這(zhe)疫情(qing)滿打(da)滿算有兩年了，外部市場(chang)環境的(de)(de)巨大(da)變(bian)化(hua)，對(dui)經銷商生(sheng)意的(de)(de)沖擊是必然(ran)的(de)(de)。有沖擊，接下(xia)來自然(ran)就有變(bian)化(hua)。
眼瞅著營業額驟(zou)然下降，甚至是直接停(ting)擺，但(dan)公(gong)司的運營成本可沒降多少，這成本的壓力(li)瞬間就突顯(xian)出(chu)(chu)來了，盈利下降還(huan)是小事(shi)，能保(bao)本就不錯了，甚至還(huan)有(you)可能出(chu)(chu)現虧(kui)損。
痛則思變，無論是(shi)思想層面(mian)還是(shi)行為層面(mian)，自然得(de)要有些變化了。
1．以前(qian)說的(de)(de)生意(yi)難做，真(zhen)的(de)(de)只是嘴巴上說說而已，現在才是遇(yu)到真(zhen)難做的(de)(de)時候了。以前(qian)生意(yi)難做，至(zhi)少還有發揮的(de)(de)空間，現在即便有再多想(xiang)法(fa)，外部環境壓根就不給你(ni)執(zhi)行的(de)(de)機會。甚至(zhi)連(lian)大門都(dou)出不去(qu)，員工都(dou)沒法(fa)來上班，你(ni)還能做啥生意(yi)？
2．銷售額(e)下(xia)降，自(zi)然就(jiu)要控制(zhi)庫存，控制(zhi)進(jin)貨，至于(yu)這新(xin)廠(chang)家新(xin)產(chan)品(pin)的引進(jin)，也得要暫(zan)停(ting)一下(xia)了。這個階段(duan)還一門心思積極引進(jin)新(xin)產(chan)品(pin)的，這是擔心后期不夠虧的嗎？
3．業(ye)務量下降，甚至都沒(mei)法出去跑客戶了(le)，業(ye)務人員也閑下來(lai)了(le)，現在這么點業(ye)務量，看來(lai)沒(mei)必(bi)要(yao)養(yang)這么多(duo)人了(le)，人員精(jing)簡(jian)也是勢(shi)在必(bi)行了(le)。當(dang)然了(le)，這個不能簡(jian)單的一(yi)刀切，還是得要(yao)看平時的工(gong)作態度和單人產出的。
4．送(song)貨車也停在公司里沒動(dong)，但車輛折舊、保養、保險等(deng)等(deng)費用(yong)可沒少，看來，這以后最好還是(shi)買車改(gai)租車吧，用(yong)一(yi)天(tian)算(suan)一(yi)天(tian)錢，或是(shi)網絡叫車，貨拉拉之(zhi)類，送(song)一(yi)單算(suan)一(yi)單的錢。
5．一般(ban)業務人員的人事成本有限，最起(qi)碼還能做到自己(ji)養自己(ji)，但(dan)是，花(hua)大價錢請(qing)來的職業經理人、操(cao)盤(pan)手(shou)之(zhi)類，動輒幾十萬年薪的，現在可就(jiu)養不起(qi)了。再(zai)說(shuo)了，外部市場環境(jing)受限，這操(cao)盤(pan)手(shou)也沒(mei)法發揮，難道干(gan)領(ling)這么高的工(gong)資？不行啊，這工(gong)資越高的員工(gong)，這個時候越要被干(gan)掉了。
6．經銷(xiao)商生意沒(mei)法做(zuo)，外部客(ke)戶同樣也(ye)沒(mei)法做(zuo)，不進(jin)貨是小事，但(dan)這應(ying)收賬(zhang)款的回收怕(pa)是更困難了(le)，甚(shen)至有(you)些客(ke)戶直接停擺的，欠賬(zhang)就更是遙遙無期了(le)。看(kan)來，以后(hou)對(dui)這應(ying)收賬(zhang)款一定要嚴肅對(dui)待了(le)，寧可不把業務量放大(da)，也(ye)不能隨便(bian)欠賬(zhang)了(le)，別為了(le)賺(zhuan)點產(chan)品(pin)銷(xiao)售利潤，最后(hou)卻連本(ben)金都沒(mei)收回來。
7．經(jing)銷商公司一(yi)向是重經(jing)營輕管理(li)(li)(li)，其實(shi)，經(jing)營層面出(chu)現的(de)問(wen)(wen)(wen)題，諸如新客(ke)戶(hu)開發難，動銷差，新產(chan)品(pin)或高端(duan)品(pin)成活率低(di)等等問(wen)(wen)(wen)題，歸根結底是內部管理(li)(li)(li)問(wen)(wen)(wen)題。這道(dao)(dao)理(li)(li)(li)老板也知道(dao)(dao)，但平時忙于經(jing)營，實(shi)在沒多(duo)少精(jing)力(li)來抓管理(li)(li)(li)問(wen)(wen)(wen)題，現在好了(le)，經(jing)營層面大(da)幅萎縮甚至停(ting)擺，時間和精(jing)力(li)能(neng)騰(teng)出(chu)來，可趁機(ji)把(ba)管理(li)(li)(li)問(wen)(wen)(wen)題收(shou)拾收(shou)拾了(le)。
