營銷的方法(fa)
價(jia)格(ge)(ge)是人們選擇商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)一(yi)個重要(yao)因素(su)，商(shang)(shang)品(pin)價(jia)格(ge)(ge)對于消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)行為具(ju)有極(ji)為重要(yao)的(de)(de)(de)影響(xiang)作用。一(yi)件商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)訂(ding)價(jia)高(gao)低，變動情(qing)況都(dou)會引起消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)各種不同的(de)(de)(de)心理(li)感受(shou)及購買行為，同時也直(zhi)接涉及到消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)和(he)工商(shang)(shang)企業雙方的(de)(de)(de)切身利(li)益。
價格與企(qi)業文化
初看(kan)起(qi)來，藥品價(jia)(jia)格與企(qi)業(ye)(ye)文(wen)化(hua)并沒有(you)什(shen)么相關(guan)之處，然而(er)，一(yi)(yi)(yi)個優秀的(de)(de)制藥企(qi)業(ye)(ye)，要(yao)成就(jiu)一(yi)(yi)(yi)個甚至幾個*產品，價(jia)(jia)格與企(qi)業(ye)(ye)文(wen)化(hua)之間(jian)有(you)著(zhu)十分(fen)內在(zai)(zai)的(de)(de)關(guan)聯。因(yin)(yin)為(wei)(wei)作為(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)個知名企(qi)業(ye)(ye)，不但(dan)在(zai)(zai)營銷方式和手(shou)段(duan)上要(yao)高人一(yi)(yi)(yi)等，企(qi)業(ye)(ye)還要(yao)受到社(she)會(hui)關(guan)注，為(wei)(wei)此，必須經常參加社(she)會(hui)各項公益(yi)活動。試想，一(yi)(yi)(yi)個價(jia)(jia)格混(hun)亂的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)，怎么會(hui)得(de)到社(she)會(hui)的(de)(de)認同呢?況且參加各種社(she)會(hui)公益(yi)活動，本身就(jiu)需要(yao)資金的(de)(de)捐助(zhu)與投入(ru)，沒有(you)良(liang)好的(de)(de)價(jia)(jia)格空(kong)間(jian)，社(she)會(hui)捐助(zhu)就(jiu)無從(cong)談起(qi)。因(yin)(yin)此，一(yi)(yi)(yi)個制藥企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)社(she)會(hui)性不是在(zai)(zai)價(jia)(jia)格如何(he)(he)低廉，而(er)是在(zai)(zai)于(yu)進入(ru)良(liang)性發展后如何(he)(he)對社(she)會(hui)進行付出(chu)，如何(he)(he)回報社(she)會(hui)，而(er)這種付出(chu)又會(hui)轉(zhuan)化(hua)成消費者(zhe)忠(zhong)實(shi)度的(de)(de)推動力。
產(chan)品調價(jia)時的維價(jia)策略
一(yi)(yi)(yi)(yi)般來說，不(bu)主張(zhang)在產品營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)過程中(zhong)頻(pin)繁調(diao)(diao)價(jia)(jia)，這樣很容(rong)易造成(cheng)價(jia)(jia)格混亂(luan)，而給競(jing)爭(zheng)對手以(yi)可乘之機，現實(shi)中(zhong)，企業(ye)在調(diao)(diao)價(jia)(jia)過程中(zhong)受到(dao)傷害的(de)(de)例(li)子是很多的(de)(de)。但(dan)是，在激烈的(de)(de)市場競(jing)爭(zheng)中(zhong)，由于原材料不(bu)斷漲價(jia)(jia)、營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用提高和不(bu)斷加(jia)重的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任務(wu)，使得制(zhi)藥企業(ye)把(ba)調(diao)(diao)價(jia)(jia)作為(wei)市場調(diao)(diao)節和完(wan)成(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指標的(de)(de)杠桿，因(yin)此，一(yi)(yi)(yi)(yi)般情(qing)況(kuang)下，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)較好的(de)(de)產品會在一(yi)(yi)(yi)(yi)兩年內上(shang)浮一(yi)(yi)(yi)(yi)次價(jia)(jia)格。這里需要提醒的(de)(de)是，每次調(diao)(diao)價(jia)(jia)前都應(ying)對消(xiao)費(fei)者的(de)(de)心理作一(yi)(yi)(yi)(yi)次充(chong)分全面的(de)(de)調(diao)(diao)查，讓消(xiao)費(fei)者能很自然地接受;調(diao)(diao)價(jia)(jia)前要進行一(yi)(yi)(yi)(yi)段(duan)時間的(de)(de)控貨，盡量(liang)把(ba)從(cong)前的(de)(de)低價(jia)(jia)產品消(xiao)化干凈，切忌(ji)向經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商送人情(qing)讓他(ta)們(men)囤貨，以(yi)造成(cheng)市場混亂(luan);調(diao)(diao)價(jia)(jia)后OTC人員要及時和零售(shou)(shou)藥店(dian)溝通(tong)，讓店(dian)員迅(xun)速適應(ying)調(diao)(diao)價(jia)(jia)后對新價(jia)(jia)位產品的(de)(de)推薦與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，以(yi)便于調(diao)(diao)價(jia)(jia)初期(qi)順利分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。
