一、2018，大雪
2018年(nian)(nian)的第一場大雪(xue)，已(yi)經(jing)不期而(er)至。南方(fang)城市(shi)今年(nian)(nian)入冬比往常早了一些，北方(fang)的某(mou)些區(qu)域(yu)，已(yi)然是零下(xia)30度的寒冬。
位于陜西(xi)榆林的(de)(de)紀老板，2018年(nian)的(de)(de)臘月24就是(shi)耳順之年(nian)了。今年(nian)，紀總下了決心，把自家商貿(mao)公(gong)司的(de)(de)生(sheng)意(yi)，全盤(pan)交給(gei)了在(zai)外面歷練了幾(ji)年(nian)小(xiao)紀總。年(nian)末，父子(zi)倆在(zai)顯得有(you)些冷(leng)清的(de)(de)辦公(gong)室里正(zheng)討論明年(nian)的(de)(de)規劃。成(cheng)績不算太差，2018年(nian)，營(ying)業額(e)與(yu)上年(nian)持平，但是(shi)凈利已(yi)經出(chu)現了小(xiao)幅虧損。
老紀(ji)認了(le)。畢竟是(shi)“商二代(dai)”接(jie)班(ban)的第(di)一(yi)年。再加上天時、地利都不占(zhan)，在(zai)這樣(yang)的環境下，小紀(ji)總能(neng)夠順利接(jie)班(ban)，沒出大紕漏，也(ye)讓(rang)老紀(ji)感受到(dao)了(le)2018年的一(yi)絲暖意(yi)。
中國的經銷商群體(ti)，經歷(li)了(le)改革開放初(chu)期身份認同的體(ti)制尷尬，趟過了(le)上(shang)個(ge)世紀90年代(dai)倒(dao)買(mai)倒(dao)賣，批條子、走關系的灰色(se)地帶，忍受了(le)本世紀初(chu)各類大賣場(chang)和品牌商對渠道的巧取豪奪，甚至在電商的腥風血雨中，依然(ran)能夠含淚奔跑。
但是， 2018年(nian)的冬天不(bu)比尋常。窗外(wai)，干冷的北風像(xiang)要把人的皮(pi)膚撕裂。一連好幾(ji)天沒開門做生(sheng)意的經銷(xiao)商老(lao)板，有的干脆躲(duo)在被窩里(li)睡起了(le)大覺：“這鬼天氣，店里(li)有人沒人差(cha)不(bu)多！”
地產紅利、人(ren)口紅利和互聯網紅利的(de)(de)消失，多重復雜(za)因素(su)的(de)(de)疊(die)加，讓身(shen)處(chu)2018寒冬的(de)(de)經(jing)銷商們(men)，不由得再用力裹(guo)了(le)裹(guo)，身(shen)上有些單薄的(de)(de)冬衣。
二、經銷商的變與不變
2018年(nian)，是(shi)山東(dong)的(de)(de)陸大姐家電零售從業的(de)(de)第16個(ge)年(nian)頭。前(qian)五個(ge)年(nian)頭給(gei)人打工，她從一(yi)(yi)名導(dao)購員，一(yi)(yi)步步升級(ji)為總店店長。2008年(nian)金融(rong)危機后(hou)，陸姐的(de)(de)原老板決然放棄現有(you)(you)生意(yi)要去省城發展，陸大姐則傾其所有(you)(you)積蓄，用一(yi)(yi)個(ge)當時看來還(huan)不錯的(de)(de)價格(ge)，盤下了其中的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)門店。原以為度(du)過(guo)了經濟危機，生意(yi)還(huan)會有(you)(you)新一(yi)(yi)輪的(de)(de)增長。但是(shi)僅僅在2013年(nian)之(zhi)前(qian)有(you)(you)過(guo)短(duan)暫的(de)(de)回光(guang)返照，隨后(hou)的(de)(de)生意(yi)，則是(shi)一(yi)(yi)直半死不活地(di)直甩臉子。
2016年(nian)，京東(dong)專(zhuan)賣(mai)店開(kai)始(shi)布局線下。這些(xie)年(nian)被電商(shang)(shang)(shang)嚇怕了的陸總(zong)(zong)，終于(yu)下定決心，接受互(hu)聯(lian)網的改造。在此之前(qian)，陸總(zong)(zong)也(ye)曾(ceng)嘗(chang)試在天貓、拼多多開(kai)過店。但是彼時，天貓的紅利(li)已(yi)經不再向他們這種(zhong)中間商(shang)(shang)(shang)傾斜，品牌商(shang)(shang)(shang)自己在天貓上(shang)開(kai)設的旗艦店，正在急劇放大(da)“馬(ma)太效應”。像他這樣(yang)(yang)的小商(shang)(shang)(shang)家，基(ji)本上(shang)很難(nan)再有所謂(wei)的“流(liu)量洼地”。而諸(zhu)如拼多多這樣(yang)(yang)的低價平臺，除(chu)了虧本拋售(shou)一些(xie)低值的小家電，對于(yu)斷腕求生的經銷商(shang)(shang)(shang)來說，不虧錢(qian)才(cai)是最(zui)高理想。
