我(wo)們知(zhi)道(dao)，之(zhi)所以進(jin)(jin)行談(tan)(tan)判(pan)(pan)，目的(de)是(shi)要(yao)(yao)達(da)成雙贏方案。價(jia)(jia)格(ge)談(tan)(tan)判(pan)(pan)，說俗點，就(jiu)是(shi)“砍價(jia)(jia)”。在(zai)(zai)現實生活(huo)中(zhong)，一(yi)個(ge)要(yao)(yao)榨橘(ju)子(zi)汁，而(er)另一(yi)個(ge)要(yao)(yao)用橘(ju)子(zi)皮烤蛋糕的(de)情(qing)況畢竟太(tai)少見了，生活(huo)里少不了砍價(jia)(jia)，工作上(shang)少不了和合作方砍價(jia)(jia)。砍價(jia)(jia)是(shi)談(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)的(de)關鍵環節，以公(gong)司的(de)角度是(shi)能省一(yi)分省一(yi)分。坐在(zai)(zai)一(yi)個(ge)買家面(mian)前(qian)，你們心中(zhong)都抱(bao)著同樣的(de)目的(de)。尤其是(shi)關于價(jia)(jia)格(ge)的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)，客戶總會嫌(xian)你給的(de)價(jia)(jia)格(ge)高(gao)，而(er)你還總是(shi)想(xiang)要(yao)(yao)更高(gao)價(jia)(jia)。在(zai)(zai)工作中(zhong)，價(jia)(jia)格(ge)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)拉鋸戰里，如何讓(rang)自己占到優(you)勢，是(shi)作為(wei)銷售人員(yuan)都非常關注的(de)問題，下(xia)面(mian)來和大家看看，怎么才(cai)能順利地進(jin)(jin)行談(tan)(tan)判(pan)(pan)呢？
開局：為成功布局
報價(jia)(jia)要高(gao)(gao)過你(ni)所預期的(de)底牌(pai)，為你(ni)的(de)談(tan)(tan)判(pan)留有周(zhou)旋的(de)余地。談(tan)(tan)判(pan)過程中，你(ni)總可以降低價(jia)(jia)格，但(dan)決(jue)不可能(neng)抬高(gao)(gao)價(jia)(jia)格。因此，你(ni)應當要求*報價(jia)(jia)價(jia)(jia)位，即你(ni)所要的(de)報價(jia)(jia)對(dui)你(ni)最(zui)有利，同時買(mai)方仍能(neng)看到(dao)交易對(dui)自己有益。你(ni)對(dui)對(dui)方了(le)解(jie)越少，開(kai)價(jia)(jia)就(jiu)應越高(gao)(gao)，理由有兩(liang)個。
首(shou)先，你(ni)(ni)(ni)(ni)對對方(fang)的假設可(ke)能會有差錯。如(ru)(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)對買(mai)方(fang)或(huo)其(qi)需求了(le)解不(bu)(bu)深，或(huo)許他愿(yuan)意出的價(jia)(jia)格比你(ni)(ni)(ni)(ni)想的要高。第二個理由是，如(ru)(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)們是第一(yi)次(ci)做買(mai)賣，若你(ni)(ni)(ni)(ni)能做很(hen)大的讓(rang)步，就(jiu)(jiu)顯得更有合(he)作誠意。你(ni)(ni)(ni)(ni)對買(mai)方(fang)及其(qi)需求了(le)解越(yue)多(duo)，就(jiu)(jiu)越(yue)能調整你(ni)(ni)(ni)(ni)的報(bao)價(jia)(jia)。這種做法的不(bu)(bu)利之處是，如(ru)(ru)果(guo)對方(fang)不(bu)(bu)了(le)解你(ni)(ni)(ni)(ni)，你(ni)(ni)(ni)(ni)最初的報(bao)價(jia)(jia)就(jiu)(jiu)可(ke)能令對方(fang)望而生畏。如(ru)(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)的報(bao)價(jia)(jia)超過*報(bao)價(jia)(jia)價(jia)(jia)位，就(jiu)(jiu)暗(an)示一(yi)下(xia)你(ni)(ni)(ni)(ni)的價(jia)(jia)格尚(shang)有靈活(huo)性。如(ru)(ru)果(guo)買(mai)方(fang)覺得你(ni)(ni)(ni)(ni)的報(bao)價(jia)(jia)過高，而你(ni)(ni)(ni)(ni)的態度又是“買(mai)就(jiu)(jiu)買(mai)，不(bu)(bu)買(mai)拉倒(dao)”，那么(me)談判還(huan)未開始結(jie)局就(jiu)(jiu)已(yi)注(zhu)定。
