如何做好電話(hua)的銷售
電話(hua)(hua)(hua)前(qian)(qian)的(de)(de)準(zhun)備(bei)(bei):電話(hua)(hua)(hua)銷售(shou)前(qian)(qian)的(de)(de)準(zhun)備(bei)(bei)就(jiu)像大(da)(da)樓的(de)(de)地(di)基，如(ru)果(guo)(guo)地(di)基打得不扎實，大(da)(da)樓很快就(jiu)會倒塌。在打電話(hua)(hua)(hua)中與(yu)客戶(hu)溝(gou)通的(de)(de)結果(guo)(guo)，與(yu)電話(hua)(hua)(hua)銷售(shou)前(qian)(qian)的(de)(de)準(zhun)備(bei)(bei)工作(zuo)有(you)很大(da)(da)的(de)(de)關系。即使你有(you)很強的(de)(de)溝(gou)通能力，如(ru)果(guo)(guo)準(zhun)備(bei)(bei)工作(zuo)做的(de)(de)不好(hao)也不可(ke)能達到預期(qi)的(de)(de)*效果(guo)(guo)。
電(dian)話銷售前的準備工(gong)作包括以下幾方面：
1.明(ming)確給客戶(hu)打(da)電話的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de):一(yi)定要清楚(chu)自己打(da)電話給客戶(hu)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)。你的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)是想成功的(de)(de)(de)銷售產品還是想與(yu)客戶(hu)建立一(yi)種長(chang)久(jiu)的(de)(de)(de)合作關系？一(yi)定要明(ming)確。這樣才有利于實現打(da)電話的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)。
2.明確打(da)電話(hua)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao):目(mu)(mu)(mu)標(biao)是(shi)什(shen)么呢？目(mu)(mu)(mu)標(biao)是(shi)電話(hua)結束以后的(de)(de)(de)效果。目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)和(he)目(mu)(mu)(mu)標(biao)是(shi)有(you)關(guan)聯的(de)(de)(de)，一定要清(qing)楚打(da)電話(hua)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)和(he)目(mu)(mu)(mu)標(biao)，這是(shi)兩個(ge)重要的(de)(de)(de)方面。
3.為(wei)了(le)達到目標(biao)所必須提問(wen)(wen)(wen)(wen)的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題:為(wei)了(le)達到目標(biao)，需(xu)要(yao)得(de)(de)到哪些信(xin)息(xi)、提問(wen)(wen)(wen)(wen)哪些問(wen)(wen)(wen)(wen)題，這些在(zai)(zai)打(da)電話(hua)之前(qian)必須要(yao)明確。電話(hua)銷售(shou)開始時就(jiu)是為(wei)了(le)獲(huo)得(de)(de)更多(duo)的(de)信(xin)息(xi)和(he)了(le)解客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求，如果(guo)不提出問(wen)(wen)(wen)(wen)題，顯然(ran)是無法(fa)得(de)(de)到客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)息(xi)和(he)需(xu)求的(de)。所以電話(hua)銷售(shou)中提問(wen)(wen)(wen)(wen)的(de)技巧非(fei)常重要(yao)，應把需(xu)要(yao)提問(wen)(wen)(wen)(wen)的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題在(zai)(zai)打(da)電話(hua)前(qian)就(jiu)寫(xie)在(zai)(zai)紙上。
4.設想客戶可能會提到的問題并做(zuo)好準備(bei)