從(cong)家(jia)電品牌的(de)(de)門頭變成京東(dong)專賣店(dian)的(de)(de)門招(zhao)，從(cong)向品牌企業拿(na)(na)貨到從(cong)京東(dong)的(de)(de)商品池中拿(na)(na)貨，商品的(de)(de)價格基本變化不大。要拿(na)(na)到真正低(di)價產品，需要像網上(shang)促銷“秒(miao)殺(sha)”一樣，掐著(zhu)表去搶(qiang)單(dan)，搶(qiang)不到是(shi)常事。那些因為(wei)店(dian)招(zhao)變化進(jin)店(dian)的(de)(de)年輕(qing)消費者，拿(na)(na)著(zhu)手機選商品，一旦發現價格比線上(shang)貴(gui)，訂(ding)單(dan)立馬就(jiu)沒(mei)了。線上(shang)為(wei)線下引流(liu)的(de)(de)初(chu)衷，還是(shi)變成了線上(shang)在與線下搶(qiang)單(dan)，所謂的(de)(de)新零售并沒(mei)有帶來(lai)新流(liu)量，或者說帶來(lai)的(de)(de)依然是(shi)低(di)客單(dan)值的(de)(de)消費者。
更(geng)為可(ke)怕的(de)是，京東在線(xian)下(xia)的(de)價格(ge)戰，裹脅(xie)著(zhu)經銷商，碾壓著(zhu)渠道，變成了真(zhen)正(zheng)的(de)贏(ying)家通吃。
從裝修到上樣，一(yi)個門店一(yi)次(ci)性少則5、60萬的(de)(de)(de)費用(yong)，對于(yu)投資意向趨(qu)緊的(de)(de)(de)寒冬，并不(bu)(bu)(bu)是(shi)一(yi)筆小的(de)(de)(de)投入。雖然不(bu)(bu)(bu)再接到業務人員月底壓貨(huo)的(de)(de)(de)電話，但原有的(de)(de)(de)庫存、以及每個月如期而至(zhi)的(de)(de)(de)銷售(shou)目標(biao)，還是(shi)變成了陸大姐(jie)(jie)新(xin)的(de)(de)(de)夢(meng)魘(yan)。連續6個月不(bu)(bu)(bu)達標(biao)將(jiang)被淘汰，不(bu)(bu)(bu)僅(jin)3、5個點的(de)(de)(de)返利沒(mei)有了，前(qian)期的(de)(de)(de)投入也都將(jiang)打(da)水(shui)漂。陸大姐(jie)(jie)還是(shi)覺得自己進來(lai)得太早(zao)。這(zhe)種“大浪(lang)淘沙”式(shi)的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)拓(tuo)展方式(shi)，來(lai)得早(zao)不(bu)(bu)(bu)如來(lai)得巧，能夠笑到最后才(cai)是(shi)真正的(de)(de)(de)贏家。
今天，陸大姐感覺自(zi)己還是那頭被蒙著(zhu)眼睛拉(la)磨的驢，只不過抽打在自(zi)己身上的鞭子(zi)，從過去的鋼鞭變(bian)成了今天的鈦合金。
線(xian)下(xia)經銷商有多難堪(kan)，線(xian)上(shang)平臺型電(dian)商就有多狂歡。新時代(dai)的經銷商顯(xian)示了更強大的吸金(jin)能(neng)力(li)。
成立僅3年(nian)時間的拼多(duo)多(duo)估(gu)值300億美(mei)(mei)金，于今年(nian)7月在美(mei)(mei)股上(shang)市。以商家在平臺上(shang)的廣(guang)告支出為主(zhu)要營收的拼多(duo)多(duo)，僅第三季度在線營銷收入就是29.74億元，同比增長(chang)(chang)9倍多(duo)，環(huan)比增長(chang)(chang)25%。傭金收入為3.98億元，同比增長(chang)(chang)近2倍，環(huan)比增長(chang)(chang)18%。
