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對(dui)潛在客(ke)(ke)戶(hu)的業務(wu)、策略和品牌定位(wei)的研(yan)究，對(dui)于B2B業務(wu)至關(guan)重(zhong)要(yao)，它可(ke)以幫助(zhu)銷售(shou)人員識(shi)別機會，找到切(qie)入(ru)口，清晰客(ke)(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)策略，更重(zhong)要(yao)的是(shi)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)戰略匹(pi)配度的研(yan)究。開(kai)發(fa)客(ke)(ke)戶(hu)跟相親找對(dui)象是(shi)一個道理(li)，都要(yao)講究門當戶(hu)對(dui)，沒(mei)有戰略匹(pi)配度，客(ke)(ke)
感謝劉(liu)總(zong)和胥總(zong)一(yi)天精彩授(shou)課(ke)通過今天的(de)(de)學習，劉(liu)總(zong)帶大家討論當(dang)下非(fei)瘟疫情嚴峻(jun)的(de)(de)條件下如何開展(zhan)工作，提到一(yi)定要開發新客(ke)戶，不斷(duan)地有新客(ke)戶加(jia)入，才能有源(yuan)源(yuan)不斷(duan)的(de)(de)銷(xiao)量增長，即使非(fei)瘟影(ying)響也(ye)
8月19日SE培訓(xun)心得體(ti)： 通過今(jin)天上午的演示，主要進行了方(fang)案(an)(an)展(zhan)(zhan)示環節(jie)的模擬練(lian)習，按照如(ru)何進行演示首先1.準(zhun)備(bei)2.打(da)開(kai)話(hua)題3需求(qiu)對話(hua)4.解(jie)決(jue)方(fang)案(an)(an)對話(hua)5.總結6.跟(gen)進幾個環節(jie)展(zhan)(zhan)開(kai)了開(kai)場、客(ke)戶需求(qiu)、嘉吉(ji)的解(jie)決(jue)方(fang)案(an)(an)及收益、定位(wei)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)(an)、成功故(gu)事(shi)
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功與(yu)否(fou)主要(yao)取決(jue)于產品(pin)和服(fu)務質量，但是(shi)與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)方式(shi)也(ye)(ye)有很大的(de)(de)(de)關系。關于什(shen)么樣(yang)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)更(geng)容易成(cheng)(cheng)功這一話題(ti)的(de)(de)(de)討論(lun)也(ye)(ye)已(yi)存在(zai)許久。目(mu)前，最為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業內認同的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方式(shi)是(shi)顧問(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。不同于傳(chuan)統的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，顧問(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)推銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)目(mu)標不是(shi)把東西賣出去，而是(shi)要(yao)為(wei)
1.銷售賺(zhuan)錢來源(yuan)=銷量 銷量=客(ke)(ke)(ke)戶數*客(ke)(ke)(ke)單價（客(ke)(ke)(ke)戶數=新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶+老客(ke)(ke)(ke)戶，客(ke)(ke)(ke)單價=保留率(lv)+滲透(tou)率(lv)） 2.新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶開發 定位目標市(shi)場–市(shi)場覆(fu)蓋–潛在客(ke)(ke)(ke)戶–成交客(ke)(ke)(ke)戶 覆(fu)蓋市(shi)場越大(da)，戰(zhan)斗(dou)力越強，推薦重點(dian)產品，
