市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)的(de)發(fa)展,眾(zhong)多行業(ye)都在(zai)喊出口號(hao),渠(qu)道下(xia)沉(chen),精(jing)耕細作,過去的(de)大戶(hu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商,省級總經(jing)(jing)(jing)銷(xiao),在(zai)當下(xia)的(de)社會, 越來(lai)越少,在(zai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商看來(lai),每(mei)次(ci)市(shi)場(chang)渠(qu)道的(de)變革,對(dui)他(ta)們來(lai)說都是一(yi)次(ci)區域的(de)消減,他(ta)們內心苦惱,這(zhe)是必然,都可以理解(jie).我每(mei)次(ci)講課,客戶(hu)都語重心長地對(dui)營(ying)銷(xiao)專家江猛老師(shi)(shi)說:”我們現(xian)在(zai)的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商合作起來(lai)很難啊! ”.江猛老師(shi)(shi),給我們的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商培訓如何(he)忠誠于一(yi)個廠家.
還有一些(xie)企(qi)業說,江猛老(lao)師:”為什(shen)么(me)經銷(xiao)商銷(xiao)售我們的產品動力不足，不去主推我們的產品”。如何(he)解決(jue)呢？
要(yao)解決這些(xie)問題(ti)，在經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)激(ji)勵(li)方面要(yao)下一些(xie)功夫，俗話說的(de)(de)好(hao)，中(zhong)獎(jiang)之(zhi)下，必有勇(yong)夫；在激(ji)勵(li)經(jing)(jing)銷(xiao)商之(zhi)前，我(wo)們要(yao)了解經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)需(xu)求，看看他(ta)們在想(xiang)什么？
上個月(yue)我走訪了全國的(de)很(hen)多(duo)經(jing)(jing)銷商，各個行業都有，見到(dao)他(ta)們說的(de)最(zui)多(duo)的(de)就是：產品不好買啊！沒有優勢，一年(nian)下(xia)來(lai)庫(ku)存很(hen)多(duo)，利潤很(hen)少。不好做(zuo)啊!!就是這些(xie)詞語(yu)。只有少部分的(de)經(jing)(jing)銷商會(hui)說出自己未來(lai)的(de)思路，眾多(duo)人(ren)都在：等靠要廠家(jia)的(de)政策和支持。
那么經銷(xiao)商到(dao)底(di)需要什么？江猛(meng)老師給予經銷(xiao)商的需求做(zuo)了以下(xia)總結：
1：暢銷的(de)產(chan)品(pin)和較大(da)的(de)銷量：好銷售(shou)的(de)產(chan)品(pin)；
破解建議：經銷(xiao)商認(ren)為我坐在家里(li)等，顧客就(jiu)會(hui)上門提貨最(zui)好；這(zhe)樣的想(xiang)法可以說(shuo)是(shi)不(bu)現(xian)實了，可口可樂，統一，康(kang)師傅，他們(men)的經銷(xiao)商要求的能力中間就(jiu)是(shi)配(pei)送(song)能力，送(song)貨能力，自(zi)己有(you)送(song)貨車和倉庫。
2：合理(li)的利(li)潤和額外的利(li)潤：優惠(hui)的價格，特殊的補貼和返(fan)利(li)；
破解建議(yi)：廠家在制(zhi)定政策是，對全(quan)國各地的經銷商，政策一定要統(tong)一，不要因為做的大就統(tong)一，這是取亂(luan)之道。
3：穩定的生意；
破解(jie)建議：穩定是相對的，做生(sheng)意(yi)不進則退，不存(cun)在所謂的穩定和原(yuan)地踏步。
4：銷售網絡(luo)與(yu)行業地位(wei)：
破(po)解建議：銷售網絡(luo)都是(shi)不斷去走訪和開(kai)發出來(lai)的(de)，不停地進行客情的(de)維護，也(ye)不是(shi)單(dan)單(dan)靠廠家的(de)業務人員。
5：節省資金、加速(su)周(zhou)轉：優厚的付款條件等(deng)。
6：節省成本（人力、倉儲、配(pei)送(song)）：一(yi)定量的前期鋪(pu)貨；
7：降(jiang)低財務風險。
8：廠家(jia)優質的(de)(de)服務：廣告(gao)支持；及時的(de)(de)供貨；
破解(jie)建(jian)議：品(pin)牌是廠家和經銷商共同擁有的，經銷商也要擔負當(dang)地區域(yu)品(pin)牌的影響力的塑造(zao)和傳(chuan)播。
9：提(ti)升(sheng)經(jing)營(ying)管理能力：業務人員指(zhi)導(dao)；業銷售(shou)技巧(qiao)方面的培(pei)訓(xun)；