11月2日，阿(a)(a)里(li)巴巴發(fa)布(bu)2019財年第二(er)季(ji)度(du)財報。第二(er)季(ji)度(du)阿(a)(a)里(li)巴巴營收851億元(yuan)，同(tong)(tong)比增長54%，其中(zhong)85%以(yi)上(shang)來自于(yu)(yu)電商業務的貢(gong)獻。數據顯(xian)示，核心電商收入同(tong)(tong)比增長是56%，電商作為(wei)阿(a)(a)里(li)的傳統業務，仍然高于(yu)(yu)其平均增長。
同是(shi)(shi)11月中旬(xun)，京東發布了三季報，今年前9個月，公司(si)實現(xian)營(ying)業收入3271.87億(yi)元，同比(bi)增長29.75%，這大約是(shi)(shi)65萬個中等(deng)規(gui)模的經(jing)銷商(shang)一年的盈利水平。
從線下(xia)到線上(shang)，傳統(tong)經銷(xiao)商(shang)在價格戰面前輸的一敗涂地。這些以收點(dian)、抽傭為主的新經銷(xiao)商(shang)，似乎更有旱澇保收的能力(li)。電商(shang)營收數據(ju)的增長(chang)，不僅(jin)僅(jin)是品牌商(shang)家(jia)的“費(fei)用(yong)貢獻”，還有數以百(bai)萬計的實體(ti)經銷(xiao)商(shang)尋找出路所交的學費(fei)，更是從側(ce)面反映了平臺商(shang)家(jia)投入競爭的激烈(lie)慘況。
2018年(nian)16月份國內網(wang)絡零售占(zhan)全(quan)社會零售總(zong)額(e)的比(bi)重(zhong)達(da)到(dao)17.4%，這個(ge)指標在(zai)全(quan)球(qiu)各經濟(ji)(ji)體(ti)(ti)中穩居(ju)第一(yi)(yi)。注意，是(shi)全(quan)球(qiu)各經濟(ji)(ji)體(ti)(ti)！值得一(yi)(yi)提的是(shi)，就在(zai)五(wu)年(nian)前，國內各大小(xiao)專家還(huan)在(zai)掰(bai)著指頭算，為網(wang)上銷(xiao)售占(zhan)比(bi)何時能夠突(tu)破5%而大打(da)口(kou)水戰。
新(xin)經銷商們的(de)野心，絕(jue)不止(zhi)于線(xian)上(shang)渠道的(de)壟斷。線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)的(de)消費閉環，才是(shi)最完(wan)美的(de)商貿(mao)模型。
2018年，京(jing)東專賣店將再(zai)增加(jia)7000家，100%覆蓋(gai)縣級城市(shi)；
2018年，農(nong)村淘寶店(dian)(dian)全(quan)面升級(ji)為天貓優品服務站，實體(ti)店(dian)(dian)項目(mu)全(quan)面落地；
2018年(nian)，以自營(ying)為(wei)主的蘇寧小店(dian)將目標定為(wei)1500家(jia)；
……
這(zhe)才是讓(rang)陸大姐最鬧心的(de)。如(ru)果線下生(sheng)(sheng)意成為了(le)(le)瓶頸，放手也就行(xing)了(le)(le)。但是新(xin)時代的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)們又轉身撿起(qi)了(le)(le)傳統(tong)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)線下生(sheng)(sheng)意。既然(ran)要做，新(xin)經(jing)銷(xiao)(xiao)是不是有新(xin)入(ru)口(kou)、新(xin)流量、新(xin)方法？如(ru)果只是換(huan)個門頭(tou)，這(zhe)新(xin)的(de)利潤從哪里(li)來(lai)？
只對存量切割(ge)，沒有對增量的開發(fa)，價格戰到底在損害誰的利益(yi)？
還好，阿里巴(ba)巴(ba)說，是(shi)時候兌現“讓天下(xia)沒(mei)有難(nan)做(zuo)的(de)生意”的(de)使命了。
三、跑不掉的宿命
日子難過的不止是山東的陸大姐。湖(hu)南(nan)長沙的歐陽，作(zuo)為多家蜂業品牌(pai)的湖(hu)南(nan)總代理，2018年(nian)底終于下定決心，要結束將近經營了23年(nian)的商貿公司(si)。
30歲(sui)出頭，背井離鄉從韶關(guan)來(lai)到長沙，歐老板從倒買(mai)倒賣散裝蜂蜜的(de)小(xiao)商販開始創業，風里(li)來(lai)雨里(li)去，靠著勤奮和沖勁(jing)，終(zhong)于在異地他鄉站穩了腳跟。
