我還(huan)是(shi)(shi)堅持這個(ge)(ge)觀點，腳踏實(shi)(shi)地(di)做銷(xiao)售，銷(xiao)售一定是(shi)(shi)個(ge)(ge)苦命的(de)(de)(de)活兒，而且還(huan)是(shi)(shi)個(ge)(ge)細致的(de)(de)(de)苦命活兒。有人銷(xiao)售做得(de)很輕(qing)松(song)，也許(xu)只(zhi)(zhi)能說是(shi)(shi)時(shi)好(hao)(hao)、勢好(hao)(hao)、運好(hao)(hao)，也就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)這個(ge)(ge)時(shi)間(jian)點碰(peng)得(de)對，不(bu)用怎么費勁，管轄的(de)(de)(de)區域銷(xiao)量蹭(ceng)蹭(ceng)地(di)往上走。換(huan)個(ge)(ge)地(di)方、換(huan)個(ge)(ge)時(shi)間(jian)、換(huan)個(ge)(ge)品牌，你(ni)(ni)再試試，我就(jiu)不(bu)信，還(huan)能坐在家(jia)里做銷(xiao)量。所以，現(xian)在銷(xiao)售做得(de)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)，不(bu)一定要驕(jiao)傲，也許(xu)只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)你(ni)(ni)運氣好(hao)(hao)，成(cheng)了(le)風口的(de)(de)(de)那頭豬；現(xian)在銷(xiao)售做得(de)不(bu)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)，也別懊惱(nao)，踏踏實(shi)(shi)實(shi)(shi)、一步一個(ge)(ge)腳印，把(ba)該做的(de)(de)(de)事情都做了(le)，問心無愧即可(ke)。真不(bu)成(cheng)，你(ni)(ni)得(de)認(ren)命，人斗(dou)不(bu)過(guo)勢，只(zhi)(zhi)要有真本事，換(huan)個(ge)(ge)地(di)方，不(bu)怕沒飯(fan)吃(chi)。
什么叫短期(qi)(qi)沖量？說(shuo)得直白點，其實就(jiu)是壓貨的分支，用不擇(ze)手段的方(fang)法，至少將報表上的銷售(shou)數據(ju)，快速推高，達成銷售(shou)指標。它比壓貨的應用范(fan)圍更(geng)(geng)廣，當(dang)然帶來的后(hou)期(qi)(qi)隱(yin)患也更(geng)(geng)具欺騙性。
短(duan)期(qi)沖(chong)量的(de)(de)方法，雖然說不(bu)上是(shi)什么“偉光正(zheng)”的(de)(de)事(shi)(shi)業(ye)，但是(shi)在(zai)(zai)實(shi)踐操作中卻又是(shi)最常(chang)見的(de)(de)手法。使用這些(xie)手法就是(shi)卑(bei)鄙的(de)(de)嗎？不(bu)見得(de)。大多(duo)(duo)數企業(ye)對銷(xiao)售人(ren)員急功(gong)近利，三個月、半年(nian)、至多(duo)(duo)一年(nian)，達不(bu)到目標，馬革裹尸、提頭來見。在(zai)(zai)這種氛(fen)圍下，企業(ye)要求銷(xiao)售人(ren)員事(shi)(shi)事(shi)(shi)從長遠(yuan)計(ji)，從大局計(ji)，是(shi)不(bu)是(shi)有點“爾本將心照溝(gou)渠(qu)，奈何(he)要我向明月”？更何(he)況，事(shi)(shi)無(wu)*，短(duan)期(qi)沖(chong)量也并不(bu)是(shi)一無(wu)是(shi)處。
之所以(yi)給大(da)家(jia)介紹(shao)這(zhe)14種(zhong)沖量的方法，不是要教你(ni)壞(huai)，而是身(shen)在江湖(hu)，你(ni)得知道這(zhe)個世上，除了陽(yang)關(guan)道，還有獨木橋，陽(yang)關(guan)道坦蕩，獨木橋靜幽(you)，各有機關(guan)，也各有風景。
