找(zhao)經(jing)銷(xiao)商和找(zhao)對象的(de)(de)(de)道理是一(yi)樣的(de)(de)(de)。初次見面(mian)，任(ren)何(he)一(yi)方(fang)都會(hui)盡(jin)量(liang)把自己(ji)(ji)好(hao)的(de)(de)(de)一(yi)面(mian)展(zhan)現(xian)給對方(fang)，至少不會(hui)把自己(ji)(ji)不那么光彩的(de)(de)(de)一(yi)面(mian)讓(rang)人家看(kan)見。所以(yi)男(nan)人眼中多半看(kan)到的(de)(de)(de)是低眉淺唱、口(kou)齒(chi)噙香的(de)(de)(de)窈窕(tiao)淑(shu)女(nv)，女(nv)人看(kan)到的(de)(de)(de)也(ye)是溫文爾雅、彬彬有(you)禮的(de)(de)(de)謙謙君子。一(yi)旦雙方(fang)熟識(shi)之后，你才會(hui)發現(xian)女(nv)的(de)(de)(de)是大嗓門，男(nan)的(de)(de)(de)是個老(lao)煙鬼。到了(le)正(zheng)式結婚后，你才能看(kan)到一(yi)個真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)完人，一(yi)個完整(zheng)的(de)(de)(de)人。摳腳、打屁、刮腿毛，是正(zheng)常人會(hui)干的(de)(de)(de)事兒(er)，TA都會(hui)干。
所以，找(zhao)經(jing)銷商(shang)也是(shi)(shi)。不是(shi)(shi)說(shuo)經(jing)銷商(shang)給(gei)你(ni)吹(chui)了(le)(le)(le)牛皮，說(shuo)了(le)(le)(le)大話(hua)(hua)(hua)，就一定心懷不軌。到(dao)后面慢慢發現人(ren)(ren)家有這缺(que)(que)點、那(nei)缺(que)(que)點，就一定是(shi)(shi)人(ren)(ren)家當(dang)初使了(le)(le)(le)伎倆、耍(shua)了(le)(le)(le)手段、下(xia)了(le)(le)(le)迷藥，把你(ni)騙進了(le)(le)(le)洞(dong)房。也許人(ren)(ren)家當(dang)初，真(zhen)(zhen)的只是(shi)(shi)想(xiang)把優秀的一面展現給(gei)你(ni)，只不過人(ren)(ren)家夸張地有點明顯而已。而對于(yu)銷售人(ren)(ren)員，關鍵是(shi)(shi)你(ni)自己(ji)要(yao)頭腦清醒，知道哪些(xie)話(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)場(chang)面話(hua)(hua)(hua)、哪些(xie)話(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)客套(tao)話(hua)(hua)(hua)、哪些(xie)話(hua)(hua)(hua)才是(shi)(shi)真(zhen)(zhen)正的大實(shi)話(hua)(hua)(hua)。
其(qi)實這(zhe)對銷(xiao)售人員提出(chu)了極高的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)。這(zhe)要(yao)(yao)求(qiu)你不僅要(yao)(yao)聽(ting)出(chu)經銷(xiao)商的(de)(de)(de)真(zhen)話(hua)(hua)和假言，還要(yao)(yao)能夠(gou)辨別那(nei)些客氣(qi)、客氣(qi)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)，是否(fou)會對你們日(ri)后的(de)(de)(de)合(he)作，產生關鍵性的(de)(de)(de)影響(xiang)。這(zhe)句話(hua)(hua)深層次(ci)的(de)(de)(de)含(han)義換過來怎么說？就是你不僅要(yao)(yao)與(yu)經銷(xiao)商一(yi)本正經地胡說八(ba)道，還能在他的(de)(de)(de)“連(lian)篇”謊話(hua)(hua)中(zhong)，找到(dao)有用信息。
一、如何分辨經(jing)銷商的(de)銷售數據(ju)？