在這23年(nian)(nian)里，他曾經(jing)在某(mou)一(yi)(yi)刻里，短(duan)暫(zan)的(de)(de)(de)成(cheng)功讓自(zi)己誤以為是時代的(de)(de)(de)弄潮兒，生逢(feng)其時，挺立浪(lang)頭(tou)。他躲過了(le)1998年(nian)(nian)的(de)(de)(de)金融(rong)危機(ji)，捱過了(le)2008年(nian)(nian)次貸危機(ji)，即使(shi)在電商如日中天的(de)(de)(de)2013年(nian)(nian)，線下門(men)店的(de)(de)(de)生意，冷(leng)清得即使(shi)如深秋的(de)(de)(de)街道，歐陽(yang)也(ye)(ye)沒想過放棄(qi)。畢竟，除了(le)自(zi)己的(de)(de)(de)全部身家(jia)(jia)都(dou)押在里面，還有(you)(you)七、八個早(zao)年(nian)(nian)因為信任，從家(jia)(jia)鄉跟過來的(de)(de)(de)阿弟和阿妹。他們(men)現在也(ye)(ye)快40出頭(tou)，也(ye)(ye)已經(jing)在長沙落戶(hu)安家(jia)(jia)，都(dou)有(you)(you)一(yi)(yi)家(jia)(jia)老小需要供養。
到了知天命(ming)的(de)(de)年齡，歐總想得更(geng)多(duo)的(de)(de)，不再(zai)是(shi)(shi)賺不賺錢的(de)(de)，更(geng)多(duo)的(de)(de)是(shi)(shi)一份因為(wei)信任帶來的(de)(de)責(ze)任。
上(shang)游(you)品牌(pai)企業自己轉(zhuan)頭主攻線上(shang)，直接在(zai)天貓(mao)、京(jing)東開設旗艦店(dian)，一場(chang)場(chang)活動(dong)的價(jia)格，已經擊穿了(le)代理商的拿貨(huo)價(jia)。自己多年辛苦開發出(chu)來的各地零(ling)售商，一面偷(tou)偷(tou)地從網上(shang)進貨(huo)，一面還壓著自己的貨(huo)款討價(jia)還價(jia)。
上游品牌如今(jin)這種過(guo)河拆橋的做法，干得越來越沒有心理負擔，美(mei)其名曰新零售轉型。
除(chu)了親手打破了曾(ceng)經(jing)(jing)拿著(zhu)(zhu)*頂著(zhu)(zhu)腦門，要經(jing)(jing)銷商嚴防死守(shou)的價格體系(xi)，品牌商近五年(nian)來(lai)還在(zai)大幅(fu)壓縮線下投入(ru)。不僅(jin)僅(jin)活動(dong)費用和(he)物料大幅(fu)減少(shao)，原本數量不多(duo)的業務團隊也(ye)基本解散完畢。品牌商的業務人員(yuan)掰著(zhu)(zhu)指頭算來(lai)，也(ye)快有兩年(nian)時間沒來(lai)歐總(zong)這兒，進行正(zheng)常(chang)的業務拜(bai)訪了。想想那些(xie)有業務人員(yuan)過來(lai)喝茶、吹牛的日子，雖然除(chu)了壓貨和(he)開(kai)店時頤指氣(qi)使(shi)，但(dan)總(zong)還能感覺(jue)“雷霆雨露，莫非天恩”的味道！
而今天，歐老板覺得自己(ji)(ji)像一(yi)塊抹布，而且是一(yi)塊擦完就扔的抹布。早(zao)些年苦(ku)活、臟活、累活都(dou)是自己(ji)(ji)干(gan)，工(gong)商、稅務(wu)，地痞、流(liu)氓(mang)都(dou)應付過去(qu)了，沒想到最(zui)后還是死在了自己(ji)(ji)人手里。如今，品牌(pai)企業用過自己(ji)(ji)以后，連清洗下留著下次再用的意愿都(dou)沒有了。
給員工發完今年最后一(yi)個月工資(zi)，歐總正在準(zhun)備購買(mai)2019年1月份回韶(shao)關的臥鋪票。“還是(shi)坐火車吧！速(su)度慢一(yi)點，也(ye)未嘗不(bu)是(shi)一(yi)件好事！？”這句話既像是(shi)告訴(su)別人，也(ye)像是(shi)在叮囑他自(zi)己。
像歐老板這(zhe)樣結束生意的經銷商，還大致算得上體(ti)面二字。在2018年，更多(duo)的經銷商是(shi)狼狽不堪地落荒而逃(tao)，“跑路(lu)”成為了(le)關鍵詞。
2018年世界杯期間(jian)，華帝(di)廚衛推(tui)出(chu)的“法國(guo)隊奪(duo)冠，華帝(di)退全款”活(huo)動中，華帝(di)京津公司的老板突(tu)然失聯，輿(yu)論嘩然；