1、用費(fei)用換(huan)銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)。這個方法說(shuo)(shuo)起來簡(jian)單，具體操作起來還(huan)有(you)(you)點復雜。首先(xian)，不是所有(you)(you)的銷(xiao)售人(ren)員(yuan)都能有(you)(you)大(da)(da)把的費(fei)用去砸銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)，所以有(you)(you)些人(ren)即使想(xiang)沖，也(ye)無(wu)彈藥可(ke)沖；其次，有(you)(you)些企(qi)業會采用費(fei)用包(bao)干制或者費(fei)用結(jie)余(yu)提成制，將費(fei)用變成銷(xiao)售人(ren)員(yuan)“自己口袋里的錢”，想(xiang)換(huan)銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)也(ye)得(de)掂量(liang)(liang)(liang)掂量(liang)(liang)(liang)；最(zui)后，經銷(xiao)商也(ye)不是傻子(zi)，給(gei)點費(fei)用就多(duo)進貨的年頭(tou)已(yi)經過(guo)去了，產品(pin)沒(mei)銷(xiao)路(lu)，說(shuo)(shuo)上(shang)大(da)(da)天去，也(ye)沒(mei)人(ren)理你。
所以(yi)，用(yong)(yong)(yong)(yong)費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)換銷量，看著雖(sui)然(ran)簡單，也不是每個(ge)企業(ye)都能用(yong)(yong)(yong)(yong)的招，一般只適合年末月底費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)有結余，公司產品(pin)銷路尚可的企業(ye)。當然(ran)，能用(yong)(yong)(yong)(yong)費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)換銷量的銷售(shou)人員，至少還是想著法達成(cheng)目標，而不是在鉆營如何掏空費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)；
2、寅吃卯(mao)糧(liang)，開(kai)單不發貨。沖貨一(yi)般發生(sheng)在月末年尾，眼(yan)看著(zhu)(zhu)銷售目標就差那么一(yi)星半(ban)點，實在沒地方著(zhu)(zhu)落(luo)了，寅吃卯(mao)糧(liang)的(de)做(zuo)法也是比較常見的(de)。
比如(ru)經銷(xiao)(xiao)商月初(chu)不急，月尾忙，月底倉(cang)庫(ku)已經壓滿，再(zai)進(jin)貨的(de)(de)話(hua)肯定要(yao)(yao)爆倉(cang)。但(dan)是區域銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)指標還差那(nei)么二十萬(wan)，咋辦？這個時(shi)候就要(yao)(yao)靠銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)“運作”了(le)(le)。要(yao)(yao)么直接讓經銷(xiao)(xiao)商下某(mou)個暢銷(xiao)(xiao)單品二十萬(wan)，然后(hou)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)“搞定”倉(cang)庫(ku)人(ren)員(yuan)，訂單分揀、入倉(cang)后(hou)在(zai)系統里做虛假發(fa)貨，待十天、半個月后(hou)再(zai)發(fa)，為經銷(xiao)(xiao)商消(xiao)化庫(ku)存(cun)贏得時(shi)間(jian)，但(dan)銷(xiao)(xiao)量計入了(le)(le)上個月的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售數據。
要(yao)么(me)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)人員“搞定”訂(ding)單小(xiao)妹(mei)(mei)，讓訂(ding)單小(xiao)妹(mei)(mei)查(cha)一(yi)查(cha)系統里的缺(que)貨(huo)(huo)(huo)情況(kuang)(kuang)，讓經銷(xiao)商對著(zhu)缺(que)貨(huo)(huo)(huo)品下訂(ding)單，缺(que)什么(me)訂(ding)什么(me)。這(zhe)樣自(zi)然無(wu)(wu)貨(huo)(huo)(huo)可(ke)訂(ding)，無(wu)(wu)貨(huo)(huo)(huo)可(ke)發，但可(ke)以形成一(yi)份缺(que)貨(huo)(huo)(huo)訂(ding)單。銷(xiao)售(shou)(shou)人員拿著(zhu)這(zhe)張(zhang)缺(que)貨(huo)(huo)(huo)訂(ding)單，連(lian)同(tong)一(yi)份特殊申(shen)請(qing)(qing)遞交(jiao)給領(ling)導(dao)：月底(di)沖(chong)量由于倉庫(ku)缺(que)貨(huo)(huo)(huo)嚴重，致本月20萬訂(ding)單未能落實(shi)，最(zui)終形成20萬銷(xiao)售(shou)(shou)缺(que)口，未能100%達成銷(xiao)售(shou)(shou)目標。故請(qing)(qing)領(ling)導(dao)鑒(jian)于倉庫(ku)缺(que)貨(huo)(huo)(huo)的實(shi)際情況(kuang)(kuang)，本月實(shi)際完(wan)成指標按100%考(kao)核。這(zhe)個申(shen)請(qing)(qing)上去(qu)，領(ling)導(dao)批或(huo)不(bu)批的概率(lv)各占50%，同(tong)時也可(ke)能將戰火引(yin)向(xiang)供應(ying)鏈(lian)，迫不(bu)得已必須少(shao)用(yong)。
