銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)成功與否主要取(qu)決于(yu)產品和服務質量，但是與銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)方(fang)(fang)式也有很(hen)大(da)的(de)(de)關系。關于(yu)什(shen)么樣的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)更容易成功這一話(hua)題的(de)(de)討論(lun)也已存(cun)在許久。目前，最為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業內認同的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)方(fang)(fang)式是顧問式銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。不(bu)同于(yu)傳統的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，顧問式銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)推(tui)銷(xiao)的(de)(de)目標不(bu)是把東西賣出(chu)去，而(er)是要為客戶解(jie)決問題。
在(zai)這里插(cha)入圖片描述
一(yi)、顧問(wen)式銷(xiao)售在推銷(xiao)過程中要注意什么？
1.拿捏好自己的節奏，引導客戶講出自己目前的的痛(tong)點(dian)。
引(yin)導客戶(hu)講(jiang)出目前的(de)痛點，這個環(huan)節有(you)提問(wen)，有(you)傾聽。
2.給出解(jie)決(jue)方案，以及(ji)講明解(jie)決(jue)方案帶來的優勢。
給出(chu)解決方案以及講明(ming)解決方案帶來的優勢主要是(shi)“帶好節(jie)奏(zou)”。
說實話，這個(ge)1.2過程中，節奏感和分(fen)寸感把握才是最難(nan)的。
關于1，顧問式銷售為什么要(yao)引導客戶自己講出目前痛點呢(ni)？
舉個例子：
某次拜(bai)訪客(ke)戶(hu)，客(ke)戶(hu)是一個直爽的東北大姐(jie)。新銷售上(shang)來就直截了(le)當地跟大姐(jie)說，你(ni)目前用的產品(pin)怎么怎么樣(yang)不(bu)好，我(wo)們產品(pin)有哪(na)些哪(na)些優勢。大姐(jie)當即臉上(shang)就掛不(bu)住，沒(mei)等談話結束就下了(le)逐客(ke)令。
這個(ge)過程中，犯了(le)兩(liang)個(ge)錯(cuo)誤(wu)。
第一客戶自己目前(qian)在用的產(chan)品優缺點其實內心(xin)很清楚。我們沒(mei)必要直截了(le)當，沒(mei)有任何鋪(pu)墊地講出，客戶會(hui)覺(jue)得沒(mei)面子或(huo)者難以(yi)接受。
第(di)二(er)在客戶眼里不加(jia)掩地(di)攻擊(ji)別人，是一個(ge)很LOW的行為。
所以(yi)這個過程缺乏引導。
顧問式銷(xiao)售應該怎么(me)樣引導？肯定是(shi)提(ti)問。最(zui)好的(de)(de)方式就是(shi)假設(she)式提(ti)問。比如面臨某(mou)一個極(ji)端(duan)情況下，您(nin)目(mu)前(qian)的(de)(de)產品能(neng)不能(neng)解(jie)決您(nin)的(de)(de)困境(jing)？這(zhe)個極(ji)端(duan)情況一定是(shi)常常遇到的(de)(de)。這(zhe)個叫孤島式假設(she)：把客戶放(fang)到一個孤島上，以目(mu)前(qian)的(de)(de)現狀能(neng)不能(neng)解(jie)決問題。
不能(neng)，OK，引導他講(jiang)出痛(tong)點(dian)。
在(zai)這(zhe)個顧問式銷(xiao)售過(guo)程(cheng)中，大部分銷(xiao)售不(bu)會去做(zuo)得一(yi)點(dian)就是：既然找(zhao)到(dao)了(le)傷口，為(wei)什么不(bu)撕裂痛點(dian)，甚至給(gei)他撒點(dian)鹽，讓(rang)客(ke)戶感覺到(dao)切膚之(zhi)痛甚至煩惱以至于急(ji)切想要知道你給(gei)出的解決方(fang)案。
