說如(ru)今是(shi)一個資源整合的時代，不明就里的人以為這是(shi)一句(ju)套話(hua)。
舉給例子，很多人認為小米手機的成功(gong)是低(di)價，我卻要提醒大家，雷軍創立小米之前，已經在金山軟(ruan)件苦(ku)干了16年，并先后投資了UC視頻、拉卡拉、凡客誠品等20多(duo)家(jia)創(chuang)新型(xing)網絡公司，人家(jia)創(chuang)業時振(zhen)臂一(yi)呼(hu)，多(duo)少兄弟應者云(yun)集。沒有(you)整(zheng)合(he)能力的(de)低(di)價無法(fa)持(chi)續，更何況，即使你有(you)整(zheng)合(he)能力，也還要考(kao)驗(yan)你是否(fou)管(guan)得好這一(yi)畝三分地。所以說，學人家(jia)低(di)價，你得先掂(dian)量(liang)掂(dian)量(liang)自己(ji)的(de)斤兩。
經銷(xiao)商(shang)(shang)行走江(jiang)湖(hu)，沒三兩個(ge)幫手，四五個(ge)朋友，基本也(ye)(ye)很(hen)難立足。這些(xie)幫手里(li)面有(you)同(tong)行、也(ye)(ye)有(you)下線(xian)伙伴，這些(xie)朋友里(li)面有(you)廠家(jia)業務、也(ye)(ye)有(you)廠家(jia)的(de)領導。這些(xie)人就是經銷(xiao)商(shang)(shang)資源整合的(de)主要對象。
在我們(men)的經(jing)銷商隊(dui)伍中(zhong)，有的人長袖(xiu)善舞、左(zuo)右逢源，似乎(hu)有使不(bu)完的資源，沾不(bu)完的便宜。有經(jing)驗的經(jing)銷商，一(yi)(yi)根(gen)稻草在他手里(li)都能變成(cheng)寶(bao)貝，何(he)況(kuang)一(yi)(yi)堆大活人在他眼前晃(huang)來(lai)晃(huang)去。
經銷(xiao)商能(neng)不(bu)能(neng)整合(he)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)，其實關(guan)鍵(jian)在于(yu)會不(bu)會。很(hen)多經銷(xiao)商連(lian)辨(bian)識資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的(de)能(neng)力(li)都沒有，更何談(tan)整合(he)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)、乃(nai)至利用(yong)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的(de)問題。
對于經銷商而言(yan)，資源(yuan)一定分(fen)為兩類(lei)，一類(lei)叫有形資源(yuan)，如費用、人力、物料等(deng)；一類(lei)叫無形資源(yuan)，例如品牌、腦力、影響力等(deng)。
很多經銷(xiao)商和企業(ye)談判，總是盯著要求企業(ye)投入多少人力(li)、物力(li)、財力(li)，說白了(le)，這種(zhong)東西對于(yu)誰(shui)來說都是越多越好(hao)，但憑什(shen)么人家一定要多給你？沒有梧桐樹，引(yin)不來金鳳凰。自己沒個半斤八(ba)兩，也請免開(kai)尊(zun)口。
所(suo)以，對于有形資源(yuan)的談判和申請，經銷商一定要抱著拋磚引(yin)玉的態度，本著共同開發市場的原則，別凈(jing)想著廠家投入。這年頭，誰(shui)都不傻，除非(fei)是一錘子買賣(mai)。
所以關于有形資源，我(wo)想提醒大家的(de)(de)(de)(de)(de)是：一般來說(shuo)，廠(chang)家的(de)(de)(de)(de)(de)銷售負責(ze)人(ren)(ren)都(dou)是職業經(jing)理人(ren)(ren)，投誰(shui)都(dou)是投，人(ren)(ren)家要的(de)(de)(de)(de)(de)是銷量和(he)(he)業績；你是經(jing)銷商、是老板，自己(ji)掏(tao)真(zhen)金(jin)白銀，賬應該比(bi)誰(shui)算得都(dou)溜，你的(de)(de)(de)(de)(de)投入(ru)和(he)(he)姿態，會(hui)很大程(cheng)度(du)上決定企業對你的(de)(de)(de)(de)(de)支持程(cheng)度(du)。除非你真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)在企業的(de)(de)(de)(de)(de)重點市場和(he)(he)重點客戶之列。
我(wo)們(men)今天要講的(de)(de)經銷商資(zi)源(yuan)整合，主(zhu)要是(shi)(shi)指無(wu)(wu)形(xing)(xing)資(zi)源(yuan)。這(zhe)是(shi)(shi)經銷商辨(bian)別、利用資(zi)源(yuan)的(de)(de)難(nan)點和誤區(qu)，在資(zi)源(yuan)整合上也(ye)是(shi)(shi)浪費*的(de)(de)一(yi)(yi)塊。記(ji)得曾經盛極一(yi)(yi)時(shi)的(de)(de)南德集團，董事長牟(mou)其中在獄中說(shuo)過一(yi)(yi)句讓我(wo)記(ji)憶猶新的(de)(de)話：越(yue)(yue)(yue)有(you)形(xing)(xing)的(de)(de)東西越(yue)(yue)(yue)有(you)限(xian)，越(yue)(yue)(yue)無(wu)(wu)形(xing)(xing)的(de)(de)東西越(yue)(yue)(yue)無(wu)(wu)限(xian)，一(yi)(yi)只有(you)形(xing)(xing)的(de)(de)碗(wan)，再大(da)也(ye)盛不過半(ban)升水(shui)；一(yi)(yi)個人無(wu)(wu)形(xing)(xing)的(de)(de)信譽，有(you)時(shi)卻能(neng)富(fu)可敵(di)國。而(er)這(zhe)有(you)形(xing)(xing)與(yu)無(wu)(wu)形(xing)(xing)之妙，估計也(ye)正是(shi)(shi)許多(duo)經銷商的(de)(de)困惑(huo)與(yu)迷茫(mang)。