3、先進后退(tui)，售(shou)后掃(sao)尾。這種(zhong)沖(chong)(chong)量的(de)(de)方法更陰損(sun)，給企業帶來的(de)(de)后續麻(ma)煩更多。具體操作(zuo)就是，為了完成沖(chong)(chong)量，先讓(rang)經(jing)銷商大量進貨(huo)(huo)，許諾(nuo)經(jing)銷商只要度(du)過年尾月末考核，就會(hui)以產品(pin)售(shou)后問(wen)(wen)題幫助經(jing)銷商退(tui)貨(huo)(huo)，將超額吞進去的(de)(de)貨(huo)(huo)又吐出來。經(jing)銷商能得(de)到的(de)(de)好處是，能夠一并解(jie)決(jue)其他售(shou)后問(wen)(wen)題，在(zai)一些管理(li)不(bu)規范的(de)(de)企業，經(jing)銷商還會(hui)用(yong)舊貨(huo)(huo)換新貨(huo)(huo)的(de)(de)方式，將庫存騰挪一遍，這種(zhong)情(qing)況在(zai)設有分倉的(de)(de)區域更容(rong)易(yi)發生。
4、聯(lian)合沖(chong)(chong)量(liang)，返利(li)共享。這(zhe)種(zhong)沖(chong)(chong)量(liang)方法，其實是銷(xiao)(xiao)售(shou)人員空手套白狼，變(bian)出的(de)資源。當(dang)企(qi)業設立的(de)坎(kan)級返利(li)過高，或者區(qu)域銷(xiao)(xiao)售(shou)缺口太大，大部(bu)(bu)分(fen)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)都無(wu)法完成任(ren)務(wu)的(de)時(shi)候(hou)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員將資源當(dang)客情，把幾個經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)，累加到一個經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)頭上，讓一個經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)拿(na)到返利(li)或者拿(na)到更高返利(li)，然后再組織經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)內部(bu)(bu)“分(fen)贓”。對于(yu)企(qi)業來說，這(zhe)種(zhong)沖(chong)(chong)量(liang)方法，得到了(le)相(xiang)同的(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)，但是付出了(le)更多(duo)的(de)返利(li)成本。
5、工程(cheng)報(bao)備，量(liang)多(duo)價優。耐用(yong)消費品(pin)、家(jia)居建材產(chan)品(pin)等涉及到工程(cheng)用(yong)量(liang)的(de)產(chan)品(pin)，這類沖量(liang)的(de)方法比(bi)較多(duo)。其(qi)實(shi)主(zhu)要方法就是在涉及各類工程(cheng)的(de)時候(hou)，因(yin)為廠家(jia)在支持(chi)工程(cheng)類產(chan)品(pin)的(de)時候(hou)，都會有一(yi)些(xie)特(te)價政策，經銷商在申請某個工程(cheng)項(xiang)目支持(chi)的(de)時候(hou)，為了多(duo)拿實(shi)惠占小便宜，一(yi)般都會將項(xiang)目產(chan)品(pin)的(de)使用(yong)數量(liang)拔(ba)高虛報(bao)，同時做一(yi)份“陰陽合同”，向企業(ye)報(bao)備。銷售(shou)人員(yuan)多(duo)半知道實(shi)情或(huo)者參(can)與(yu)其(qi)中，有的(de)只(zhi)是為了多(duo)賺一(yi)些(xie)銷量(liang)，也(ye)就選擇“睜一(yi)只(zhi)眼閉(bi)一(yi)只(zhi)眼”了。
