經銷商大(da)戶向(xiang)企業強要政(zheng)策的(de)(de)事，大(da)企業的(de)(de)情(qing)況好點，中小企業估計沒(mei)人(ren)不遇上的(de)(de)。更何況，大(da)企業也是從小企業一(yi)步一(yi)步走過(guo)來(lai)的(de)(de)，沒(mei)有十年低(di)眉(mei)順眼好媳(xi)婦的(de)(de)經歷，誰都(dou)成不了頤指氣(qi)使的(de)(de)惡婆婆。
年頭月尾(wei)，企(qi)業會給經銷商算賬，牛逼的(de)(de)經銷商們也在(zai)給企(qi)業算賬。有(you)的(de)(de)是(shi)忙(mang)了(le)(le)一年真虧了(le)(le)或者(zhe)是(shi)賺(zhuan)少(shao)了(le)(le)，有(you)的(de)(de)純粹是(shi)依仗著自(zi)己在(zai)企(qi)業的(de)(de)體(ti)量，耍橫強要。當(dang)然，伸(shen)手要政策之前，自(zi)然是(shi)估量了(le)(le)敵我雙方(fang)的(de)(de)實(shi)力和底牌，不然也不敢亮這一嗓子。
頭大的是廠家。 同質化競爭，產(chan)能過剩早就不是這一(yi)兩(liang)天(tian)的話題(ti)了，2010年后，經濟(ji)的下行壓力，讓做實體(ti)(ti)的企業(ye)老板苦(ku)苦(ku)支撐，能撐過2015年的(de)中(zhong)小企業(ye)，已經算得上是“公雞(ji)(ji)中(zhong)的(de)戰(zhan)斗雞(ji)(ji)”。突(tu)然某個曾經的(de)親密戰(zhan)友大戶經銷商兩手一(yi)攤(tan)，讓小弟帶個話：哥，今年我一(yi)個人給(gei)你們廠做了3000多萬的(de)銷量，現在行情這么難，你是(shi)不是(shi)要(yao)額(e)外給我些獎勵(li)？一句話，整體銷售額(e)的(de)3個(ge)點(dian)，不(bu)然，明年(nian)我恐(kong)怕(pa)很難再主推你們的產品了(le)！這種感覺，是不(bu)是像極(ji)了(le)某個(ge)多年(nian)未見面的朋友(you)，突然伸出一只手：“哥，弄個(ge)10萬花花，咋樣？”唐突之(zhi)極(ji)，卻又(you)很難(nan)一口回絕？！
對于這(zhe)個(ge)問題的處理，先(xian)(xian)分(fen)客(ke)戶再分(fen)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)。首先(xian)(xian)這(zhe)個(ge)大戶是(shi)沒(mei)事(shi)三天(tian)兩頭就(jiu)強要額外(wai)(wai)政策，還是(shi)偶爾這(zhe)一次向(xiang)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)伸(shen)手？如(ru)果是(shi)“慣犯”，總(zong)想(xiang)著額外(wai)(wai)占便(bian)宜，那(nei)就(jiu)長痛(tong)(tong)不如(ru)短痛(tong)(tong)，由他去吧；如(ru)果只是(shi)偶爾伸(shen)手，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)又有(you)資源，額外(wai)(wai)獎勵(li)大戶也未嘗不可。即使(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)沒(mei)有(you)資源，發點精(jing)神獎勵(li)，比如(ru)“全國*年度合作(zuo)伙(huo)伴”、“大中華區(qu)*10經(jing)銷商”之類的牌匾，也不失為一種彌補(bu)，畢竟愿意與你合作的人，只要還能有錢賺，也能體諒你的難(nan)處(chu)。
