經銷商如何選有潛力的品牌
我(wo)在某網(wang)站上看到(dao)一場(chang)(chang)關于“《我(wo)是歌(ge)(ge)手(shou)》第三季(ji)*的(de)贏家(jia)是誰”的(de)市(shi)場(chang)(chang)調(diao)研，截(jie)止到(dao)3月29日晚7時，除了汪(wang)涵機智救場(chang)(chang)，網(wang)友對(dui)其大獲褒獎外，作為《我(wo)是歌(ge)(ge)手(shou)》的(de)三名主要參與者（韓紅、孫楠、李健），李健既出人意料，又在意料之中地成為所有網(wang)友力挺的(de)對(dui)象。
一個四十不惑的(de)“白(bai)馬王爺(ye)”，在拼顏值拼得(de)喪心病狂的(de)今(jin)天，五官至多算(suan)得(de)上周正(zheng)的(de)李健(jian)，為什么(me)會“嗖”地一下(xia)成為六(liu)(liu)到六(liu)(liu)十歲女性異口同聲(sheng)選(xuan)擇的(de)“男神”？
李(li)(li)健(jian)算不(bu)(bu)(bu)上(shang)(shang)新(xin)晉歌手(shou)，很(hen)多(duo)人(ren)早期(qi)都(dou)見過他，只不(bu)(bu)(bu)過印象(xiang)不(bu)(bu)(bu)深刻而已(yi)，所謂的(de)(de)新(xin)鮮感、驚艷亮相(xiang)，其實是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)存在的(de)(de)。從李(li)(li)健(jian)第一(yi)次登上(shang)(shang)我(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)歌手(shou)舞臺尚(shang)未開口(kou)時，觀眾們的(de)(de)反應是(shi)(shi)(shi)(shi)可(ke)以佐證的(de)(de)。早年因“水(shui)木年華”組合而喧囂一(yi)時，遺憾的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)，很(hen)多(duo)人(ren)記(ji)住(zhu)(zhu)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)“水(shui)木年華”四個(ge)字，記(ji)住(zhu)(zhu)李(li)(li)健(jian)這兩個(ge)字的(de)(de)似(si)乎不(bu)(bu)(bu)多(duo)。后來好像因為王菲翻唱他的(de)(de)《傳奇(qi)》，李(li)(li)健(jian)又(you)小(xiao)火了一(yi)把(ba)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)記(ji)住(zhu)(zhu)他的(de)(de)人(ren)仍然屈指可(ke)數(shu)。直(zhi)(zhi)到2015年登上(shang)(shang)《我(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)歌手(shou)》的(de)(de)舞臺，李(li)(li)健(jian)算是(shi)(shi)(shi)(shi)徹底(di)的(de)(de)咸魚翻身，結束了其半紅不(bu)(bu)(bu)紫、低不(bu)(bu)(bu)成高不(bu)(bu)(bu)就的(de)(de)尷尬境(jing)地。這相(xiang)當于一(yi)個(ge)已(yi)經(jing)上(shang)(shang)市(shi)多(duo)年的(de)(de)產(chan)品，一(yi)直(zhi)(zhi)半咸不(bu)(bu)(bu)淡(dan)地活著。為什么幾經(jing)沉浮之后，又(you)能夠再度枯木逢春？
經銷商選(xuan)擇經銷的(de)(de)產(chan)品，很多時候都(dou)是(shi)看品牌、看政策、看利潤。對主動找(zhao)上門來的(de)(de)產(chan)品，只要(yao)是(shi)品牌不夠大，多半是(shi)挑三揀四，挑肥揀瘦(shou)，對于(yu)如何評估一(yi)個潛力(li)型的(de)(de)產(chan)品，缺(que)乏清晰(xi)的(de)(de)標準和配(pei)套的(de)(de)思(si)路。
如果說(shuo)芒果臺(tai)可以看作(zuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，那么這(zhe)些歌手(shou)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他臨時經(jing)(jing)銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。在(zai)(zai)(zai)產(chan)品(pin)(pin)組(zu)合上，芒果臺(tai)盡量考慮了各(ge)個(ge)年齡層(ceng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費者(zhe)，這(zhe)在(zai)(zai)(zai)《我(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)歌手(shou)》第三(san)季當中(zhong)延(yan)續了一(yi)(yi)貫的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風格(ge)與套(tao)路。