盡管傳統的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)流(liu)程(cheng)在營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)職能的(de)(de)(de)轉變(bian)過程(cheng)中仍將(jiang)繼續發揮重要作用，但營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員需要將(jiang)他們的(de)(de)(de)注意(yi)力(li)轉移到(dao)新的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)流(liu)程(cheng)與營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能力(li)上來。企業必須投入更(geng)多的(de)(de)(de)時間，通過提(ti)高(gao)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)部門的(de)(de)(de)效率、調整資(zi)源的(de)(de)(de)配置(zhi)、開發和應(ying)用更(geng)加(jia)先進(jin)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)流(liu)程(cheng)使營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)產生更(geng)大的(de)(de)(de)價值。
市(shi)場部門(men)的(de)職能必須要有所(suo)轉變，以(yi)配合(he)以(yi)客(ke)戶為(wei)中心的(de)先(xian)進營(ying)銷流程。下面介紹的(de)10種營(ying)銷流程可以(yi)幫助企業(ye)提供最(zui)大的(de)價值(zhi)給客(ke)戶，同時也會把(ba)最(zui)大的(de)價值(zhi)帶給企業(ye)自身(shen)。
分析：企(qi)業正在意識到更穩固持久的客戶(hu)關(guan)系(xi)對于長(chang)期利潤十分關(guan)鍵。多數營(ying)(ying)銷部(bu)門(men)至(zhi)少從(cong)概(gai)念上(shang)已經(jing)準備好要推動以(yi)客戶(hu)為中心的機制，通過更富有(you)戰略性(xing)的方法為整體客戶(hu)群和(he)細分客戶(hu)群提供價值。為了使營(ying)(ying)銷更具(ju)效率，營(ying)(ying)銷部(bu)門(men)的職能也必須作出轉變(bian)，由專注(zhu)于產品和(he)交易轉向重視與企(qi)業目標和(he)企(qi)業戰略相(xiang)符的客戶(hu)群及(ji)客戶(hu)關(guan)系(xi)。然而，多數營(ying)(ying)銷部(bu)門(men)在轉變(bian)流程(cheng)中會面臨嚴峻的挑戰∶
◆客(ke)戶(hu)要(yao)求(qiu)更(geng)高∶如(ru)今(jin)客(ke)戶(hu)都希望企(qi)業(ye)能夠提供更(geng)符合他(ta)們各(ge)自的(de)需求(qiu)、喜好(hao)以(yi)及(ji)生活方式的(de)產(chan)品(pin)，在與客(ke)戶(hu)的(de)溝通中也(ye)要(yao)注意他(ta)們的(de)個(ge)性。
◆更多的營銷活動。以客戶為中心的企業要有能力支持更多的營銷活動，這會涉及到企業內部的其他部門，例如呼叫中心、零售店面或分支機構、網站以及合作伙伴，它們專門負責營銷活動的執行。面對數量增多的營銷活動以及不同的執行部門，要同時做到營銷資源分配得當、營銷支出花費合理，所面臨的壓力可想而知。
◆協調各種營銷目標。要做到以客戶為中心的營銷，必然會和公司內外各種群體進行互動，例如總公司、傳播機構、產品、客戶、渠道、競爭對手以及市場，然而這些群體之間的關系十分松散，同時對于關鍵的高價值營銷流程所需要的群體間合作缺乏足夠的重視。
想要運營一個以客戶為中心的企業，營銷部門就必須率先做到以客戶為中心，同時要結束各個職能機構各自為戰互不往來的局面，這樣才能建立一個更富戰略性的以客戶為中心的企業。營銷部門不能再天天著眼于日常事務，而是要轉向重視高價值的商業流程，從而為用戶提供價值、增強品牌資產，從而獲得更強的可預測的投資收益。
越來越多的證據表明，21世紀領先企業的營銷職能部門需要掌握以下10種高價值的營銷流程。這些營銷流程包括∶
1、營銷運營管理：由于市場競爭日趨激烈，產品與渠道增殖程度日益提高，加上市場、媒體和交互渠道的進一步細分，營銷運作的復雜度也已有所提升。在這樣的環境下，營銷職能必須努力追求高度標準化和自動化的營銷流程，以提高效率和生產力，并依據企業目標更好地安排資源與活動。高水平的效率和生產力之所以重要，是因為它可以讓營銷人員將時間與精力投入到價值更高的營銷流程中。然而，公司的各個部門可能由于其職能的不同而擁有很多其他的需求，同時這些需求還可能隨著時間而改變，在公司內外同時采納并使用營銷運營管理將意味著營銷流程要隨著這些多樣化的需求作出動態調整。
2、營銷的可見度與價值衡量：隨著營銷工作的絕對數量與復雜性的提高，營銷活動在整個企業甚至于所有分銷渠道中的價值衡量已成為一項巨大挑戰。雖然高級業務管理人員對可驗證的營銷投資收益(ROI)越來越感興趣，但是大型企業營銷部門的業績在很大程度上依然無法衡量。
如果要想使營銷工作變得更加可衡量，就要求企業開發出正式的標準化營銷流程，以及針對營銷工作的計劃、預算與跟進系統，并付諸使用。
3、洞察客戶與市場先機：在傳統的競爭分析、市場研究和客戶調查手段之外，企業還必須有能力獲取大量的客戶與市場信息。這需要一套系統的數據收集與質量管理辦法、對數據進行分析的技巧、以及通過數據看出客戶與市場動機的能力。此外，還需要具有將獲得的客戶與市場機會應用到戰略規劃、戰術項目開發及交互管理上的能力。
4、基于客戶價值的市場細分：關于細分的實踐并不少見，但很多企業仍然在很大程度上保持著以產品為中心的習慣，倚重人口統計數據或者公司統計的數據來進行市場細分并調整產品生產。而要調整存在潛在收益的資源，就要求以客戶為中心進行細分，其重點在于∶第一，客戶與企業間的關系；第二，與之相關的潛在終身價值。要完成這樣的轉型就不能再僅僅專注于客戶之于企業具有多少價值，而轉向真正的“以客戶為中心”，至少要對企業能給客戶提供多少價值給與同樣的關注程度。基于客戶所獲價值的細分做為一種營銷流程，其關鍵在于去了解客戶是否會獲取價值、何時會獲取價值、怎樣獲取價值，以及企業能否有效地調配所擁有的資源來提供這些價值并獲得預期的回報。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/791.html