限于篇幅，我們也就僅舉品牌(pai)、腦力為例(li)，看(kan)看(kan)聰明的經銷(xiao)商(shang)是(shi)如何整合資源的？
品牌(pai)
有經銷商說，我當(dang)然知(zhi)道(dao)品(pin)牌(pai)是資源(yuan)了，越(yue)大的(de)品(pin)牌(pai)具有越(yue)大的(de)市場影響力(li)。其實你(ni)只說對(dui)了一半，甚至(zhi)還不到一半。你(ni)知(zhi)道(dao)小品(pin)牌(pai)如(ru)何整合(he)成(cheng)大品(pin)牌(pai)嗎？你(ni)知(zhi)道(dao)如(ru)何利用一個口碑(bei)較差爛(lan)品(pin)牌(pai)的(de)最(zui)后價(jia)值嗎？如(ru)果答不上來(lai)，只能說你(ni)想得(de)太簡單(dan)。
我(wo)認識一(yi)個(ge)東莞的建材類經銷(xiao)商，人家(jia)一(yi)年流水額十幾個(ge)億，但全(quan)是不知(zhi)名(ming)的小品(pin)牌，大(da)概有2、300個(ge)。我(wo)(wo)(wo)問他(ta)，為什么不(bu)接幾個(ge)大(da)(da)品(pin)牌來(lai)做(zuo)，品(pin)牌太多(duo)(duo)、品(pin)類太雜，管理成本也(ye)高？這個(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商笑(xiao)著跟我(wo)(wo)(wo)說(shuo)：“很(hen)多(duo)(duo)人(ren)看不(bu)上小(xiao)(xiao)品(pin)牌，是(shi)(shi)因為小(xiao)(xiao)品(pin)牌做(zuo)市場(chang)難度太大(da)(da)，但是(shi)(shi)大(da)(da)品(pin)牌又(you)不(bu)是(shi)(shi)每個(ge)人(ren)都(dou)能簽得到的(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)入行(xing)(xing)(xing)就從(cong)小(xiao)(xiao)品(pin)牌做(zuo)起，跟我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)道(dao)入行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商很(hen)多(duo)(duo)都(dou)已(yi)經(jing)(jing)(jing)轉(zhuan)成了品(pin)牌商的(de)(de)下線，而我(wo)(wo)(wo)就堅(jian)持(chi)做(zuo)小(xiao)(xiao)品(pin)牌，他(ta)們(men)不(bu)做(zuo)的(de)(de)都(dou)轉(zhuan)給了我(wo)(wo)(wo)，渠道(dao)和(he)路子都(dou)已(yi)經(jing)(jing)(jing)做(zuo)順(shun)了。現在(zai)咱們(men)這，行(xing)(xing)(xing)里的(de)(de)人(ren)都(dou)知(zhi)道(dao)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)貨是(shi)(shi)最全(quan)的(de)(de)，品(pin)類和(he)規格也(ye)是(shi)(shi)最靈(ling)活的(de)(de)，很(hen)多(duo)(duo)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商有特(te)殊需求都(dou)會第(di)一(yi)(yi)時(shi)間找我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)公(gong)司也(ye)是(shi)(shi)渠道(dao)里排得上號的(de)(de)品(pin)牌。況且我(wo)(wo)(wo)現在(zai)一(yi)(yi)年十幾個(ge)億的(de)(de)流水，多(duo)(duo)少銀行(xing)(xing)(xing)主動過來(lai)要幫我(wo)(wo)(wo)做(zuo)承(cheng)兌(dui)？現在(zai)也(ye)有很(hen)多(duo)(duo)所謂(wei)的(de)(de)大(da)(da)品(pin)牌過來(lai)找我(wo)(wo)(wo)做(zuo)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)，但我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)路子野，不(bu)一(yi)(yi)定適(shi)合(he)他(ta)們(men)，現在(zai)是(shi)(shi)雙(shuang)向選擇，我(wo)(wo)(wo)也(ye)不(bu)用(yong)求著他(ta)們(men)。我(wo)(wo)(wo)現在(zai)是(shi)(shi)想明(ming)白了，品(pin)類越(yue)雜、品(pin)牌越(yue)雜的(de)(de)行(xing)(xing)(xing)業和(he)企業，越(yue)適(shi)合(he)做(zuo)渠道(dao)品(pin)牌，都(dou)是(shi)(shi)些(xie)小(xiao)(xiao)屁(pi)屁(pi)公(gong)司，誰整合(he)誰還(huan)不(bu)知(zhi)道(dao)呢！”