你(ni)(ni)打電話過去時(shi)(shi)，客戶也會(hui)向(xiang)你(ni)(ni)提問(wen)一些問(wen)題。如(ru)果客戶向(xiang)你(ni)(ni)提問(wen)的(de)問(wen)題你(ni)(ni)不是很清楚，你(ni)(ni)要(yao)花時(shi)(shi)間(jian)找(zhao)一些資料，客戶很可(ke)能怕耽誤他的(de)時(shi)(shi)間(jian)而把電話給掛掉(diao)，這也不利(li)于(yu)信任(ren)關系(xi)的(de)建(jian)立。所以你(ni)(ni)要(yao)明確客戶可(ke)能提問(wen)一些什么(me)問(wen)題，而且應(ying)該事(shi)先就知道怎么(me)去回答。
5.設想電(dian)話(hua)中可能出現(xian)(xian)的(de)事情并做(zuo)好(hao)準備:100個電(dian)話(hua)中通常可能只有(you)80個電(dian)話(hua)是打(da)(da)通的(de)，80個電(dian)話(hua)中又(you)往(wang)往(wang)可能只有(you)50個電(dian)話(hua)能找到相(xiang)關的(de)人，每次打(da)(da)電(dian)話(hua)都可能有(you)不同(tong)的(de)情況出現(xian)(xian)，作為電(dian)話(hua)銷售人員一定要清(qing)楚在(zai)電(dian)話(hua)銷售中隨時可能出現(xian)(xian)什么情況，對于不同(tong)的(de)情況準備相(xiang)應的(de)應對措施。
6.所(suo)(suo)需(xu)(xu)資(zi)料的(de)(de)準備:上(shang)文已(yi)經提(ti)到，如果給客戶的(de)(de)某些回應需(xu)(xu)要(yao)查閱資(zi)料，你(ni)不可能有太多的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)。你(ni)要(yao)注意，千萬不能讓(rang)客戶在(zai)電(dian)話(hua)那(nei)邊等(deng)的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)太長(chang)，所(suo)(suo)以資(zi)料一定要(yao)放在(zai)手邊，以便(bian)需(xu)(xu)要(yao)查閱時(shi)(shi)立刻(ke)就能取(qu)出。而(er)且手邊所(suo)(suo)準備的(de)(de)各(ge)種資(zi)料自然是盡可能地越全面越好。
把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)可能經常問(wen)到(dao)的(de)問(wen)題做成一個(ge)工作幫(bang)助(zhu)表(biao)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)問(wen)到(dao)這些(xie)問(wen)題時，你(ni)可以(yi)隨(sui)時都能快速地(di)查(cha)閱回答。還有一個(ge)所(suo)需資料就(jiu)是相關人員的(de)聯(lian)系(xi)電話表(biao)，尤(you)其是同(tong)事的(de)聯(lian)系(xi)電話很重要，如(ru)果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)問(wen)的(de)問(wen)題你(ni)不是很清楚，你(ni)可以(yi)請同(tong)事中的(de)技術人員幫(bang)忙給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)解答，形成三(san)方通話。
【自檢(jian)】:對照上文所講的(de)電話銷(xiao)售前的(de)準備工作(zuo)事項(xiang)，請你回答(da)下列(lie)問題。
客戶最常問(wen)的問(wen)題是：__(1)(2)（3）____________________________……
你(ni)的常(chang)用資(zi)料(liao)在旁邊嗎？在□不在□
