廠家在經銷商(shang)面前想當上級(ji)領導，想控制經銷商(shang)，想把(ba)風(feng)險和成(cheng)本轉嫁給(gei)經銷商(shang)，想讓經銷商(shang)成(cheng)為(wei)廠家的(de)資金(jin)池。但誰都不是傻(sha)子，經銷商(shang)照樣也有辦(ban)法(fa)來(lai)反制廠家。
一、搞定廠家業(ye)務人員
縣(xian)官不如現(xian)管(guan)，經銷(xiao)商(shang)直接搞定廠家業(ye)務人(ren)員，建(jian)立直接的(de)利益捆綁機制，廠家業(ye)務人(ren)員為了個人(ren)的(de)利益*化，自(zi)然要與經銷(xiao)商(shang)合作，告知廠家的(de)策略和底牌，協助經銷(xiao)商(shang)繞過相(xiang)關(guan)管(guan)控點，在(zai)廠家為經銷(xiao)商(shang)爭取(qu)更大自(zi)由(you)度(du)和資源。
客觀點來說，廠家(jia)基(ji)于經銷商(shang)而投(tou)放的市場費(fei)用，差不多三分之一(yi)以上，被經銷商(shang)和廠家(jia)業務(wu)人員(yuan)聯合吃了。
二、控制(zhi)廠(chang)家的生意(yi)占比
將單一廠(chang)家(jia)的生(sheng)意占比(bi)額進行持續(xu)壓縮，控制在一定比(bi)例的安(an)全線下（安(an)全比(bi)例一般在三成以下），防止單一廠(chang)家(jia)出現重(zhong)大變故，而(er)對(dui)經銷(xiao)商產生(sheng)重(zhong)大影響(xiang)。
即便有些要求專營的(de)(de)廠家(jia)，經銷商也會通過額外開(kai)設新公司的(de)(de)方式，轉移其他廠家(jia)的(de)(de)生(sheng)意。
三、后備廠家的建立
后備(bei)廠(chang)家(jia)(jia)是指與主力經銷廠(chang)家(jia)(jia)在品類上相同的廠(chang)家(jia)(jia)，也許只(zhi)是品牌(pai)力稍弱。
這個后備廠(chang)(chang)家分(fen)為兩個層面，一(yi)個是有合(he)(he)作的(de)(de)，只(zhi)是當(dang)前占比較小，一(yi)個是有聯系(xi)，但還沒開(kai)始合(he)(he)作的(de)(de)。一(yi)旦當(dang)前合(he)(he)作的(de)(de)主力廠(chang)(chang)家出現變化，經銷商就會迅速(su)將后備廠(chang)(chang)家的(de)(de)生(sheng)意引入或是放大(da)。
四、有意識控制廠(chang)家的增量(liang)
為了避(bi)免掉入增(zeng)量不增(zeng)利的(de)坑，經銷商嚴格(ge)控制某些廠(chang)家的(de)年度業(ye)績增(zeng)量要(yao)求，任憑廠(chang)家業(ye)務人員說破嘴(zui)皮子，也不漲業(ye)績指標。
五、轉(zhuan)移廠家人員注意力
通過不斷(duan)要(yao)費用要(yao)支持，發牢騷，以及指(zhi)責(ze)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)做的不到(dao)位，來轉(zhuan)移廠(chang)(chang)家(jia)(jia)人員(yuan)的注意力，或(huo)是(shi)給廠(chang)(chang)家(jia)(jia)業務人員(yuan)洗腦，避免廠(chang)(chang)家(jia)(jia)業務人員(yuan)對經(jing)銷商(shang)生意的細化測算和(he)監(jian)控(kong)。
六、竄貨低價
低價放貨(huo)，或是(shi)對外區進行竄貨(huo)。實現經銷商自己的周轉率要求。
七、社(she)會資源的壓制力
