京東、淘寶的盛(sheng)行，也(ye)讓平臺這個概念隨(sui)行就市，甚至火得有些(xie)一塌糊涂。我見過幾個銷售千萬(wan)級(ji)的經銷商，言必及平臺，話必提大(da)勢。問到準(zhun)備怎(zen)么干，一番(fan)無外乎做(zuo)大(da)做(zuo)強不(bu)痛不(bu)癢之論調。
當我們還是一頭(tou)豬(zhu)時，卻硬撐著扮老虎嚇人，無論(lun)這豬(zhu)的個頭(tou)多(duo)大，越大其實越危險，做經銷商(shang)的尤(you)要(yao)以此(ci)為戒！
先說說，什么是我(wo)們現(xian)在(zai)火得一(yi)塌糊涂的(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)概念？籠統地(di)說，平(ping)(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)就是為商(shang)家(jia)和(he)用(yong)戶、商(shang)家(jia)和(he)商(shang)家(jia)、用(yong)戶和(he)用(yong)戶之間搭建渠道(dao)，而(er)且這(zhe)個渠道(dao)有正向激勵的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)質，交(jiao)易的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)方越(yue)多，越(yue)能夠刺激交(jiao)易的(de)(de)(de)(de)(de)另一(yi)方快速增長。就如(ru)“電話(hua)效應”，電話(hua)使用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)人越(yue)少，電話(hua)網絡(luo)的(de)(de)(de)(de)(de)價值越(yue)低，當使用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)人越(yue)多的(de)(de)(de)(de)(de)時候，也(ye)對(dui)其(qi)他人的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)入產(chan)生了(le)強刺激力。更為重要的(de)(de)(de)(de)(de)是，這(zhe)種高效的(de)(de)(de)(de)(de)自我(wo)繁殖(zhi)，對(dui)平(ping)(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)成本的(de)(de)(de)(de)(de)增加幾乎(hu)可以(yi)忽(hu)略不計，這(zhe)也(ye)正是平(ping)(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)魅力所在(zai)。
那(nei)什么是經(jing)銷模(mo)式(shi)的平(ping)臺呢？其實說穿了，就(jiu)是搭建一個(ge)(ge)類似于為廠家(jia)和(he)消費者(zhe)、廠家(jia)和(he)廠家(jia)、消費者(zhe)和(he)消費者(zhe)的連接平(ping)臺，而且(qie)這個(ge)(ge)平(ping)臺要具(ju)備以下兩個(ge)(ge)特質：第(di)一個(ge)(ge)是（區域的）*性(xing)或者(zhe)*優勢、第(di)二個(ge)(ge)是成本不隨交易數量的增(zeng)加(jia)而增(zeng)加(jia)或者(zhe)是增(zeng)加(jia)很(hen)少。
很顯(xian)然(ran)，如果真能實現，消(xiao)費者買東(dong)西(xi)一(yi)定會第(di)一(yi)時間(jian)來這(zhe)(zhe)個(ge)平臺，廠家要進入這(zhe)(zhe)個(ge)區域(yu)市場(chang)，不(bu)借助這(zhe)(zhe)個(ge)力量來做(zuo)，基本就(jiu)是九死(si)一(yi)生。這(zhe)(zhe)活生生一(yi)個(ge)升級版門戶經銷商的胚子，這(zhe)(zhe)也是無數經銷商夢(meng)寐以求的東(dong)西(xi)。
殘酷(ku)的(de)(de)是(shi)，更(geng)多的(de)(de)經銷商是(shi)倒在(zai)了平臺需要(yao)具(ju)備的(de)(de)第二個(ge)特質上：成(cheng)本不(bu)隨交易數量(liang)的(de)(de)增加而增加或(huo)者是(shi)增加很(hen)少。實體(ti)平臺擴大(da)卻不(bu)增加成(cheng)本，這似乎(hu)是(shi)一(yi)個(ge)違(wei)反(fan)常理的(de)(de)思考方(fang)式。
所以有些(xie)經(jing)銷(xiao)商(shang)選(xuan)擇學淘寶、學天貓，也弄個(ge)網站(zhan)，做(zuo)個(ge)軟(ruan)件什么的(de)(de)(de)(de)(de)，曾(ceng)有福建的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，早年賺(zhuan)了(le)(le)些(xie)錢，什么都不懂的(de)(de)(de)(de)(de)情況下，花大(da)價錢做(zuo)了(le)(le)一(yi)套(tao)門(men)店信息導航系統的(de)(de)(de)(de)(de)軟(ruan)件，結(jie)果自己根(gen)本沒有推(tui)廣能力，無(wu)奈半路折戟。有南京的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)開發了(le)(le)一(yi)套(tao)門(men)店產品陳列與演示軟(ruan)件，并通過(guo)進貨獎(jiang)勵(li)平板電腦的(de)(de)(de)(de)(de)方式，為(wei)自己下轄的(de)(de)(de)(de)(de)網點進行軟(ruan)件標配。結(jie)果因為(wei)無(wu)力解決后期產品的(de)(de)(de)(de)(de)維護和更新出現的(de)(de)(de)(de)(de)新問題，這套(tao)軟(ruan)件也是草草收場。外(wai)行人做(zuo)內行事(shi)，一(yi)哄而(er)上的(de)(de)(de)(de)(de)平臺(tai)，大(da)多是一(yi)哄而(er)散(san)的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)局。
