我們在過去的講解當中給各位談到銷售兩條線，第1條線是關系線，第2條線是定位線，關系顯示基礎，他表明了客戶對我們的信任程度，有了信任我們才有機會了解客戶的需求，第2條線才能發揮作用，定位線表明了我們能夠解決客戶業務問題的能力。在大客戶的關系處理當中，往往比較復雜，也比較微妙。
大客戶的關系當中，首先表現在客戶組織結構比較復雜，另外在影響客戶購買流程的當中有6種角色，4種立場，而且分為三層，分別是決策層 管理層和執行層，他們思考問題的動機和關注點往往不一樣。決策層關注的是組織利益，管理層關注的是部門利益，執行層關注的是個人利益。
在這個里面，當然決策者的態度非常重要。關鍵是在很多的情況下，決策者常常躲在后面，一般人見不到。這種情況下，你只能更好的去了解影響者的態度。所以要判斷哪些人對于決策者的態度有重要的影響。也就是要知道誰是關鍵影響人。
客戶最終的選擇是影響決策的人每個人的綜合意見的作用，那么通過哪些因素可以判定誰是關鍵人呢？
一般在比較大的項目當中，公司明確了業務問題并立項要解決這個問題的時候。對于影響者，首先是看專業程度，誰專業誰就有發言權，誰的影響力就大。
同等的專業呢，就要看職位高低。職位高的人的表態會影響到職位低的人的看法。
如果同樣的職位呢，就要看個人資歷，看誰的資歷更豐富，資歷豐富的人會比資歷淺的人更有影響力。
如果同樣的個人資歷呢，就要看他們的人脈關系，誰在組織當中的人脈關系廣，也就是說誰的人脈關系硬，誰的影響力就大。
那么同樣的人脈關系就要看企業的性質。企業一般分為國企，外企和私企。外企關注的是流程 ，國企關注的是級別高低，私企關注的是決策者的態度。一般情況下，真正有決策權的人不會炫耀這事歸自己管，他們通常告訴銷售人員找某某人就可以了。
另外還要看項目階段，購買流程進行的不同的階段，影響者也是不一樣的，比如說意向階段，使用者影響力比較大；立項階段，技術管理部門影響比較大；立案階段，最終決策者的影響比較大；商務談判階段，采購者和決策者的影響比較大。
另外還有企業的文化競爭的程度都會影響到決策的流程和決策的方式。當然這個里面最核心的，能拍板的扣動扳機的還是決策者。所以了解決策者的態度很重要，因為只有決策人代表企業采購的態度以及最終達到的效果。只有決策者覺得問題嚴重時，才愿意出高價，也只有見到決策人，你才知道別人給他的信息是不是真實的。
有人也許會問我們先建決策的呢，還是先見管理者呢？這個沒有*的標準。但有一點是肯定的，決策層和管理層甚至是執行層都不能忽視。因為買不買是組織的事，買誰的是個人的事。有些人雖然不能成就你，但是可能毀掉你的生意。所以在客戶組織當中，忽略掉任何人的代價，都是難以估量的。
另外，在客戶組織當中角色不同，關注點也不同，所以你跟不同的人在一起的時候，你首先要考慮到和我們合作這個項目，對他本人有哪些好處，對他的部門有哪些好處，必須見什么人談符合他的利益的話，到什么山上唱什么歌。做到因人而異，投其所好，你才能獲得更多的人的支持。
另外對(dui)(dui)于一(yi)個(ge)復雜的(de)客戶組織(zhi)，我(wo)們(men)也很難讓這個(ge)組織(zhi)當(dang)中的(de)所有(you)(you)人都投支持票，萬一(yi)是這樣反而決策(ce)者覺得可能(neng)里(li)面有(you)(you)問(wen)題。只(zhi)要(yao)(yao)是大多(duo)數(shu)人支持我(wo)們(men)作為潛在客戶的(de)供(gong)應商，我(wo)們(men)就可以(yi)拿下這個(ge)項目。所以(yi)要(yao)(yao)發展盟(meng)友，爭取(qu)中立者成(cheng)為我(wo)們(men)的(de)支持者，當(dang)然我(wo)們(men)并(bing)不(bu)要(yao)(yao)和反對(dui)(dui)者作對(dui)(dui)，我(wo)們(men)還要(yao)(yao)積極的(de)探(tan)索他們(men)對(dui)(dui)我(wo)們(men)有(you)(you)哪(na)些不(bu)理(li)解的(de)和不(bu)支持的(de)點，進而想(xiang)辦法進行化解。
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