電子(zi)商務對經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)沖(chong)擊，本質(zhi)上(shang)是(shi)(shi)搶走(zou)了(le)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)用戶(hu)，而不(bu)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)。換句話說，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)搶走(zou)了(le)消(xiao)費者，而不(bu)是(shi)(shi)銷(xiao)售網(wang)點(dian)。更形象(xiang)點(dian)就(jiu)是(shi)(shi)，線上(shang)線下(xia)的(de)(de)第一次遭遇(yu)戰(zhan)(zhan)，線上(shang)沒(mei)有繳掉(diao)線下(xia)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)器(qi)械，只(zhi)是(shi)(shi)主力戰(zhan)(zhan)場(chang)突然被轉移，線下(xia)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商大張旗鼓、沿路奔襲(xi)撲了(le)個(ge)空，打掃(sao)戰(zhan)(zhan)場(chang)時發現(xian)只(zhi)干掉(diao)了(le)幾(ji)個(ge)劫道的(de)(de)蟊賊(zei)，一干重武器(qi)都沒(mei)了(le)用武之地。
隨(sui)著(zhu)電(dian)子商務交(jiao)易模式固有弊端的凸顯，試衣間的話題再次能挑起大眾對實體店(dian)回歸的調侃，無論(lun)是“+互聯網”，還是(shi)“互聯網+”，實(shi)體(ti)店的(de)回歸已然(ran)成必然(ran)趨(qu)勢(shi)，只不過(guo)，這(zhe)一(yi)(yi)次實(shi)體(ti)經銷(xiao)商不應只是一(yi)(yi)個(ge)售賣網點；只不過(guo)，這(zhe)一(yi)(yi)次，需(xu)要(yao)換一(yi)(yi)個(ge)玩法。
對于很多(duo)(duo)固守一隅(yu)、雄霸一方(fang)的(de)(de)(de)門(men)戶經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)而言，曾經(jing)*的(de)(de)(de)資本就(jiu)是(shi)組建(jian)的(de)(de)(de)星羅棋(qi)布的(de)(de)(de)零售終端，所(suo)謂“在最(zui)好的(de)(de)(de)地(di)段(duan)、花最(zui)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)錢、建(jian)最(zui)漂亮(liang)的(de)(de)(de)店”。這(zhe)既(ji)是(shi)他們(men)挾(xie)渠(qu)道以令(ling)廠家(jia)的(de)(de)(de)底牌，也是(shi)他們(men)挾(xie)壟斷以令(ling)消費者的(de)(de)(de)資本。這(zhe)些看家(jia)老底在信息化時代枯木逢春，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)資源(yuan)整(zheng)合的(de)(de)(de)能(neng)力即將面臨新一輪市場考驗。我(wo)們(men)今天就(jiu)從(cong)信息平等、價值分(fen)享、端口(kou)開放三個(ge)方(fang)向的(de)(de)(de)實際經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)案例，看經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)究竟應(ying)該如(ru)何(he)整(zheng)合下線資源(yuan)。
一(yi)、信息平等：經(jing)銷(xiao)商(shang)抱(bao)團(tuan)(tuan)過冬已(yi)經(jing)不(bu)是什么(me)新(xin)話(hua)題，而抱(bao)團(tuan)(tuan)的(de)(de)目的(de)(de)也無非是化零(ling)為整、相(xiang)互取(qu)暖，在整體(ti)的(de)(de)產業鏈上，形成較強的(de)(de)向(xiang)上和向(xiang)下的(de)(de)議(yi)價能力。傳統的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)抱(bao)團(tuan)(tuan)一(yi)直沒有跳出過價格這個圈圈。
但是(shi)，工業(ye)時代的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)，多是(shi)以工業(ye)思(si)維、成(cheng)本導向形成(cheng)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)價(jia)(jia)值觀。這(zhe)樣整(zheng)合(he)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)，以標(biao)準化產品、大(da)批量采購、整(zheng)體(ti)性議價(jia)(jia)為(wei)操作原則，以此形成(cheng)與企業(ye)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)的(de)(de)(de)籌碼。強調對抗和博弈，雖然短期內(nei)形勢(shi)一片大(da)好，但這(zhe)樣的(de)(de)(de)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)都(dou)無法長久生(sheng)存。