產品的附加(jia)值
隨(sui)著市場(chang)競爭(zheng)的激烈，贈品促(cu)銷(xiao)(xiao)已經(jing)成為(wei)廠家(jia)(jia)在大賣(mai)場(chang)爭(zheng)奪戰中(zhong)最常(chang)用的武器之一。你(ni)(ni)也送(song)，他也送(song)，送(song)來送(song)去，商家(jia)(jia)、商場(chang)對促(cu)銷(xiao)(xiao)贈品早已是(shi)司空見慣、習以為(wei)常(chang)，大家(jia)(jia)都想當(dang)然地認為(wei)促(cu)銷(xiao)(xiao)贈品對他們就是(shi)一種“配送(song)”，我(wo)提(ti)多少貨(huo)，你(ni)(ni)就應(ying)(ying)該給(gei)我(wo)送(song)多少贈品。賣(mai)場(chang)也認為(wei)贈品廠家(jia)(jia)送(song)了就是(shi)我(wo)的，怎(zen)么(me)處理全歸我(wo)。導致廠家(jia)(jia)辛辛苦苦策劃的促(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)、花大錢買的贈品到賣(mai)場(chang)沒(mei)有起到應(ying)(ying)有的作(zuo)用。
同時，在賣場(chang)只(zhi)要(yao)顧客買你(ni)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，就送(song)贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)，其(qi)實也未免是件好事。首先，贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)很容易就得到，顧客會(hui)認為(wei)天下(xia)沒有免費的(de)(de)午餐，要(yao)么(me)是贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)質量(liang)有問題，要(yao)么(me)想羊毛(mao)出在羊身(shen)上，肯定這個(ge)產品(pin)(pin)(pin)質量(liang)沒有不送(song)贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)那(nei)么(me)好或根本就是滯銷品(pin)(pin)(pin)，不僅不感動還(huan)心生一堆猜忌(ji)。真(zhen)是吃(chi)力(li)不討好，那(nei)么(me)我們(men)該(gai)如何增(zeng)加(jia)贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)附加(jia)值呢？
1、加費換購
當顧(gu)客購買產品后還不(bu)能馬上獲(huo)得贈(zeng)品，還需要再補交一定數額的(de)現金后才能獲(huo)得，這種(zhong)方法(fa)稱為加(jia)費贈(zeng)送。如(ru)顧(gu)客買電(dian)磁(ci)爐，廠(chang)家(jia)免費贈(zeng)送砂鍋，同時，只要顧(gu)客再加(jia)20元就(jiu)可以又(you)送一高檔炒鍋。但是(shi)附加(jia)的(de)條件不(bu)能太高，否則(ze)促銷將無(wu)吸引(yin)力。
加費(fei)贈(zeng)送的好(hao)處在：
①對付出一定的成本后獲得的贈品，顧客(ke)會(hui)更倍加珍(zhen)惜(xi)。
②當附加條件不(bu)算高，贈品的價(jia)格大(da)于(yu)顧客(ke)所(suo)付(fu)出的成本時(shi)，顧客(ke)會感到物(wu)超所(suo)值。
③這種方式會消(xiao)除部分顧客對有贈品(pin)產(chan)品(pin)質(zhi)量等方面的懷疑(yi)。
④這種方式(shi)可以提高導(dao)購員(yuan)、賣場工作(zuo)人員(yuan)隨意占(zhan)有贈品的成(cheng)本(ben)，進而阻止導(dao)購員(yuan)、賣場工作(zuo)人員(yuan)隨意占(zhan)有贈品事件的發生。因為(wei)你讓他(ta)白拿(na)的東西，哪怕沒(mei)用(yong)他(ta)也拿(na)，不拿(na)白不拿(na)嘛。但對掏(tao)一定錢(qian)而拿(na)了(le)沒(mei)用(yong)（暫時沒(mei)用(yong)）的東西，那他(ta)就要(yao)考慮了(le)。
⑤廠家可以收回部分促銷的成(cheng)本(ben)。
2、有條件贈(zeng)送
廠家(jia)也可(ke)在其他條件下(xia)(xia)進行贈(zeng)(zeng)送，如在兌換(huan)贈(zeng)(zeng)品前，顧(gu)客先要(yao)接受(shou)相(xiang)關的(de)(de)市場調查，或(huo)者留下(xia)(xia)其個(ge)人資料(liao)等(deng)，如艾美特電風扇(shan)要(yao)求顧(gu)客做市場調查問(wen)卷后(hou)(hou)，然后(hou)(hou)就有機會抽(chou)大獎，贏(ying)數碼(ma)獎品。這些操作都有利于(yu)企業以(yi)后(hou)(hou)開(kai)展市場營銷(xiao)活動。通(tong)過促銷(xiao)活動的(de)(de)贈(zeng)(zeng)品不僅達到了促銷(xiao)的(de)(de)作用，而且(qie)超過了促銷(xiao)活動中贈(zeng)(zeng)品的(de)(de)原有價格。
3、分(fen)次贈送
分次贈送(song)就是廠家把贈品不一(yi)次送(song)給賣(mai)場(chang)，而是分多(duo)次送(song)。這(zhe)樣(yang)的好處有：
①可防止賣場一時由于贈品擠壓商品庫存空間而一次性(xing)出清售賣。
②可向(xiang)賣(mai)場(chang)表明，是由于本(ben)地(di)區銷量或(huo)贈(zeng)品資源(yuan)用(yong)的好，總部決定再次配送的贈(zeng)品。這樣，可以給賣(mai)場(chang)的銷售帶來信心，以為是對(dui)它的特(te)別照顧(gu)。
③物以稀為貴，人總是(shi)對(dui)少的東西比較珍貴，可以避免賣場(chang)送贈品(pin)時(shi)想怎(zen)么(me)用就怎(zen)么(me)用的心理。
同時要對贈(zeng)品進行(xing)跟蹤管理，跟蹤管理要注意幾(ji)個方(fang)面(mian)：
一個是(shi)及時，即贈(zeng)品發下去后要及時打(da)電話詢問(wen)接收部門或(huo)接收人(ren)是(shi)否收到，贈(zeng)品是(shi)否完好(hao)等等；
二是落(luo)實(shi)相關責任人(ren)，即贈品要專(zhuan)(zhuan)人(ren)專(zhuan)(zhuan)管，專(zhuan)(zhuan)人(ren)簽字接收和發出，要做(zuo)完(wan)整的記錄；
三是(shi)把握兩個口，一(yi)個口在贈(zeng)品(pin)發放口，一(yi)段時間下來，要求導購員或負責人給一(yi)個具(ju)體的(de)銷售量(liang)(liang)，贈(zeng)品(pin)發送報(bao)表，從這個報(bao)表上，贈(zeng)品(pin)數量(liang)(liang)，銷售數量(liang)(liang)，一(yi)目(mu)了然；另一(yi)個口在贈(zeng)品(pin)接受口，贈(zeng)品(pin)贈(zeng)出總是(shi)有(you)記錄的(de)，無論(lun)是(shi)贈(zeng)給誰(shui)，通(tong)過電話(hua)采訪，抽查，就(jiu)可以得到一(yi)定的(de)證實。
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