6、直指終(zhong)端，回購沖量。這種(zhong)方法在(zai)(zai)大賣場(chang)的(de)家(jia)電類企業用(yong)得比較多。其主(zhu)要目的(de)有時候其實是(shi)為(wei)了打擊(ji)對手士氣，形成我方先發優勢，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員不過是(shi)順(shun)道在(zai)(zai)自己臉(lian)上貼(tie)貼(tie)金。由于大賣場(chang)的(de)數(shu)據全靠IT系統，而(er)且有專業的(de)中介公司進行(xing)監控，為(wei)了率先在(zai)(zai)某個單品(pin)(pin)品(pin)(pin)類實現銷(xiao)(xiao)量突破(po)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員會(hui)組織經銷(xiao)(xiao)商將送到賣場(chang)的(de)產品(pin)(pin)，用(yong)零售(shou)價統一回購，期間產生的(de)各類費用(yong)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員會(hui)用(yong)各類特殊(shu)補貼(tie)的(de)方式進行(xing)返還。
在這樣的操作下(xia)，企業的賣(mai)場零(ling)售銷(xiao)量，在短期內會有大幅(fu)數字增長(chang)，形(xing)成企業單品熱銷(xiao)的假(jia)象(xiang)，這和現在的網絡刷單，其實是一個道(dao)理。
7、波浪式(shi)(shi)沖量(liang)。波浪式(shi)(shi)沖量(liang)是在“沖量(liang)理論”發展到一個(ge)(ge)瓶(ping)頸后的(de)又一項突破。這(zhe)也是我(wo)們常說的(de)，有(you)(you)些(xie)區域銷(xiao)售人員壓(ya)(ya)貨都壓(ya)(ya)出“壓(ya)(ya)水花”技(ji)術來了。波浪式(shi)(shi)沖量(liang)分兩種(zhong)：一種(zhong)說法(fa)是指(zhi)對某(mou)一個(ge)(ge)經(jing)銷(xiao)商不能不間(jian)歇地(di)壓(ya)(ya)貨，而(er)應該(gai)(gai)壓(ya)(ya)一個(ge)(ge)月(yue)放一個(ge)(ge)月(yue)，至少還能保證6個(ge)(ge)月(yue)完成任務，拿(na)到獎金；另一種(zhong)說法(fa)是指(zhi)不能對所(suo)有(you)(you)經(jing)銷(xiao)商同時壓(ya)(ya)貨，而(er)應該(gai)(gai)這(zhe)個(ge)(ge)月(yue)壓(ya)(ya)A、B、C、D、E、F、G，下(xia)個(ge)(ge)月(yue)壓(ya)(ya)H、I、J、K、L、M、N。此起(qi)彼(bi)伏(fu)式(shi)(shi)的(de)壓(ya)(ya)貨，給(gei)大家松綁，也不至于(yu)壓(ya)(ya)力過大，渠道(dao)爆表。
8、賒(she)銷(xiao)(xiao)鋪(pu)貨(huo)(huo)。這(zhe)(zhe)種方式(shi)主要針對有賒(she)銷(xiao)(xiao)政策的企業，大(da)白話(hua)就(jiu)(jiu)是(shi)先給(gei)貨(huo)(huo)后給(gei)錢。這(zhe)(zhe)個時(shi)候，銷(xiao)(xiao)售人員給(gei)經銷(xiao)(xiao)商說的最多的一(yi)(yi)句話(hua)就(jiu)(jiu)是(shi)：反正不要錢，你就(jiu)(jiu)先多進點貨(huo)(huo)唄(bai)！賒(she)銷(xiao)(xiao)如果(guo)沒有責任追究機制，一(yi)(yi)定是(shi)死賬、爛賬一(yi)(yi)大(da)堆(dui)。
9、新(xin)增網(wang)(wang)點(dian)與層級(ji)。渠(qu)道的(de)功能(neng)之(zhi)一(yi)(yi)就是有(you)(you)蓄(xu)水能(neng)力(li)，很多銷(xiao)售(shou)人(ren)員自然也是深(shen)諳此(ci)道。在(zai)銷(xiao)售(shou)目標遙遙無期的(de)時候，把蓄(xu)水池的(de)寬度增加(jia)、深(shen)度加(jia)深(shen)也是銷(xiao)售(shou)沖量的(de)選擇之(zhi)一(yi)(yi)。具體(ti)的(de)表現就是原(yuan)來只有(you)(you)1個(ge)代理變成4代理商(shang)，原(yuan)來一(yi)(yi)個(ge)縣城只有(you)(you)1家網(wang)(wang)點(dian)，現在(zai)變成10個(ge)網(wang)(wang)點(dian)。