經銷(xiao)商基于在(zai)當(dang)地(di)多(duo)年積累的(de)社(she)會關系，對(dui)經銷(xiao)生(sheng)意(yi)中(zhong)(zhong)的(de)某(mou)些環節，借助社(she)會關系形成(cheng)一定的(de)管控(kong)力。一旦遇到廠家(jia)在(zai)當(dang)地(di)新開(kai)經銷(xiao)商，或是(shi)中(zhong)(zhong)斷合(he)作的(de)情況(kuang)，馬上調動社(she)會關系，直接進行(xing)鉗(qian)制，逼(bi)迫廠家(jia)回頭，或是(shi)毀掉廠家(jia)在(zai)當(dang)地(di)的(de)經營機(ji)會。
八、當地商圈的影(ying)響力
雖說同(tong)行是(shi)冤(yuan)家，但有(you)些(xie)經(jing)銷商(shang)在當(dang)地商(shang)圈里也是(shi)有(you)一定(ding)地位(wei)和影響力(li)的，甚至是(shi)前輩(bei)大哥級的人(ren)物(wu)。在廠家翻臉之后，經(jing)銷商(shang)發揮一下自(zi)己在當(dang)地的行業影響力(li)，讓廠家在當(dang)地無商(shang)可招(zhao)還是(shi)有(you)把握的。
九、控制廠家的(de)品牌宣傳力度
以前經(jing)銷商單(dan)純些，在(zai)當(dang)地拼(pin)命為廠家(jia)(jia)做品(pin)牌宣傳，結果發現幫廠家(jia)(jia)在(zai)當(dang)地把品(pin)牌做起來以后，廠家(jia)(jia)反(fan)而開(kai)始擺譜了，對經(jing)銷商各(ge)種提要(yao)(yao)求，甚(shen)至還要(yao)(yao)在(zai)當(dang)地新開(kai)經(jing)銷商。
現(xian)在越來越多的(de)經銷商明白，這(zhe)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)品牌(pai)是(shi)別人的(de)兒子，養(yang)大了也(ye)不聽自(zi)己的(de)，搞不好還是(shi)個逆子。這(zhe)經銷商自(zi)己的(de)公司品牌(pai)才(cai)是(shi)親生兒子，應該重點培養(yang)，甚(shen)至還要設法調用廠(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)資(zi)源，來養(yang)大自(zi)己的(de)公司品牌(pai)。同時(shi)，要開始(shi)控制廠(chang)(chang)家(jia)(jia)品牌(pai)在當地的(de)宣傳力度，甚(shen)至把廠(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)宣傳海報(bao)堆(dui)在倉(cang)庫里(li)落灰，也(ye)不會拿出來張(zhang)貼的(de)。
十、控制鋪市
從廠(chang)(chang)家(jia)的(de)(de)角度來說(shuo)，這產(chan)品的(de)(de)終端鋪(pu)市(shi)自(zi)然是越(yue)多越(yue)好，為(wei)此(ci)，廠(chang)(chang)家(jia)對經(jing)銷商(shang)會提出鋪(pu)市(shi)要求（終端覆蓋率），還(huan)會細化(hua)到(dao)終端的(de)(de)陳列(lie)標準，有些廠(chang)(chang)家(jia)還(huan)會出動團隊，集中性的(de)(de)幫經(jing)銷商(shang)來做鋪(pu)市(shi)。
在(zai)經(jing)銷商看來，鋪(pu)(pu)市(shi)雖然能擴大產品與消費者(zhe)的接觸(chu)面，但(dan)是(shi)，在(zai)鋪(pu)(pu)市(shi)之后，經(jing)銷商需要(yao)調(diao)配足夠(gou)的人手來維護，還要(yao)承擔鋪(pu)(pu)市(shi)帶來的應收賬款，還要(yao)承擔鋪(pu)(pu)市(shi)后因為不動銷而導致的退貨，這些成(cheng)本和經(jing)濟損失廠家又不認，全(quan)部(bu)都由經(jing)銷商兜著。所以，當(dang)前經(jing)銷商對廠家提出的鋪(pu)(pu)市(shi)要(yao)求也不太會全(quan)盤(pan)接受了，只是(shi)選擇性的安(an)排局部(bu)鋪(pu)(pu)市(shi)。
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