分完客戶，分企業(ye)。大(da)企業(ye)可以“橫(heng)點”，企業(ye)的(de)江(jiang)湖地位擺在那(nei)兒，大(da)經(jing)銷商(shang)如果因(yin)為一次特殊政策，敢和江(jiang)湖大(da)佬撂(liao)挑(tiao)子，這個挑(tiao)子遲早(zao)都會撂(liao)。現在動(dong)手，對企業(ye)的(de)危(wei)害(hai)最小；對于小企業(ye)，門不(bu)當(dang)、戶不(bu)對的(de)婚姻，幸福的(de)主動(dong)權(quan)，完全掌握在大(da)戶經(jing)銷商(shang)手里，今天挑(tiao)剔你睡覺(jue)打鼾，明天就(jiu)會嫌棄你家窮親戚太吵，所以一定(ding)要讓經(jing)銷商(shang)明白(bai)，不(bu)給(gei)，是常態；給(gei)，才(cai)是例外。所以我(wo)的(de)建議是，有(you)資源就(jiu)學發展中企業(ye)，忍辱負重；沒資源就(jiu)學大(da)企業(ye)，早(zao)斷早(zao)了。
當然(ran)，要斷(duan)也不能說(shuo)斷(duan)就(jiu)斷(duan)，畢竟市場要持續(xu)發(fa)展，大戶(hu)手下成千上(shang)百的網點，不能因為這點小事“一(yi)朝(chao)回到解放前”。大型的建(jian)材家居企(qi)業(ye)CRM系統比較完善，核心(xin)重要網點都在自(zi)己的五指(zhi)山里。小企(qi)(qi)業處于求(qiu)生(sheng)存(cun)階段，生(sheng)死都捏在個別大(da)戶手(shou)上，有些小企(qi)(qi)業，一個大(da)戶占出貨額(e)的6、70%，甚至7、80%，經銷商大戶還(huan)在伸手要，問我(wo)怎(zen)么辦？我(wo)問總共(gong)有(you)幾個(ge)銷售(shou)人(ren)員，回答總共(gong)3個，其中一個還包括(kuo)他自己(ji)。3個(ge)銷售人員能(neng)做5000萬，從人均產出來說，也是行(xing)業奇跡。5000萬的(de)企業，能“養(yang)”出(chu)一個3000萬的(de)經銷商，這是(shi)病入(ru)膏肓，無藥可救，戰(zhan)略犯(fan)的(de)錯，不能用(yong)戰(zhan)術買單。如果還能賺錢，湊(cou)合(he)著(zhu)過，如果想蛻變，向發展中企業學習，向死而生(sheng)賭一(yi)把也(ye)是(shi)選擇之(zhi)一(yi)。
處理起來最麻煩(fan)的(de)，反(fan)而是(shi)那些發展中的(de)企業，對于大戶強要政策的(de)行徑(jing)，我送八個字：忍辱負重、韜光養晦。無論是(shi)慣犯還是(shi)初犯，不僅(jin)得給(gei)，還要給(gei)得歡天(tian)喜地(di)、鑼鼓喧天(tian)。只要明年還想繼續做生意，大戶經銷商(shang)敢(gan)這(zhe)樣有恃無恐地(di)伸手，你(ni)手上的(de)底(di)牌(pai)是(shi)個啥，想必人家非常清(qing)楚。所以，這(zhe)個問題的(de)關鍵是(shi)，經銷商(shang)大言不慚地(di)要，你(ni)該如何順(shun)水推舟地(di)給(gei)？
一個一年做(zuo)了3000萬銷(xiao)售額的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)，*不(bu)(bu)可(ke)能是零售商(shang)(shang)（大(da)型商(shang)(shang)超和電商(shang)(shang)除外(wai)），他身后一定站著大(da)大(da)小小地(di)網點和二批，這些(xie)網點才是他和你叫板的(de)(de)資本。其中有(you)些(xie)“死(si)忠”網點，由于(yu)特殊的(de)(de)利益關系和大(da)戶結成鐵桿(gan)。企業(ye)要動(dong)手(shou)之前，不(bu)(bu)把這里(li)面的(de)(de)道(dao)道(dao)摸(mo)清，死(si)相會很難看。