腦力
很多經(jing)銷商一(yi)天到晚喊著(zhu)招(zhao)(zhao)員(yuan)工(gong)難(nan)，招(zhao)(zhao)好員(yuan)工(gong)更(geng)難(nan)，卻(que)從來(lai)不想(xiang)想(xiang)，自己可能(neng)即使招(zhao)(zhao)來(lai)了(le)好員(yuan)工(gong)，也不一(yi)定能(neng)夠(gou)人(ren)盡(jin)其才。
經銷商(shang)如(ru)果(guo)只(zhi)知道(dao)(dao)向(xiang)廠家要人手(shou)，而不知道(dao)(dao)利用廠家人員肩膀以上的東(dong)西，就算要到人手(shou)，也只(zhi)是(shi)浪(lang)費人力資源。
有(you)(you)經(jing)銷商(shang)說，我(wo)們(men)(men)那些企(qi)(qi)業(ye)(ye)的區域人(ren)(ren)員，就是(shi)一(yi)腦(nao)袋漿糊(hu)，還(huan)沒有(you)(you)我(wo)懂這(zhe)(zhe)個(ge)市場(chang)，挖掘他們(men)(men)的腦(nao)力(li)，還(huan)不如(ru)我(wo)自己靜下來(lai)(lai)想(xiang)想(xiang)。我(wo)們(men)(men)先不說什么(me)三人(ren)(ren)行必有(you)(you)我(wo)師之類的大(da)道理(li)，區域人(ren)(ren)員是(shi)漿糊(hu)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)的總(zong)(zong)部人(ren)(ren)員也每個(ge)人(ren)(ren)都是(shi)漿糊(hu)？有(you)(you)些經(jing)銷商(shang)看到總(zong)(zong)部人(ren)(ren)員時，要(yao)(yao)么(me)吃(chi)吃(chi)喝(he)喝(he)，一(yi)醉了之；要(yao)(yao)么(me)遮遮掩掩，一(yi)躲(duo)了之。企(qi)(qi)業(ye)(ye)人(ren)(ren)員，尤其(qi)是(shi)總(zong)(zong)部人(ren)(ren)員，公司花大(da)價錢招聘過來(lai)(lai)，就是(shi)雇傭他的腦(nao)力(li)為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)服務(wu)的，固然(ran)這(zhe)(zhe)個(ge)腦(nao)力(li)絕大(da)部分(fen)是(shi)用來(lai)(lai)應對你(ni)這(zhe)(zhe)種經(jing)銷商(shang)的，但(dan)是(shi)他們(men)(men)同樣肩負著幫助經(jing)銷商(shang)成長(chang)的擔(dan)子，你(ni)謙虛(xu)點請他出(chu)謀劃(hua)策(ce)，總(zong)(zong)部人(ren)(ren)員作為(wei)某一(yi)方面(mian)信息源比你(ni)更多的人(ren)(ren)，你(ni)兼容并(bing)蓄(xu)地吸收下，總(zong)(zong)比你(ni)待在(zai)家里(li)絞盡腦(nao)汁、冥思苦想(xiang)要(yao)(yao)來(lai)(lai)得更痛快一(yi)點吧！
做得好的(de)經(jing)銷(xiao)商喜歡和(he)人聊天，不(bu)管是一線業務、還是總部走(zou)訪(fang)人員，別(bie)以為人家只(zhi)是在那(nei)吹牛(niu)打屁，優秀的(de)經(jing)銷(xiao)商在無時(shi)無刻通過(guo)(guo)人了(le)(le)解(jie)市場、了(le)(le)解(jie)企業、了(le)(le)解(jie)機(ji)會。這種腦力資源(yuan)取之不(bu)盡，用(yong)之不(bu)竭(jie)，用(yong)經(jing)銷(xiao)商的(de)謙(qian)虛的(de)說法是，和(he)企業合作的(de)過(guo)(guo)程，也是學習和(he)進步的(de)機(ji)會。
說句實在話，等到哪天經銷商能夠把(ba)廠家的腦力資(zi)源物盡(jin)其(qi)用的話，才(cai)能再想(xiang)著去人(ren)才(cai)市場(chang)招個什么(me)MBA之類(lei)的(de)人(ren)(ren)試著用用。不然，你既找不到真正有(you)用的(de)人(ren)(ren)，也不知道找來了這(zhe)樣的(de)人(ren)(ren)如何用，干脆就別找，省得給自己添堵。
老盯著有形資源過日子的經銷商，是(shi)時候該醒(xing)醒(xing)了！
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