6月，格力授權的(de)*空(kong)調直銷(xiao)店(dian)杭州(zhou)昆盟裝飾的(de)老板跑路(lu)；
7月，上(shang)汽(qi)大眾授(shou)權的上(shang)海泰(tai)寰(huan)4S店的經(jing)銷商失聯；
9月(yue)，美加華(hua)衛浴河南駐馬(ma)店的經銷商(shang)突然關門，老板失聯；
7月，安徽(hui)渦陽蒙牛、統一、銀鷺經(jing)銷(xiao)商兩夫(fu)妻一并跑路(lu)；
12月初，合肥(fei)樂家衛浴(yu)的一家經銷商(shang)被爆(bao)破產關門；
……
大部分經銷商都(dou)是(shi)以經銷為(wei)終(zhong)身職業，學歷不高，職業經歷為(wei)零。做(zuo)生(sheng)(sheng)意(yi)靠得就(jiu)是(shi)一個“信”字，一次跑(pao)路(lu)，基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)斷了后半生(sheng)(sheng)討(tao)生(sheng)(sheng)活的(de)路(lu)子。一位跑(pao)路(lu)后又現身負責(ze)的(de)老經銷商，私下給(gei)我(wo)開玩笑說：其實我(wo)哪里敢跑(pao)，最多我(wo)也只敢死(si)！
或許，對于(yu)這些(xie)上有(you)老、下有(you)小的中年人，死，也不是(shi)一件輕易敢碰的事兒。
一(yi)個經銷(xiao)商就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)個家庭，曾經承擔了數(shu)以千萬計就(jiu)(jiu)(jiu)業崗位的商貿公司(si)，背后站的是(shi)數(shu)以億計的人口。落(luo)后就(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)挨(ai)打的歷(li)史(shi)之錘，又重重地落(luo)在了他們的身上。
作(zuo)為這場(chang)拉鋸(ju)戰決(jue)定力量(liang)的制(zhi)造商(shang)(shang)，卻(que)在新(xin)舊經(jing)銷商(shang)(shang)的交鋒中打起了太極。一味地(di)短視操作(zuo)和急功近(jin)利，把(ba)原(yuan)由經(jing)銷商(shang)(shang)承(cheng)擔的責任(ren)和風(feng)險(xian)(xian)，自己(ji)扛(kang)起來以降低成本。默認和縱容讓(rang)經(jing)銷商(shang)(shang)消失(shi)的做法，也(ye)在變(bian)相讓(rang)制(zhi)造商(shang)(shang)承(cheng)擔全部的經(jing)營試(shi)錯成本和風(feng)險(xian)(xian)。當這種風(feng)險(xian)(xian)和責任(ren)累積到*緊繃的狀態時，制(zhi)造商(shang)(shang)對壟斷(duan)平臺而言，充(chong)其(qi)量(liang)不過是個“兒(er)皇帝(di)”。
汝為家奴，奈之若何？制造商們割(ge)肉喂(wei)鷹，最(zui)終(zhong)會不(bu)會是養虎為患？
如果經銷商冬天(tian)已(yi)經來了，品牌商的冬天(tian)，還(huan)會遠嗎(ma)？
這兩年，總有營銷(xiao)專家(jia)(jia)大談，經(jing)銷(xiao)商(shang)會不(bu)會消失？其實，經(jing)銷(xiao)商(shang)會不(bu)會消失？對(dui)內(nei)，只要掰著指頭(tou)數(shu)(shu)一(yi)數(shu)(shu)，在國內(nei)以直營模(mo)式(shi)成功(gong)的(de)品(pin)牌(pai)有幾(ji)家(jia)(jia)？對(dui)外，看(kan)一(yi)看(kan)在壟斷渠道面前，有幾(ji)個品(pin)牌(pai)商(shang)還有討價還價的(de)能力，有幾(ji)個不(bu)是在默默地任(ren)其宰(zai)割？
干掉經銷(xiao)商(shang)到底靠不靠譜？我所看到的(de)，是那些揚言(yan)要干掉經銷(xiao)商(shang)的(de)人，最后(hou)，都成為了新的(de)經銷(xiao)商(shang)、*的(de)經銷(xiao)商(shang)。
四、回不去的歸途