客(ke)戶(hu)開發以后，如何把客(ke)戶(hu)鞏固住，就成為(wei)了銷售人員的重(zhong)(zhong)要職責(ze)，接下來我給大家分享三(san)個(ge)重(zhong)(zhong)要的策(ce)略(lve)來幫助你建立(li)鞏固的客(ke)戶(hu)關系。 &nb
; 我(wo)從09年(nian)7月(yue)一畢業就來(lai)到公司(si)，12年(nian)7月(yue)離(li)開離(li)開，14年(nian)4月(yue)28日重新回來(lai)嘉吉擔任廣(guang)東(dong)Noah 的(de)開發(fa)。我(wo)前(qian)后在嘉吉接近10年(nian)
在(zai)給一個團(tuan)隊(dui)進行銷(xiao)售培(pei)訓或(huo)者(zhe)銷(xiao)售咨詢之(zhi)前，作為銷(xiao)售培(pei)訓老師(shi)還(huan)要訪談銷(xiao)售高(gao)管或(huo)者(zhe)了(le)(le)解(jie)業務的(de)管理層，就以下幾個方面的(de)調(diao)研了(le)(le)解(jie): 1.銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)的(de)銷(xiao)售模(mo)式是(shi)什么(me)？是(shi)通過渠道銷(xiao)售還(huan)是(shi)直供的(de)方式？ 2.銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)新客戶開發(fa)的(de)銷(xiao)售周期(qi)是(shi)多長時間(jian)？判斷是(shi)
在(zai)客戶(hu)眼中，很多商(shang)家的(de)產品幾乎是(shi)(shi)一樣(yang)的(de)，但是(shi)(shi)他做出選(xuan)擇(ze)的(de)決斷依(yi)據(ju)是(shi)(shi)什么？那(nei)就(jiu)是(shi)(shi)同樣(yang)的(de)產品比價格(ge)，同樣(yang)的(de)價格(ge)比質量。如果要銷(xiao)(xiao)售成果不一樣(yang)，就(jiu)要學會需要價值主張差異化。 在(zai)銷(xiao)(xiao)售過程當(dang)中，可以幫助實現差異化的(de)價值主張的(de)策略分為四(si)種(zhong)，如圖所示(shi)，從(cong)
今(jin)天主要進行(xing)了方案(an)(an)展示環(huan)節(jie)的模擬練習，按照開(kai)場、客(ke)戶需求、嘉吉的解決方案(an)(an)及(ji)收益(yi)、定位解決方案(an)(an)、成功故(gu)事、總結，這六大環(huan)節(jie)來進行(xing)。 其中(zhong)，我(wo)負責開(kai)場。 開(kai)場包括①問候、作介(jie)紹(shao)；②親和力(li)；③接鉤子；④議(yi)程；⑤征求開(kai)始(shi)(shi)。 在會議(yi)開(kai)始(shi)(shi)前，將會
銷(xiao)售歸根到底是一個(ge)與客(ke)(ke)(ke)戶溝(gou)通(tong)的(de)(de)(de)事情，如果我(wo)們(men)不使用客(ke)(ke)(ke)戶語言(yan)，那么溝(gou)通(tong)的(de)(de)(de)效果肯定會(hui)大打折(zhe)扣(kou)。那么客(ke)(ke)(ke)戶這誰在(zai)復(fu)雜(za)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶組織當中，也就是在(zai)企業化客(ke)(ke)(ke)戶里(li)面，你(ni)要(yao)(yao)說客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)語言(yan)，你(ni)就得明(ming)確你(ni)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶是誰。 那么在(zai)企業化客(ke)(ke)(ke)戶當中，我(wo)們(men)要(yao)(yao)知道客(ke)(ke)(ke)戶就是能夠決
做(zuo)銷售培訓這(zhe)個職業，讓我(wo)(wo)有機會(hui)接(jie)觸到各種行(xing)業的(de)銷售人(ren)(ren)員(yuan)。和那(nei)些資深的(de)在(zai)(zai)他們自己所負責行(xing)業的(de)人(ren)(ren)接(jie)觸的(de)多了，我(wo)(wo)經(jing)常會(hui)問起他們，作為銷售人(ren)(ren)員(yuan)，您在(zai)(zai)這(zhe)個行(xing)業干了這(zhe)么(me)久，你(ni)發(fa)現這(zhe)個行(xing)業的(de)銷售正(zheng)在(zai)(zai)發(fa)生什么(me)樣的(de)變化？幾(ji)乎(hu)所有的(de)人(ren)(ren)，簡(jian)單沉思以后，會(hui)說到
