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談(tan)目(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)結果(guo)(guo)導(dao)向(xiang)，側重(zhong)在做什么(me)，而談(tan)任(ren)務(wu)是(shi)過程導(dao)向(xiang)，側重(zhong)在怎么(me)做，把目(mu)(mu)標(biao)(biao)翻譯成任(ren)務(wu)，其實就(jiu)是(shi)把結果(guo)(guo)翻譯成實現結果(guo)(guo)的過程。比如(ru)一個(ge)部門(men)經理(li)(li)領(ling)到了公司(si)下(xia)達(da)的新目(mu)(mu)標(biao)(biao)，銷售(shou)額要達(da)到1000萬(wan)。于是(shi)經理(li)(li)召開了部門(men)會議，給五個(ge)下(xia)屬下(xia)達(da)了指標(biao)(biao)，每(mei)人負責2...
人(ren)(ren)才(cai)招進(jin)來了，我們該如何培養呢？正如管子權修中說過，百年之(zhi)計，莫如樹人(ren)(ren)。那(nei)么人(ren)(ren)才(cai)的(de)(de)成(cheng)長才(cai)是(shi)企業終身的(de)(de)活力，你(ni)(ni)的(de)(de)員工加入企業是(shi)否(fou)清晰自(zi)己的(de)(de)職業規劃呢？你(ni)(ni)的(de)(de)培訓(xun)部門是(shi)否(fou)會建(jian)立培訓(xun)體系呢？那(nei)你(ni)(ni)的(de)(de)培訓(xun)部門是(shi)否(fou)又有(you)行(xing)之(zhi)有(you)效的(de)(de)育人(ren)(ren)方法呢？來自(zi)人(ren)(ren)才(cai)培養的(de)(de)...
大(da)(da)家都會知道我們(men)的大(da)(da)客戶能給我們(men)帶(dai)來(lai)更(geng)多的銷(xiao)售(shou)額，更(geng)多的收益(yi)，更(geng)多的利潤。那怎么去開發大(da)(da)客戶，怎么跟大(da)(da)客戶建立關系呢？給大(da)(da)家分享大(da)(da)客戶關系發展的七個階段。第一(yi)個階段取得聯系要能夠找到(dao)人。其(qi)實(shi)今天對我們(men)很(hen)多做銷(xiao)售(shou)的人來(lai)說，都有最(zui)大(da)(da)的一(yi)個挑(tiao)戰，...
只(zhi)有(you)專業(ye)(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)培訓(xun)，才能驅動業(ye)(ye)績增長 無效的(de)銷(xiao)售(shou)培訓(xun)，只(zhi)能勞民傷財 有(you)些(xie)企業(ye)(ye)的(de)培訓(xun)是計劃有(you)準備的(de)開展，有(you)的(de)企業(ye)(ye)是想用培訓(xun)來...
過度注重形(xing)式是銷售(shou)(shou)團隊管(guan)理中(zhong)最(zui)難治愈的頑疾之一。 銷售(shou)(shou)管(guan)理者(zhe)，或者(zhe)說企業(ye)的高管(guan)和老板，都(dou)希望(wang)能看到企業(ye)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)有戰斗力(li)、有激情的工作狀態，這沒錯，銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)確實需要...
管(guan)理(li)(li)是需要管(guan)理(li)(li)文(wen)本(ben)的，包括(kuo)：業(ye)(ye)務流程、管(guan)理(li)(li)制度。 但是很(hen)多企(qi)業(ye)(ye)是沒有(you)(you)管(guan)理(li)(li)文(wen)本(ben)，或(huo)(huo)者(zhe)說有(you)(you)管(guan)理(li)(li)文(wen)本(ben)，但是并(bing)不使用(yong)。 一般(ban)是中小微企(qi)業(ye)(ye)沒有(you)(you)管(guan)理(li)(li)文(wen)本(ben)，或(huo)(huo)者(zhe)缺乏(fa)文(wen)本(ben)；大中型企(qi)業(ye)(ye)有(you)(you)太多文(wen)本(ben)，但文(wen)本(ben)和(he)執行分(fen)離(li)。制定條例的只管(guan)制定，卻(que)不管(guan)實施(shi)情況。或(huo)(huo)者(zhe)...
