所有的銷售人員都要深入了解和掌握客戶是如何采購的，不管是什么行業，你銷售的是什么產品或服務，要想提高銷售人員的業務能力就必須要了解客戶是如何采購的。
很多企業都沒有研究過這個，也有一些企業高管或銷售管理者自信的說，我們就沒有像你說的一樣研究過客戶是如何采購的，但是我們的業績依然很好。
如果你公司的業務確實是這樣的話，那恭喜您，您肯定是掌握了獨特的技術或資源，產品供不應求，目前沒有競爭，或競爭不激烈。但是我建議您也要做好應對的準備，今天的*優勢不一定能一直這樣，每個行業都會有新的競爭者進入，因此市場的競爭也會變的越來越激烈。
就像全世界營銷界都知道的一個案例，IBM是電腦領域的巨無霸，但是當戴爾以一種全新的營銷方式進入后，就硬是切割了一大塊市場。
很多企業在給銷售人員進行業務技能培訓時都想給銷售人員培訓如何掌握客戶的心理這樣的課題。這個方向已經對了，但是企業的出發點是錯的。他們不是為了研究客戶是如何購買的，而是想找到掌控客戶的密碼。
我一直從事大客戶銷售工作多年，天天被甲方折騰的要死要活，特別難受，我特別想知道甲方到底要什么？到底關注什么？
最后我放棄了自己比較喜歡的企業，應聘去了甲方，作采購。這個經歷對我在研究銷售技術和銷售管理有非常大的幫助。
讓我明白了：原來不是甲方有多難纏，有多么的不好，而是我們銷售人員和甲方的節拍不對。
甲方在想深入了解你們公司階段，銷售人員當成甲方對你感興趣，就開始報價，開始建立私人關系了。甲方想深入了解產品及功能時，銷售人員已經感覺到勝券在握了。當甲方選擇了競爭對手合作時，銷售人員覺得甲方欺騙了自己的感情。
這些都是因為銷售人員沒有掌握客戶的采購流程，沒有掌握客戶在那個階段最關注什么，最后錯失了銷售機會。也是銷售管理者或企業高管沒有深入研究應該給銷售人員培訓什么。
講了這么多就是為了強調培訓銷售人員掌握客戶采購流程和步驟的重要性，銷售管理者或企業高管一定要給銷售人員補上這門課。
大客戶銷售的流程金字塔：
如圖，大客戶銷售流程金字塔的最底部是客戶的購買流程，銷售人員要根據客戶的購買流程來設計銷售步驟，要確保銷售步驟和客戶的采購流程一致，才能引起客戶的興趣，進行深入、真誠的交流，才能贏得機會。
銷售的每個步驟都要有可驗證的結果，就是在這個階段收集和掌握到哪些信息才能進入下一步。例如，初次拜訪客戶，最少要了解到客戶的基本概況，包括企業的規模、銷售額、人員編制及項目的發起人或部門等等。
比如：在提交銷售方案之前必須要和產品或服務的使用部門、技術部門、采購部門都進行了深入的交流，確保對需求理解的正確性，可驗證的結果上一層就是輔助工具。
銷售的不同階段要用不同的工具，我每次給銷售人員培訓時都會問到，你們覺得銷售人員可用的輔助工具有哪些？很多的銷售人員好像非常困惑。
銷售人員可用的輔助工具非常有限，常見的就是名片、公司介紹及產品手冊、客戶案例、技術交流、入廠考察、客戶現場觀摩等。
輔助工具雖然少，但是要用好也能提升銷售贏單的幾率。例如名片，很多銷售人員都把名片用錯了時機。
我每次上課都會問學員，為什么要給客戶發名片？大家都覺得老師怎么會問這么低級的問題呢？然后回答為了介紹自己、為了介紹公司、為了讓客戶記住自己等等。我說，你說錯了。
給客戶發名片的兩個目的：
第一個目的就是交換信息；
第二個目的就是當客戶想聯系我們時能有聯系方式；
但是大多數銷售人員都搞錯了目的，目的錯了一切都錯了。
在前邊的章節中也多次講到一句話，銷售團隊的業績是管理出來。
銷售管理者要通過日常管理和銷售過程管理的方式，來引導和驅動銷售人員，按照正確的銷售流程和步驟開展工作，推動銷售項目。
下期和大家分享《大客戶是如何采購的》敬請期待
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