以上九點是(shi)江猛老師(shi)結合當下經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)需求總(zong)結的(de)，各個領域(yu)和行(xing)業的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)都是(shi)這樣(yang)的(de)狀態，我(wo)們作為(wei)營銷(xiao)總(zong)監(jian)要明白他(ta)們內心是(shi)不安(an)的(de)，害怕那一天廠家把他(ta)砍掉(diao)了。
因此，在激(ji)勵經(jing)銷商(shang)方面，我總結給經(jing)銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個詞(ci)語就是他們最(zui)需(xu)要的。
一 ：名(ming)聲激勵經(jing)銷(xiao)商(shang)：他(ta)(ta)們(men)(men)希望自己(ji)的區域不要被(bei)消弱，給他(ta)(ta)們(men)(men)名(ming)正言順的經(jing)銷(xiao)權利，所以(yi)在(zai)和經(jing)銷(xiao)商(shang)溝通過(guo)程中間，我(wo)們(men)(men)給予(yu)他(ta)(ta)們(men)(men)名(ming)聲的需要，保護(hu)他(ta)(ta)們(men)(men)的利益，尤其是廠家在(zai)未來的市場(chang)政策(ce)方面(mian)的長(chang)遠(yuan)規劃，給他(ta)(ta)們(men)(men)講一講。然他(ta)(ta)們(men)(men)沒有(you)后(hou)顧之憂,一直給他(ta)(ta)一種夢想(xiang),就(jiu)是廠商(shang)戰(zhan)略(lve)聯(lian)盟(meng).
哇(wa)哈(ha)哈(ha)的(de)聯銷體模(mo)式，解(jie)決了經(jing)銷商(shang)的(de)名聲問(wen)題,利潤(run)問(wen)題，經(jing)銷商(shang)沒有了擔(dan)心,他就(jiu)會(hui)好好做市場.
二：利潤激勵(li)經銷商:
我們廠家在這方面,能(neng)做的就(jiu)是給(gei)與(yu)經(jing)銷商更低的出(chu)廠價和更多的返利.
廠(chang)家如何巧妙給政策？提幾個建議參考:
1、逐(zhu)步給與經銷商,不要所有政策(ce)一下子給完.
2、經銷商要(yao)(yao)求(qiu)的政策,在他的要(yao)(yao)求(qiu)上面要(yao)(yao)降低他的期望值.
3、給政策的同(tong)時,也要給客戶提出一些(xie)要求來(lai)交(jiao)換.
返利政策(ce): 最近(jin)有(you)一(yi)種的趨(qu)勢,就是廠家(jia)對終端消費者實行*的返利政策(ce)；
舉例：假如你(ni)是(shi)(shi)做鞋子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)廠家，如果對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商進(jin)行返利促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，說(shuo)進(jin)多(duo)少(shao)(shao)雙(shuang)鞋子(zi)(zi)，送你(ni)多(duo)少(shao)(shao)雙(shuang)襪子(zi)(zi)，這些(xie)襪子(zi)(zi)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商拿去就賣(mai)了，終(zhong)端(duan)(duan)市場的(de)(de)(de)(de)消費者(zhe)(zhe)絲(si)毫沒(mei)有(you)收到(dao)實惠，很難(nan)拉動(dong)消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)需求欲(yu)望，如果給終(zhong)端(duan)(duan)消費者(zhe)(zhe)返利促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，說(shuo)買(mai)一雙(shuang)鞋子(zi)(zi)，送一雙(shuang)襪子(zi)(zi)，大家想(xiang)想(xiang)，你(ni)的(de)(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)(duan)店面的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售情(qing)況是(shi)(shi)否(fou)會增(zeng)加(jia)呢？消費者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)否(fou)會被牽引和吸引呢？經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量是(shi)(shi)否(fou)會增(zeng)加(jia)呢？廠家的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量是(shi)(shi)否(fou)會增(zeng)加(jia)呢？？？？ 你(ni)懂得！！！！