從定位來(lai)(lai)看，韓紅和(he)孫楠是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)大企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)強(qiang)勢品(pin)(pin)牌(pai)，主要(yao)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)渠(qu)道提供人氣和(he)流量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)；黃麗玲、古巨(ju)基、包括陳(chen)潔(jie)儀屬于(yu)做得比較好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)小(xiao)企業(ye)品(pin)(pin)牌(pai)，對(dui)經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)線也有(you)一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)補充；鄭淳元則(ze)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)那些洋品(pin)(pin)牌(pai)追隨者(zhe)提供選擇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，即是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)提升經(jing)(jing)銷商(shang)經(jing)(jing)銷產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)調做背(bei)書(shu)，也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)經(jing)(jing)銷商(shang)高利(li)潤產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)(lai)源；張(zhang)(zhang)靚(jing)穎、譚(tan)維維、胡彥斌應該是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不太知(zhi)名(ming)但有(you)一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場空間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)品(pin)(pin)牌(pai)。其實(shi)，很多人都認為(wei)(wei)李(li)健(jian)也應該在(zai)(zai)(zai)此(ci)之(zhi)列。個(ge)人認為(wei)(wei)，這(zhe)里(li)(li)有(you)個(ge)關鍵(jian)因素要(yao)理清：李(li)健(jian)和(he)張(zhang)(zhang)靚(jing)穎一(yi)(yi)類(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)區別在(zai)(zai)(zai)于(yu)，在(zai)(zai)(zai)前期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)廣和(he)宣(xuan)傳中(zhong)，張(zhang)(zhang)靚(jing)穎他們用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)實(shi)名(ming)推(tui)(tui)廣，觀眾基本可以將他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人和(he)歌進行一(yi)(yi)一(yi)(yi)對(dui)應，實(shi)力和(he)預期(qi)不會有(you)太大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)落差。而(er)李(li)健(jian)早年成名(ming)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)借著“水(shui)木年華(hua)”這(zhe)個(ge)殼一(yi)(yi)炮而(er)紅，而(er)鮮(xian)有(you)人知(zhi)“李(li)健(jian)”為(wei)(wei)何方神圣，至于(yu)后來(lai)(lai)因為(wei)(wei)創造思路分歧，選擇和(he)盧庚戌散伙單(dan)飛(fei)，就(jiu)更是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)知(zhi)者(zhe)寥寥。這(zhe)里(li)(li)潛藏(zang)了成為(wei)(wei)潛力股(gu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)至少兩個(ge)條件：從實(shi)力而(er)言，“水(shui)木年華(hua)”能夠迅速躥(cuan)紅，檢(jian)驗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)李(li)健(jian)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)力；從發展空間(jian)來(lai)(lai)看，李(li)健(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)字作(zuo)為(wei)(wei)隱藏(zang)在(zai)(zai)(zai)品(pin)(pin)牌(pai)之(zhi)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)字鮮(xian)有(you)人知(zhi)，而(er)一(yi)(yi)旦將李(li)健(jian)和(he)“水(shui)木年華(hua)”聯系起來(lai)(lai)，就(jiu)能為(wei)(wei)潛力品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展提供優于(yu)其他產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)動力，李(li)健(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)價值有(you)上升的(de)(de)(de)(de)(de)(de)空間(jian)。