當然，我(wo)們所(suo)說的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格是根據企(qi)業(ye)品(pin)(pin)(pin)牌、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)知(zhi)名度、生(sheng)產(chan)(chan)(chan)制作工藝、原材料采購(gou)成本等(deng)方(fang)面因素制定的(de)(de)(de)，即(ji)使價(jia)(jia)格制定相比同(tong)類產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)高，也要(yao)符合(he)優質優價(jia)(jia)、符合(he)國家價(jia)(jia)格指定的(de)(de)(de)相關法規(gui)政(zheng)策，而不是像(xiang)個別制藥企(qi)業(ye)那樣(yang)采取借機漲價(jia)(jia)的(de)(de)(de)方(fang)式使企(qi)業(ye)形象受到影響，只有在(zai)政(zheng)策法規(gui)允許的(de)(de)(de)范圍內采取良(liang)好的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格杠桿進(jin)行市(shi)場調節，才(cai)能為產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)營銷(xiao)順利(li)上臺階產(chan)(chan)(chan)生(sheng)有力(li)的(de)(de)(de)推(tui)動作用。
心理價格策略
心(xin)(xin)理價(jia)(jia)格策略(lve)是(shi)(shi)根據(ju)消費者購買心(xin)(xin)理而實行的(de)(de)各種價(jia)(jia)格策略(lve)的(de)(de)總稱。這是(shi)(shi)一(yi)種給商品(pin)訂(ding)一(yi)個帶有零頭(tou)尾數的(de)(de)非整數價(jia)(jia)格。這種方法由(you)于不同國家不同地區的(de)(de)消費者具(ju)有不同的(de)(de)價(jia)(jia)格心(xin)(xin)態(tai)和風俗習慣而做法各異(yi)。如(ru)*在5 美(mei)元(yuan)以下的(de)(de)價(jia)(jia)格，末位(wei)是(shi)(shi)9 *;在5美(mei)元(yuan)以上的(de)(de)價(jia)(jia)格，末位(wei)是(shi)(shi)95的(de)(de)銷售情況(kuang)*。日本多用(yong)50、80、90或800 、900等(deng)訂(ding)價(jia)(jia)。我國港澳地區消費者特別喜愛8 的(de)(de)末位(wei)數訂(ding)價(jia)(jia)。
求廉求實是消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)普遍心態，非整(zheng)數(shu)(shu)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)雖然和整(zheng)數(shu)(shu)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)很接近，但給(gei)予消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)心理信(xin)息卻是不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)，如(ru)把原來5元的(de)(de)產品價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)定為(wei)4.90元，可使消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)感(gan)(gan)到價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)便宜或價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)下調的(de)(de)感(gan)(gan)覺。另外，帶零(ling)頭的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)會(hui)給(gei)消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)造成訂價(jia)(jia)認(ren)真、準(zhun)確的(de)(de)心理反應(ying)，增加(jia)信(xin)任感(gan)(gan)。某(mou)些(xie)數(shu)(shu)字的(de)(de)發音(yin)、含意對(dui)某(mou)些(xie)地區或某(mou)類消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)群(qun)具有特(te)殊的(de)(de)意義，將其巧妙地運用于訂價(jia)(jia)中，可以(yi)激(ji)發消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)情(qing)感(gan)(gan)，給(gei)予心理上的(de)(de)滿足。同(tong)(tong)時，在訂價(jia)(jia)中也要避免使用消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)忌(ji)諱的(de)(de)數(shu)(shu)字。
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