三：情(qing)感激(ji)勵經銷商：
A:尊(zun)(zun)重-尊(zun)(zun)重需求：
溝通(tong)上尊(zun)重：在(zai)談話上尊(zun)重經銷(xiao)商，讓他們感覺廠家業(ye)務人員不(bu)要(yao)像一個(ge)大(da)爺一樣；
曾經一個做(zuo)食品的(de)經銷商，我(wo)們(men)交流的(de)時候，他說(shuo)這個廠(chang)家的(de)業務(wu)人員前幾年他們(men)賣的(de)比較好，業務(wu)人員都想大爺一樣(yang)，說(shuo)話(hua)很硬；現(xian)在(zai)生意不好了(le)(le)，產品銷售全國都下降了(le)(le)，態(tai)度變好多(duo)了(le)(le)。
禮(li)儀上尊重:在一(yi)些(xie)社交場合，一(yi)定要把(ba)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商當成老板來(lai)看(kan)待，我們(men)不(bu)管經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商他(ta)的禮(li)儀如何，至少你不(bu)能因為(wei)他(ta)對(dui)你不(bu)好，你也對(dui)他(ta)不(bu)好，我們(men)要把(ba)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商放在比較尊重的位子；
承諾(nuo)上尊重：承諾(nuo)就(jiu)要做，不做就(jiu)不要承諾(nuo)，任何一個人，他都在乎別(bie)人給他的(de)承諾(nuo)，第(di)一次可以容(rong)忍，第(di)二次算了(le)，第(di)三(san)次，經銷(xiao)商就(jiu)會內心有(you)些(xie)不舒服，他雖然(ran)不說(shuo)，但是(shi)內心已經有(you)些(xie)不滿(man)意(yi)了(le)，廠(chang)商的(de)矛盾就(jiu)在這一次次的(de)不滿(man)意(yi)的(de)影響下(xia)，逐(zhu)漸走向了(le)分裂。
B:問候-社交需求：
一些重要的節日，客戶的家人有生日，孩(hai)子(zi)金榜題(ti)名，結婚等都是最好的時機(ji)；
短信問(wen)候(hou)；電(dian)話問(wen)候(hou)；當面問(wen)候(hou)。
C:表揚-自(zi)我實現需求
當(dang)經銷商做(zuo)的比別人好時(shi)，要及(ji)時(shi)提出表揚(yang)，不一(yi)定花錢(qian)，一(yi)句(ju)問(wen)候，一(yi)句(ju)祝福，一(yi)個短(duan)信，一(yi)通電話都可以起到很(hen)好的效果。
四：成長激勵(li)經銷商：
經銷商的(de)培(pei)訓和他的(de)員(yuan)工(gong)的(de)培(pei)訓：他們不是(shi)(shi)不愛學習(xi)，需(xu)要激發學習(xi)興趣，他們不是(shi)(shi)不想做好，關鍵不知道如(ru)何做好的(de)方法：
第一層(ceng)次：基礎培(pei)訓：
廠(chang)家的文(wen)化,廠(chang)家的產(chan)品(pin)知識,行業的了(le)解(jie), 競(jing)爭對手的了(le)解(jie),消費者的了(le)解(jie);增加經銷(xiao)(xiao)商(shang)經營(ying)產(chan)品(pin)的信(xin)心(xin).銷(xiao)(xiao)售能力,銷(xiao)(xiao)售的步驟和流(liu)程;經銷(xiao)(xiao)商(shang)經營(ying)思(si)路(lu)。
第二層次:技能(neng)培(pei)訓：
銷售技能,員工管理,業務(wu)知(zhi)識(庫存(cun),報表(biao),倉儲,財務(wu),信息,)談判技巧,終(zhong)端(duan)管理;公司化(hua)原作.經營理念,合作理念。
第三層(ceng)次:戰略培(pei)訓
引導(dao)經銷(xiao)商(shang)對他(ta)自身(shen)的(de)合(he)理定位,經銷(xiao)商(shang)定制(zhi)和廠(chang)家更加(jia)吻合(he)的(de)發展戰略(lve),品牌(pai)運作能力,公司化運作,團(tuan)隊打(da)造,等
培(pei)訓(xun)形式: 區域(yu)集中培(pei)訓(xun)； 分類集中培(pei)訓(xun)；不同(tong)層次的經銷商(shang)分批進行培(pei)訓(xun)；針對規模大的經銷商(shang)上門培(pei)訓(xun)；銷售地(di)區報告會；樣板(ban)市場參觀考(kao)察；公(gong)司(si)成立培(pei)訓(xun)學院(yuan).
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/30316.html