首先，一定(ding)要(yao)配合對方(fang)的(de)(de)需(xu)求價(jia)值(zhi)觀。 你所溝(gou)通(tong)的(de)(de)價(jia)值(zhi)應該與你所探尋的(de)(de)結(jie)果緊密相(xiang)關，客戶(hu)的(de)(de)購(gou)買有(you)兩個原因：信任和價(jia)值(zhi)。信任是在與客戶(hu)互動過程(cheng)中(zhong)建(jian)立的(de)(de)，演示則是你溝(gou)通(tong)價(jia)值(zhi)的(de)(de)過程(cheng)。溝(gou)通(tong)價(jia)值(zhi)不只是說(shuo)明價(jia)格的(de)(de)合理性，還包括(kuo)更多的(de)(de)內容，研究顯示人們
1，今(jin)天培訓的第(di)一塊內容(rong)是如(ru)何應對抵制，胥總把應對抵觸分(fen)為3個(ge)層(ceng)次(ci)，第(di)一層(ceng)是無法解決(jue)；第(di)二層(ceng)是利用話(hua)術(shu)，以及(ji)將抵觸分(fen)為幾(ji)類進行總結歸納(na)，遇到(dao)時及(ji)時對號入座進行溝通。在這一層(ceng)我(wo)感(gan)觸很深，多進行
<p>銷售(shou)就是(shi)銷售(shou)的(de)(de)能(neng)力(li)，銷售(shou)的(de)(de)能(neng)力(li)也(ye)就是(shi)溝通的(de)(de)能(neng)力(li)。世界上最遠的(de)(de)距(ju)離不是(shi)南(nan)極到北極，而(er)是(shi)顧客站在(zai)你(ni)(ni)面前，你(ni)(ni)卻不知道對方在(zai)想什(shen)么，請問(wen)這是(shi)多么可怕(pa)呢？所以沒有經過(guo)培訓的(de)(de)銷售(shou)員，就是(shi)銷售(shou)中(zhong)的(de)(de)職(zhi)業(ye)殺手，因為他每天都是(shi)得罪顧客，自己卻
一，給客(ke)戶(hu)展示時，要(yao)按照7：38：55原則(ze)，即內容7%，聲音38%，肢(zhi)體(ti)語言包括肢(zhi)體(ti)動(dong)作，眼神，表情，移(yi)動(dong)占55%; 二、方案演示模版(ban) 1.準備 2.開(kai)場 3.需求(qiu)回(hui)顧 4.解(jie)決方案對(dui)話 5.總結(成交(jiao)) 6.跟進 &nbs
作為銷售(shou)主管來(lai)講，幫助銷售(shou)人員(yuan)不(bu)斷的(de)提高他們(men)的(de)能力，是主管的(de)責任，也是改善團隊(dui)績效的(de)重要一環。對于我(wo)們(men)銷售(shou)團隊(dui)來(lai)講，一般會使用項目復(fu)盤或者是階段(duan)性的(de)銷售(shou)復(fu)盤。不(bu)過在這里我(wo)想強調的(de)是，復(fu)盤并不(bu)是對結果復(fu)盤，而是對實現這個(ge)結果的(de)過程進行復(fu)盤
并(bing)不(bu)是所有(you)的人都想(xiang)要或需要你(ni)的產品或服務，有(you)些(xie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)顯然是在(zai)浪費(fei)你(ni)的時(shi)(shi)間；另一些(xie)客(ke)戶(hu)購買的數量也(ye)很(hen)有(you)限(xian)，不(bu)值得(de)你(ni)花費(fei)太多時(shi)(shi)間；你(ni)必須首先明確哪些(xie)因素(su)決定誰是最佳(jia)客(ke)戶(hu)或者及(ji)時(shi)(shi)放棄
現在越來(lai)越多的(de)(de)銷售(shou)(shou)的(de)(de)朋友反映(ying)，市場(chang)上產品(pin)同質(zhi)化(hua)越來(lai)越嚴重(zhong)，銷售(shou)(shou)變(bian)得(de)越來(lai)越困難(nan)，如(ru)何在競(jing)爭激烈的(de)(de)紅海當中脫(tuo)穎而出？相信這(zhe)也是很多銷售(shou)(shou)同仁們正在思考的(de)(de)話題。 如(ru)果要(yao)解(jie)決這(zhe)個問題，我們就(jiu)要(yao)學會站在客(ke)戶的(de)(de)角
通過(guo)今(jin)天的(de)學習，我(wo)有(you)以(yi)下認識： 1、處理(li)抵(di)制(zhi)的(de)三重境界，由(you)低(di)到高：①面對(dui)抵(di)制(zhi)無能為力，②應對(dui)機制(zhi)有(you)章可循，③預見抵(di)制(zhi)提前溝(gou)通。 作為銷售人員遇(yu)到機制(zhi)是在所(suo)難(nan)免(mian)的(de)，可以(yi)說是家常便飯。但處理(li)的(de)方(fang)式不一(yi)(yi)樣卻會收到不一(yi)(yi)樣的(de)效果。盡管我(wo)們