那么，對于經(jing)銷商而言，經(jing)銷模式的平臺(tai)是不是就根本不存在呢？
我想強調的(de)是(shi)，實(shi)體模式的(de)平(ping)臺(tai)(tai)不(bu)(bu)是(shi)靠(kao)學(xue)虛擬經(jing)濟的(de)平(ping)臺(tai)(tai)能夠一(yi)蹴而就的(de)，實(shi)體經(jing)濟有其自身(shen)的(de)運(yun)行(xing)規律(lv)和(he)特點。在(zai)信息時代，一(yi)味(wei)地(di)追(zhui)求做大做強，不(bu)(bu)如(ru)將經(jing)銷(xiao)環(huan)節細分，在(zai)信息最容易被(bei)曲解、服務未被(bei)充分滿足的(de)地(di)方(fang)，專注下去，堅(jian)持(chi)下去，形成(cheng)門檻和(he)優勢，打造經(jing)銷(xiao)模式的(de)獨特平(ping)臺(tai)(tai)。如(ru)果經(jing)銷(xiao)商不(bu)(bu)明白自己(ji)的(de)核心價值，不(bu)(bu)用平(ping)臺(tai)(tai)思維的(de)方(fang)式來構(gou)建競爭力，而只是(shi)一(yi)味(wei)地(di)模仿，或者貿然介入到(dao)自己(ji)不(bu)(bu)熟悉的(de)領域建平(ping)臺(tai)(tai)，通常都會死得比較(jiao)難看。
我們僅從售后服務(wu)、倉(cang)儲、銷售三個方面，做一(yi)些嘗試性的(de)介紹。
經(jing)銷商(shang)門(men)店(dian)核心的(de)(de)(de)(de)(de)價值就(jiu)是(shi)(shi)“實(shi)”實(shi)物、實(shi)店(dian)、實(shi)人(ren)，支付(fu)電(dian)子（虛(xu)擬(ni)）化是(shi)(shi)出于(yu)便捷，交(jiao)易虛(xu)擬(ni)化就(jiu)會帶來無數(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費隱患。消(xiao)費者需要的(de)(de)(de)(de)(de)絕不(bu)是(shi)(shi)買和賣的(de)(de)(de)(de)(de)動作，而是(shi)(shi)更傾向于(yu)享受配套(tao)的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)。經(jing)銷商(shang)如(ru)果想清(qing)楚(chu)這個問題，就(jiu)是(shi)(shi)要考(kao)慮自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)店(dian)能不(bu)能成(cheng)為(wei)為(wei)各類商(shang)品(pin)(pin)(pin)提(ti)供配套(tao)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)臺(tai)(tai)，下轄網點能不(bu)能成(cheng)為(wei)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)觸(chu)角(jiao)？比(bi)(bi)如(ru)，對于(yu)家(jia)電(dian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，我的(de)(de)(de)(de)(de)上門(men)安裝(zhuang)服(fu)務(wu)或(huo)者維(wei)修服(fu)務(wu)，能不(bu)能給沒(mei)有經(jing)銷的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌也提(ti)供同(tong)類產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)？我提(ti)供的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)能不(bu)能針(zhen)對家(jia)電(dian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)安裝(zhuang)的(de)(de)(de)(de)(de)延伸產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)（服(fu)務(wu)人(ren)員增加技能），比(bi)(bi)如(ru)燈具(ju)？下轄網點的(de)(de)(de)(de)(de)聯動服(fu)務(wu)，如(ru)何(he)支持，如(ru)何(he)結算？