銷售(shou)人員的績效考核
銷(xiao)售(shou)人員的(de)績效考核及薪資激勵(li)，歷(li)來是(shi)企(qi)業(ye)頭疼(teng)的(de)地方，各(ge)(ge)企(qi)業(ye)有各(ge)(ge)自的(de)做法。好與不(bu)好，對銷(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)激勵(li)效果差別(bie)很(hen)大(da)，因此設(she)計(ji)科(ke)學的(de)銷(xiao)售(shou)激勵(li)模(mo)式，事關企(qi)業(ye)的(de)業(ye)績、興衰(shuai)，對任何企(qi)業(ye)來說，都是(shi)重中(zhong)之重。銷(xiao)售(shou)績效究(jiu)竟(jing)該怎樣(yang)設(she)計(ji)？這里(li)略作闡述。
一般來說(shuo)，銷售(shou)的(de)考核(he)薪(xin)資有兩種(zhong)基本模式(shi)：
1、進攻型激(ji)勵(li)模式：低底(di)薪+高提(ti)成），
2、防守型激勵(li)模式：底薪加績效(xiao)工(gong)資（基本工(gong)資+績效(xiao)工(gong)資，或高底薪+低(di)提成）（其他模式，大同小(xiao)異，此處不再贅述）。
薪(xin)資具有激(ji)(ji)勵(li)導(dao)向(xiang)員(yuan)工(gong)行(xing)為的(de)作用(yong)，不(bu)同的(de)模(mo)式(shi)(shi)，表明了企(qi)(qi)業(ye)希望員(yuan)工(gong)努力的(de)方向(xiang)。什么(me)(me)時候用(yong)哪(na)一種(zhong)合適？如(ru)何計(ji)算? 應該(gai)區別情況使用(yong)。 銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)考(kao)核(he)激(ji)(ji)勵(li)模(mo)式(shi)(shi)的(de)選(xuan)用(yong)要考(kao)慮企(qi)(qi)業(ye)的(de)發展階段(duan)、現金流穩定性等條件。企(qi)(qi)業(ye)設計(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)激(ji)(ji)勵(li)模(mo)式(shi)(shi)之前，首先(xian)應先(xian)厘(li)清銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)激(ji)(ji)勵(li)理(li)念（即你為什么(me)(me)因素(su)給銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)付酬、希望銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)往什么(me)(me)方向(xiang)努力），然后再決定該(gai)采(cai)用(yong)哪(na)種(zhong)薪(xin)酬模(mo)式(shi)(shi)。不(bu)同的(de)理(li)念，所決定采(cai)用(yong)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)激(ji)(ji)勵(li)模(mo)式(shi)(shi)是(shi)不(bu)同的(de)。
1、進(jin)攻型激勵(li)模(mo)式：低底薪+高業績提(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)。采用(yong)這種模(mo)式無疑(yi)是企業鼓(gu)勵(li)業務人員(yuan)要(yao)(yao)大力開拓市場，獲得新客戶，企業為(wei)此(ci)愿意支(zhi)付更多的成(cheng)(cheng)(cheng)本（高提(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)），以激勵(li)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)。大多數中小企業采用(yong)這種模(mo)式。（銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊底薪結構如(ru)何(he)設計，提(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)模(mo)型（如(ru)坎級提(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)制等）如(ru)何(he)設計，如(ru)何(he)與過程(cheng)行為(wei)指標考核(he)結合需要(yao)(yao)專業的設計方(fang)法，以后(hou)有(you)空將另撰文闡(chan)述(shu)，此(ci)處略(lve)）。
2、防守型(xing)激(ji)勵模(mo)式(shi)：基本工(gong)資+績效工(gong)資（或高(gao)底(di)薪+低提成(cheng)）。此(ci)(ci)種模(mo)式(shi)，適合(he)于進入成(cheng)熟期，客(ke)(ke)源(yuan)穩(wen)定(ding)(ding)(ding)、現金流(liu)穩(wen)定(ding)(ding)(ding)、市(shi)場(chang)(chang)占有(you)率(lv)較高(gao)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)。此(ci)(ci)時(shi)(shi)，企(qi)(qi)業(ye)更多(duo)的(de)(de)(de)偏向于穩(wen)定(ding)(ding)(ding)維護(hu)老客(ke)(ke)戶(hu)，對(dui)市(shi)場(chang)(chang)人(ren)員的(de)(de)(de)職責(ze)要(yao)(yao)求也(ye)(ye)隨之發(fa)生變化，即主(zhu)要(yao)(yao)以(yi)穩(wen)定(ding)(ding)(ding)客(ke)(ke)源(yuan)為(wei)主(zhu)。此(ci)(ci)時(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)需要(yao)(yao)穩(wen)定(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)銷售(shou)團(tuan)隊(dui)，體現在薪酬(chou)上，就是企(qi)(qi)業(ye)愿意支付更多(duo)的(de)(de)(de)固定(ding)(ding)(ding)薪酬(chou)。 防守型(xing)激(ji)勵模(mo)式(shi)下的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)，有(you)系統的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)開發(fa)模(mo)式(shi)，市(shi)場(chang)(chang)人(ren)員的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)職責(ze)是客(ke)(ke)情(qing)維護(hu)等過程工(gong)作。其對(dui)應(ying)的(de)(de)(de)考核指標(biao)也(ye)(ye)該是客(ke)(ke)情(qing)維護(hu)指標(biao)（客(ke)(ke)戶(hu)滿意度、老客(ke)(ke)戶(hu)保有(you)率(lv)等）。 此(ci)(ci)時(shi)(shi)開發(fa)新客(ke)(ke)戶(hu)并非(fei)sales的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)工(gong)作，或者即使(shi)有(you)了新客(ke)(ke)戶(hu)，也(ye)(ye)是通過公司(si)系統的(de)(de)(de)marketing行為(wei)來(lai)帶來(lai)的(de)(de)(de)，而非(fei)銷售(shou)員憑個人(ren)能力獲得。
此種模(mo)式(shi)也利于企業節約(yue)成本，減(jian)輕(qing)支(zhi)付壓力(li)(相對(dui)于高提(ti)成）。相當多的跨國(guo)集團采(cai)用(yong)了此種模(mo)式(shi)。
兩種(zhong)銷售激勵模式，實際上(shang)也從側(ce)面反(fan)映了一種(zhong)現象：大公司(si)做營銷，小(xiao)公司(si)做銷售。 以上(shang)觀點，拋磚(zhuan)引玉(yu)，供同道參考。
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