品(pin)(pin)牌(pai)企(qi)業(ye)的發展壯大，是伴隨著品(pin)(pin)牌(pai)分化與重組的過程，其(qi)中一(yi)(yi)個重要的動作(zuo)，就是設立(li)子品(pin)(pin)牌(pai)，進入新行(xing)業(ye)、新渠道。很多(duo)優(you)勢品(pin)(pin)牌(pai)在原行(xing)業(ye)、原渠道扎(zha)下(xia)根后，通過設立(li)新品(pin)(pin)牌(pai)的方式尋找增長點，勢必要通過重新征召(zhao)經(jing)銷商(shang)獨立(li)開展業(ye)務(wu)。而經(jing)銷商(shang)與這些有(you)個好爹、有(you)個好娘的新品(pin)(pin)牌(pai)打交道的時候(hou)，更尤其(qi)容易犯一(yi)(yi)些經(jing)驗性錯誤。
今天(tian)，重點介紹經(jing)銷(xiao)商與這些(xie)出生名門的新(xin)品牌，過招過程中最(zui)容(rong)易冤死的四種情形。
第七(qi)類：能將就則將就的(de)經銷商，把(ba)客氣話(hua)當(dang)真話(hua)，把(ba)人當(dang)圣人，最后(hou)被這些(xie)真話(hua)和圣人給弄死。
在(zai)一個千(qian)億級的(de)集團(tuan)企(qi)業(ye)，以事(shi)業(ye)部(bu)制(zhi)設立(li)子公司進入新行業(ye)是常見手法。在(zai)其(qi)設立(li)的(de)眾多子公司里，流傳(chuan)著這樣一個傳(chuan)播面極(ji)廣(guang)的(de)“蘭(lan)州拉(la)面”的(de)故(gu)事(shi)。
子公司(si)的(de)(de)(de)總經理(li)，是(shi)從其他事業部的(de)(de)(de)高層升(sheng)職跨調過來，年收(shou)入也是(shi)輕松(song)過百(bai)萬的(de)(de)(de)人，無論多大(da)的(de)(de)(de)陣仗和(he)排(pai)場，也是(shi)開過眼界的(de)(de)(de)。雖然(ran)是(shi)一家新公司(si)、雖然(ran)這家公司(si)在(zai)新行業里(li)資(zi)歷尚(shang)淺，但背靠強大(da)的(de)(de)(de)母公司(si)實力，這兩(liang)年發展勢頭也非常迅猛。
銷(xiao)售出身的(de)總經(jing)理拜訪(fang)核(he)心客戶(hu)，是重要的(de)日常(chang)工作之一。聽(ting)說(shuo)西北的(de)空白區(qu)域甘(gan)肅(su)省開發(fa)了一個省級(ji)客戶(hu)，總經(jing)理便親(qin)身前往一探虛實。
拜訪完(wan)客(ke)戶走(zou)市場(chang)，看(kan)(kan)完(wan)辦公(gong)室(shi)看(kan)(kan)倉庫，說(shuo)(shuo)著(zhu)(zhu)、說(shuo)(shuo)著(zhu)(zhu)就(jiu)到(dao)了(le)飯點(dian)的(de)時間。第一(yi)(yi)次與合作企業(ye)的(de)最高(gao)領導吃(chi)(chi)(chi)飯，甘肅經銷商還(huan)是著(zhu)(zhu)實客(ke)套(tao)了(le)一(yi)(yi)番，總經理也沒放在心上，也跟著(zhu)(zhu)客(ke)氣：隨(sui)便吧，吃(chi)(chi)(chi)點(dian)地(di)方(fang)特色(se)(se)就(jiu)行。誰想(xiang)經銷商是西北人(ren)，一(yi)(yi)來比(bi)較實在，二(er)則也可(ke)能(neng)接了(le)這么大塊區域(yu)，手頭有些羞澀，一(yi)(yi)聽說(shuo)(shuo)隨(sui)便吃(chi)(chi)(chi)點(dian)地(di)方(fang)特色(se)(se)，還(huan)真把客(ke)人(ren)領到(dao)了(le)一(yi)(yi)個十尺見方(fang)的(de)小拉面館，一(yi)(yi)人(ren)點(dian)了(le)碗牛肉拉面，呼呼啦啦，簡單對(dui)付了(le)事。