在深(shen)圳，從業時間最(zui)短的(de)小(xiao)秦老板，算是(shi)對(dui)2018年(nian)(nian)寒冬感受(shou)最(zui)淺的(de)一(yi)位經銷商了(le)。這兩天他(ta)正(zheng)和房東談(tan)明年(nian)(nian)的(de)房租，不愿降租的(de)房東，讓小(xiao)秦已經推遲了(le)店(dian)內品類調整的(de)計(ji)劃。入職不到半(ban)年(nian)(nian)的(de)員工阿麗，剛剛辭去(qu)了(le)店(dian)里的(de)工作，說是(shi)要和男(nan)朋友去(qu)西藏“窮游”。2018年(nian)(nian)的(de)冬天，小(xiao)秦反而有些(xie)忙(mang)碌(liu)起來(lai)。畢竟，整個店(dian)里的(de)人手(shou)，就只剩下小(xiao)秦兩公婆(po)，忙(mang)里忙(mang)外地打點了(le)。
2012年(nian)，小(xiao)秦沖著某(mou)國內一線家居品(pin)牌的(de)(de)名頭，接下了(le)在深圳香蜜湖的(de)(de)建材實體(ti)店。那一年(nian)，他還辭去了(le)月薪2萬(wan)5的(de)(de)體(ti)面(mian)工作(zuo)，成為了(le)今(jin)天的(de)(de)一名灰頭土臉的(de)(de)小(xiao)老(lao)板。
2018年是小秦老(lao)板的(de)(de)本命(ming)年，他也一直在用“流年不利”的(de)(de)老(lao)話在安慰自(zi)己(ji)。“也許(xu)明年會好(hao)一些吧(ba)！”他一邊如是安慰自(zi)己(ji)，一邊顯得有(you)(you)些局促不安地擺弄著，手上有(you)(you)些老(lao)舊的(de)(de)Ipone5。
小秦(qin)是一(yi)(yi)個接受新事物比較快的(de)人(ren)。2018年，參加的(de)各(ge)類第(di)三(san)(san)(san)方策(ce)劃(hua)(hua)公(gong)司發起的(de)砍價、團購(gou)和聯盟活(huo)動(dong)，今年至少(shao)就有(you)五次，光是交(jiao)給第(di)三(san)(san)(san)方的(de)管理(li)費用就有(you)好幾萬。但(dan)是一(yi)(yi)場活(huo)動(dong)下來，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商出力，品(pin)牌企(qi)業跑量(liang)，第(di)三(san)(san)(san)方策(ce)劃(hua)(hua)公(gong)司賺錢。經銷(xiao)(xiao)(xiao)商做促銷(xiao)(xiao)(xiao)，沒利(li)潤；不(bu)做促銷(xiao)(xiao)(xiao)，連銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)都沒有(you)。夾(jia)在兩難之(zhi)中的(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商，就像一(yi)(yi)只上了發條的(de)陀螺，想(xiang)停(ting)(ting)，不(bu)能停(ting)(ting)；不(bu)想(xiang)停(ting)(ting)，就得(de)不(bu)停(ting)(ting)地被(bei)抽打。
尤其讓小秦想不(bu)通的(de)是(shi)，本來(lai)自(zi)己奔著品(pin)牌(pai)的(de)名頭，是(shi)希望借(jie)品(pin)牌(pai)的(de)知名度，能為線下(xia)門店(dian)帶來(lai)流量(liang)。但是(shi)品(pin)牌(pai)商(shang)為了提升(sheng)在天貓旗艦店(dian)的(de)銷(xiao)量(liang)和人(ren)氣(qi)，要求參與“線上(shang)訂單(dan)(dan)、線下(xia)配(pei)(pei)送”的(de)經銷(xiao)商(shang)，每配(pei)(pei)送一(yi)個(ge)訂單(dan)(dan)，要在線上(shang)配(pei)(pei)合企業刷兩(liang)個(ge)虛假訂單(dan)(dan)，否則(ze)取(qu)消配(pei)(pei)送利潤。而虛假訂單(dan)(dan)的(de)墊付的(de)費用，實際上(shang)要在60天，甚至3個(ge)月后，企業才(cai)會以貨款的(de)方式抵(di)扣給經銷(xiao)商(shang)，這無形(xing)之中是(shi)對經銷(xiao)商(shang)資金的(de)占壓。
看(kan)著(zhu)品牌企(qi)業旗艦店里，動輒月銷上萬單的(de)記錄(lu)，小秦心理五味(wei)雜陳。
