作(zuo)為(wei)B2B的典(dian)范(fan)，慧聰算(suan)是先行者，從現狀來看，目前的發展處境比較尷尬；阿里(li)的1688，出(chu)師未(wei)捷身未(wei)死，也是煮(zhu)了(le)夾生飯(fan)的(de)；而京東今年跳(tiao)出(chu)來(lai)的(de)“新(xin)通(tong)路事(shi)業部(bu)”，難免不被人看作是在(zai)B2C市場(chang)處于下風時，想(xiang)換個(ge)地方再試(shi)試(shi)的投(tou)機之舉。
任何(he)創新，包(bao)括(kuo)商業模式和渠道模式的創新，必(bi)須為(wei)社會帶來價(jia)值，否則都(dou)將半路夭折。這個(ge)價(jia)值包(bao)括(kuo)增值、降本、以及良好的消費(fei)體驗，B2B作(zuo)為渠道(dao)創新，也不能違(wei)背這個根本。現在(zai)讓很多經銷商(shang)，尤其是渠道(dao)商(shang)睡(shui)不著覺(jue)的地方在(zai)于，大(da)B的(de)介入，有資本做靠山(shan)，流量做平(ping)臺，占據區(qu)位優勢，居高(gao)臨下，一馬平(ping)川，自(zi)己(ji)苦心孤詣(yi)經營(ying)的(de)那一畝(mu)三分(fen)地，仿佛(fo)別人家的(de)囊中之物，取去不(bu)費(fei)吹灰之力。而我(wo)的(de)觀點，恰恰相反，B2B時代(dai)到來的(de)時機(ji)還未完全成熟，即使時機(ji)成熟，其過程必(bi)(bi)然(ran)艱險，其命運(yun)必(bi)(bi)然(ran)多(duo)舛。
大B進入(ru)B2B領域，會(hui)不會(hui)對中國的(de)商(shang)業(ye)格局、尤其是(shi)(shi)供銷格局產生影響(xiang)，我的(de)看法是(shi)(shi)，肯(ken)定會(hui)，至于這(zhe)個影響(xiang)是(shi)(shi)好(hao)是(shi)(shi)壞、是(shi)(shi)大是(shi)(shi)小，需要分情況(kuang)來看。
從社會價值(zhi)來看：
如果京東(dong)、阿(a)里將B2B資源投入(ru)到(dao)中國(guo)農(nong)村的(de)物流體系和(he)產品(pin)體系的(de)改進上，互(hu)聯網(wang)去農(nong)村啃骨(gu)頭，而(er)不是(shi)在城市搶肉(rou)吃，這是(shi)中國(guo)的(de)幸(xing)事，行業(ye)的(de)幸(xing)事，雖(sui)然這違背(bei)商業(ye)逐利的(de)本性。所以(yi)，我一(yi)直歡迎淘寶走到(dao)農(nong)村、京東去到(dao)鄉鎮，加速(su)品(pin)類豐(feng)富和(he)貨品(pin)流通，為五六線(xian)、甚(shen)至七(qi)八線(xian)山區(qu)的(de)消費(fei)者改善生(sheng)活(huo)質(zhi)量、提升(sheng)生(sheng)活(huo)品(pin)質(zhi)。
但是，京東(dong)們如(ru)果只是想把(ba)經銷(xiao)(xiao)商(shang)干(gan)的活，憑(ping)借平臺(tai)優勢攬(lan)過來，除了在支(zhi)付(fu)方式、信(xin)用系統以及數據營銷(xiao)(xiao)上存在價值(zhi)（也僅僅是營銷(xiao)(xiao)價值(zhi)），B2B對(dui)商業環境的(de)(de)改(gai)善相當有限。因為，以目前中國的(de)(de)經濟現狀，地級以上的(de)(de)城市，不存(cun)在產(chan)品(pin)短(duan)缺的(de)(de)問題，質(zhi)優價廉也不是(shi)(shi)主要(yao)問題，互(hu)聯網企業在城市里做渠道(dao)優化，是(shi)(shi)典(dian)型的(de)(de)吃柿子撿軟的(de)(de)捏。地級以上的(de)(de)城市，缺的(de)(de)是(shi)(shi)真(zhen)正創(chuang)新的(de)(de)產(chan)品(pin)與服務，以及高品(pin)質(zhi)的(de)(de)產(chan)品(pin)，這也是(shi)(shi)為什么(me)一幫中國人跑到日本(ben)買馬(ma)桶的(de)(de)原因。
“乾坤大(da)挪移”式的B2B，只是再造(zao)了一(yi)個(ge)電商，再造(zao)了一(yi)個(ge)壟(long)斷平臺，而這(zhe)個(ge)趨(qu)勢與(yu)互聯網“去中(zhong)心化”精(jing)神是違背(bei)的，對社(she)會的價(jia)值(zhi)不大。