作為新公司(si)的總(zong)經理，倒不是(shi)因為吃了這碗(wan)拉面(mian)心(xin)里窩火，而是(shi)從吃拉面(mian)這件事上產(chan)生了兩個(ge)疑惑：甘肅這么大(da)(da)一個(ge)市場(chang)，這個(ge)經銷商(shang)有沒有錢(qian)做市場(chang)？我高低算一個(ge)領導，大(da)(da)老遠從廣東跑到甘肅，晚餐就對(dui)付一頓蘭州拉面(mian)，你是(shi)不是(shi)打(da)心(xin)眼里不重視我們(men)這個(ge)新品牌？
后(hou)來的(de)(de)很多(duo)場合，總經(jing)理對這(zhe)個經(jing)銷商評價最(zui)多(duo)的(de)(de)一句話就(jiu)是：這(zhe)個經(jing)銷商行不行啊？！區域(yu)銷售人員在(zai)這(zhe)樣的(de)(de)壓力和氛圍(wei)下面(mian)，經(jing)銷商的(de)(de)最(zui)后(hou)結局也就(jiu)可想而知了。
這(zhe)就是(shi)(shi)人性，品(pin)牌企業(ye)設立的(de)(de)新(xin)品(pin)牌、子(zi)公司，他既(ji)不是(shi)(shi)優勢的(de)(de)品(pin)牌企業(ye)，但也(ye)絕(jue)不是(shi)(shi)一個(ge)“小(xiao)微(wei)”公司，他既(ji)有大企業(ye)的(de)(de)文(wen)化，也(ye)有品(pin)牌企業(ye)的(de)(de)思維。
第八類：拿雞毛(mao)當(dang)令箭型經(jing)銷(xiao)商，看不(bu)清(qing)形勢，找不(bu)到(dao)重(zhong)點，下一個優(you)化的(de)對象就(jiu)是你。
品(pin)牌(pai)企(qi)業(ye)下轄的(de)新(xin)公(gong)司、新(xin)品(pin)牌(pai)，首先是(shi)一(yi)個獨立(li)自(zi)主(zhu)、自(zi)負盈虧的(de)經營(ying)單位，有銷(xiao)量、活下來(lai)才是(shi)最主(zhu)要的(de)矛盾(dun)。品(pin)牌(pai)企(qi)業(ye)的(de)市場日漸成(cheng)熟，嚴打(da)竄貨、亂價(jia)是(shi)日常銷(xiao)售(shou)管理(li)的(de)重要工作。新(xin)品(pin)牌(pai)、新(xin)公(gong)司要不要打(da)擊竄貨、亂價(jia)？理(li)論(lun)上肯定是(shi)要的(de)，但是(shi)，不是(shi)最重要的(de)。
四川有(you)個(ge)從事安(an)防(fang)特(te)種設備的經銷(xiao)商接(jie)到(dao)了(le)一個(ge)新(xin)品牌，這個(ge)新(xin)品牌背(bei)靠母公司(si)強大的市場(chang)(chang)號召力，迅速(su)在四川打開了(le)市場(chang)(chang)。這個(ge)經銷(xiao)商一心(xin)想借助新(xin)品牌快速(su)轉(zhuan)型，投錢、投人、投精(jing)力，在市場(chang)(chang)開發的第一年(nian)，就(jiu)提前、超額完成任務，列入到(dao)了(le)公司(si)的核心(xin)客戶之(zhi)列。
合作(zuo)的(de)(de)轉折點發(fa)(fa)生在(zai)第二(er)年(nian)，由于(yu)四(si)(si)(si)(si)川(chuan)市場的(de)(de)快速啟動，加上強大(da)的(de)(de)母品牌背書，重(zhong)慶(qing)市場也很快招募到了一(yi)個批發(fa)(fa)大(da)戶。重(zhong)慶(qing)與四(si)(si)(si)(si)川(chuan)的(de)(de)天然地理位(wei)置，加上重(zhong)慶(qing)客戶強大(da)的(de)(de)市場輻射能(neng)力，與重(zhong)慶(qing)相鄰的(de)(de)四(si)(si)(si)(si)川(chuan)區域(yu)(yu)的(de)(de)宜(yi)賓(bin)、瀘州被重(zhong)慶(qing)客戶大(da)肆竄貨(huo)(huo)。四(si)(si)(si)(si)川(chuan)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)急了，拿著竄貨(huo)(huo)證據不斷向公(gong)司投(tou)訴(su)，公(gong)司考(kao)慮在(zai)發(fa)(fa)展初期，有一(yi)定的(de)(de)交叉區域(yu)(yu)竄貨(huo)(huo)是好事(shi)(shi)，本想(xiang)息事(shi)(shi)寧人，大(da)事(shi)(shi)化小，小事(shi)(shi)化了，兩頭打圓(yuan)場。