如何撕裂這個傷口？增加數量級！一是同樣的(de)孤島式假設(she)多設(she)置幾(ji)次。二是增加面(mian)臨(lin)問(wen)題帶來的(de)危(wei)(wei)險度。即(ji)長此以(yi)往下去，會面(mian)臨(lin)什(shen)么樣危(wei)(wei)險的(de)局面(mian)。
關于2給出解決方案和解決方案帶來(lai)的優勢。
通過(guo)1的(de)節奏，顧問式銷(xiao)(xiao)售會引導(dao)客戶(hu)尋求解決方案。一定是客戶(hu)尋求！而(er)不是你主(zhu)動提供！這兩者之間的(de)區別很大(da)！因為大(da)多數銷(xiao)(xiao)售完成1.2過(guo)程都是極其主(zhu)動，甚至(zhi)會錯誤判(pan)斷客戶(hu)的(de)想法以及客戶(hu)意(yi)向。
在給(gei)出解決方(fang)案以(yi)后，一定(ding)(ding)要闡述明白你目(mu)前(qian)給(gei)出解決方(fang)案的(de)優(you)勢。而(er)這個優(you)勢一定(ding)(ding)是客戶重點關心(xin)，而(er)目(mu)前(qian)別(bie)的(de)產(chan)品(pin)又不能解決的(de)！
以上是顧問式銷售。
二、顧問式銷售還需要(yao)做什么(me)？
要做好客戶服務，一定要做的(de)一個工作就是建立強大(da)的(de)客戶信息采集(ji)庫。（這個*是一個財富(fu)）
里(li)面(mian)有客戶的實(shi)力分級。
詳(xiang)細記錄客(ke)戶(hu)關注(zhu)的重(zhong)點，甚至(zhi)談話的方向以及(ji)愛好。
目前面臨(lin)的問題。
客戶的優勢。
你(ni)能(neng)給他帶(dai)來的(de)價值。
這就是(shi)(shi)為什么我舉(ju)例(li)顧(gu)問(wen)式銷售的時(shi)候，會說(shuo)這個客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)一個東北大姐？因(yin)(yin)為不(bu)同(tong)地(di)域，不(bu)同(tong)性(xing)別的人，性(xing)格千差萬別，愛(ai)好更(geng)是(shi)(shi)不(bu)盡相同(tong)，面臨的問(wen)題也會千奇百怪，經歷(li)更(geng)是(shi)(shi)不(bu)可能相同(tong)。因(yin)(yin)此建立客(ke)戶(hu)的信息采(cai)集庫很重要。
所以，“融入”是顧問式銷(xiao)售(shou)和(he)所有(you)銷(xiao)售(shou)們很重要的課題。
什么(me)意思，就是一定有(you)相(xiang)同的愛(ai)好或者相(xiang)同的經歷能夠引起(qi)你(ni)和客戶(hu)的共(gong)情。
大家來自同一個地(di)方；有(you)差(cha)不多的奮斗經歷(li)(li)；都曾在某(mou)個城市奮斗；都當過兵…（共同經歷(li)(li)）
都(dou)喜歡籃(lan)球，都(dou)愛看書(shu)，都(dou)喜歡釣(diao)魚(yu)，都(dou)喜歡茶文化。（共(gong)同興(xing)趣，所以銷售(shou)真的要培養很多興(xing)趣啊！）
這(zhe)是建立共(gong)情的(de)一種，建立共(gong)情的(de)方式還有很多。
要(yao)(yao)做(zuo)顧問式(shi)銷售就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)從初衷(zhong)開始改變，在通過(guo)(guo)像客(ke)戶(hu)信息采集庫、客(ke)戶(hu)管理系統等進行輔助。顧問式(shi)銷售的過(guo)(guo)程就(jiu)(jiu)是幫客(ke)戶(hu)體驗價值，解決問題的過(guo)(guo)程，時刻把(ba)握這條主(zhu)線，你就(jiu)(jiu)可以快速(su)向(xiang)顧問式(shi)銷售轉變。
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