經銷商開店選(xuan)址(zhi)的(de)大(da)邏輯，就是要明確：開店到底是為(wei)了什么？很多(duo)銷量(liang)不(bu)好(hao)的(de)經銷商，大(da)多(duo)犯了奔著賺錢的(de)目的(de)，卻干(gan)著不(bu)虧錢的(de)買(mai)賣(mai)，在左顧右盼中把自己(ji)給耗死了。
線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)，大的(de)選(xuan)址邏輯其實還(huan)是一(yi)樣(yang)。線(xian)上(shang)開(kai)店(dian)如果沒有流量加持，經銷(xiao)商(shang)的(de)電(dian)商(shang)轉(zhuan)型，就(jiu)算概念(nian)玩得再漂亮，也(ye)能虧個底褲朝(chao)天。線(xian)上(shang)的(de)門(men)(men)店(dian)沒有流量，一(yi)切都是神馬，線(xian)下(xia)的(de)門(men)(men)店(dian)不談位置，一(yi)切都是浮云(yun)。
在一(yi)次(ci)山(shan)東(dong)的培(pei)訓溝(gou)通會前，一(yi)位來(lai)自(zi)菏澤的老(lao)板娘(niang)跑(pao)到(dao)我們這(zhe)桌，給(gei)濟(ji)(ji)南的運(yun)營商王總(zong)半調侃式(shi)的訴苦(ku)。說是開店兩(liang)個多月以來(lai)，70多天總(zong)共才賣了一(yi)臺櫥柜，店里就是沒人，也不知(zhi)道該怎(zen)么賣？讓濟(ji)(ji)南的運(yun)營商給(gei)她出出主(zhu)意。
雖(sui)然是在(zai)那兒訴苦，但(dan)也并不(bu)(bu)(bu)覺得老板娘(niang)(niang)為這糟糕的生(sheng)意(yi)，有多著急上(shang)火。運(yun)營商老王則(ze)是沒好氣地指責她(ta)(ta)只知(zhi)道(dao)守株待兔，坐(zuo)店(dian)銷售，不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)出(chu)去做推廣、找流量。我問她(ta)(ta)：店(dian)開在(zai)哪個位置(zhi)？老板娘(niang)(niang)有點不(bu)(bu)(bu)好意(yi)思地說道(dao)：“我以前的日雜百貨店(dian)就在(zai)菜市場旁邊，新位置(zhi)也不(bu)(bu)(bu)好找。我就把日雜店(dian)重(zhong)新劃分裝(zhuang)修了下，挪了一(yi)(yi)大塊(kuai)地方(fang)出(chu)來做櫥柜。雖(sui)然位置(zhi)有點偏，但(dan)是租金(jin)便宜啊，那么大一(yi)(yi)塊(kuai)地方(fang)，一(yi)(yi)個月租金(jin)不(bu)(bu)(bu)到1000塊(kuai)。我賣一(yi)(yi)臺櫥柜，其實幾個月的租金(jin)都(dou)不(bu)(bu)(bu)愁！”
看到這種自詡不虧即賺(zhuan)的經銷商(shang)，我也(ye)只(zhi)能祝她自求多福吧！
開(kai)店的(de)目(mu)的(de)是(shi)賺錢。做(zuo)(zuo)生(sheng)意控制(zhi)投入(ru)(ru)，當然沒有錯，但(dan)(dan)是(shi)生(sheng)意賺的(de)是(shi)投入(ru)(ru)產(chan)(chan)出(chu)(chu)比，這個道理(li)小孩子都懂，但(dan)(dan)做(zuo)(zuo)起選擇來(lai)卻很痛(tong)苦：1000元的(de)投入(ru)(ru)，產(chan)(chan)出(chu)(chu)1000元，投入(ru)(ru)產(chan)(chan)出(chu)(chu)比是(shi)1，感覺(jue)自己能熬10年；投入(ru)(ru)1萬(wan)(wan)元，產(chan)(chan)出(chu)(chu)是(shi)10萬(wan)(wan)，投入(ru)(ru)產(chan)(chan)出(chu)(chu)比是(shi)10，但(dan)(dan)最倒霉的(de)是(shi)接下(xia)來(lai)的(de)這句話：虧了怎么(me)辦？這才是(shi)最糾(jiu)結的(de)地方(fang)。
沒有(you)(you)投入(ru)，就(jiu)沒有(you)(you)產出，沒有(you)(you)投入(ru)，也就(jiu)沒有(you)(you)壓(ya)(ya)力。大部(bu)分坐在店里等客上門的經銷商，都是在溫水煮青蛙的漸進式壓(ya)(ya)力下，自(zi)己(ji)把自(zi)己(ji)給熬死了，還搭進了自(zi)己(ji)的時間成本。
嘉興有一個美女老(lao)板娘張總(zong)，第一年在(zai)當(dang)地(di)一個沒落(luo)了的(de)(de)(de)(de)(de)百貨市場，租(zu)了一個專區賣(mai)學(xue)習桌椅(yi)，雖然(ran)租(zu)金只有2000-3000元/月(yue)，但(dan)是人(ren)流有限，生意始終(zhong)徘徊在(zai)虧與(yu)不虧的(de)(de)(de)(de)(de)邊緣。2018年6月(yue)，當(dang)地(di)萬達(da)廣場開業，老(lao)板娘果斷入(ru)手，拿下了一個將(jiang)近(jin)100平(ping)米的(de)(de)(de)(de)(de)專賣(mai)店。雖然(ran)月(yue)租(zu)達(da)到15000元，但(dan)是借助(zhu)萬達(da)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)氣和流量(liang)，即使準備不足(zu)(zu)，匆(cong)匆(cong)開業，開業當(dang)天的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售額，就抵得上過(guo)去三個月(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售額，這(zhe)些學(xue)習桌椅(yi)產品較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)(de)利潤空(kong)間，足(zu)(zu)以支撐萬達(da)的(de)(de)(de)(de)(de)黃(huang)金鋪租(zu)。也正是借助(zhu)萬達(da)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)流量(liang)積累的(de)(de)(de)(de)(de)大量(liang)潛(qian)在(zai)客戶信(xin)息，幫助(zhu)這(zhe)家(jia)(jia)經銷(xiao)商(shang)即使在(zai)疫情期間，銷(xiao)售不降反(fan)升。因為她給我介(jie)紹說，居(ju)家(jia)(jia)上網(wang)課期間，家(jia)(jia)長(chang)和孩子對于學(xue)習桌椅(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)需求反(fan)而(er)(er)更明(ming)確，相(xiang)互之間的(de)(de)(de)(de)(de)轉介(jie)紹也更多，微信(xin)群里積累的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)客戶也被大量(liang)激活(huo)。經銷(xiao)商(shang)只需解(jie)決送貨問題，而(er)(er)根本不愁客源問題。
做銷售(shou)，無外乎就(jiu)是擴(kuo)大(da)基數(shu)和提高概(gai)率(lv)。基數(shu)足夠(gou)(gou)大(da)，或者概(gai)率(lv)足夠(gou)(gou)高，都是提升銷售(shou)的好途徑。在(zai)鬧(nao)市開店，人流基數(shu)問(wen)題(ti)解決了(le)，門店只要集中力量解決概(gai)率(lv)問(wen)題(ti)就(jiu)行。
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