誰想(xiang)四(si)(si)(si)(si)川(chuan)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)見公(gong)司遲(chi)遲(chi)沒(mei)有反應，竟然四(si)(si)(si)(si)川(chuan)散發(fa)(fa)投(tou)訴(su)函，指公(gong)司必須(xu)“認(ren)清形勢、站穩(wen)立(li)場”，散播諸(zhu)如(ru)“有道合和(he)，無道失統(tong)，失統(tong)大(da)亂，大(da)亂玩玩”之(zhi)類言論，將公(gong)司與經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)關系降至冰點。一(yi)年(nian)后，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)量下滑(hua)，兩年(nian)后，撤(che)出(chu)了經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)隊伍(wu)。
初創(chuang)公司(si)(si)，即使他是品牌公司(si)(si)下(xia)轄的(de)初創(chuang)公司(si)(si)，沖銷(xiao)量、開市(shi)場永遠是第一位的(de)。竄貨(huo)本身(shen)也分為良性(xing)和惡性(xing)，不同(tong)的(de)發(fa)展階(jie)段，公司(si)(si)的(de)工作重點(dian)也有(you)差(cha)別，經銷(xiao)商抓不住問(wen)題(ti)關鍵，糾(jiu)纏于旁枝末節，只能將(jiang)簡單問(wen)題(ti)復雜化(hua)。
第九類(lei)：占坑(keng)不拉型經(jing)銷商(shang)，希望通過經(jing)銷商(shang)方式將品牌及子(zi)品牌在區域進(jin)行壟斷，一勞永(yong)逸(yi)、坐收漁利的事(shi)，偶爾有，但不會(hui)永(yong)遠有。
有些(xie)經銷(xiao)商因為接(jie)到(dao)了一個品牌嘗到(dao)了甜頭，當品牌再推(tui)出新(xin)品牌或者進入新(xin)渠(qu)(qu)道(dao)時，也會義無反顧(gu)地要將自(zi)己(ji)所在(zai)(zai)區(qu)域的(de)(de)經銷(xiao)權(quan)拿在(zai)(zai)手里。新(xin)品牌、新(xin)渠(qu)(qu)道(dao)會涉及到(dao)行業資(zi)源的(de)(de)問題，這些(xie)老經銷(xiao)商可能本身(shen)既不(bu)具備這樣的(de)(de)資(zi)源，也不(bu)想(xiang)通過投入來積(ji)累這樣的(de)(de)資(zi)源，只是想(xiang)把自(zi)己(ji)區(qu)域的(de)(de)直(zhi)接(jie)競(jing)爭(zheng)對(dui)手扼(e)殺在(zai)(zai)搖籃里罷了。
深圳有個經銷(xiao)(xiao)商由于(yu)經銷(xiao)(xiao)某品(pin)(pin)牌起家，手(shou)下(xia)發展了(le)幾(ji)百家網(wang)點、一年(nian)幾(ji)千萬的銷(xiao)(xiao)售(shou)額，當(dang)某品(pin)(pin)牌推出新渠道的子品(pin)(pin)牌時，深圳經銷(xiao)(xiao)商費了(le)九牛二虎之(zhi)力(li)，終將這個子品(pin)(pin)牌斡旋到手(shou)。