問(wen)(wen)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)體量，是我們調(diao)研中(zhong)常涉及的(de)一個問(wen)(wen)題(ti)。我們問(wen)(wen)經銷(xiao)商(shang)(shang)一年(nian)大(da)概(gai)多少銷(xiao)售(shou)額(e)的(de)時候，經銷(xiao)商(shang)(shang)知(zhi)不(bu)知(zhi)道我們的(de)意圖？當然(ran)知(zhi)道，一般情況下(xia)，年(nian)度銷(xiao)售(shou)額(e)的(de)真(zhen)實數(shu)據是比較敏感的(de)，夸大(da)或者縮小的(de)可(ke)能性很大(da)。那種(zhong)說“一年(nian)幾十(shi)萬吧”的(de)人和“我一年(nian)大(da)概(gai)幾個億”的(de)人，可(ke)能一樣都不(bu)靠譜。詢問(wen)(wen)年(nian)度銷(xiao)售(shou)額(e)，沒有幾個人會(hui)直(zhi)接告訴你，所(suo)以(yi)年(nian)度銷(xiao)售(shou)額(e)的(de)真(zhen)實數(shu)據不(bu)是直(zhi)接問(wen)(wen)出(chu)來(lai)(lai)的(de)，而是旁敲側(ce)擊佐證出(chu)來(lai)(lai)的(de)。
我(wo)們在前面的(de)(de)(de)經銷(xiao)商實地調研階段，就(jiu)提(ti)到過倉(cang)(cang)(cang)庫(ku)走訪。到了倉(cang)(cang)(cang)庫(ku)看(kan)什(shen)么？其中重要(yao)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)點就(jiu)是(shi)看(kan)倉(cang)(cang)(cang)庫(ku)容積的(de)(de)(de)總方(fang)(fang)數。每(mei)個(ge)行業一(yi)(yi)(yi)(yi)立(li)(li)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)貨值會存(cun)在差異，但是(shi)每(mei)個(ge)企業一(yi)(yi)(yi)(yi)立(li)(li)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)貨值是(shi)有一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)概數的(de)(de)(de)，比(bi)如說照明(ming)行業的(de)(de)(de)品牌產品一(yi)(yi)(yi)(yi)立(li)(li)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)貨值大(da)概在10000元。如果在與(yu)經銷(xiao)商的(de)(de)(de)面談中，經銷(xiao)商告訴(su)你(ni)，他一(yi)(yi)(yi)(yi)年(nian)大(da)概一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)億(yi)的(de)(de)(de)銷(xiao)售規模，然后(hou)你(ni)再走進倉(cang)(cang)(cang)庫(ku)，一(yi)(yi)(yi)(yi)看(kan)經銷(xiao)商的(de)(de)(de)倉(cang)(cang)(cang)庫(ku)頂天(tian)了也(ye)就(jiu)1000個(ge)方(fang)(fang)，你(ni)就(jiu)應該(gai)明(ming)白(bai)經銷(xiao)商的(de)(de)(de)庫(ku)存(cun)總額不會超過1000萬(wan)。
接下來(lai)只要再問一(yi)句：“趙(zhao)總(zong)，您這(zhe)倉庫里(li)的(de)(de)貨一(yi)年(nian)能(neng)周轉(zhuan)(zhuan)幾次？”周轉(zhuan)(zhuan)率這(zhe)個(ge)(ge)數(shu)據(ju)，經銷商不太敏(min)感，但是倉庫多(duo)長時間轉(zhuan)(zhuan)一(yi)次，經銷商心(xin)(xin)里(li)是有個(ge)(ge)大(da)概(gai)的(de)(de)。在經銷商心(xin)(xin)里(li)，這(zhe)個(ge)(ge)數(shu)據(ju)與他(ta)的(de)(de)經營數(shu)據(ju)沒有太直接的(de)(de)聯系，所以經銷商防范心(xin)(xin)理也不會(hui)(hui)那么重，告(gao)訴(su)你的(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)數(shu)字也就(jiu)基本靠近正常(chang)數(shu)據(ju)。比如他(ta)告(gao)訴(su)你，一(yi)年(nian)大(da)概(gai)能(neng)周轉(zhuan)(zhuan)個(ge)(ge)5、6次吧。你再去反(fan)推那個(ge)(ge)一(yi)年(nian)一(yi)個(ge)(ge)億(yi)的(de)(de)數(shu)字，就(jiu)會(hui)(hui)發現(xian)問題。1000萬(wan)庫存，大(da)致轉(zhuan)(zhuan)個(ge)(ge)5、6次，也就(jiu)是頂(ding)天6000萬(wan)，那個(ge)(ge)一(yi)年(nian)一(yi)個(ge)(ge)億(yi)的(de)(de)數(shu)字就(jiu)至(zhi)少打了個(ge)(ge)6折。
