今天參加了公司的經銷商會議，有機會跟多個經銷商進行了交流，也了解了現在商務團隊在經銷商業務發展當中所取得的成果，我深有觸動，對此我簡單做個總結，跟大家分享一下新形勢下的經銷商轉型。
在中國各行各業，都充滿了殘酷的競爭，中國市場已經從過去的增量市場轉變為存量市場，蛋糕不再變大，甚至在變小，而在市場上的經銷商們，為了繼續在這個行業里面生存和發展，正在進行的一場殘酷的市場競爭。這將是一場贏者通吃，輸者出局的戰爭。如何在這種環境下生存下來，是擺在行業內經銷商的面前的*挑戰。我總結經銷商的七大轉型方向，以希望幫助在行業內困惑的經銷商清晰未來，作出選擇。
1.從以自我為中心轉變為以客戶為中心。當銷售從賣方市場轉變為買方市場的時候，誰能真正的站在客戶的角度考慮照顧到客戶的需求和利益，誰就能贏得客戶。以客戶為中心不是一句口號，而是扎扎實實的行為，我們可以用以下幾句話來表達以客戶為中心：明確目標客戶，精準潛在客戶，洞察客戶需求，理解客戶價值，溝通客戶期望，交付客戶方案。一定要記住銷售不是賣自己想賣的，而是賣客戶想買的。
2.從跟客戶的買賣關系變成伙伴關系。買賣關系是脆弱的，伙伴關系是持久的。所謂關系就是培養客戶對經銷商的信任，客戶的信任是經銷商銷量發展的關鍵和基礎，離開了客戶的信任，就意味著經銷商銷售公司的倒閉。買賣關系是對立的，伙伴關系是站在一起的。
3.從夫妻店到銷售公司轉型。夫妻店，已經失去了競爭力，只有把夫妻店變成銷售公司，規范化運營，專業化服務，一站式銷售。因為客戶的規模在變大，客戶也在變得更專業和更挑剔。只有銷售公司才能跟客戶形成對等的關系，才能夠基于客戶的需求提供對等的服務。
4.從多品牌向品牌專營的轉變。過去很多的經銷商選擇多個品牌來發展，有高檔的，中檔的，低檔的，到最后哪個品牌都做不精做不大，總量好像很大，但非常不利于市場的競爭，因為市場在變得成熟，品牌越來越少，只有盡快的抓住高價值品牌，抓住大品牌，集中精力深耕市場，才能夠有所發展，已應對激烈的競爭。當然不否認經銷商運作多品牌是為了對供應商的制衡，這種制衡是對經銷商有利，反過來，經銷商也失去了公司對專營商支持的政策。想一想任何一個公司更喜歡和專營商合作，因為專營商和公司在一條船上，可謂同甘共苦，風雨同舟，一心一意，同舟共濟。所以公司會對專營商更多的支持，派更優秀的銷售員，做更多的市場活動，并給經銷商更多的培訓和對經銷商公司化運營的支持政策和方案。品牌就是財富，有很多的經銷商手里握著好的品牌，就是他年紀大了，也要把這個品牌的經銷權交由他的后代繼續進行，正所謂抓住一個品牌，讓你每一代都能夠有所發展。
5.從賣產品到賣方案的轉變。過去經銷商賣的是產品，今天隨著客戶的規模變大，僅僅談產品賣點已經不足以引起客戶的興趣和滿足客戶的需求，只有買方案也就是將產品和服務包裝成方案的形式，賣給客戶，當然這都是建立在對客戶需求深刻的洞察，真正的探尋到客戶在業務發展當中的障礙和困難基礎之上的。所以現在我們已經進入到了方案營銷的時代，當你還在談產品賣點的時候，也許一不小心你就跟不上市場發展的節奏了。
6.從利用個人經驗到整合資源和更新商業模式的轉變。今天市場的變化導致了銷售的復雜性增強，僅僅依賴于過去成功的經驗不足以應對現在日趨激烈的競爭市場。所謂經驗是屬于過去的，只有不斷的學習，更新自己的思維模式，采用新的市場操作模式，導入新的經驗整合行業資源，才能在競爭當中立于不敗之地。正所謂借力借勢，成就自我；乘勢而為，縱橫天下。
7.從單打獨斗團隊作戰的轉型。過去經銷商單個去拜訪客戶也能拿下業務，今天這種方式日趨困難。經銷商公司化，為經銷商團隊作戰奠定基礎，不論是經銷商還是經銷商的銷售員還是公司的銷售顧問，大家研究分析市場，精準客戶，策略營銷 ，協同作戰。從過去的單線作戰變為立體作戰。
作為專注通過銷售渠(qu)道(dao)拓展業務(wu)的(de)(de)(de)公司(si)，經(jing)(jing)銷商(shang)和我(wo)們公司(si)是一個團隊(dui)。經(jing)(jing)銷商(shang)成(cheng)功公司(si)才能成(cheng)功，公司(si)成(cheng)功經(jing)(jing)銷商(shang)才能成(cheng)功，經(jing)(jing)銷商(shang)和公司(si)是你中有我(wo)，我(wo)中有你的(de)(de)(de)雙(shuang)贏雙(shuang)需的(de)(de)(de)伙伴關系，我(wo)們最終(zhong)是一起(qi)服務(wu)于我(wo)們的(de)(de)(de)終(zhong)端用戶，幫(bang)助(zhu)我(wo)們的(de)(de)(de)終(zhong)端用戶提(ti)升績效(xiao)，改善(shan)效(xiao)益。
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