7.態(tai)(tai)度(du)上(shang)也要(yao)(yao)做好準備:態(tai)(tai)度(du)一(yi)定要(yao)(yao)積(ji)(ji)極(ji)。電(dian)(dian)話銷售人員每天打(da)(da)的(de)(de)電(dian)(dian)話量相(xiang)當大，而(er)且(qie)每天遭受(shou)的(de)(de)拒絕也往(wang)往(wang)非常多，所(suo)以(yi)很(hen)容易造(zao)成精(jing)神(shen)上(shang)的(de)(de)疲(pi)倦，在這種(zhong)疲(pi)倦的(de)(de)影(ying)響下(xia)，可能(neng)在打(da)(da)電(dian)(dian)話時，態(tai)(tai)度(du)上(shang)就會(hui)情(qing)(qing)不(bu)(bu)自(zi)禁地(di)不(bu)(bu)是(shi)(shi)很(hen)積(ji)(ji)極(ji)、熱(re)情(qing)(qing)。:有的(de)(de)電(dian)(dian)話銷售代表，每次(ci)碰到(dao)重要(yao)(yao)客(ke)(ke)戶要(yao)(yao)打(da)(da)電(dian)(dian)話時就會(hui)身不(bu)(bu)由己(ji)(ji)地(di)特別緊張(zhang)(zhang)，擔(dan)心(xin)客(ke)(ke)戶已經(jing)選(xuan)擇(ze)了其它的(de)(de)公司，不(bu)(bu)再(zai)跟自(zi)己(ji)(ji)合(he)作了。然而(er)實際情(qing)(qing)況往(wang)往(wang)并不(bu)(bu)是(shi)(shi)他(ta)想像的(de)(de)那樣，結果反(fan)而(er)是(shi)(shi)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)緊張(zhang)(zhang)可能(neng)造(zao)成負(fu)面影(ying)響。所(suo)以(yi)態(tai)(tai)度(du)是(shi)(shi)否積(ji)(ji)極(ji)是(shi)(shi)非常重要(yao)(yao)的(de)(de)。:態(tai)(tai)度(du)準備上(shang)還有一(yi)點很(hen)重要(yao)(yao)，就是(shi)(shi)一(yi)定要(yao)(yao)努力地(di)培養(yang)自(zi)己(ji)(ji)養(yang)成與(yu)客(ke)(ke)戶通(tong)電(dian)(dian)話時常常恰到(dao)好處地(di)適時發出友善的(de)(de)微(wei)笑聲。這一(yi)點在下(xia)文講述溝通(tong)中聲音感染力時再(zai)進行詳細介(jie)紹。
【自檢】請做以下(xia)選(xuan)擇題：
（1）在準備(bei)電話銷售之前，最難的工(gong)作是（）
A．了解銷(xiao)售區域(yu)B．分析競爭對手(shou)C．開發準客戶D．找到關鍵人物
（2）下(xia)列哪(na)一項不是(shi)成(cheng)功產品說(shuo)明的特征（）
A．能毫無遺漏(lou)的說出你(ni)對幫助客(ke)戶(hu)解決(jue)問(wen)題及改(gai)善現狀的效果
B．讓客戶(hu)相信你能(neng)做到自(zi)己所說的(de)
C．讓客戶產生想買的欲(yu)望
D．讓客(ke)戶(hu)感受(shou)到(dao)你的熱忱，并愿意站在(zai)客(ke)戶(hu)的立(li)場，幫助客(ke)戶(hu)解決問(wen)題(ti)
開場白中(zhong)的關(guan)鍵(jian)因素
準(zhun)備工作已經(jing)做好之后，接(jie)下來要做的(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)打(da)電話給你的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶。打(da)電話給客(ke)戶有(you)(you)一(yi)個細(xi)節(jie)問題：怎樣才能通(tong)過前臺？很(hen)多企業(ye)都會有(you)(you)前臺、秘(mi)書等(deng)，只有(you)(you)先通(tong)過他們才能聯系到目(mu)標(biao)客(ke)戶。假(jia)如你的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)客(ke)戶定位準(zhun)確，你的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備工作做的(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)充分，這(zhe)不(bu)應(ying)是(shi)(shi)你的(de)(de)(de)(de)(de)障(zhang)礙。
如果找到了相關的負責人，你(ni)就需要有一個開場白。
如何(he)做好電(dian)話的銷售之開場白中有五個因(yin)素是(shi)很關鍵的：
1.自我介(jie)紹(shao)
自(zi)我(wo)介紹非常(chang)重要(yao)。例如，當(dang)電(dian)話接通后(hou)你說(shuo)：“您好，我(wo)是銷售培訓機構的(de)某(mou)(mou)某(mou)(mou)某(mou)(mou)。”一定要(yao)在開場白(bai)中(zhong)很(hen)熱情(qing)地表示友善的(de)問候和(he)自(zi)我(wo)介紹，這是開場白(bai)當(dang)中(zhong)的(de)第(di)一個因素：自(zi)我(wo)介紹。