更有(you)(you)厲害的(de)是，大企業(ye)如(ru)果嚴控經(jing)銷(xiao)層級(ji)和網(wang)(wang)點(dian)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員就會在(zai)零(ling)(ling)售(shou)商(shang)以(yi)下私增新(xin)的(de)層級(ji)，鼓勵縣城的(de)零(ling)(ling)售(shou)商(shang)向鄉鎮、向偏(pian)遠(yuan)地區發貨，這些地方(fang)由于(yu)物流不暢(chang)，信息不暢(chang)，零(ling)(ling)售(shou)商(shang)以(yi)零(ling)(ling)售(shou)加(jia)價的(de)方(fang)式依然也能(neng)獲得訂單。當然，這樣的(de)沖量方(fang)式，有(you)(you)時能(neng)為企業(ye)帶來意想(xiang)不到的(de)渠(qu)道創(chuang)新(xin)。
10、會(hui)(hui)(hui)議(yi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)。10多年前，我(wo)(wo)(wo)待過保健品行業，認為保健品行業的(de)會(hui)(hui)(hui)議(yi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，已經(jing)把會(hui)(hui)(hui)議(yi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)用(yong)(yong)(yong)濫、用(yong)(yong)(yong)臭(chou)了(le)。直到我(wo)(wo)(wo)看到飛(fei)利(li)浦家電(dian)的(de)高管，帶領我(wo)(wo)(wo)們用(yong)(yong)(yong)會(hui)(hui)(hui)議(yi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)方式(shi)，一場會(hui)(hui)(hui)議(yi)完成幾個億(yi)的(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)，我(wo)(wo)(wo)才回過神來，原來家居建材行業，會(hui)(hui)(hui)議(yi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)還有很大的(de)空間，家居建材行業的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商還挺(ting)吃這一套(tao)。至此，總部層面有全國訂(ding)貨大會(hui)(hui)(hui)，區域有各級的(de)訂(ding)貨小會(hui)(hui)(hui)，直到后(hou)面訂(ding)單滿天飛(fei)，就是(shi)落不了(le)地。經(jing)銷(xiao)(xiao)商下(xia)了(le)訂(ding)單不提貨的(de)情況，比(bi)比(bi)皆是(shi)，成為造成產銷(xiao)(xiao)沖突的(de)原因之一。
11、新品壓貨。對(dui)于大多數經銷商而(er)言，是(shi)不愿意(yi)賣新品的，所以新品壓貨也不是(shi)百壓百靈。但是(shi)對(dui)于真(zhen)正有規劃的企業，新品上市一般是(shi)帶著費用(yong)的，而(er)這筆費用(yong)就成為銷售壓貨的最好(hao)幫手。有些大企業的銷售人員最喜歡壓新品，我問為什么？他呵呵一笑(xiao)：老產品壓得太多了！
12、暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)壓(ya)(ya)貨(huo)(huo)。暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)壓(ya)(ya)貨(huo)(huo)是(shi)導致(zhi)很多(duo)暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)從暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)變滯銷(xiao)(xiao)的原因。前期因為有政策、有資源、有費用(yong)，既然要(yao)壓(ya)(ya)貨(huo)(huo)，簡單粗(cu)暴的選擇，就是(shi)直接(jie)將(jiang)暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)壓(ya)(ya)到經銷(xiao)(xiao)商的倉(cang)庫(ku)。反正(zheng)要(yao)進(jin)貨(huo)(huo)、反正(zheng)遲早要(yao)賣，壓(ya)(ya)點暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)自然是(shi)雙方(fang)最能妥(tuo)協的方(fang)案。但(dan)暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)越(yue)(yue)壓(ya)(ya)越(yue)(yue)多(duo)，為了消化，價(jia)格自然會(hui)越(yue)(yue)打越(yue)(yue)低，企業曾經的爆款，就會(hui)變成(cheng)一(yi)款爛大街的產品(pin)，最后價(jia)格倒掛，人(ren)人(ren)都懶(lan)得賣。