一(yi)(yi)、既(ji)然(ran)不(bu)得(de)不(bu)給(gei)(gei)，不(bu)情(qing)不(bu)愿(yuan)地給(gei)(gei)不(bu)如大(da)(da)大(da)(da)方(fang)方(fang)地給(gei)(gei)。企業(ye)面(mian)對大(da)(da)戶要(yao)政策，既(ji)然(ran)退無可退，何(he)如直接面(mian)對？既(ji)然(ran)要(yao)直接面(mian)對，何(he)不(bu)給(gei)(gei)得(de)痛快，拿(na)得(de)舒暢？讓經銷商(shang)拿(na)了(le)好(hao)處(chu)，還記(ji)得(de)你的(de)好(hao)處(chu)，不(bu)光記(ji)得(de)好(hao)處(chu)，還到處(chu)說你的(de)好(hao)處(chu)。所以，當經銷商(shang)伸(shen)過手來(lai)的(de)時候，你一(yi)(yi)定要(yao)記(ji)得(de)說上這樣(yang)一(yi)(yi)句：哎(ai)呀，趙哥，你不(bu)提我還要(yao)正準備給(gei)(gei)您說這個事兒。您看一(yi)(yi)年到頭，您忙前忙后，我們的(de)合(he)作也相(xiang)當愉快，公(gong)司現在(zai)正在(zai)考(kao)慮給(gei)(gei)您這樣(yang)的(de)大(da)(da)戶一(yi)(yi)些(xie)額外(wai)的(de)激勵，具體的(de)政策等出來(lai)后我再給(gei)(gei)您透(tou)底。我也正想聽(ting)聽(ting)您的(de)需求……
二(er)、既(ji)然決(jue)定(ding)要給(gei)，偷(tou)(tou)偷(tou)(tou)地給(gei)不(bu)如(ru)大張旗鼓(gu)地給(gei)。有些企業(ye)給(gei)政策(ce)，公私賬目(mu)一(yi)對接，幾萬，幾十萬的(de)(de)政策(ce)就給(gei)出去了，而其中給(gei)現(xian)金(jin)是(shi)最傻的(de)(de)。建議在(zai)大戶(hu)(hu)(hu)經(jing)銷(xiao)商(shang)所在(zai)的(de)(de)區域召開經(jing)銷(xiao)商(shang)大會，在(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)下(xia)(xia)轄(xia)的(de)(de)網(wang)(wang)點(dian)面前(qian)，讓企業(ye)集中亮相，這(zhe)也是(shi)在(zai)大戶(hu)(hu)(hu)經(jing)銷(xiao)商(shang)所轄(xia)區域宣傳企業(ye)的(de)(de)*時機。當然，把大戶(hu)(hu)(hu)下(xia)(xia)轄(xia)網(wang)(wang)點(dian)客戶(hu)(hu)(hu)叫(jiao)過來的(de)(de)目(mu)的(de)(de)有兩個，一(yi)是(shi)告訴下(xia)(xia)轄(xia)網(wang)(wang)點(dian)，我對大戶(hu)(hu)(hu)可(ke)(ke)謂仁至義盡(jin)，選擇(ze)我們(men)企業(ye)沒有錯；二(er)是(shi)可(ke)(ke)以趁機借交換名片和電(dian)話的(de)(de)方式，將下(xia)(xia)轄(xia)的(de)(de)網(wang)(wang)點(dian)資料，徹底梳(shu)理和統計一(yi)遍。所以，不(bu)要感嘆站在(zai)領獎臺上的(de)(de)經(jing)消商(shang)，經(jing)常是(shi)長江后浪(lang)(lang)推前(qian)浪(lang)(lang)，有些背(bei)后的(de)(de)故事是(shi)不(bu)足以為外人道也！
三、既(ji)然(ran)大張旗(qi)鼓(gu)地給(gei)，給(gei)政策不如給(gei)獎勵(li)。給(gei)現金不劃(hua)算，給(gei)產品(pin)可能禍害市場，最好的選(xuan)擇是用耐(nai)用消費品(pin)做(zuo)獎品(pin)，經銷商(shang)(shang)日(ri)常用得到，用一(yi)次就記一(yi)次你的好，比如說汽車、電視、手機(ji)等。這也是為未來翻臉，大戶經銷商(shang)(shang)耍橫時，多一(yi)點冷靜和念想(xiang)。