BOSS，你對銷售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)能力(li)滿(man)意(yi)嗎(ma)？ 如(ru)(ru)果你的(de)回答(da)是：YES，那(nei)(nei)恭喜您！ 如(ru)(ru)果你的(de)回答(da)是:NO,那(nei)(nei)請您認真閱讀。 在為(wei)眾多企業服務過程中，發現很多老板(ban)都對銷售(shou)團(tuan)隊(dui)能力(li)非(fei)常不滿(man)意(yi)，那(nei)(nei)為(wei)什(shen)么會這樣呢？究竟是什(shen)么原因造成的(de)呢？ 深(shen)入調...
我給(gei)(gei)銷(xiao)售管理者培(pei)訓時經常(chang)會講一句(ju)(ju)話(hua)(hua)： “銷(xiao)售團隊是‘管’出(chu)來的，管理者決定團隊業績，而不(bu)是銷(xiao)售人員決定團隊業績”，通常(chang)管理者聽到這句(ju)(ju)話(hua)(hua)會不(bu)高興。 因為很多管理者在給(gei)(gei)高管或高層解釋(shi)未能(neng)達成銷(xiao)...
很(hen)多企業在銷(xiao)售人員業務能力培(pei)(pei)訓(xun)(xun)方面，投(tou)入非常(chang)大(da)，但卻沒有達到預期效(xiao)果。總結過往(wang)，發現導致銷(xiao)售技能培(pei)(pei)訓(xun)(xun)效(xiao)果不(bu)佳的核心原因，是培(pei)(pei)訓(xun)(xun)需求(qiu)變異。 從培(pei)(pei)訓(xun)(xun)需求(qiu)...
常給企業銷(xiao)售管(guan)理者(zhe)講課(ke)，結識了很(hen)多(duo)(duo)銷(xiao)售管(guan)理者(zhe)，有(you)很(hen)多(duo)(duo)成了好朋友。課(ke)間(jian)或(huo)(huo)閑暇時一起侃大(da)山(shan)，相互在朋友圈胡鬧留言。交(jiao)流得多(duo)(duo)了，就能感覺到(dao)很(hen)多(duo)(duo)銷(xiao)售管(guan)理者(zhe)內心(xin)的(de)矛盾(dun)。 其(qi)實只要是深(shen)度思考(kao)過的(de)管(guan)理者(zhe)，也都或(huo)(huo)多(duo)(duo)或(huo)(huo)少有(you)一些困惑。以下三點(dian)最(zui)為(wei)集中(zhong)。 ...
很多(duo)年沒(mei)有在(zai)招(zhao)聘網(wang)站上翻(fan)簡(jian)歷(li)了，最(zui)近一(yi)個創(chuang)業的朋(peng)友說(shuo)我“閱歷(li)”豐富，幫他翻(fan)翻(fan)簡(jian)歷(li)，招(zhao)幾個銷售。這才(cai)開始在(zai)幾大招(zhao)聘網(wang)站和APP上翻(fan)簡(jian)歷(li)。翻(fan)了1000多(duo)份銷售簡(jian)歷(li)后，搞得我簡(jian)直開始懷疑人(ren)生。朋(peng)友問我怎么樣了，我說(shuo)招(zhao)個正(zheng)常...