臨別的(de)時候，小秦告訴我，今年10月份，他(ta)其實背著老婆去(qu)了幾家公司(si)面試。但(dan)是一方(fang)面自己的(de)職業經歷已經中斷了5、6年，HR那挑剔的(de)言辭讓(rang)他(ta)無法適應；另一方(fang)面應聘企業的(de)行情好像(xiang)也不容(rong)樂觀，開(kai)出的(de)工(gong)資也不能令自己滿意。此時，再想往回走，小秦的(de)退路(lu)好像(xiang)已經被(bei)斬斷了。
2018年，在(zai)全國(guo)(guo)大中(zhong)(zhong)(zhong)城市住房(fang)價格得到有(you)效控制和平穩的(de)(de)同時，商(shang)業鋪位租金的(de)(de)上(shang)(shang)漲，仍然(ran)在(zai)玩(wan)著“打(da)*的(de)(de)不(bu)要，偷偷的(de)(de)上(shang)(shang)漲”。由中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)指數研究院(yuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)房(fang)地產指數系統在(zai)今年7月發布的(de)(de)數據顯示，2018年上(shang)(shang)半年國(guo)(guo)內100條商(shang)業街的(de)(de)商(shang)鋪租金價格指數第(di)(di)二(er)季度比第(di)(di)一(yi)季度上(shang)(shang)漲了0.6%，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)主要商(shang)圈的(de)(de)100個購物(wu)中(zhong)(zhong)(zhong)心首層商(shang)鋪的(de)(de)價格指數，環比仍然(ran)保持了0.25%的(de)(de)上(shang)(shang)漲。
時代拋棄了你(ni)，連再見(jian)都不(bu)會(hui)和你(ni)說(shuo)一聲。這句(ju)話雖然(ran)殘酷(ku)，但是也能讓人清醒(xing)。資本不(bu)會(hui)同情弱者，它(ta)只學會(hui)了向強者諂媚(mei)。
不知道是(shi)不是(shi)房(fang)企(qi)的(de)(de)日子太難過了(le)，這兩天原萬科北京CEO兼董事長毛大(da)慶(qing)分享過的(de)(de)一組人口數(shu)據，又(you)在朋友(you)圈瘋傳：80后(hou)(hou)、90后(hou)(hou)、00后(hou)(hou)勞動力人口呈現斷崖式下跌。90后(hou)(hou)的(de)(de)人口數(shu)量(liang)比80后(hou)(hou)的(de)(de)人口數(shu)量(liang)減(jian)(jian)少了(le)44.2%；00后(hou)(hou)，又(you)比90后(hou)(hou)減(jian)(jian)少了(le)33.7%。“春江水暖鴨先知”，勞動力減(jian)(jian)少的(de)(de)壓力首先傳導給的(de)(de)不會是(shi)房(fang)企(qi)，而是(shi)處在勞動力資源鏈條底(di)端的(de)(de)商貿公司，他(ta)們能否還招得(de)到人？用(yong)得(de)起人，留得(de)住人？
從(cong)(cong)O2O到共享(xiang)經(jing)濟(ji)，從(cong)(cong)B2B到新零售，互聯網催生的(de)概念(nian)五花八(ba)門，但喧囂(xiao)過后，多是滿地雞(ji)毛(mao)。在(zai)這場經(jing)濟(ji)體量的(de)乾坤大挪(nuo)移中(zhong)，失去了制(zhi)造社(she)會財(cai)富增值的(de)引擎，渠道之變，不過是將(jiang)浮生百態的(de)榮(rong)辱打回原形(xing)的(de)照妖鏡。
今年(nian)的(de)12月份(fen)，永(yong)(yong)輝(hui)超(chao)市發(fa)公告稱，將剝離持續虧損的(de)新零售版塊永(yong)(yong)輝(hui)云創(chuang)。數據顯(xian)示，2018年(nian)前9個(ge)月，永(yong)(yong)輝(hui)云創(chuang)累計虧損了6個(ge)多億(yi)，永(yong)(yong)輝(hui)生(sheng)活線下開店達成率(lv)(lv)不到20%，同期閉店10多家；超(chao)級物種(zhong)達成率(lv)(lv)31%，下半年(nian)開店數量也在下降(jiang)。“沒想到今年(nian)的(de)大環境(jing)壓力這(zhe)么大”，永(yong)(yong)輝(hui)超(chao)市負責(ze)人如是說(shuo)。