2.相關的人(ren)或物的說明
如果有相關(guan)的(de)(de)人或物(wu)(wu)，要對相關(guan)的(de)(de)人或物(wu)(wu)做一(yi)個簡明(ming)扼要的(de)(de)說明(ming)，這(zhe)等于建立(li)一(yi)座與客戶溝通的(de)(de)橋梁。如果開門見(jian)山地直接進(jin)入話題，顯(xian)得很唐(tang)突，也(ye)不利于建立(li)起融洽的(de)(de)關(guan)系。所以最好有一(yi)個相關(guan)人或物(wu)(wu)的(de)(de)說明(ming)。
3.介紹打(da)電話的目的
接下(xia)來要介(jie)紹打電(dian)話的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)。介(jie)紹打電(dian)話的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)時有一點很重要，就(jiu)是突出對(dui)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)好處。在開(kai)場(chang)白中要讓客戶(hu)真正感(gan)受到你對(dui)他的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)究竟在哪里。
【舉例】
“前幾天(tian)，我(wo)(wo)跟(gen)陳總(zong)一(yi)(yi)塊兒(er)探(tan)討過關于電話(hua)銷(xiao)售人(ren)員提高業績的(de)問題(ti)，他提到您(nin)在電話(hua)銷(xiao)售方面(mian)也是非(fei)常專業的(de)，他建議我(wo)(wo)一(yi)(yi)定要同您(nin)聯系(xi)一(yi)(yi)下，所(suo)以我(wo)(wo)今天(tian)打電話(hua)給您(nin)，主要是考慮到您(nin)作(zuo)為電話(hua)銷(xiao)售團隊的(de)負責人(ren)，肯定對提高電話(hua)銷(xiao)售人(ren)員業績方面(mian)是非(fei)常感興趣的(de)。”
從這段(duan)對(dui)話(hua)中你可以看到，這段(duan)對(dui)話(hua)中吸(xi)引對(dui)方的方法(fa)有兩個：
①“您在電話銷售方(fang)(fang)面(mian)也是非(fei)常專業的(de)”，這是在贊美對(dui)方(fang)(fang)，對(dui)方(fang)(fang)聽了以后肯定很(hen)容(rong)易(yi)接(jie)受你；
②“打(da)電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業績是非常感興趣(qu)(qu)的。”對這一點，90%以上的人都會感興趣(qu)(qu)，所以他立刻就意識到你對他的價(jia)值(zhi)在哪里，所以他自然也會樂于(yu)跟(gen)你交流。
4.確認對方(fang)時間的可(ke)行性
你(ni)(ni)可能要(yao)花5~10分鐘(zhong)的(de)時(shi)(shi)間來跟客戶進行(xing)交流(liu)，這時(shi)(shi)你(ni)(ni)要(yao)很有禮貌地詢(xun)問對(dui)方現在(zai)打電(dian)話是否方便。當然(ran)這句話未(wei)必對(dui)每個人都(dou)(dou)適用，你(ni)(ni)也不必對(dui)每個人都(dou)(dou)講。如(ru)果你(ni)(ni)覺得這個電(dian)話可能要(yao)占(zhan)用客戶較多(duo)的(de)時(shi)(shi)間，同時(shi)(shi)你(ni)(ni)覺得對(dui)方可能是一(yi)個時(shi)(shi)間觀念非常強的(de)人，在(zai)這種情況下你(ni)(ni)應很有禮貌而又熱情地征詢(xun)對(dui)方的(de)意(yi)見(jian)。
5.轉向探詢需(xu)求:假如你(ni)是為了建立(li)關系和挖掘他(ta)的需(xu)求，一(yi)定要(yao)用提問問題(ti)來作為打電話的結(jie)束，找到對方(fang)感興趣的話題(ti)，客戶(hu)就(jiu)會樂于談(tan)他(ta)自己的想法，開場(chang)白就(jiu)會非常容易而(er)順利(li)地進行下去。同時還應注意，打電話給客戶(hu)時一(yi)定要(yao)對客戶(hu)的各個方(fang)面有一(yi)個較為完整的了解(jie)。
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