經銷(xiao)商撒(sa)了(le)個(ge)(ge)小謊(huang)，我們是不是就(jiu)認為這個(ge)(ge)經銷(xiao)商不能合(he)作了(le)？當(dang)然不是，如果說6000萬銷(xiao)售額也是個(ge)(ge)不錯(cuo)的體量，一個(ge)(ge)無傷大(da)雅的小謊(huang)，何必認真(zhen)？只要你自己(ji)心里(li)明白(bai)，合(he)適就(jiu)用，未嘗不可。
二、如何問到經銷商的網點情(qing)況？
我們調查渠道商，不僅要(yao)對(dui)渠道商本身進行(xing)了解，還會對(dui)他(ta)(ta)的(de)(de)下(xia)轄(xia)網(wang)點進行(xing)走訪。渠道商不喜(xi)歡直接告訴(su)你他(ta)(ta)一年能(neng)賣多少(shao)貨(huo)，但是如果你提出去看看他(ta)(ta)的(de)(de)代(dai)表性網(wang)點時(shi)，他(ta)(ta)肯定會把他(ta)(ta)認為是鐵桿的(de)(de)零售網(wang)點介紹給你，告訴(su)你他(ta)(ta)掌(zhang)握的(de)(de)零售店多么優秀，在當地多么有影響力，而且(qie)一個月實(shi)(shi)打(da)實(shi)(shi)能(neng)從他(ta)(ta)手上出多少(shao)貨(huo)。
有(you)了零售門店(dian)的(de)(de)進貨數據，我們(men)(men)走到零售網點(dian)的(de)(de)時候，應該怎(zen)樣正確(que)的(de)(de)調研呢？既然(ran)是代(dai)表性網點(dian)，我們(men)(men)聽到的(de)(de)肯定(ding)是對(dui)渠(qu)道商(shang)的(de)(de)一(yi)片溢(yi)美之詞(ci)，渠(qu)道商(shang)服(fu)務多好、品牌多棒、銷售多給力。要(yao)評價(jia)渠(qu)道商(shang)控制的(de)(de)“優(you)質”網點(dian)到底優(you)質不優(you)質，你其實還需進行以下一(yi)段追問，才能真正撥(bo)開迷霧見真佛。
“您(nin)這兒的(de)(de)(de)生(sheng)意看起來是(shi)挺不錯的(de)(de)(de)。我想問一下，趙總和您(nin)合作這么多(duo)年，他(ta)的(de)(de)(de)生(sheng)意在您(nin)的(de)(de)(de)店里能夠占到幾成？”
這(zhe)個零售店的老板一般(ban)會怎(zen)么回答？對了，一般(ban)是這(zhe)個套路：
“還好吧，應該占得(de)挺多的！”
零售店老板不(bu)入套(tao)，你該怎么辦，繼續(xu)往下追問：
“挺多？5成左右有(you)嗎？”
“那沒有那么多！”零售(shou)店老(lao)板開始做判斷題了。
“那3成，3成總(zong)有吧！”你還是要一步(bu)步(bu)把范圍縮(suo)小。
“也不至于那么少！”零售(shou)商(shang)繼續做判斷(duan)題。
“那就應(ying)該是(shi)4成(cheng)差不多了！”這個時候你(ni)可以(yi)引導性的下結(jie)論(lun)了。
“差(cha)不多吧！應(ying)該就是這個樣子！”
如果前面渠道商告訴(su)你，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)店(dian)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)月(yue)(yue)能走貨5、6千元(yuan)，應該說這(zhe)個(ge)(ge)(ge)數據撒(sa)謊的可能性(xing)比較小。后(hou)面零售(shou)店(dian)老板又告訴(su)，老趙的生意占他(ta)門(men)(men)店(dian)生意份額(e)大概(gai)4成左(zuo)右(you)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)優(you)質的零售(shou)門(men)(men)店(dian)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)月(yue)(yue)整體能出多少貨，不(bu)(bu)就一(yi)(yi)清(qing)二楚了(le)？