13、竄貨(huo)式沖(chong)量。這種沖(chong)量方式其實就(jiu)是銷(xiao)售人(ren)員聯合經銷(xiao)商，要么為消化(hua)庫(ku)存對其他區域(yu)進行惡意竄貨(huo)；要么是發現其他區域(yu)有大片(pian)空白市場，不(bu)沖(chong)白不(bu)沖(chong)，沖(chong)了也(ye)白沖(chong)，只要自(zi)己完(wan)成(cheng)了任務，哪管他身(shen)后洪水滔(tao)天？所以，這樣的竄貨(huo)發生，銷(xiao)售人(ren)員要么幫(bang)著(zhu)毀尸滅跡(ji)、通風報(bao)信；要么對其他區域(yu)的投訴陽奉陰違(wei)，敷衍搪塞。
14、渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)轉移(yi)式沖量(liang)。什么叫渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)轉移(yi)式沖量(liang)？這也是(shi)(shi)(shi)沖量(liang)界的(de)(de)(de)又一(yi)(yi)大(da)發(fa)明。現(xian)在(zai)不少企(qi)業(ye)都是(shi)(shi)(shi)多(duo)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)發(fa)展(zhan)，而且每(mei)個(ge)(ge)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)不均衡，在(zai)家居建材行業(ye)，企(qi)業(ye)為(wei)了減少生(sheng)產(chan)(chan)成本，很多(duo)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)是(shi)(shi)(shi)共(gong)用的(de)(de)(de)，同(tong)時IT技術(shu)還不足以(yi)支撐到分品(pin)(pin)類、分渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)、分經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)一(yi)(yi)對(dui)一(yi)(yi)控制。一(yi)(yi)個(ge)(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商可(ke)(ke)以(yi)有(you)多(duo)個(ge)(ge)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)資質，一(yi)(yi)個(ge)(ge)SKU又可(ke)(ke)以(yi)對(dui)應多(duo)個(ge)(ge)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，每(mei)個(ge)(ge)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)又是(shi)(shi)(shi)單獨考核，返利還存在(zai)著級差。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商不是(shi)(shi)(shi)傻子，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員也不是(shi)(shi)(shi)傻子，在(zai)這種報表結果直接反映人的(de)(de)(de)意識(shi)的(de)(de)(de)博(bo)弈之下，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員、經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商將更(geng)多(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)填(tian)報在(zai)有(you)更(geng)多(duo)返利的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)上，就是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)可(ke)(ke)以(yi)理解的(de)(de)(de)、正常人的(de)(de)(de)反應了。
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