根(gen)本原因在于(yu)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)定(ding)位在純盈利(li)機構，就(jiu)(jiu)需要一定(ding)的(de)(de)(de)費(fei)用(yong)維持，但是(shi)這(zhe)種組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)形成(cheng)合(he)力，就(jiu)(jiu)要求不同經(jing)(jing)歷的(de)(de)(de)人(ren)用(yong)同一個(ge)思(si)考邏輯來(lai)想問題，必然會(hui)出現見(jian)仁見(jian)智，在唯利(li)是(shi)圖的(de)(de)(de)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)建制下，集體(ti)利(li)益(yi)很(hen)快就(jiu)(jiu)會(hui)瓦解為(wei)個(ge)人(ren)利(li)益(yi)。其次，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)個(ge)頭、體(ti)量大(da)小存在差(cha)異，在銷(xiao)(xiao)售進貨的(de)(de)(de)利(li)益(yi)分配和責任承(cheng)擔上面，最終也很(hen)難達成(cheng)一致。
如某品(pin)牌企業河南區域經銷(xiao)商為(wei)對(dui)抗強勢品(pin)牌，組(zu)建所謂(wei)的“歐盟”；浙江經銷(xiao)商組(zu)建所謂(wei)的“浙盟”，在提出的要(yao)求(qiu)得(de)不(bu)到滿(man)足時(shi)(shi)，就聯合起來進行集體(ti)抵制某品(pin)牌。這個事情在短時(shi)(shi)間內鬧得(de)沸沸揚(yang)揚(yang)，但在實際運作中(zhong)，以(yi)銷(xiao)量(liang)博弈為(wei)建制原則的經銷(xiao)商組(zu)織，很快就因個人(ren)利益分(fen)崩離析。
另一(yi)個(ge)(ge)例子(zi)，陜西(xi)某經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，將所有下轄(xia)門(men)店整(zheng)合統一(yi)信(xin)(xin)息(xi)系(xi)(xi)統內，并不斷的增強這(zhe)個(ge)(ge)系(xi)(xi)統對零售(shou)商(shang)的黏度(du)。比如在(zai)這(zhe)個(ge)(ge)系(xi)(xi)統內，每(mei)個(ge)(ge)人都可以(yi)(yi)發布自己倉庫(ku)內*的呆滯(zhi)庫(ku)存(cun)的品(pin)(pin)牌、數量及定價(jia)(jia)，只要(yao)是系(xi)(xi)統中的人，誰(shui)需要(yao)誰(shui)就可以(yi)(yi)將這(zhe)些產品(pin)(pin)一(yi)次性(xing)拿走。這(zhe)對調劑呆滯(zhi)庫(ku)存(cun)非常有幫助。廠家(jia)有人疑問，這(zhe)個(ge)(ge)信(xin)(xin)息(xi)系(xi)(xi)統會不會助長了(le)(le)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)砸價(jia)(jia)和竄貨(huo)？你(ni)的產品(pin)(pin)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)都要(yao)低價(jia)(jia)甩貨(huo)了(le)(le)，不處理掉難道要(yao)生吃了(le)(le)嗎(ma)？事(shi)實上(shang)，很(hen)多(duo)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)因為(wei)(wei)(wei)這(zhe)個(ge)(ge)系(xi)(xi)統，了(le)(le)解(jie)到(dao)了(le)(le)其他(ta)門(men)店經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)得(de)好的品(pin)(pin)牌信(xin)(xin)息(xi)，從而加速(su)了(le)(le)好品(pin)(pin)牌在(zai)某一(yi)區域(yu)繁殖。因為(wei)(wei)(wei)這(zhe)一(yi)原因，很(hen)多(duo)陌生的零售(shou)門(men)店也找到(dao)了(le)(le)陜西(xi)這(zhe)個(ge)(ge)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，要(yao)求成為(wei)(wei)(wei)這(zhe)個(ge)(ge)系(xi)(xi)統的一(yi)員。
任何組織(zhi)如果只產生銷(xiao)量(liang)，而沒有黏(nian)性，土崩瓦解是遲早的事。黏(nian)性做(zuo)好了，銷(xiao)量(liang)自然來(lai)，這是一(yi)個先后的問題。
二、價(jia)值(zhi)分享：經銷商資(zi)源整合，還有(you)一個有(you)效的方(fang)法就(jiu)是股(gu)(gu)權捆(kun)綁。將(jiang)每一個零售門(men)店(dian)都變成股(gu)(gu)東，經銷商自然會拼了老命幫(bang)著賣貨(huo)。
