組織一場銷售培訓，培訓的成本是非常高的，尤其是全國性的，全球性的這樣的培訓，大家交通費，餐費，住宿費，會議室費等等費用可是一個不小的數字。因為培訓成本的不斷提高，所以越來越多的公司選擇通過線上培訓。作為公司必須想辦法判定，投資能否收到期望的回報？
我們在過去的課程里面談到過*模型。這是一個比較流行的評價方法，這個模型流行的一個原因就是它既簡單又實用。模型分成5個層面，并且簡要描述了這個模型是如何來評價銷售培訓的。
第1層是反饋。也就是調查受訓者對培訓滿意嗎？這位培訓主管提供了信息，以便改進受訓者不喜歡的地方。這一層更多的是衡量搜尋者對于銷售培訓項目的反映或感受。盡管公司強調要明確培訓的效果，但是絕大多數公司依然喜歡用受訓者的反饋來評價培訓項目。然而研究發現，第1層評價的結果，與銷售人員的實際表現之間，并沒有太多的關聯，研究甚至發現，一個評價得分較低的培訓師的學生，在完成培訓之后的三個月里的銷售業績，超過了其他得分更高的學生。由此可見，還有其他的因素影響著最終的結果。
第2層就是學員學習。培訓是否改變了態度，增加了知識，或者提高了受訓者的技能，這些通常要求在培訓前和培訓后進行測試。這一層的培訓評價，目的是在結合培訓指標。這一層主要評定受訓者掌握了多少知識以及態度上的轉變。
第3層是行為層面。銷售人員把他們的知識和技能，用到工作上了嗎？還可以通過多種方式來衡量，比如說詢問銷售人員銷售經理，觀察銷售人員和詢問客戶。這一層主要是評價銷售人員行為上的改變，在受訓之后多大程度上改變了與工作相關的行為，培訓以后銷售經理對于受訓者的鑒定，銷售人員也要自我評估，都可以作為評價的基礎。
第4層就是結果培訓對公司有什么影響？培訓的結果包括：銷量增加，利潤更高，成本降低，獲得了更多的新客戶，或者提高了現有客戶的保留率等等指標。
第5層就是指的投資回報率。培訓過程當中花了多少錢？包括時間都要用成本來進行評估，然后培訓結束以后的6個月或10來個月，對參加過培訓的人和沒有參加過培訓的人進行比較，評估培訓是否給參加過培訓的受眾者帶來了更高的績效？是否給公司的利潤增加帶來了更高的回報？
最終銷售團隊的培訓，還是要通過業績作為最終的評估指標。大概60%的公司并不評價培訓對銷售業績的價值或影響，采用銷售額作為業績指標的問題就是銷售員無法控制的因素，可能影響銷售額的變化。要解決這個問題，一種辦法就是把受訓者的業績，與那些處于同樣環境中卻尚未經過培訓的人的業績做對比。這樣就能看得出來受訓者的績效變化魚與培訓之間的關聯性影響。
總(zong)之(zhi)控制影響銷售的(de)外(wai)部因素(su)，并不(bu)是(shi)一(yi)(yi)件(jian)容易的(de)事情，可以將具有同類經驗業績(ji)以及其他特質(zhi)的(de)銷售人員，分成兩類，一(yi)(yi)類是(shi)接受(shou)過培訓的(de)，另(ling)一(yi)(yi)類是(shi)沒有接受(shou)過培訓的(de)，結果要在(zai)培訓后立刻評估(gu)，幾個月以后再(zai)評估(gu)一(yi)(yi)次，這樣就(jiu)(jiu)可以對比了短(duan)期(qi)和長期(qi)的(de)效果，類似的(de)培訓之(zhi)前就(jiu)(jiu)應該做預計，結果這樣就(jiu)(jiu)可以確定變化(hua)在(zai)多大程度(du)上(shang)歸功于培訓。
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