銷售管理，其實就是建立銷售目標管理體系，并確保銷售目標的達成。
銷售目標管理包括：
1.銷售目標的制定
2.銷售策略的選擇
3.銷售團隊的管理
您認為這三部分工作，最容易出現問題的是那個？
答案一定是第一個，銷售目標的制定。
很多企業銷售管理中問題都出在銷售目標的制定上，看似最簡單的部分，其實是最容易出問題的節點。這是為什么呢？
我們一起看看管理之父**對目標管理的定義：
*·*在《管理的實踐》中將目標管理定義為：
“一個組織中上下級管理人員以及員工共同制定目標，然后把組織目標分解，具體展開到組織中每個部門、每個個人，同時確定與目標相聯系的責任和權力，并用這些措施來進行管理、評價和決定每個部門和人員的貢獻和報酬的一整套系統化的管理方式。”
從**的定義中能看出目標管理的三個核心：
第一：上下級共同制定
第二：確定與目標相關聯的責任和權力
第三：用目標來衡量貢獻和報酬
要想制定有效的銷售目標，并達成目標，就必須遵循這三個要素。
共同參與，制定銷售目標
銷售人員有沒有真正參與銷售目標的制定？
很多企業的銷售目標都是由上級下達銷售指標，只要銷售人員沒有參與銷售目標的制定，他們從內心深處就覺得這個目標和我沒有關系，是你們給我的，他們沒有決心和動力完成。銷售目標制定的關鍵的關鍵是“共同參與制定”。
如果銷售人員沒有參與目標的制定，那就是一個“假目標”。
只有共同參與制定的目標才是“真目標”。對于這種共同制定的目標，銷售人員才有完成的決心和動力。
銷售管理人員可能會想：我們應該如何共同制定銷售目標呢？
我將銷售目標制定的流程分為以下幾個層級：
（1）各級營銷管理者根據公司發展戰略各自制定目標；
（2）銷售人員根據市場和客戶情況制定目標；
同時，我將銷售目標確定機制概括為以下幾項原則：
逐級上報目標
逐級向下溝通目標
明確目標差異
多次溝通達成目標共識
通過溝通解決目標差異問題
在制定銷售目標時我們會發現由上向下下達銷售目標，就會出現，逐級“加價”的現象。舉例來說：某企業設置營銷副總裁、銷售總監、大區經理、區域經理、銷售人員，在逐級向下溝通銷售目標時，從銷售總監開始每一層級主管都增加目標指數。
因為每一層級主管都擔心達不到上級指定目標，就通過增加目標數字以爭取目標的彈性空間。
銷售總部開始制定的銷售目標是1億，逐級下達到銷售人員手里的銷售指標的總和應該早就超過了1.5億或2億。逐級向下溝通時，目標數字會較大；逐級上報時，目標數字會較小。這樣就出現目標數字的差異。因為目標一致才能產生動力，所以需要解決差異問題。
如何解決目標差異問題呢？這時溝通將產生重要作用。
比如：上級銷售管理人員可以了解下級銷售管理人員有哪些困難？能提供哪些支持？區域經理和銷售人員溝通，區域經理能向銷售人員提供哪些支持？這些支持能提高多少銷售額？通過溝通達成共識，然后可以調整銷售目標數字。
在培訓中，銷售管理人員常常訴苦：溝通太累。
事實確實如此，銷售總監需要和數個大區經理溝通，大區經理需要和數十個區域經理溝通，區域經理需要和數十個銷售人員溝通。因為，溝通是必須的。
我經常提醒銷售管理人員：
如果怕麻煩、不溝通，就會形成“假目標”。
目標偏差就會導致后來的所有環節的偏差，最終無法完成銷售目標，企業生存發展遭遇困境。
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