湖南有(you)家經(jing)銷(xiao)商，規定(ding)下(xia)(xia)線網點(dian)中（優先社區網點(dian)），只要(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)其下(xia)(xia)轄各類(lei)品牌的年(nian)度總銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)額達(da)到一(yi)定(ding)金額，并在(zai)指定(ding)配(pei)(pei)送區域（一(yi)般(ban)以社區為單位）承擔整體(ti)售(shou)(shou)(shou)后服務職能，零售(shou)(shou)(shou)商不用入資入股，任何門店(dian)都能成為這(zhe)家貿易公(gong)司的“年(nian)度股東”（一(yi)年(nian)一(yi)制），參與年(nian)度分(fen)(fen)紅。達(da)到指定(ding)金額的零售(shou)(shou)(shou)商們，每年(nian)年(nian)底參加年(nian)會(hui)(hui)，投票決定(ding)聘(pin)請哪家會(hui)(hui)計事務所審(shen)核(he)財務報告，并公(gong)布(bu)分(fen)(fen)配(pei)(pei)結(jie)果。
這家貿易公司的(de)(de)所(suo)有利(li)潤都是(shi)賺(zhuan)(zhuan)在明處(chu)，承擔的(de)(de)責任，如墊(dian)資、庫存、配送、售后服務(wu)也擺在了明處(chu)。不(bu)(bu)怕零售商(shang)們知道底(di)價(jia)，用經銷商(shang)自己的(de)(de)話說：“信息時代，誰還想賺(zhuan)(zhuan)信息不(bu)(bu)對稱的(de)(de)錢，誰就(jiu)最后一定賺(zhuan)(zhuan)不(bu)(bu)到錢。”
整合零售商資源，如(ru)果還(huan)是只想著(zhu)忽悠大家(jia)沖一(yi)把量(liang)，這樣(yang)的經(jing)銷(xiao)商，思維意識大概(gai)還(huan)活(huo)在工業(ye)時代(dai)。信息時代(dai)，一(yi)定講究分享與開放，能藏(zang)著(zhu)掖著(zhu)的時代(dai)，已經(jing)離我們越來越遠了。
三、端(duan)口開放：平行整合同等體(ti)量、相(xiang)同圈子經銷商資源(yuan)，在細分的垂直品(pin)類上達(da)成共識，并將最重要的網點資源(yuan)用(yong)信息系統串(chuan)并聯起(qi)來。
信息社(she)會的(de)(de)(de)平(ping)等(deng)，在(zai)某種程度(du)上是指(zhi)無差(cha)異(yi)的(de)(de)(de)平(ping)等(deng)。但在(zai)目前的(de)(de)(de)社(she)會現實(shi)中，沒有相(xiang)同(tong)體(ti)(ti)量(liang)、相(xiang)同(tong)圈(quan)子(zi)的(de)(de)(de)平(ping)等(deng)話(hua)語權，其實(shi)是偽(wei)平(ping)等(deng)。所以在(zai)過渡階段，比較折中的(de)(de)(de)辦法就是，找相(xiang)同(tong)圈(quan)子(zi)、相(xiang)同(tong)體(ti)(ti)量(liang)的(de)(de)(de)人一起合作。
河北、山東(dong)區域幾個(ge)相(xiang)同體(ti)(ti)量的經(jing)銷(xiao)商，由于都看好(hao)某(mou)品(pin)類(lei)的市(shi)場前(qian)景，通(tong)過朋友穿(chuan)針引(yin)線、相(xiang)互協商，最后(hou)共同投(tou)資(zi)(zi)了(le)一家針對這個(ge)品(pin)類(lei)的合資(zi)(zi)公司(si)。除了(le)確定(ding)(ding)每家的保(bao)底銷(xiao)量外，各(ge)方(fang)同意用投(tou)資(zi)(zi)加業績的方(fang)式，決定(ding)(ding)每年的分(fen)紅比例(li)。各(ge)家經(jing)銷(xiao)商將(jiang)自(zi)己(ji)下轄的網(wang)點(dian)貢(gong)獻出來，納入銷(xiao)售流(liu)水(shui)系(xi)統，并通(tong)過促銷(xiao)刺激的方(fang)式鼓勵零售網(wang)點(dian)在(zai)指定(ding)(ding)平臺(tai)交易，迅速做大交易額，鋪就了(le)通(tong)過銀(yin)行二次融資(zi)(zi)的基礎。
佛山也有一家類(lei)似看好水電(dian)光(guang)行業(ye)的(de)(de)經(jing)(jing)銷商合資(zi)(zi)企(qi)業(ye)，他們自(zi)創品(pin)牌(pai)，主要經(jing)(jing)營馬(ma)桶（水）、電(dian)線（電(dian)）、燈具(ju)、（光(guang)）等相關類(lei)產品(pin)，通過合資(zi)(zi)分股(gu)的(de)(de)方(fang)式快速吸引了各個區域的(de)(de)經(jing)(jing)銷商加入，并利用(yong)經(jing)(jing)銷商的(de)(de)現有資(zi)(zi)源，迅(xun)速壯大了聲勢(shi)。
用細分(fen)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)方(fang)式，聚焦品(pin)(pin)類，用合資配股的(de)(de)方(fang)式借道市(shi)場(chang)(chang)，既解(jie)決了消費者的(de)(de)品(pin)(pin)類認同，又解(jie)決了市(shi)場(chang)(chang)推力，這就是線上“小而美”市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)變種。
對于開(kai)始思考整合資源的經銷商而(er)言(yan)，改(gai)變(bian)思維，更換觀念，才有可(ke)能抓住回歸實體店(dian)的二次整合機會。
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