在提出高于預期的(de)要價后，接下(xia)來就(jiu)應考慮：應該多要多少?答(da)案是：以目標(biao)(biao)價格為支點。對方的(de)報價比你(ni)的(de)目標(biao)(biao)價格低(di)多少，你(ni)的(de)最初報價就(jiu)應比你(ni)的(de)目標(biao)(biao)價格高多少。當然，并不(bu)是你(ni)每(mei)次都能談到(dao)折中價，但如果你(ni)沒有(you)其(qi)它辦法(fa)，這也不(bu)失為上策(ce)。
中局：保持優勢
當談(tan)判進入中期后，要(yao)談(tan)的問題變得更加(jia)明(ming)晰。這(zhe)時談(tan)判不(bu)能出(chu)現對(dui)抗性情緒，這(zhe)點很重(zhong)要(yao)。因為此時，買(mai)(mai)(mai)方(fang)會迅(xun)速感覺(jue)到你是(shi)在爭(zheng)(zheng)取雙(shuang)贏方(fang)案，還是(shi)持強(qiang)硬態度事(shi)事(shi)欲(yu)占盡上風。如果雙(shuang)方(fang)的立(li)場(chang)南轅北轍(che)，你千萬不(bu)要(yao)力(li)爭(zheng)(zheng)!力(li)爭(zheng)(zheng)只會促使買(mai)(mai)(mai)方(fang)證明(ming)自己立(li)場(chang)是(shi)正(zheng)確的。買(mai)(mai)(mai)方(fang)出(chu)乎意料地(di)對(dui)你產生敵意時，這(zhe)種先進后退的方(fang)式能給你留出(chu)思(si)考的時間。
在中局占優(you)的另一招是(shi)交易(yi)法。任何時候買方(fang)在談判中要(yao)求(qiu)你(ni)做出(chu)讓步時，你(ni)也應(ying)主動提出(chu)相應(ying)的要(yao)求(qiu)。如果買方(fang)知道他(ta)們每次提出(chu)要(yao)求(qiu)，你(ni)都(dou)要(yao)求(qiu)相應(ying)的回報，就能防止他(ta)們沒(mei)(mei)完沒(mei)(mei)了地提更(geng)多要(yao)求(qiu)。
終局：贏得忠誠
步(bu)步(bu)為營是(shi)一(yi)種(zhong)重要(yao)方法，因為它(ta)能(neng)達(da)到兩個目的(de)(de)(de)。一(yi)是(shi)能(neng)給買(mai)方一(yi)點甜頭，二來(lai)你(ni)能(neng)以此使買(mai)方贊同早些時(shi)候不贊同的(de)(de)(de)事。贏得(de)終局(ju)圓滿(man)的(de)(de)(de)另(ling)一(yi)招(zhao)是(shi)最后(hou)時(shi)刻(ke)做出(chu)(chu)一(yi)點小(xiao)讓(rang)步(bu)。強力銷售談判高手深知，讓(rang)對(dui)方樂于接受交(jiao)易的(de)(de)(de)最好辦法是(shi)在最后(hou)時(shi)刻(ke)做出(chu)(chu)小(xiao)小(xiao)的(de)(de)(de)讓(rang)步(bu)。盡管這種(zhong)讓(rang)步(bu)可能(neng)小(xiao)得(de)可笑,例如付(fu)款期限由30天延長(chang)為45天，或(huo)是(shi)免費提供設備操作培訓，但這招(zhao)還是(shi)很靈(ling)驗的(de)(de)(de)，因為重要(yao)的(de)(de)(de)并不是(shi)你(ni)讓(rang)步(bu)多少，而是(shi)讓(rang)步(bu)的(de)(de)(de)時(shi)機。
你(ni)(ni)可(ke)(ke)能會說：“價格(ge)我們(men)是(shi)(shi)不(bu)能再變了，但我們(men)可(ke)(ke)以在(zai)(zai)其(qi)它方(fang)面(mian)談一(yi)下。如果你(ni)(ni)接受這(zhe)(zhe)個(ge)價格(ge)，我可(ke)(ke)以親自監(jian)督安裝，保證一(yi)切順利。”或(huo)許你(ni)(ni)本來就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)打(da)算的(de)，但現(xian)在(zai)(zai)你(ni)(ni)找(zhao)對了時機(ji)，不(bu)失(shi)禮(li)貌地調動了對方(fang)，使他做(zuo)出回(hui)應：“如果這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)，我也(ye)就(jiu)接受這(zhe)(zhe)個(ge)價了。”此時他不(bu)會覺(jue)得自己在(zai)(zai)談判(pan)中(zhong)輸(shu)給你(ni)(ni)了，反會覺(jue)得這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)公(gong)平交易(yi)。