老經(jing)銷商(shang)做新(xin)(xin)渠(qu)道(dao)(dao)，其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)件很痛(tong)苦的(de)(de)事情，資源不(bu)匹配(pei)、人員不(bu)匹配(pei)、產品也不(bu)匹配(pei)。要打破(po)原來的(de)(de)路徑依賴，改變一(yi)種賺錢(qian)的(de)(de)方式(shi)(shi)(shi)，對很多(duo)經(jing)銷商(shang)而言都(dou)是(shi)一(yi)件很痛(tong)苦的(de)(de)事情。深圳經(jing)銷商(shang)也是(shi)一(yi)樣，經(jing)過(guo)前期的(de)(de)初步投入后(hou)(hou)，市(shi)(shi)場效果并不(bu)明顯，經(jing)銷商(shang)又走(zou)到了靠著(zhu)(zhu)原有(you)模式(shi)(shi)(shi)發貨(huo)的(de)(de)狀態(tai)，等(deng)市(shi)(shi)場的(de)(de)自(zi)然發展、等(deng)企業(ye)的(de)(de)市(shi)(shi)場投入。雖然這個經(jing)銷商(shang)的(de)(de)新(xin)(xin)品牌銷量不(bu)是(shi)全國(guo)最(zui)差的(de)(de)，但(dan)是(shi)銷售(shou)的(de)(de)產品基(ji)(ji)本是(shi)靠著(zhu)(zhu)原有(you)渠(qu)道(dao)(dao)在(zai)沖貨(huo)。三年(nian)后(hou)(hou)，新(xin)(xin)公(gong)司的(de)(de)業(ye)務(wu)模式(shi)(shi)(shi)基(ji)(ji)本成型，但(dan)深圳經(jing)銷商(shang)的(de)(de)新(xin)(xin)渠(qu)道(dao)(dao)建設還(huan)在(zai)原地踏步。在(zai)后(hou)(hou)期的(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)整合中，深圳經(jing)銷商(shang)的(de)(de)經(jing)銷權，不(bu)僅(jin)新(xin)(xin)品牌被拿掉，老品牌也由于(yu)竄貨(huo)太多(duo)，嚴(yan)重擾(rao)亂了市(shi)(shi)場秩(zhi)序，被重新(xin)(xin)劃小了區域，可謂偷雞(ji)不(bu)成蝕把米。
品(pin)(pin)牌經(jing)銷商接(jie)子品(pin)(pin)牌時，一定(ding)要掂量(liang)掂量(liang)自己(ji)的(de)斤兩(liang)，沒(mei)有脫一層(ceng)皮的(de)準備，就(jiu)不要打接(jie)子品(pin)(pin)牌的(de)主意。
第十(shi)類：不(bu)懂(dong)潛規則的經(jing)(jing)銷商，不(bu)和有廠家裙帶關系的經(jing)(jing)銷商位于同一(yi)競爭位置，尤其是兩(liang)者可能是直接競爭關系。
什么叫不與有廠(chang)家裙帶關(guan)系(xi)的經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)位于同一競(jing)爭位置(zhi)？舉例來說(shuo)就(jiu)(jiu)是，如(ru)果(guo)你準備接合肥地區(qu)專(zhuan)賣渠道的經(jing)(jing)(jing)銷權，而廠(chang)家還會在該地區(qu)設立(li)其他經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)經(jing)(jing)(jing)營(ying)專(zhuan)賣渠道，你就(jiu)(jiu)得看看這些“其他經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)”當中，有沒有和企業(ye)高(gao)層、尤(you)其是創始人有著“三(san)同”關(guan)系(xi)（同學、同鄉、同事）的人。如(ru)果(guo)答案是有，那你在接品牌時(shi)，就(jiu)(jiu)要慎(shen)之又(you)慎(shen)了。
相比(bi)于前(qian)面(mian)九類(lei)經(jing)銷(xiao)商(shang)，第十(shi)類(lei)經(jing)銷(xiao)商(shang)是(shi)死得最(zui)冤的經(jing)銷(xiao)商(shang)，因為(wei)這(zhe)條潛規則(ze)，是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)選(xuan)擇標準里潛得最(zui)深的一條。