首先感(gan)謝胥老師又(you)是(shi)一(yi)天的(de)辛苦授(shou)課，讓我學到了很(hen)多銷(xiao)售(shou)上系統的(de)知識，深深的(de)體會(hui)到自己的(de)不足(zu)之處，讓我認識到要想成為一(yi)個合(he)格的(de)銷(xiao)售(shou)顧問面對現在(zai)突變的(de)市場競爭(zheng)，必(bi)須以全新(xin)的(de)思維和(he)銷(xiao)售(shou)模(mo)(mo)式來應對市場競爭(zheng)，以換賽道的(de)模(mo)(mo)式建(jian)立標準，從賣產品轉變到賣標準
做了(le)(le)很多(duo)年(nian)的(de)銷(xiao)(xiao)售，又做了(le)(le)多(duo)年(nian)的(de)銷(xiao)(xiao)售培訓師，見到(dao)了(le)(le)很多(duo)的(de)銷(xiao)(xiao)售人員，在他們的(de)銷(xiao)(xiao)售市(shi)場上取得了(le)(le)或大或小(xiao)的(de)銷(xiao)(xiao)售結果。 做一個(ge)資深的(de)銷(xiao)(xiao)售培訓師來講，我所能做的(de)就是給到(dao)銷(xiao)(xiao)售人員正(zheng)(zheng)確(que)地看待(dai)銷(xiao)(xiao)售這(zhe)(zhe)份職業(ye)，用(yong)正(zheng)(zheng)確(que)的(de)方式來識別一個(ge)業(ye)務機(ji)會，并按照屬于自己這(zhe)(zhe)個(ge)
價值(zhi)主(zhu)張，是(shi)一種陳述，表明你對客戶(hu)需(xu)求(qiu)的理解，并證明自己(ji)為(wei)什么你是(shi)合(he)適的合(he)作(zuo)伙伴。價值(zhi)主(zhu)張可以幫助你與客戶(hu)進行更具相關性(xing)地，可操作(zuo)性(xing)的對話，價值(zhi)主(zhu)張就是(shi)基于我們對客戶(hu)需(xu)求(qiu)的理解，為(wei)客戶(hu)設計的解決方案。價值(zhi)主(zhu)張才是(shi)企(qi)業保持核(he)心(xin)競(jing)爭力的關鍵
在(zai)大客戶銷售(shou)當中，尤其(qi)是初次(ci)拜訪的(de)(de)(de)機(ji)會，獲得對于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)來(lai)講非常不易，所以(yi)當銷售(shou)人(ren)員(yuan)得到允許去見面等待客戶的(de)(de)(de)時(shi)候，銷售(shou)人(ren)員(yuan)往(wang)往(wang)欣喜(xi)若狂(kuang)，高興萬分，便急不可耐(nai)的(de)(de)(de)去見面，由于(yu)沒有做充分的(de)(de)(de)準備，所以(yi)這次(ci)寶貴的(de)(de)(de)見面機(ji)會就沒有把(ba)握住，對面機(ji)會的(de)(de)(de)上(shang)市不
泰安公司23日銷售效能培訓(xun)(xun)總結(jie)： 首先(xian)感謝胥(xu)老(lao)師的(de)辛苦的(de)培訓(xun)(xun)。我的(de)心(xin)得體會(hui)如(ru)下(xia)： 第一點(dian)：服(fu)務(wu)(wu)是(shi)分類的(de)。服(fu)務(wu)(wu)分為份(fen)內服(fu)務(wu)(wu)，邊(bian)緣服(fu)務(wu)(wu)和(he)份(fen)外服(fu)務(wu)(wu)。份(fen)內服(fu)務(wu)(wu)是(shi)應該做的(de)，邊(bian)緣服(fu)務(wu)(wu)是(shi)
卓(zhuo)越(yue)銷(xiao)售3組組長(chang)6.10分享：通過胥總今天深入淺(qian)(qian)出的講解，我學習到了16個知識點，還有三個模型(xing)讓我受益匪淺(qian)(qian)，具(ju)體內容如下： 1.我們通過客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)貢(gong)獻(xian)和戰(zhan)略(lve)匹配度將(jiang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)分為4類，普通客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，機(ji)會客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，潛力(li)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)和利(li)潤客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，其中利(li)潤客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是首選客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)