作為(wei)經銷(xiao)商，不僅(jin)要選擇和爭奪早(zao)已一戰成名的(de)(de)(de)強(qiang)勢品牌(pai)(pai)作為(wei)自己的(de)(de)(de)護(hu)身符，更要注重潛力(li)品牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)開發。一方(fang)面由于(yu)獲取這樣的(de)(de)(de)品牌(pai)(pai)付出(chu)的(de)(de)(de)成本相對(dui)較(jiao)小，另(ling)一方(fang)面，這樣的(de)(de)(de)產品上升空(kong)間較(jiao)大，利潤也會相對(dui)可(ke)觀(guan)。而能(neng)不能(neng)選到潛力(li)品牌(pai)(pai)，就必須弄清楚潛力(li)品牌(pai)(pai)所(suo)具有的(de)(de)(de)基(ji)本特質。
以筆者的操作(zuo)經驗和(he)企業經歷，最明顯的潛力品牌必然會具有(you)以下(xia)兩(liang)個特質：
一(yi)是(shi)有成(cheng)功經(jing)驗的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)企業(ye)(ye)(ye)(ye)開(kai)發的(de)(de)(de)(de)(de)新品(pin)(pin)類(lei)和新品(pin)(pin)牌，與(yu)母品(pin)(pin)牌不(bu)(bu)(bu)(bu)形成(cheng)直接的(de)(de)(de)(de)(de)關聯，雖然是(shi)小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)(ye)、小(xiao)品(pin)(pin)牌、小(xiao)品(pin)(pin)類(lei)，但是(shi)在思(si)(si)路和視野上，由(you)于具有大(da)(da)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)基因(yin)，不(bu)(bu)(bu)(bu)求短平快，持(chi)續投入的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)路會更加明確(que)一(yi)些(xie)，這是(shi)很多(duo)中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)(ye)沒有辦法比(bi)擬的(de)(de)(de)(de)(de)。李健早年雖然因(yin)為“水木(mu)年華”爆紅，但并沒有躺在“水木(mu)年華”四個(ge)(ge)字上賺(zhuan)錢(qian)，而是(shi)毅然選(xuan)擇(ze)單飛。十多(duo)年來不(bu)(bu)(bu)(bu)急不(bu)(bu)(bu)(bu)躁，說的(de)(de)(de)(de)(de)最多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)句(ju)話就(jiu)是(shi)“只(zhi)(zhi)要(yao)認為自(zi)己選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)路是(shi)對的(de)(de)(de)(de)(de)，堅(jian)持(chi)就(jiu)是(shi)了。”這種不(bu)(bu)(bu)(bu)靠(kao)品(pin)(pin)牌名賺(zhuan)快錢(qian)，用大(da)(da)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)維和格(ge)局來積(ji)累(lei)和沉淀的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)想(xiang)，不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)說說就(jiu)有的(de)(de)(de)(de)(de)。很多(duo)中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)(ye)，資(zi)源有限、資(zi)金有限，三(san)個(ge)(ge)月(yue)內(nei)出效果(guo)，半(ban)年內(nei)見業(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)，對市場容易采取(qu)殺雞取(qu)卵式的(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)發，這也是(shi)很多(duo)中小(xiao)型的(de)(de)(de)(de)(de)創業(ye)(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)(ye)活不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)(dao)三(san)年的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)。所以，經(jing)銷商選(xuan)擇(ze)經(jing)銷品(pin)(pin)牌可(ke)以優先考慮那些(xie)大(da)(da)企業(ye)(ye)(ye)(ye)開(kai)發的(de)(de)(de)(de)(de)子品(pin)(pin)牌、子品(pin)(pin)類(lei)，雖然不(bu)(bu)(bu)(bu)能靠(kao)品(pin)(pin)牌名賺(zhuan)快錢(qian)，但企業(ye)(ye)(ye)(ye)和經(jing)銷商合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)局高下(xia)立(li)現。即使其(qi)產(chan)品(pin)(pin)前(qian)期有些(xie)不(bu)(bu)(bu)(bu)符合市場、甚至過于超(chao)前(qian)，只(zhi)(zhi)要(yao)有足夠的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)調整，這比(bi)什么都重要(yao)。2000年樂百氏推出的(de)(de)(de)(de)(de)維生素型的(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)動“脈(mo)動”，后被(bei)達能收入旗下(xia)，直到(dao)(dao)這兩(liang)年才真正(zheng)開(kai)始真正(zheng)熱(re)銷起來，其(qi)發展歷程堪稱這個(ge)(ge)觀點的(de)(de)(de)(de)(de)*明證。