8．經(jing)銷商(shang)的(de)利潤(run)來(lai)自銷售(shou)毛利減(jian)去成(cheng)(cheng)本(ben)，這(zhe)成(cheng)(cheng)本(ben)分為賬(zhang)面(mian)成(cheng)(cheng)本(ben)和(he)非賬(zhang)面(mian)成(cheng)(cheng)本(ben)，賬(zhang)面(mian)成(cheng)(cheng)本(ben)容易算，房租稅務人員(yuan)工(gong)資利息之(zhi)類。這(zhe)非賬(zhang)面(mian)成(cheng)(cheng)本(ben)就多了，最(zui)大(da)的(de)是兩塊，分別是內耗與員(yuan)工(gong)作案(an)，在相當一部分的(de)經(jing)銷商(shang)公司(si)里，這(zhe)兩塊加起來(lai)的(de)金額，往往已經(jing)超(chao)過了公司(si)的(de)凈利潤(run)。
9．內耗主要(yao)來(lai)自管理的(de)(de)(de)(de)粗放，諸如崗位(wei)(wei)職責范疇沒有(you)進行(xing)(xing)明(ming)確(que)(que)，導(dao)致(zhi)(zhi)員(yuan)工(gong)(gong)互相推諉(wei)；工(gong)(gong)作執(zhi)行(xing)(xing)沒有(you)明(ming)確(que)(que)的(de)(de)(de)(de)標準(zhun)，導(dao)致(zhi)(zhi)員(yuan)工(gong)(gong)按照(zhao)各自的(de)(de)(de)(de)經驗習(xi)慣來(lai)執(zhi)行(xing)(xing)，各類低效(xiao)執(zhi)行(xing)(xing)措施(shi)帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)高成(cheng)本；對可能(neng)出現的(de)(de)(de)(de)風險沒有(you)前期的(de)(de)(de)(de)預案機制；對員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)實際執(zhi)行(xing)(xing)情況缺乏透(tou)明(ming)化(hua)的(de)(de)(de)(de)呈現和(he)監督措施(shi)，導(dao)致(zhi)(zhi)員(yuan)工(gong)(gong)壓根就(jiu)不把(ba)規(gui)章制度當回事；各崗位(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)授權不明(ming)確(que)(que)，所有(you)員(yuan)工(gong)(gong)都在等(deng)上一級的(de)(de)(de)(de)許(xu)可和(he)確(que)(que)認，許(xu)多工(gong)(gong)作被大量的(de)(de)(de)(de)拖延和(he)積壓。
10．比內(nei)耗更嚴重的情況是業務人員作案，具(ju)體怎么作案這里就不細說了(le)。以(yi)前(qian)是看在(zai)整體業績(ji)的份上，老(lao)板(ban)也沒(mei)狠(hen)下心來(lai)抓這塊，現在(zai)可以(yi)來(lai)整了(le)，整改(gai)措施我就只(zhi)說四點：
10-1．業務通訊工具全部更換(huan)，手機號微信電子郵箱之類，全部換(huan)成(cheng)公司戶頭(tou)的；
10-2．所有員工(gong)的家訪，老板要與員工(gong)家長直接建立(li)聯系；
10-3．安排普(pu)法教育講(jiang)(jiang)座(zuo)進公司，請公安經偵部門的警(jing)察，給大家(jia)講(jiang)(jiang)講(jiang)(jiang)什么是(shi)挪用(yong)公款，什么是(shi)貪污，什么是(shi)職(zhi)務侵占；
10-4．公(gong)司(si)后(hou)臺務必(bi)抽出(chu)一個人出(chu)來(lai)，以客(ke)服的(de)身份與所(suo)有客(ke)戶建立直接(jie)溝通渠道，所(suo)有的(de)欠款和退貨逐(zhu)一核實。
11．這(zhe)個時候，也(ye)是(shi)(shi)考慮(lv)讓孩(hai)子(zi)來接班，或(huo)是(shi)(shi)先(xian)從操盤手做(zuo)起的最佳時機。
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