為(wei)什么不能(neng)一開始就直(zhi)接(jie)給(gei)予買方*報價?讓對方容易接(jie)受交(jiao)易是其中(zhong)緣由(you)之(zhi)一。如果你(ni)在談判結束之(zhi)前就全盤讓步，最后時(shi)刻(ke)(ke)你(ni)手中(zhong)就沒有調動買方的砝碼了(le)。交(jiao)易的最后時(shi)刻(ke)(ke)可能(neng)會改變(bian)一切。就象在賽馬中(zhong)，只有一點(dian)最關鍵(jian)，那就是誰先沖過(guo)終點(dian)線。想(xiang)必在平時(shi)的工作(zuo)中(zhong)，你(ni)已(yi)經掌握了(le)一套屬(shu)于(yu)自己的關于(yu)價格的談判技巧和話(hua)術。不過(guo)，關于(yu)技巧這東西，還是多(duo)多(duo)益善，掌握的更(geng)多(duo)，勝算不是就更(geng)大么!為(wei)了(le)達到雙贏結果，可以記(ji)住五點(dian)技巧：
1. 盡(jin)可(ke)能(neng)了解對方最在(zai)乎的部分，最好請對方直接說(shuo)明。
2. 不(bu)做(zuo)無謂的讓(rang)步，不(bu)利人卻損己的事情也不(bu)做(zuo)。
3. 盡(jin)可能讓(rang)對(dui)方先亮底(di)牌(pai)。
4. 事前做好功課，把(ba)自己(ji)(ji)能付出的(de)條件都列(lie)好，把(ba)自己(ji)(ji)想要(yao)的(de)也都列(lie)好，站在(zai)對手的(de)角度，同樣列(lie)出兩個清單(dan)。
5. 抓對手(shou)的軟肋(lei)。
堅持還(huan)(huan)是讓步(bu)。越(yue)(yue)是讓步(bu)對方會越(yue)(yue)覺(jue)得你開的條件過虛，而談判又恰(qia)恰(qia)是互相探底的過程(cheng)，你越(yue)(yue)是讓步(bu)對方越(yue)(yue)是感覺(jue)還(huan)(huan)有空(kong)間(jian)的余地，所(suo)以(yi)就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處(chu)于(yu)被動的地位，被別人“牽著(zhu)鼻子(zi)走”。
堅持(chi)策略。談判對手一(yi)開始不(bu)同意(yi)是常(chang)事，同意(yi)了反而(er)不(bu)是談判對手，而(er)是被你欺負(fu)的對象。在談判中，堅持(chi)不(bu)住(zhu)時不(bu)是讓步，更不(bu)是放棄，而(er)是迂回，消(xiao)磨其(qi)意(yi)志，搜集更多信息，拉近(jin)距離，就能克服一(yi)切困難(nan)。
收放*。想要(yao)在談判中收放*，隨時(shi)有余地，只有一個辦法。唱(chang)紅臉(lian)(lian)，唱(chang)白(bai)臉(lian)(lian)。白(bai)臉(lian)(lian)在談判中給(gei)對方施(shi)加(jia)壓力(li)，紅臉(lian)(lian)在談判中專門負責引(yin)導過程和調節氣氛。白(bai)臉(lian)(lian)：施(shi)加(jia)壓力(li)，是快速推動的(de)引(yin)擎。紅臉(lian)(lian)：是在壓力(li)下(xia)緩解(jie)神經的(de)潤滑劑。
價格談判要能沉住氣(qi)。其實有(you)時候，每個人都(dou)(dou)會擔心花了(le)錢沒有(you)買到價有(you)所值的(de)東西或服務（包括我們自己，所以客戶的(de)這(zhe)個想法是完(wan)全可以理解(jie)的(de)），然而對(dui)于(yu)明白(bai)人的(de)自己重點是要把價格的(de)價值解(jie)說(shuo)(shuo)清楚(chu)，每個客戶都(dou)(dou)是絕(jue)頂聰明的(de)人，他們不(bu)僅不(bu)會說(shuo)(shuo)這(zhe)價格偏高，反而會覺得這(zhe)錢花得非常(chang)超值。 當然，自己這(zhe)邊也必須講誠(cheng)守信，真正(zheng)做(zuo)(zuo)到言(yan)行一(yi)致。一(yi)言(yan)九鼎，一(yi)諾千金。說(shuo)(shuo)到的(de)必須做(zuo)(zuo)到，做(zuo)(zuo)不(bu)到的(de)就(jiu)一(yi)定別(bie)說(shuo)(shuo)。踏實做(zuo)(zuo)事(shi)，誠(cheng)信做(zuo)(zuo)人。
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