當你(ni)定位自己(ji)是(shi)(shi)服(fu)務(wu)平(ping)臺(tai)(tai)，你(ni)就(jiu)得成(cheng)為(wei)區域大(da)量(liang)水電(dian)工的(de)(de)(de)(de)(de)聚集平(ping)臺(tai)(tai)、其他同(tong)類產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)網絡發貨(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)代收平(ping)臺(tai)(tai)、售后服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)承攬(lan)平(ping)臺(tai)(tai)。你(ni)需要的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)利用現有的(de)(de)(de)(de)(de)科技手段(duan)把他們串(chuan)起來，從(cong)這些方面去(qu)構(gou)建(jian)競爭(zheng)力，而不(bu)是(shi)(shi)去(qu)投(tou)錢搞(gao)什么(me)軟件(jian)開發。
如(ru)果(guo)你(ni)把自己(ji)定(ding)位為(wei)倉(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)儲(chu)(chu)平臺，你(ni)就要(yao)想想你(ni)到底有(you)什(shen)么能(neng)(neng)力成為(wei)倉(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)儲(chu)(chu)平臺。我的租(zu)金成本是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)有(you)優勢？我的倉(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)儲(chu)(chu)管理(li)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)最(zui)有(you)效(xiao)益的嗎？我的倉(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)儲(chu)(chu)管理(li)人員(yuan)是(shi)(shi)從(cong)家(jia)鄉帶過來的那個阿弟(di)嗎？還是(shi)(shi)競爭上崗的外(wai)聘專業人員(yuan)？我的在(zai)(zai)(zai)途和在(zai)(zai)(zai)倉(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)貨(huo)物的比例是(shi)(shi)最(zui)優的嗎？我的倉(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)庫應(ying)發(fa)和應(ying)收合(he)理(li)嗎？你(ni)現在(zai)(zai)(zai)的錢(qian)就不(bu)是(shi)(shi)再去招什(shen)么專業的店(dian)面導購(gou)、優秀的業務(wu)人員(yuan)，或者是(shi)(shi)建(jian)什(shen)么最(zui)漂亮的店(dian)面，而是(shi)(shi)要(yao)花在(zai)(zai)(zai)倉(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)庫管理(li)的專業人才上面。你(ni)得研究(jiu)怎(zen)么讓更多(duo)的廠家(jia)愿意在(zai)(zai)(zai)你(ni)的倉(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)庫里“租(zu)”上一畝三分地，由你(ni)來輻射所在(zai)(zai)(zai)區域；怎(zen)樣(yang)才能(neng)(neng)有(you)更多(duo)下轄網點需要(yao)品(pin)牌(pai)時，第一時間(jian)找到你(ni)這兒來；怎(zen)樣(yang)的陳列和擺放(fang)，才能(neng)(neng)讓自己(ji)的倉(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)庫里容(rong)納下更多(duo)的品(pin)牌(pai)？相(xiang)信我，倉(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)庫是(shi)(shi)經銷商的萬惡之源，倉(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)(cang)庫里同樣(yang)也能(neng)(neng)掃出黃金。當(dang)然(ran)，前(qian)提(ti)是(shi)(shi)你(ni)得找人學(xue)會高效(xiao)地利用某(mou)些專業軟件。