從行業(ye)操作層面上來說：
經銷商(shang)是(shi)一個典(dian)型的熟人圈子(zi)，經銷商(shang)本身也是(shi)一個很(hen)“小微”的公司，上下游的相互幫扶、支持是(shi)比(bi)較多(duo)的，以中國地理的廣闊，很(hen)多(duo)操作是(shi)口頭約定，是(shi)不(bu)規(gui)(gui)范的，這是(shi)規(gui)(gui)范企(qi)業干不(bu)了(le)(le)的地方(fang)；全面互聯網化，進出都有(you)“云賬(zhang)”，你開發(fa)票(piao)給經銷商(shang)，經銷商(shang)有(you)了(le)(le)進項，還不(bu)知(zhi)道怎(zen)么做銷項。現在創業的B2B公司，都是(shi)奔著上市去的，不規(gui)范怎么弄？也許睜一只眼閉(bi)一只眼，倒逼國(guo)家政(zheng)策，也是(shi)選擇之一，但這需(xu)要時間，也需(xu)要過(guo)程(cheng)。所以目(mu)前(qian)截胡的難度比(bi)較大，成本也會(hui)比(bi)較高。
所以說，會不會對供(gong)銷格局(ju)有(you)影響，肯(ken)定會有(you)，但(dan)是(shi)進(jin)度會比C市(shi)場更(geng)艱(jian)難。方向(xiang)上(shang)，如果盯著城市(shi)，對社會(hui)價值(zhi)不(bu)大；方法上(shang)，如果只是接管，對零售商價值(zhi)不(bu)大。
說句題外話，最近也老(lao)有人問，大B時代來臨，會不會對一眾垂(chui)直(zhi)型B2B網站形成沖(chong)擊，小B們怎么才(cai)能存活？我(wo)的看法是，大B收割(ge)小B，在互聯網和電商(shang)發展早期，是一個(ge)必(bi)然結(jie)果，大(da)者(zhe)恒大(da)的(de)馬(ma)太效應，會讓垂直(zhi)型(xing)的(de)B2B網(wang)站生存空間越來越小(xiao)。這是中國商業行為(wei)不成熟的地(di)方，也是互聯網(wang)不成熟的地(di)方。
但是(shi)(shi)，這不代表互聯網未(wei)來的(de)趨勢，未(wei)來互聯網商業一定是(shi)(shi)多(duo)元化(hua)(hua)、去中心化(hua)(hua)，讓(rang)每個人有(you)更多(duo)的(de)選擇，包括(kuo)經銷商，這是(shi)(shi)互聯網的(de)價值意義。但這個時間會比較長，很多(duo)垂(chui)直型(xing)的(de)B2B企業都熬不到那一天。
再回到經銷商的話題，如果連一眾“小B”都(dou)無法逃(tao)脫被(bei)收割的命運(yun)，經(jing)銷商，尤其是渠道商在(zai)B2B時代(dai)能有好(hao)日子(zi)過(guo)嗎？從(cong)過(guo)去的(de)(de)倒爺到個(ge)(ge)體戶，從(cong)零售(shou)商到渠道商，作(zuo)為(wei)中國經濟最活(huo)躍的(de)(de)個(ge)(ge)體細胞(bao)，曾經是(shi)一(yi)群(qun)最無拘無束、天馬行空的(de)(de)人(ren)，是(shi)一(yi)群(qun)被稱為(wei)趕上(shang)(shang)了好(hao)時代(dai)的(de)(de)人(ren)，當互聯網來(lai)臨以后，先是(shi)信息(xi)話(hua)語權被削弱(ruo)；接著，電(dian)商與物流來(lai)了，將原本(ben)豐厚的(de)(de)利(li)潤一(yi)減再減；馬上(shang)(shang)B2B又(you)要(yao)攪(jiao)局，平(ping)臺要(yao)直供(gong)了，廠家(jia)要(yao)直營(ying)了，經(jing)銷商在互聯網時代(dai)成了抗風險能力最弱的(de)(de)群體(ti)，成為(wei)了最容易被捏的(de)(de)軟柿子。
這個(ge)世界沒有無(wu)(wu)緣無(wu)(wu)故的愛，也沒有無(wu)(wu)緣無(wu)(wu)故的恨(hen)，渠道(dao)商要(yao)在(zai)殘忍的淘汰游戲中(zhong)存活下來(lai)，必須要(yao)學會(hui)在(zai)“折騰”中(zhong)找出(chu)路(lu)。我提供(gong)三條出(chu)路(lu)，可供(gong)各位(wei)經銷商們一試：要(yao)么(me)(me)渠道(dao)商自(zi)己抱(bao)團，要(yao)么(me)(me)強化不(bu)可替代的價值，要(yao)么(me)(me)去擁抱(bao)變化與趨勢。
出路一：渠道商(shang)自己抱團。