技(ji)巧(qiao)掌(zhang)握階段：發(fa)展自身優(you)勢 這部(bu)(bu)分(fen)培訓(xun)主要(yao)針對(dui)銷售人員第(di)一(yi)部(bu)(bu)分(fen)基(ji)礎(chu)崗位技(ji)能(neng)的(de)基(ji)礎(chu)上，學習規(gui)(gui)范化(hua)(hua)的(de)操作(zuo)流程，并對(dui)工作(zuo)流程與(yu)標準動(dong)作(zuo)進行分(fen)解訓(xun)練(lian)。 這其中有(you)一(yi)個關鍵點：做到將規(gui)(gui)范化(hua)(hua)標準化(hua)(hua)動(dong)作(zuo)與(yu)銷售人員的(de)自身優(you)勢高度融合。 湯姆&middo...
美國HupSpot公司的高管馬克·羅(luo)貝熱（Mark Roberg）說過：“每次(ci)銷售的背景(jing)都是不(bu)同的。每個(ge)銷售員(yuan)也(ye)有(you)自(zi)身(shen)獨特的方(fang)式...
給銷(xiao)售人(ren)員做(zuo)銷(xiao)售技(ji)術培訓時，我(wo)們可(ke)以先讓學員看看下面這(zhe)張圖(tu)： 然后，我(wo)會問：“畫(hua)面里的這(zhe)個小姑娘，她在干(gan)嘛呢？” 很多(duo)時候，大家搶著回答。有人(ren)說(shuo)在思考(kao)，有人(ren)說(shuo)情緒不好，有人(ren)說(shuo)她餓(e)了…&helli...
“銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)最大(da)的(de)能力不是(shi)說(shuo)(shuo)服客戶(hu)，而是(shi)找到更合(he)適的(de)客戶(hu)。”我每次對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)進行銷(xiao)售(shou)技能培訓(xun)時，都會說(shuo)(shuo)這樣一句話。 做過銷(xiao)售(shou)的(de)人(ren)都明(ming)白一個道理(li)：客戶(hu)是(shi)講(jiang)究門當(dang)戶(hu)對(dui)的(de)。一定要給銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)講(jiang)明(ming)白“誰(shui)是(shi)我們的(de)客戶(hu)...
在大客戶銷售過程中(zhong)，分清客戶組織當(dang)中(zhong)的采購角色，是(shi)(shi)建(jian)立關系的第一步，也是(shi)(shi)最(zui)重要(yao)的一步。 在大客戶采購過程中(zhong)，常見的有六個角色： 1.首倡者(zhe) 2.技(ji)術(shu)支持(chi)者(zhe) 3.關鍵使(shi)用者(zhe) 4.內部支持(chi)者(zhe) 5.輔(fu)助決(jue)策(ce)者(zhe) 6.核心(xin)決(jue)策(ce)者(zhe) 首倡...
現實中很(hen)多企業的銷售團(tuan)隊處(chu)于渙散狀態，不(bu)(bu)是日常管控不(bu)(bu)得力(li)，就是干脆沒人管。因為管理者顧不(bu)(bu)上管理銷售人員。那么，銷售管理者都在忙(mang)(mang)什么呢？ 很(hen)多銷售經理忙(mang)(mang)著(zhu)(zhu)客戶(hu)拜(bai)訪(fang)或(huo)接見重要客戶(hu)，忙(mang)(mang)著(zhu)(zhu)與市場部開市場策(ce)略的會議，忙(mang)(mang)著(zhu)(zhu)給老板匯報(bao)工作，忙(mang)(mang)著(zhu)(zhu)與財務對...
如果你是(shi)一個企業的高管，或銷(xiao)售(shou)管理者的話(hua)，你是(shi)否知道您的銷(xiao)售(shou)人員是(shi)如何與(yu)(yu)客(ke)戶進行交流的？ 你的銷(xiao)售(shou)人員初次拜訪時(shi)，能(neng)與(yu)(yu)客(ke)戶溝(gou)通(tong)的時(shi)間超過(guo)10分(fen)鐘(zhong)的有(you)多少(shao)？超過(guo)20分(fen)鐘(zhong)的有(you)多少(shao)？ 因為80%以上的銷(xiao)售(shou)人員，在初次拜訪客(ke)戶時(shi)都(dou)在10分(fen)鐘(zhong)...