我們(men)知道，成熟品牌，經銷商格局和分(fen)布(bu)基本成型，你(ni)要想插(cha)上一杠子(zi)，還真比(bi)較難(nan)。但是在品牌企業(ye)開(kai)拓新(xin)業(ye)務、新(xin)渠道、新(xin)品牌時，這樣一些看(kan)似誘人的陷阱，又離我們(men)不遠。
這條潛規(gui)則的破壞力(li)在(zai)(zai)于(yu)，你(ni)(ni)永遠沒有辦(ban)法(fa)知道你(ni)(ni)的競爭對手，為了自(zi)身利(li)益，會以怎(zen)樣的方式、在(zai)(zai)怎(zen)樣的場景下面，與(yu)企(qi)(qi)業高層或創(chuang)始人，闡述(shu)你(ni)(ni)正常的市場行為。這種信息(xi)不對等(deng)，會造成你(ni)(ni)的很多市場努力(li)，最終被一(yi)句話(hua)吹得煙消(xiao)云散。在(zai)(zai)企(qi)(qi)業里，包(bao)括在(zai)(zai)品牌企(qi)(qi)業里，也有很多非市場化行為，記住，有人的地方就(jiu)有江(jiang)湖。
我曾接觸過(guo)一(yi)(yi)個(ge)(ge)合(he)肥(fei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，在(zai)(zai)(zai)政府工程(cheng)(cheng)公關(guan)方面(mian)能力很強(qiang)，他(ta)接到的(de)品牌是(shi)一(yi)(yi)家(jia)行業(ye)(ye)*設(she)立的(de)新渠(qu)道。本以(yi)為強(qiang)強(qiang)結(jie)合(he)，事(shi)業(ye)(ye)可(ke)以(yi)順(shun)風(feng)順(shun)水地(di)發展下(xia)去，誰知和他(ta)在(zai)(zai)(zai)同(tong)一(yi)(yi)區域的(de)另(ling)一(yi)(yi)個(ge)(ge)新渠(qu)道經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，由于屢屢在(zai)(zai)(zai)項目競爭上失手，便開始(shi)向(xiang)公司多次(ci)投訴其低價圍搶(qiang)工程(cheng)(cheng)。并(bing)利用和老(lao)板同(tong)學(xue)是(shi)老(lao)鄉的(de)關(guan)系，在(zai)(zai)(zai)老(lao)板面(mian)前吹風(feng)，暗(an)指(zhi)合(he)肥(fei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)與當地(di)辦事(shi)處經(jing)(jing)理私(si)下(xia)勾結(jie)、私(si)送干股，并(bing)克扣其他(ta)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)資源，重點支持合(he)肥(fei)的(de)新經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。在(zai)(zai)(zai)這樣一(yi)(yi)個(ge)(ge)先入為主的(de)結(jie)論(lun)之下(xia)，在(zai)(zai)(zai)企業(ye)(ye)錯綜(zong)復雜的(de)實力角(jiao)逐之下(xia)，即使(shi)最后查證的(de)結(jie)果是(shi)查無(wu)實據(ju)，這個(ge)(ge)合(he)肥(fei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，以(yi)及辦事(shi)處經(jing)(jing)理最后都成了“殺無(wu)赦”的(de)對象。
其實這(zhe)樣(yang)的案例(li)，在民營企業(ye)中并(bing)不少(shao)見，有些案例(li)即使沒(mei)有這(zhe)么(me)明顯，也會因為親(qin)疏有序、內外(wai)有別(bie)(bie)，經銷(xiao)商獲(huo)取的資源也千(qian)差(cha)萬別(bie)(bie)。而一旦涉及到直接的利益沖(chong)突，這(zhe)種差(cha)別(bie)(bie)就會特別(bie)(bie)明顯。
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