四、既然是(shi)給(gei)獎勵，就得學(xue)會(hui)(hui)找經(jing)銷商(shang)要承(cheng)諾(nuo)。錢，不能(neng)給(gei)得不明(ming)不白(bai)，獎，也不能(neng)頒得不清不白(bai)。在(zai)獎勵大(da)會(hui)(hui)上(shang)(shang)，本著一顆治病救人(ren)的心(xin)，能(neng)夠讓(rang)經(jing)銷商(shang)明(ming)白(bai)“苦海無涯，回頭是(shi)岸”當然是(shi)皆(jie)大(da)歡(huan)喜(xi)的事兒。即使(shi)不成(cheng)，在(zai)大(da)會(hui)(hui)上(shang)(shang)讓(rang)經(jing)銷商(shang)上(shang)(shang)臺發言，在(zai)儀式感超強的會(hui)(hui)議現場(chang)，經(jing)銷商(shang)撫今(jin)追昔，強調正面、積(ji)極的因素(su)是(shi)一個必(bi)然選擇。在(zai)會(hui)(hui)議現場(chang)經(jing)銷商(shang)對(dui)企業的承(cheng)諾(nuo)，即使(shi)是(shi)口頭承(cheng)諾(nuo)，也能(neng)為企業贏得發展時間。
五、做好最(zui)壞的(de)打算。敢(gan)強要(yao)(yao)政策(ce)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商大戶(hu)也休怪廠(chang)家兩面(mian)三(san)刀，生意就(jiu)(jiu)是江湖，江湖就(jiu)(jiu)講(jiang)人(ren)(ren)心。偶爾要(yao)(yao)一(yi)次政策(ce)，可能是遇到了臨時困難，經(jing)(jing)常要(yao)(yao)額(e)外政策(ce)的(de)大戶(hu)，肚子里壞水，遲早要(yao)(yao)濺人(ren)(ren)一(yi)身。銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)碰到反復強要(yao)(yao)政策(ce)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，腦子就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)繃根弦了：這個經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)下線在不(bu)在你掌控(kong)之中？這個經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)核心市場有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)備(bei)選(xuan)客戶(hu)？經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商是呆滯(zhi)品庫存大還(huan)是暢銷(xiao)(xiao)品庫存大？關鍵(jian)下線和大戶(hu)之間(jian)有(you)(you)什么特殊(shu)利益？一(yi)旦被確(que)認(ren)為(wei)“沒(mei)事三(san)分橫”的(de)大戶(hu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，還(huan)不(bu)得(de)不(bu)合作(zuo)時，在資源投放上面(mian)，就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)實行“三(san)多(duo)三(san)少”原則：多(duo)給(gei)(gei)人(ren)(ren)員(yuan)支(zhi)持，少給(gei)(gei)促銷(xiao)(xiao)支(zhi)持；多(duo)給(gei)(gei)實物獎勵，少給(gei)(gei)貨(huo)物獎勵；多(duo)給(gei)(gei)虛名和抬頭，少給(gei)(gei)地(di)盤和渠道。
經銷商無利(li)不(bu)往，做銷售就是(shi)分錢、分人、分天(tian)下。只(zhi)要(yao)能把長期和(he)短(duan)期的(de)(de)利(li)益看清楚(chu)，給(gei)(gei)與不(bu)給(gei)(gei)，其實(shi)并不(bu)是(shi)一個很難(nan)回(hui)答的(de)(de)問題(ti)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/28737.html