“客(ke)戶為(wei)什么會采購(gou)？”這好(hao)像是一個非常簡單的問題，但我卻不這樣認為(wei)，我每(mei)次(ci)上(shang)課都(dou)必須問學員這個問題。而大(da)多數學員都(dou)會回答說“因為(wei)客(ke)戶有需求”。 這沒錯(cuo)，不過會自然(ran)地(di)引出(chu)第二個問題：&ldqu...
所有(you)的銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)都(dou)要(yao)(yao)深入了(le)解和掌握(wo)客戶是(shi)(shi)如(ru)何(he)(he)采購(gou)的，不管(guan)是(shi)(shi)什(shen)么行業，你銷(xiao)售(shou)(shou)的是(shi)(shi)什(shen)么產品或(huo)服(fu)務(wu)，要(yao)(yao)想提高銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的業務(wu)能(neng)力就必須(xu)要(yao)(yao)了(le)解客戶是(shi)(shi)如(ru)何(he)(he)采購(gou)的。 很(hen)多企業都(dou)沒(mei)有(you)研究過這個，也有(you)一些企業高管(guan)或(huo)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理者(zhe)自信(xin)的說，我們就沒(mei)有(you)像你說的一樣研...
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理(li)(li)，其實就是建立銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標(biao)管理(li)(li)體系，并確保銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標(biao)的(de)(de)達成(cheng)。 銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標(biao)管理(li)(li)包括： 1.銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標(biao)的(de)(de)制定 2.銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)策略的(de)(de)選擇(ze) 3.銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)管理(li)(li) 您認為這(zhe)三部分工作，最容易出現問題(ti)的(de)(de)是那個？ 答案一定是第一個，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標(biao)的(de)(de)制定。 ...
“王飛(fei)說銷售(shou)” 十幾年前，惠(hui)普公司有一(yi)間“War Room”，即“作戰(zhan)指揮室”，是(shi)用來召開銷售(shou)高(gao)層(ceng)會議(yi)的。 這里的氣氛像戰(zhan)斗一(yi)樣緊張。因為(wei)銷售(shou)管理人員在...
復(fu)制(zhi)這(zhe)個詞在人才培養領(ling)域(yu)火(huo)爆(bao)了很長時間，現(xian)在依然很火(huo)，尤(you)其是(shi)(shi)復(fu)制(zhi)高效(xiao)團隊，或高績(ji)效(xiao)銷售人員。 這(zhe)個詞為什(shen)么這(zhe)么火(huo)呢？因為它迎合了一大部分中(zhong)小微企業(ye)的(de)老板，他們喜歡簡(jian)單、直接(jie)的(de)方法(fa)，但是(shi)(shi)要做到真(zhen)正的(de)復(fu)制(zhi)人才，那是(shi)(shi)非常難、且復(fu)雜的(de)一個系統...
要(yao)想跟客(ke)戶(hu)(hu)聊(liao)(liao)天(tian)將(jiang)產品(pin)賣出(chu)去，就要(yao)弄(nong)清楚影響(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)購(gou)買的(de)(de)三個要(yao)素(su)： 產品(pin)57% 公(gong)司18% 銷(xiao)售人員25% 很多做銷(xiao)售的(de)(de)人都想放(fang)棄或嘗(chang)試放(fang)棄產品(pin)和公(gong)司（75%），通過自(zi)己和客(ke)戶(hu)(hu)聊(liao)(liao)天(tian)建立關系(xi)拿(na)到訂單。我每次在銷(xiao)售技術培訓課程上都會...
銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊如(ru)何設計薪酬績(ji)效(xiao)方(fang)案(an)才能激勵(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)努力達成銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)，或超額達成銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)呢？ 在(zai)這里要(yao)申(shen)明一下我不是要(yao)給大家講如(ru)何設計薪酬績(ji)效(xiao)方(fang)案(an)，我是想站在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)管理的角度和大家分享(xiang)如(ru)何用薪酬績(ji)效(xiao)方(fang)案(an)促(cu)進銷(xiao)(xiao)售(shou)業績(ji)增長和銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)才培養。 疫情期間個...
BOSS，你對(dui)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)能力滿意(yi)嗎？ 如果(guo)你的(de)回(hui)答(da)是：YES，那恭(gong)喜您！ 如果(guo)你的(de)回(hui)答(da)是:NO,那請您認真閱讀。 在為眾多企(qi)業服務(wu)過程中，發(fa)現很(hen)多老板都對(dui)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)能力非常不滿意(yi)，那為什么會這(zhe)樣呢(ni)？究(jiu)竟(jing)是什么原因造成的(de)呢(ni)？ 深入調...
協(xie)同拜(bai)訪(fang)是(shi)銷(xiao)售管(guan)理(li)者(zhe)(zhe)了解銷(xiao)售人(ren)員銷(xiao)售技能最好(hao)的方(fang)法，是(shi)銷(xiao)售人(ren)才培養的重要手段(duan)，是(shi)銷(xiao)售管(guan)理(li)者(zhe)(zhe)掌握(wo)市場動態(tai)和競(jing)爭動態(tai)最好(hao)的方(fang)式之(zhi)(zhi)一(yi)，是(shi)銷(xiao)售管(guan)理(li)者(zhe)(zhe)對下屬(shu)進行技能輔導的必經之(zhi)(zhi)路。但是(shi)有協(xie)同拜(bai)訪(fang)管(guan)理(li)制度的企業是(shi)少之(zhi)(zhi)又(you)少的，能把協(xie)同拜(bai)訪(fang)做好(hao)并且用(yong)好(hao)的銷(xiao)...
要(yao)(yao)想管(guan)(guan)(guan)理(li)到團隊中的(de)(de)每個(ge)人的(de)(de)每一天做的(de)(de)每件(jian)事(shi)，必(bi)須要(yao)(yao)有科學的(de)(de)報(bao)(bao)表(biao)管(guan)(guan)(guan)理(li)系(xi)統才能做到，也就(jiu)必(bi)須要(yao)(yao)有完善的(de)(de)報(bao)(bao)表(biao)管(guan)(guan)(guan)理(li)體(ti)系(xi)或工作(zuo)匯報(bao)(bao)體(ti)系(xi)。 因(yin)此(ci)報(bao)(bao)表(biao)管(guan)(guan)(guan)理(li)對銷售(shou)(shou)(shou)團隊管(guan)(guan)(guan)理(li)來說是非常重要(yao)(yao)的(de)(de)，因(yin)為銷售(shou)(shou)(shou)報(bao)(bao)表(biao)管(guan)(guan)(guan)理(li)是銷售(shou)(shou)(shou)流程(cheng)的(de)(de)呈現，是銷售(shou)(shou)(shou)情景的(de)(de)呈現。 銷售(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)...
客(ke)戶說(shuo)：“你(ni)們的產品太貴了？”那么，銷售(shou)人員應(ying)該怎么回(hui)答(da)呢？ 作為(wei)銷售(shou)管理者的您，如果遇到(dao)這個(ge)問(wen)題，您會如何回(hui)答(da)呢？進一(yi)步(bu)問(wen)，您知道您的團隊中(zhong)的銷售(shou)人員，他們又是如何回(hui)答(da)這個(ge)問(wen)題的嗎？ 這里不得不提一(yi)下，現實...
電話預約客戶，這是目前銷售團隊中存在問題(ti)最多的操作環節。 我經常聽(ting)到一(yi)些銷售老江湖說：“只要(yao)能讓我見面(mian)，我肯定拿(na)到訂單。” 我問：“那(nei)最大的問題(ti)是什么(me)？” 銷售老江湖說：&ldquo...