而(er)碰巧的(de)是，10月份，京東(dong)聯合(he)沃爾瑪、京東(dong)到家、騰(teng)訊聯合(he)發布《中國零售商(shang)超(chao)全渠(qu)道融合(he)發展(zhan)年度報告》顯示(shi)，對于消費者購買(mai)渠(qu)道占(zhan)比的(de)數(shu)據(ju)統計中，只有5%的(de)人完全在線上了解和(he)購買(mai)商(shang)品，16%的(de)人只在線下(xia)(xia)了解和(he)購買(mai)商(shang)品，剩(sheng)余79%的(de)人都是線上線下(xia)(xia)相結合(he)的(de)方式購物。而(er)這(zhe)其中48%的(de)人會在綜合(he)了線上線下(xia)(xia)意見后，更傾(qing)向于在線下(xia)(xia)購買(mai)。
經銷商(shang)群(qun)體龐大(da)，個體卻微若塵埃，他們(men)的(de)聲音(yin)往往湮(yin)沒在(zai)巨頭的(de)觥籌交錯之中(zhong)。但也正是這種分散性和(he)靈活性，保持了(le)底層(ceng)經濟的(de)活躍。國(guo)內市場的(de)寬度和(he)深度，無論是發達的(de)歐(ou)美，還(huan)是落后(hou)的(de)第三世界(jie)國(guo)家(jia)都(dou)無法(fa)比擬(ni)的(de)。經銷商(shang)群(qun)體的(de)消失，對中(zhong)低收(shou)入人群(qun)未來(lai)選擇權的(de)保障，將(jiang)是一個重大(da)的(de)威脅(xie)。
還是那句老話，沒(mei)有線下，哪(na)兒來的線上？
五、沒有結局的尾聲
2018年商(shang)貿(mao)服務業市場主(zhu)體(ti)人數達到6674萬(wan)戶，其(qi)中(zhong)企業的主(zhu)體(ti)1180萬(wan)戶，占(zhan)(zhan)17.6%，個(ge)體(ti)商(shang)戶為(wei)5594.5萬(wan)戶，占(zhan)(zhan)82.4%，整個(ge)內貿(mao)流通(tong)行業市場主(zhu)體(ti)的數量占(zhan)(zhan)全(quan)國市場總體(ti)的68%，超過了2/3，高居各行業首位(wei)。這(zhe)還是在商(shang)貿(mao)流通(tong)體(ti)系(xi)，在“脫虛向(xiang)實”經(jing)濟政(zheng)策導向(xiang)困難重重的2018年統計的數據。
北美有一種叫地(di)松(song)鼠(shu)(shu)的(de)(de)嚙齒類動(dong)物。在整個嚴寒(han)的(de)(de)冬季，他們的(de)(de)心跳(tiao)(tiao)和呼吸幾乎無法察(cha)覺，可以達到每分鐘(zhong)心跳(tiao)(tiao)僅僅兩(liang)、三(san)下(xia)，甚至(zhi)完全停止(zhi)跳(tiao)(tiao)動(dong)。有些(xie)體(ti)弱(ruo)的(de)(de)地(di)松(song)鼠(shu)(shu)，會(hui)因為這種生理上的(de)(de)“假死(si)”，最(zui)終沒能熬過嚴冬，而進(jin)入了真(zhen)死(si)狀態。有些(xie)身體(ti)強壯的(de)(de)地(di)松(song)鼠(shu)(shu)，則會(hui)在冬眠(mian)中進(jin)入新一輪的(de)(de)肌肉生長(chang)，新生肌肉組(zu)織的(de)(de)蛋白(bai)質水平甚至(zhi)高于夏(xia)天高峰期。
也許(xu)，對(dui)于經銷商來說，嚴冬又是一把尺子，測(ce)出高低(di)，比出好壞(huai)。能讓那(nei)些不(bu)思進(jin)取者(zhe)淘汰(tai)出局(ju)，身強體壯者(zhe)長出新的(de)爪牙。
榆林的小紀總，剛剛從北京一家培訓公(gong)司的“‘商二代’接(jie)(jie)班計劃訓練(lian)營(ying)”順(shun)利畢業，原本計劃接(jie)(jie)著去(qu)參(can)加一個(ge)微商運營(ying)的課程，在老紀的影響(xiang)下(xia)，小紀總改成了去(qu)參(can)加一個(ge)經(jing)銷商本地化運營(ying)的課程。用老紀的話說：全天下(xia)的生意，天下(xia)人都能(neng)做；但我家門(men)口的生意，只有我才做得最好。
這是我們接觸的兩天中(zhong)，老紀(ji)總說得底氣(qi)最足的一句話。
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