最近呢，有銷售人員向我提(ti)出這樣(yang)的(de)問題，就是(shi)客戶已經合(he)作以(yi)后，如(ru)何增加(jia)客戶黏性(xing)，提(ti)高(gao)客戶的(de)終(zhong)身(shen)價值。今(jin)天呢，我們就這個話題跟各位一起探討一下(xia)。 我們說(shuo)的(de)所(suo)謂提(ti)高(gao)客戶的(de)黏性(xing)，也(ye)就是(shi)說(shuo)讓客戶不愿意離開我們也(ye)可以(yi)說(shuo)是(shi)提(ti)高(gao)客戶的(de)忠誠度，那(nei)么什么叫客
在我(wo)們的銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理當中(zhong)，我(wo)們經常使用銷(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)標(biao)來(lai)衡量(liang)我(wo)們在銷(xiao)(xiao)售(shou)當中(zhong)所取(qu)得的進展(zhan)所達成(cheng)的結果(guo)，可是有很多的組織，因為銷(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)標(biao)太多，被(bei)大量(liang)的數(shu)據埋沒于其中(zhong)，不能夠有效的管(guan)理銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊的銷(xiao)(xiao)售(shou)行為和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)結果(guo)，那(nei)么哪些銷(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)標(biao)對我(wo)們來(lai)講很重要呢？
在銷售過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)，銷售和客戶(hu)的(de)共(gong)同參(can)與，以(yi)客戶(hu)為(wei)中(zhong)(zhong)心(xin)，從建立關系，識(shi)別(bie)問(wen)題，創(chuang)造方(fang)案(an)，溝通價值等等方(fang)面需要雙方(fang)共(gong)同的(de)參(can)與和共(gong)同的(de)行動，這(zhe)是(shi)一個共(gong)同創(chuang)造的(de)過(guo)程(cheng)，離開了(le)任何一方(fang)都無法(fa)形成銷售結(jie)果，更(geng)無法(fa)形成銷售價值。 1、共(gong)同識(shi)別(bie)客戶(hu)的(de)業(ye)務需求
在(zai)中(zhong)國改革開放40年以來(lai)，同時(shi)也(ye)是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)發(fa)(fa)展的(de)(de)過程，梳理(li)一下銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)理(li)論發(fa)(fa)展的(de)(de)脈絡，我(wo)們可以把銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法(fa)論的(de)(de)發(fa)(fa)展分(fen)為(wei)4個階段(duan)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)1.0時(shi)代(dai)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)2.0時(shi)代(dai)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)3.0時(shi)代(dai)和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)4.0時(shi)代(dai)。我(wo)們在(zai)本(ben)書當中(zhong)主要介紹的(de)(de)是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)4.0時(shi)代(dai)的(de)(de)理(li)論與應用發(fa)(fa)展。