經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)開發(fa)與選擇,對經(jing)(jing)銷(xiao)商與廠家未來的(de)長(chang)期發(fa)展(zhan)與合作相當重要,江(jiang)猛老(lao)師和很多區域經(jing)(jing)理培(pei)訓(xun)期間,他們總是提到一些如何管理經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)難題:舉例:江(jiang)猛老(lao)師,這個經(jing)(jing)銷(xiao)商商規模比(bi)較(jiao)大(da),不好管理怎么(me)辦(ban)? 或(huo)者,這個經(jing)(jing)銷(xiao)商從競(jing)爭對手那里進了一批活,怎么(me)辦(ban)?
或者, 這個(ge)經銷商在當地區(qu)域(yu)作(zuo)了很長時(shi)間,一直沒有大(da)的發展(zhan),和廠家的要求(qiu)相差很遠啊(a),準備把(ba)他(ta)換(huan)掉;;等(deng)等(deng),很多市場問(wen)題:
之(zhi)前提到過經銷商選擇(ze)的誤區，今天在(zai)給大家(jia)分享(xiang)如何從多方面來(lai)選擇(ze)經銷商，從多角度(du)來(lai)給大家(jia)剖(pou)析經銷商的選擇(ze)標準：讓我們在(zai)選擇(ze)經銷商的源頭上做正確(que)。
究竟選擇(ze)經銷商要考察哪些方面呢：
一：經營思(si)路：思(si)路決定出(chu)路；一個經銷商(shang)的思(si)路對一個經銷商(shang)的發展起到決定作用，甚至(zhi)大于了他的資金(jin)實力。
舉例:有(you)些經銷(xiao)商反(fan)應：你們(men)廠家應該在我們(men)當地做一些廣告，這樣銷(xiao)售起來(lai)才好(hao)銷(xiao)售。你看看某個(ge)品牌他(ta)們(men)在當地的影響力(li)就比我們(men)強，廠家沒有(you)廣告支持，我們(men)很難做啊！
剖析一(yi)下這(zhe)個(ge)經銷(xiao)商的(de)思路(lu)：你(ni)們(men)廠家(jia)：這(zhe)說明這(zhe)個(ge)經銷(xiao)商還(huan)是把自(zi)(zi)己定位成一(yi)個(ge)局外人(ren)， 他(ta)不認為(wei)自(zi)(zi)己和廠家(jia)是一(yi)條船(chuan)上的(de)人(ren)， 他(ta)的(de)言語(yu)之間還(huan)透(tou)露(lu)，想銷(xiao)售的(de)好廠家(jia)的(de)廣告(gao)支持要到位。總感覺競爭對手的(de)廠家(jia)好。
經營思路包括哪些呢：
1：公司的(de)經營管理狀況：
判定一(yi)個經銷商經營管理狀況從(cong)兩個方(fang)面(mian)：
一：問他：現在銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)各(ge)個產(chan)品品項銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)如(ru)(ru)何？每個月的(de)(de)盈利狀態(tai)怎么樣？看(kan)他怎么回答便知道他的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)情況如(ru)(ru)何了(le)？
二：管理(li)狀況從員工的(de)精(jing)神狀態和是否(fou)任用親人朋友，以及對(dui)待親人朋友的(de)態度，能否(fou)做到一(yi)視同仁。就可以看到他的(de)管理(li)狀況。
2：合作意愿(yuan)：
這也是(shi)非常關鍵的一個素質，經銷商對廠(chang)家的意愿(yuan)和態度，也是(shi)后(hou)期我們能否長期合作的思想基(ji)礎，沒有(you)意愿(yuan)，什么事(shi)情(qing)都很難做成；
合作意(yi)愿(yuan)從三個方(fang)面：
一：對(dui)公(gong)(gong)(gong)司(si)的企業文化是(shi)否認同：包括對(dui)公(gong)(gong)(gong)司(si)的文化內涵，公(gong)(gong)(gong)司(si)的一些(xie)制(zhi)度，公(gong)(gong)(gong)司(si)的做事風格，公(gong)(gong)(gong)司(si)的未來(lai)發展戰略；
二：經銷商做事情(qing)的熱情(qing)程度(du)：有(you)些經銷商做事情(qing)心(xin)(xin)態很好(hao)(hao)，接人待物很熱情(qing)，好(hao)(hao)客(ke)。有(you)些則不一樣(yang)，對任(ren)何(he)事情(qing)都(dou)是很冷(leng)漠，很冷(leng)淡，漠不關(guan)心(xin)(xin)和抵(di)觸(chu)情(qing)緒。
三：經銷商的信心和抱負，對未(wei)來的展(zhan)望：