一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)月(yue)(yue)零售(shou)額(e)大概(gai)在1.5萬元(yuan)的零售(shou)門(men)(men)店(dian)，在當地與同行比較起來(lai)，是不(bu)(bu)是優(you)秀門(men)(men)店(dian)，是不(bu)(bu)是有影(ying)響力的門(men)(men)店(dian)，不(bu)(bu)也一(yi)(yi)清(qing)二楚了(le)？
三、關于(yu)有(you)錢沒錢這(zhe)點事(shi)？
經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)資金(jin)狀況(kuang)(kuang)，也(ye)是我們(men)在經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)調研時關注的(de)(de)重(zhong)點。經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售體量越大，不一定代表他的(de)(de)資金(jin)狀況(kuang)(kuang)越好(hao)，相反，越大的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，他的(de)(de)資金(jin)鏈(lian)還越可(ke)能出問題。對于一個(ge)初次(ci)合作的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，我們(men)不可(ke)能知道(dao)這個(ge)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)銀行里可(ke)以拿到多(duo)少貸款，家里存(cun)著多(duo)少現金(jin)，但是我們(men)可(ke)以想辦法(fa)打聽到，這個(ge)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)現金(jin)支付情(qing)況(kuang)(kuang)是不是還屬于正(zheng)常(chang)。
錢的多少，對經銷(xiao)商(shang)(shang)來(lai)說，是非(fei)常隱(yin)私的東西，估計除了(le)財務或者經銷(xiao)商(shang)(shang)的老婆(po)（當然很(hen)多時候財務就是老婆(po)，老婆(po)就是財務），誰(shui)都(dou)很(hen)難打(da)(da)聽到經銷(xiao)商(shang)(shang)真(zhen)實的資金狀況。但是我們可以向(xiang)誰(shui)打(da)(da)聽？就是經銷(xiao)商(shang)(shang)的員(yuan)工。
經(jing)銷商(shang)的(de)員工(gong)怎么(me)可能(neng)知(zhi)道經(jing)銷商(shang)手頭有(you)多少(shao)錢(qian)？員工(gong)當然不知(zhi)道經(jing)銷商(shang)手頭有(you)多少(shao)，但是員工(gong)知(zhi)不知(zhi)道自己有(you)沒有(you)收到(dao)工(gong)資？當然知(zhi)道！我們通過(guo)工(gong)資的(de)發放情況，就大致可以推(tui)斷出，這(zhe)個經(jing)銷商(shang)的(de)現金支付(fu)有(you)沒有(you)問題：
“你(ni)們(men)一個月發幾(ji)次工(gong)資啊？！”
“還發幾(ji)次？你開什么(me)玩笑!”經銷(xiao)商的員(yuan)工差點跳起來。
“那每個月(yue)會不會提前發(fa)工資？”
“提前？每個(ge)月按時發工資，我就(jiu)心滿意(yi)足了(le)！”
經(jing)銷商按(an)(an)不按(an)(an)時給員(yuan)工(gong)發工(gong)資，是資金(jin)是否充裕的重要表(biao)現(xian)。經(jing)銷商資金(jin)一旦出(chu)現(xian)問題，直接受到影響的就是員(yuan)工(gong)的工(gong)資。所以，和(he)經(jing)銷商員(yuan)工(gong)套近(jin)乎，三兩句話，就能知(zhi)道經(jing)銷商資金(jin)存(cun)(cun)不存(cun)(cun)在問題。
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