績效激勵之績效激勵緣何失靈？
如何使(shi)(shi)企業(ye)的銷售(shou)(shou)業(ye)績(ji)持(chi)續強(qiang)勁(jing)增長?業(ye)績(ji)考(kao)核激勵曾被(bei)中國大多數(shu)企業(ye)領導(dao)者視為(wei)“靈丹妙藥”，然而(er)，這個“藥方”使(shi)(shi)用多年后，許多企業(ye)卻(que)為(wei)銷售(shou)(shou)業(ye)績(ji)的停滯不前(qian)而(er)困惑不已(yi)。
就在(zai)幾年前，A公司還采用著過時的(de)(de)(de)機(ji)制，基本上(shang)處(chu)于(yu)(yu)大(da)鍋飯的(de)(de)(de)管理(li)機(ji)制中。3年前于(yu)(yu)峰掌(zhang)舵后(hou)，大(da)刀闊斧，建立(li)了嚴格基于(yu)(yu)個(ge)人業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)激(ji)勵分(fen)配機(ji)制，兩年多的(de)(de)(de)時間，公司員工的(de)(de)(de)個(ge)人業(ye)(ye)績突(tu)飛猛進，公司的(de)(de)(de)總(zong)體業(ye)(ye)績也一躍(yue)成為(wei)珠三角(jiao)地區行(xing)業(ye)(ye)內排(pai)名第二(er)的(de)(de)(de)明星企業(ye)(ye)。
但(dan)就(jiu)(jiu)在半年(nian)多前，公司(si)的業(ye)績(ji)連(lian)續數(shu)月增長率在5%以下，員工(gong)似乎也丟(diu)掉了昔日(ri)的斗志，他十分(fen)苦惱地告訴我：“我知道(dao)，客戶、市場(chang)就(jiu)(jiu)在那里(li)，只(zhi)要我們的員工(gong)出去拼搶就(jiu)(jiu)可(ke)以得到的，可(ke)是(shi)最近(jin)不(bu)知道(dao)為什么，就(jiu)(jiu)是(shi)不(bu)見長進。”
業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)目標(biao)(biao)“空心(xin)化” ，為(wei)何曾(ceng)經推(tui)動(dong)(dong)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)高(gao)速增長的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)效(xiao)激(ji)勵機制(zhi)，現在(zai)(zai)卻失(shi)靈了(le)?在(zai)(zai)一個(ge)多月(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)調研之后，我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)項目組發現了(le)一系(xi)(xi)列影(ying)響(xiang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)運營(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理問題(ti)。而(er)其中(zhong)(zhong)(zhong)核(he)(he)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)就(jiu)(jiu)是，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)近兩年建立的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)效(xiao)激(ji)勵考核(he)(he)機制(zhi)，已(yi)經不(bu)能(neng)進(jin)一步(bu)激(ji)勵員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)了(le)。在(zai)(zai)與企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高(gao)管(guan)再次(ci)交(jiao)流的(de)(de)(de)(de)(de)時候，我們(men)(men)(men)指(zhi)(zhi)出：“之前所建立的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)效(xiao)激(ji)勵考核(he)(he)體(ti)系(xi)(xi)，僅僅釋(shi)放了(le)員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)原始沖動(dong)(dong)。也(ye)就(jiu)(jiu)是說，員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)在(zai)(zai)更(geng)早的(de)(de)(de)(de)(de)干多干少對(dui)收益影(ying)響(xiang)不(bu)大的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)中(zhong)(zhong)(zhong)，根本(ben)(ben)(ben)沒有努力(li)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)作的(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)(dong)力(li)。在(zai)(zai)基于(yu)(yu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)效(xiao)激(ji)勵考核(he)(he)體(ti)系(xi)(xi)提出后，員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)們(men)(men)(men)終于(yu)(yu)看到了(le)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)收益與業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)(xi)，因(yin)此，本(ben)(ben)(ben)來(lai)(lai)就(jiu)(jiu)在(zai)(zai)自(zi)己眼前的(de)(de)(de)(de)(de)那些市(shi)場(chang)與客(ke)戶(hu)就(jiu)(jiu)成(cheng)為(wei)了(le)對(dui)員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)最直(zhi)接的(de)(de)(de)(de)(de)刺激(ji)，員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)們(men)(men)(men)自(zi)發地(di)將自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量使出來(lai)(lai)，目標(biao)(biao)卻是僅僅為(wei)了(le)獲(huo)得(de)屬于(yu)(yu)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)利益。”簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)效(xiao)激(ji)勵，給(gei)A企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)帶(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)是那些本(ben)(ben)(ben)來(lai)(lai)就(jiu)(jiu)屬于(yu)(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)。