(jiang)半(ban)(ban)天(tian)(tian)說(shuo)服式演講(jiang)半(ban)(ban)天(tian)(tian)，辯論(lun)式演講(jiang)半(ban)(ban)天(tian)(tian)，即興(xing)發言半(ban)(ban)天(tian)(tian)。我(wo)(wo)(wo)(wo)在上(shang)面講(jiang)一(yi)個攝像機給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)錄下來(lai)。我(wo)(wo)(wo)(wo)講(jiang)完(wan)了(le)以后，直接回放自己，給(gei)自己先(xian)掏毛病，一(yi)看(kan)這(zhe)個手腦撓頭，或者有個人(ren)(ren)(ren)(ren)有點(dian)(dian)小動作(zuo)。大(da)家(jia)哈(ha)哈(ha)哈(ha)都(dou)(dou)在那(nei)兒笑。通過這(zhe)種方(fang)式，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)先(xian)自己自查。那(nei)到了(le)下午(wu)，上(shang)第二(er)(er)堂課，說(shuo)服式演講(jiang)你(ni)可(ke)以選勸別(bie)人(ren)(ren)(ren)(ren)不抽(chou)煙(yan)(yan)，勸別(bie)人(ren)(ren)(ren)(ren)不喝酒(jiu)。你(ni)喜歡勸別(bie)人(ren)(ren)(ren)(ren)什么(me)，你(ni)就(jiu)(jiu)去準(zhun)備什么(me)論(lun)據論(lun)證，你(ni)得(de)拿(na)數據說(shuo)話(hua)。比如我(wo)(wo)(wo)(wo)勸你(ni)不抽(chou)煙(yan)(yan)，我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)告訴你(ni)，每(mei)(mei)年(nian)因(yin)為(wei)抽(chou)煙(yan)(yan)死(si)了(le)多(duo)少(shao)人(ren)(ren)(ren)(ren)，每(mei)(mei)年(nian)因(yin)為(wei)抽(chou)煙(yan)(yan)多(duo)少(shao)人(ren)(ren)(ren)(ren)得(de)了(le)肺癌。每(mei)(mei)年(nian)因(yin)為(wei)抽(chou)煙(yan)(yan)有什么(me)樣的(de)(de)損失，你(ni)才(cai)能把別(bie)人(ren)(ren)(ren)(ren)給(gei)說(shuo)服了(le)。別(bie)人(ren)(ren)(ren)(ren)一(yi)聽(ting)，有道理。第三(san)(san)(san)(san)(san)個是(shi)辯論(lun)，要(yao)挑對方(fang)的(de)(de)毛病，抓(zhua)住對方(fang)說(shuo)錯(cuo)一(yi)句(ju)話(hua)，我(wo)(wo)(wo)(wo)使(shi)勁的(de)(de)追(zhui)，最后你(ni)認輸了(le)算(suan)完(wan)。第四個叫即興(xing)發言。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)每(mei)(mei)個人(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)(dou)有這(zhe)種場(chang)合(he)，到了(le)一(yi)個場(chang)合(he)說(shuo)，高先(xian)生你(ni)說(shuo)兩(liang)句(ju)，但(dan)是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)很(hen)多(duo)人(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)(dou)經常說(shuo)是(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)也(ye)沒什么(me)準(zhun)備，我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)隨便(bian)說(shuo)說(shuo)。這(zhe)是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)很(hen)多(duo)人(ren)(ren)(ren)(ren)客氣(qi)，但(dan)是(shi)這(zhe)是(shi)不負責任的(de)(de)。如果你(ni)接受(shou)過專業的(de)(de)訓練，你(ni)就(jiu)(jiu)知道隨時你(ni)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)站上(shang)去講(jiang)兩(liang)句(ju)，只要(yao)給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)三(san)(san)(san)(san)(san)分(fen)鐘(zhong)就(jiu)(jiu)行了(le)。三(san)(san)(san)(san)(san)分(fen)鐘(zhong)的(de)(de)時間趕緊的(de)(de)列提綱，我(wo)(wo)(wo)(wo)講(jiang)哪三(san)(san)(san)(san)(san)個話(hua)題，趕緊的(de)(de)哪怕寫(xie)到手心上(shang)都(dou)(dou)可(ke)以，所以上(shang)去以后我(wo)(wo)(wo)(wo)今天(tian)(tian)就(jiu)(jiu)想講(jiang)三(san)(san)(san)(san)(san)點(dian)(dian)第一(yi)是(shi)什么(me)？第二(er)(er)是(shi)什么(me)？第三(san)(san)(san)(san)(san)是(shi)什么(me)。別(bie)人(ren)(ren)(ren)(ren)立(li)即就(jiu)(jiu)肅然(ran)起敬(jing)，臨(lin)時拉(la)上(shang)來(lai)，條理清晰，結構明顯，這(zhe)就(jiu)(jiu)行了(le)。
所以說如果你要想打造一(yi)支銷售(shou)鐵軍，有(you)戰斗力的(de)銷售(shou)團隊，最重要的(de)就(jiu)是這(zhe)三方面培訓。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/112070.html