既然渠(qu)道(dao)是渠(qu)道(dao)商(shang)的(de)優勢，各個(ge)(ge)(ge)地(di)方諸侯為什么(me)不能聯合(he)起來，化零為整(zheng)，組織產品和對接(jie)終端？我原來一個(ge)(ge)(ge)河北經銷商(shang)，在佛山(shan)自己創立了一個(ge)(ge)(ge)企業(ye)品牌，利用自己在行(xing)業(ye)里多年經營的(de)人(ren)脈，將做水電(dian)光產品（水管、電(dian)線(xian)、燈(deng)具等）的(de)各個(ge)(ge)(ge)省的(de)大(da)戶用股份合(he)作的(de)方式，聚集在這家公(gong)司(si)旗(qi)下(xia)，根據銷量和投資額的(de)大(da)小，每個(ge)(ge)(ge)人(ren)都成為這家公(gong)司(si)的(de)股東。品牌向廠家集采，形成價格優勢，同時還(huan)利用OEM的優勢(shi)，主推自己(ji)品牌的產(chan)品，最后利用各個(ge)省大(da)戶的網(wang)絡(luo)(luo)快速地鋪到終端。這有三個(ge)好處(chu)：其(qi)一，專業的人(ren)做專業的事，大(da)家對水電光這個(ge)行業都熟(shu)，理(li)解(jie)趨(qu)勢(shi)和產(chan)品；其(qi)二(er)，合股(gu)合心，分權分利，每個(ge)人(ren)都用自己(ji)的網(wang)絡(luo)(luo)推自己(ji)的產(chan)品，其(qi)不可能不用心；其(qi)三，都是一幫老哥(ge)們、老兄(xiong)弟(di)，上不得(de)臺面的事情都好私下協商著解(jie)決(jue)。
出路二：提(ti)升自(zi)己不(bu)可替代的價值
渠道商(shang)要(yao)試著(zhu)把(ba)企(qi)業(ye)做不(bu)了，而自己能做的(de)(de)事(shi)情列出來，強化(hua)并形成核心優(you)(you)勢(shi)：比(bi)如(ru)利用地(di)理位置，整合少量多頻(pin)的(de)(de)送貨優(you)(you)勢(shi)，當然這(zhe)(zhe)會增加(jia)成本，但是(shi)(shi)，我們絕大多數經銷商(shang)對送貨線路是(shi)(shi)缺乏優(you)(you)化(hua)的(de)(de)，是(shi)(shi)*憑感覺的(de)(de)，送貨的(de)(de)頻(pin)次、線路、工(gong)具都有(you)(you)極大的(de)(de)優(you)(you)化(hua)空間(jian)；再比(bi)如(ru)本地(di)化(hua)服務，過去有(you)(you)些(xie)渠道商(shang)的(de)(de)想法是(shi)(shi)能推就推，能躲就躲，等著(zhu)企(qi)業(ye)的(de)(de)反(fan)饋行事(shi)。但有(you)(you)些(xie)售后(hou)問題，有(you)(you)些(xie)企(qi)業(ye)是(shi)(shi)一拖了之，很(hen)多渠道商(shang)就背了黑(hei)鍋。這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)例子很(hen)多，我就不(bu)列舉了。現在(zai)B2B來了，渠道商(shang)要有勇氣(qi)和能力將這些問題(ti)承擔下來，能夠用(yong)區域平臺的力量去與企業談判(pan)，幫助零售商(shang)解決問題(ti)，也(ye)幫助自己(ji)提升(sheng)價值(zhi)。這年頭，做(zuo)搬運工(gong)(gong)，也(ye)要做(zuo)一(yi)個有技術含量的搬運工(gong)(gong)。
出路(lu)三：擁抱趨勢和(he)變化(hua)
如果經銷(xiao)商自(zi)己(ji)評估完，發現自(zi)己(ji)既沒(mei)有(you)能(neng)力整合資(zi)源，也沒(mei)有(you)價值可以提升，那你就只能(neng)擁(yong)抱趨勢和變化，成為B2B業務的(de)一環。學習新的(de)業務模式，深(shen)入其中(zhong)，看看TA能(neng)(neng)為你帶來哪些價(jia)值，提升(sheng)你哪些能(neng)(neng)力，在(zai)這個過程當中，經(jing)銷商自(zi)然能(neng)(neng)學到很(hen)多東西。總之一句(ju)話，當你看(kan)不清方向的(de)時候，你可以(yi)跟(gen)著大勢走(zou)，總比站著不動(dong)強(qiang)。
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