管理是需要管理文本的，包括：業務流程、管理制度。
但是很多企業是沒有管理文本，或者說有管理文本，但是并不使用。
一般是中小微企業沒有管理文本，或者缺乏文本；大中型企業有太多文本，但文本和執行分離。制定條例的只管制定，卻不管實施情況。或者負責文本編制的部門不懂業務，寫出來的文本缺乏可執行性和可操作性。其實管理始于一套行之有效、有指導性的文本制度。沒有文本制度規范，容易隨心做事，做到哪算哪。
假設企業成立之始需要的是公司章程，公司章程是公司內部的法律文件，那么很多中小微企業從注冊起就已經偏離軌跡，公司章程不是根據股東結構制定，都是從網上下載，或者代辦機構寫。等到公司內部發生混亂再把章程拿出來，發現早出現了問題。
今天我們要談的是銷售團隊管理，可以說在我服務過的企業中，能拿出一份可操作性的銷售崗位說明書的公司很少。80%以上的企業有銷售人員崗位說明書，但該崗位說明書能對銷售工作起到指導作用的不多。有指導作用的不超過5%。
為什么呢？歸根結底是編制崗位說明書的人不懂業務。崗位說明書不是企業人力資源部編制的，就是第三方人力資源咨詢公司編制的。檢驗的標準是能不能對銷售人員的工作起到指導作用，能不能有一個統一的衡量標準。
比如：一個新入職的銷售人員，管理者把崗位說明說給他，他看完之后能不能有效開展工作。我相信99%的新入職的銷售人員都不能。現在的崗位說明書中都使用概括、籠統、模糊的語言描述該崗位的人應該做什么。
標準的崗位說明書至少應包含：核心職責是什么，應該做哪些工作，做到什么程度，什么事需要向誰匯報，和誰溝通，需要填寫哪些報表，什么時間提交哪些報告等等。
在這里不是講解如何撰寫銷售人員崗位說明，我只是舉個最簡單例子，要實現高效能管理，一定得有可操作性的管理文本。
很多中小型企業沒有專職專業的人撰寫，什么都沒有，肯定是不行的。而銷售團隊管理需要的文本最少包括：銷售人員崗位說明書、公司銷售流程、銷售人員薪酬績效方案、銷售業務管理制度。
我在服務企業時經常問企業主為什么沒有管理文本，很多企業主說他們水平有限寫不出好的管理文本。這是企業缺乏規范文本的關鍵，很多企業寫管理文案是為好看、華麗，其實不對。管理文案的核心是為了能指導操作，重點是可操作性、可執行性，而不是華麗好看。
我經常和企業高管開玩笑：做不了好的還做不了不好的啊？我一直給企業建議“先有后優”。
一套可操作、可執行的管理體系，所遇到的各種問題在執行過程中逐步優化，通過2-5年，或者更長時間完善出一套適合自己企業現狀和行業特征的管理體系。
管(guan)(guan)理(li)文本和制(zhi)度(du)的優化(hua)修訂不能太頻繁，最好(hao)保持一(yi)年(nian)優化(hua)一(yi)次的頻率。一(yi)定(ding)要先有(you)后(hou)優，逐(zhu)步梳理(li)，用完整的管(guan)(guan)理(li)體系來指導銷售工作(zuo)，而不是空喊執行(xing)。
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