二(er)是(shi)(shi)堅(jian)(jian)持個(ge)性化、細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)(chang)、產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)和產(chan)品(pin)，也是(shi)(shi)潛(qian)力品(pin)牌(pai)爆發的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本(ben)要(yao)素(su)。堅(jian)(jian)持個(ge)性化和細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)(chang)，不僅能(neng)針對性地(di)解(jie)決消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)痛點(dian)，也能(neng)為產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業化形象提(ti)供*舞臺(tai)(tai)。靠(kao)品(pin)質(zhi)而(er)不是(shi)(shi)靠(kao)價格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，能(neng)夠建立良好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)體驗，這也是(shi)(shi)為什么(me)高價總是(shi)(shi)打敗低價的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因。如(ru)果放(fang)到一(yi)個(ge)足夠長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間里，良品(pin)驅逐劣品(pin)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)必(bi)然趨勢。從資料(liao)上(shang)看(kan)，李健當年就是(shi)(shi)為了(le)堅(jian)(jian)持自(zi)(zi)己所(suo)謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流行民(min)謠(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風格(ge)，最終選(xuan)擇了(le)和盧庚(geng)戌散(san)伙單飛，并(bing)十幾年如(ru)一(yi)日，哼唱著行云流水般“李氏(shi)民(min)謠(yao)”，堅(jian)(jian)持著自(zi)(zi)己對音(yin)樂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理解(jie)，終在《我是(shi)(shi)歌手》舞臺(tai)(tai)上(shang)大(da)放(fang)異彩。在一(yi)個(ge)成熟(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)和產(chan)業里，潛(qian)力品(pin)牌(pai)一(yi)定(ding)是(shi)(shi)個(ge)個(ge)性化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)堅(jian)(jian)持者，用做(zuo)大(da)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)局，做(zuo)小企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)手法，邊走(zou)邊唱。所(suo)以經銷(xiao)商不僅要(yao)看(kan)潛(qian)力品(pin)牌(pai)是(shi)(shi)否系出名門(men)，還(huan)要(yao)看(kan)潛(qian)力品(pin)牌(pai)是(shi)(shi)在大(da)而(er)全的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)盲(mang)目(mu)擴展(zhan)，還(huan)是(shi)(shi)在小而(er)精的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)孤獨(du)地(di)堅(jian)(jian)持。早年歐(ou)普(pu)照(zhao)明為了(le)在商用市(shi)場(chang)(chang)分(fen)得(de)一(yi)席之地(di)，最后堅(jian)(jian)持在店(dian)鋪照(zhao)明市(shi)場(chang)(chang)進行首(shou)先(xian)突(tu)破，并(bing)輔以照(zhao)明設(she)計為行銷(xiao)工具，熬過(guo)三年，修得(de)正果。
所以(yi)，經(jing)銷商選擇潛力(li)品牌的標準依次為：
條件一、有過(guo)成功的產品品類推廣(guang)經驗(yan)的企業；
條件二、符合(he)條件一(yi)的企(qi)業中，大企(qi)業推廣的品(pin)類和品(pin)牌(pai)(pai)優先，即(ji)使品(pin)牌(pai)(pai)名(ming)稱不能搭便車(che)；
條(tiao)件(jian)三：既符合條(tiao)件(jian)一(yi)也符合條(tiao)件(jian)二的(de)企(qi)業中，堅(jian)持細分市(shi)場和專(zhuan)業領域的(de)優先。
最后說一句(ju)，經銷商之所以要學(xue)會(hui)選擇潛力品牌(pai)(pai)，也因為強勢(shi)品牌(pai)(pai)隨時(shi)可能(neng)給你撂挑子。看看孫楠臨時(shi)退賽(sai)把芒果臺給折騰(teng)的(de)，作為經銷商，被品牌(pai)(pai)廠家拋棄(qi)的(de)痛苦，都在汪涵臺上解圍時(shi)不為人(ren)知(zhi)的(de)、砰(peng)砰(peng)亂跳的(de)小(xiao)心臟里。
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