如果你(ni)(ni)(ni)把自(zi)己定位為(wei)銷(xiao)(xiao)售平臺，你(ni)(ni)(ni)就得(de)舍(she)得(de)在銷(xiao)(xiao)售網(wang)點(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)拓展(zhan)上花血(xue)本(ben)，而(er)不(bu)再是(shi)(shi)(shi)等著廠家(jia)來幫你(ni)(ni)(ni)開疆拓土；你(ni)(ni)(ni)就得(de)花心思把這些(xie)網(wang)點(dian)(dian)(dian)，甚至網(wang)點(dian)(dian)(dian)背后的(de)(de)(de)網(wang)點(dian)(dian)(dian)（很多(duo)(duo)行(xing)業(ye)、很多(duo)(duo)網(wang)點(dian)(dian)(dian)都(dou)是(shi)(shi)(shi)七大姑、八(ba)大姨的(de)(de)(de)關系）變(bian)成(cheng)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)鐵桿粉絲；你(ni)(ni)(ni)就得(de)想著每個消費(fei)者進(jin)店(dian)后，是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)千方百(bai)計(ji)努(nu)力(li)(li)建立客戶檔案，或(huo)者把他微到你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)消費(fei)者群里去？你(ni)(ni)(ni)就得(de)想著，作為(wei)消費(fei)者，是(shi)(shi)(shi)更(geng)信賴一(yi)個形象專業(ye)、訓練有素(su)的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商人員，還是(shi)(shi)(shi)一(yi)個大米(mi)和空調混裝(zhuang)在一(yi)起的(de)(de)(de)快遞(di)小哥？你(ni)(ni)(ni)就得(de)想著，怎(zen)樣才(cai)能(neng)在你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)店(dian)里陳(chen)列更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)商品，實物和虛擬的(de)(de)(de)商品能(neng)和諧(xie)共處(chu)？要(yao)做(zuo)好(hao)這些(xie)，你(ni)(ni)(ni)可能(neng)需要(yao)借(jie)助外部成(cheng)熟的(de)(de)(de)軟件或(huo)者廠家(jia)的(de)(de)(de)店(dian)面軟件，而(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)自(zi)己開發。要(yao)做(zuo)好(hao)這些(xie)，只是(shi)(shi)(shi)要(yao)求你(ni)(ni)(ni)將注意力(li)(li)放在某一(yi)環節(jie)上，并日(ri)臻完善和提高，以此形成(cheng)你(ni)(ni)(ni)真正的(de)(de)(de)平臺影響力(li)(li)。
對于經(jing)(jing)銷商而言，想要建立(li)京東、淘(tao)寶(bao)那樣一(yi)本萬利的(de)平(ping)(ping)臺，或者是(shi)(shi)(shi)國美(mei)、蘇(su)(su)寧那樣的(de)實體平(ping)(ping)臺，其實已(yi)經(jing)(jing)跳(tiao)出了經(jing)(jing)銷商依靠價格(ge)差賺錢的(de)路(lu)子(zi)，是(shi)(shi)(shi)另外一(yi)種(zhong)生意(yi)模式(shi)。這種(zhong)模式(shi)和經(jing)(jing)銷商制有著兩(liang)個(ge)不可(ke)調和的(de)內在沖突：一(yi)是(shi)(shi)(shi)經(jing)(jing)銷商是(shi)(shi)(shi)區(qu)域經(jing)(jing)銷為前(qian)提(ti)，通過(guo)區(qu)域保護或者區(qu)域的(de)差異運營，形成盈(ying)(ying)利前(qian)提(ti)；而平(ping)(ping)臺則是(shi)(shi)(shi)需要無(wu)邊界(jie)的(de)拓展銷售，通過(guo)邊際成本降低甚至忽略不計(ji)，成為盈(ying)(ying)利前(qian)提(ti)。二是(shi)(shi)(shi)，經(jing)(jing)銷商的(de)盈(ying)(ying)利一(yi)定(ding)是(shi)(shi)(shi)來(lai)源(yuan)消費者，通過(guo)為消費者提(ti)供(gong)服務，獲取渠道(dao)增值(zhi)；而平(ping)(ping)臺盈(ying)(ying)利模式(shi)多是(shi)(shi)(shi)第(di)三方(fang)買(mai)單，分食賣(mai)方(fang)的(de)利益，壓縮賣(mai)家空間，這是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)非常危險的(de)信號，這也(ye)是(shi)(shi)(shi)虛(xu)擬平(ping)(ping)臺模式(shi)建立(li)的(de)電子(zi)商務，多為人詬病和爭論的(de)地方(fang)。國美(mei)蘇(su)(su)寧先行一(yi)步，京東、淘(tao)寶(bao)則發揮到*，以致后來(lai)者居上，這種(zhong)恐(kong)懼(ju)情緒可(ke)能摧毀實體平(ping)(ping)臺，更(geng)可(ke)能掏(tao)空虛(xu)擬平(ping)(ping)臺。
當(dang)所有(you)人(ren)貪婪(lan)(lan)的時候，學(xue)會恐(kong)(kong)懼；當(dang)所有(you)人(ren)恐(kong)(kong)懼的時候，開始貪婪(lan)(lan)，巴菲特這句投資名言(yan)，其(qi)實(shi)也是挺(ting)適合(he)用來(lai)進行經銷(xiao)商定位的平臺(tai)思維(wei)。
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