我經常聽到經銷商說(shuo)：江猛(meng)老師(shi)： 我們(men)是沒有(you)辦(ban)法才做經銷商的，很(hen)(hen)累，很(hen)(hen)辛(xin)苦(ku)。有(you)其它出路就不做經銷商了。
我們應(ying)該尋找那些有(you)信心能做好(hao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)經銷(xiao)商，好(hao)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)沒有(you)銷(xiao)售思路也是銷(xiao)售不出去，同樣的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)放(fang)在不同經營思路經銷(xiao)商的(de)(de)手里，一段時間(jian)之(zhi)后，產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)市場占有(you)率會差別(bie)很大的(de)(de)。
3：經營聲譽：
1：在(zai)同行業中的口碑如何(he)？
在客戶心目(mu)中的口碑如(ru)何？
通過(guo)和他的(de)(de)員工(gong)交(jiao)談，和他的(de)(de)下游(you)客戶交(jiao)談就(jiu)知道這個的(de)(de)信譽如何了！
如果他們怨聲載道，抱怨不斷，慎重選(xuan)擇(ze)與(yu)合作。
舉例： 有一(yi)個電器經(jing)銷商，他的(de)(de)客戶給(gei)他的(de)(de)評(ping)價是(shi)他銷售的(de)(de)水貨比較多，就是(shi)山寨版的(de)(de)產(chan)品很多，這樣我(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)品交給(gei)他，客戶也認為我(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)品是(shi)山寨版的(de)(de)，說不清楚啊。
一個經銷商(shang)他應(ying)該有三(san)個品牌：1：個人(ren)品牌：個人(ren)的(de)聲譽； 2：公司(si)品牌：公司(si)的(de)名；3：經銷代理產品的(de)品牌；
4：經(jing)營實力：
一個好的(de)(de)經銷商的(de)(de)經營實(shi)(shi)力體現兩方面：一是，他的(de)(de)資(zi)金實(shi)(shi)力；資(zi)金實(shi)(shi)力牽涉他的(de)(de)后(hou)期的(de)(de)發展規模和進貨程度(du)；資(zi)金匱乏會(hui)影響他的(de)(de)后(hou)期的(de)(de)發展的(de)(de)。
二是：他的配送(song)能力(li)：配送(song)能力(li)具(ju)備的車輛和(he)人(ren)員。當新產品(pin)開始推(tui)廣能否加大鋪貨力(li)度，人(ren)員能否跟的上(shang)；
案例：某(mou)服裝品牌，全國用專(zhuan)賣店方(fang)式(shi)開拓市場；目(mu)地區經(jing)銷商(shang)，拿下當地經(jing)銷權(quan)后，兩年來(lai)就(jiu)開設(she)兩個專(zhuan)賣店，銷量很(hen)有限，一直沒(mei)有財力和人力來(lai)開拓新的(de)(de)店面(mian)。這樣影響(xiang)廠家在當地的(de)(de)銷量，準備(bei)再(zai)換經(jing)銷商(shang)。
5：經銷產品線：
看(kan)看(kan)這個經(jing)(jing)銷商經(jing)(jing)營的產(chan)(chan)品和(he)我(wo)們的沖突如何，如果經(jing)(jing)營我(wo)們強勁對手的產(chan)(chan)品，并(bing)且銷量(liang)還不(bu)錯，我(wo)們慎重(zhong)考慮，他不(bu)會主推我(wo)們的產(chan)(chan)品的。
6：事業傳承情況：
有(you)些經銷(xiao)(xiao)商年齡比較大，準備傳(chuan)給他(ta)(ta)的(de)代；這個你要看看他(ta)(ta)能否傳(chuan)承下去；有(you)一(yi)部(bu)分經銷(xiao)(xiao)商是很難(nan)傳(chuan)承下去的(de)，只能做其他(ta)(ta)的(de)打算(suan)；
我(wo)們選擇的(de)(de)(de)經銷商應該是如(ru)日(ri)(ri)中(zhong)天的(de)(de)(de)，而(er)不是昨(zuo)日(ri)(ri)就愛，昨(zuo)日(ri)(ri)黃花(hua)那(nei)種的(de)(de)(de)，更不能(neng)是夕陽西下的(de)(de)(de)經銷商。
選擇(ze)大(da)于努力，區域經理，營銷總監我(wo)們結合企業(ye)(ye)的(de)實際(ji)，選擇(ze)我(wo)們最恰當的(de)經銷商發展我(wo)們的(de)事(shi)業(ye)(ye)。
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