曾(ceng)經高(gao)速增長的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)很(hen)難(nan)掩蓋員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)迷茫，在(zai)(zai)與員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)流中(zhong)(zhong)(zhong)我們(men)(men)(men)發現，員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)們(men)(men)(men)都希望自(zi)己能(neng)夠獲(huo)得(de)進(jin)一步(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)提升，可(ke)是面(mian)對(dui)市(shi)場(chang)卻非常迷茫，不(bu)知道進(jin)一步(bu)發展的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向和動(dong)(dong)力(li)在(zai)(zai)哪里。公(gong)司(si)領(ling)導說市(shi)場(chang)就(jiu)(jiu)在(zai)(zai)那里，可(ke)是他們(men)(men)(men)卻無從下手，這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)就(jiu)(jiu)是公(gong)司(si)戰(zhan)略缺位帶(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)后果。尋找(zhao)支(zhi)撐(cheng)目標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)“核(he)(he)心(xin)力(li)”有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)，包括哪些實質內(nei)容(rong)呢?實際上，我們(men)(men)(men)在(zai)(zai)幫助企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)確(que)定業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)考核(he)(he)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，都會先對(dui)客(ke)戶(hu)進(jin)行戰(zhan)略梳理。戰(zhan)略梳理的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)(zhong)，要先確(que)定公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)發展目標(biao)(biao)。而(er)戰(zhan)略梳理的(de)(de)(de)(de)(de)真正目的(de)(de)(de)(de)(de)是尋找(zhao)到支(zhi)撐(cheng)這(zhe)些目標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)內(nei)部核(he)(he)心(xin)能(neng)力(li)。以這(zhe)家企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)為(wei)例，僅僅給(gei)員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)一系(xi)(xi)列數據指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)，比如合同額、回款額等，并不(bu)能(neng)帶(dai)給(gei)員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)行動(dong)(dong)上的(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)(zhi)引。而(er)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)真正獲(huo)得(de)客(ke)戶(hu)青睞的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)是客(ke)戶(hu)服(fu)務水平、專(zhuan)有的(de)(de)(de)(de)(de)技術能(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)運用與增長等。這(zhe)些指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)不(bu)知道也(ye)不(bu)重視，白白浪費了(le)公(gong)司(si)原本(ben)(ben)(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)優勢，使得(de)員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)甚至會花成(cheng)本(ben)(ben)(ben)來(lai)(lai)購買業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)。這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)做法(fa)就(jiu)(jiu)完全違(wei)背了(le)公(gong)司(si)發展的(de)(de)(de)(de)(de)初衷。
針對(dui)A企業的(de)(de)(de)(de)現(xian)(xian)狀，我們認(ren)為，重點應強調公司(si)基于(yu)未來的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)所(suo)確定的(de)(de)(de)(de)商業模(mo)式(shi)。在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)個商業模(mo)式(shi)中(zhong)，主(zhu)(zhu)要的(de)(de)(de)(de)構(gou)成包括基于(yu)企業價(jia)(jia)值(zhi)鏈的(de)(de)(de)(de)盈利模(mo)式(shi)、客(ke)(ke)戶(hu)價(jia)(jia)值(zhi)主(zhu)(zhu)張(zhang)以及與(yu)之相(xiang)適應的(de)(de)(de)(de)關鍵能(neng)力。那(nei)么(me)公司(si)在(zai)(zai)發展(zhan)過程中(zhong)就是(shi)要針對(dui)這(zhe)(zhe)些內容提出自(zi)己的(de)(de)(de)(de)業績目標(biao)。從客(ke)(ke)戶(hu)價(jia)(jia)值(zhi)主(zhu)(zhu)張(zhang)的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)看(kan)，在(zai)(zai)實(shi)際操作中(zhong)體(ti)現(xian)(xian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)選擇產(chan)品或(huo)服務(wu)(wu)時的(de)(de)(de)(de)幾項關鍵指(zhi)標(biao)，例如客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)(zai)采(cai)購產(chan)品時主(zhu)(zhu)要關注的(de)(de)(de)(de)有質量、售后服務(wu)(wu)、價(jia)(jia)格、品牌等方(fang)面(mian)，那(nei)么(me)客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)(zai)選擇供應商時也將從這(zhe)(zhe)幾個方(fang)面(mian)進行考察(cha)。所(suo)以我們需要理(li)清，區別于(yu)競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)(de)(de)地方(fang)究(jiu)(jiu)竟是(shi)什(shen)么(me)?如何做才能(neng)滿足(zu)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)目標(biao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)?而(er)為了(le)這(zhe)(zhe)個獨(du)特的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)主(zhu)(zhu)張(zhang)，我們究(jiu)(jiu)竟積累(lei)了(le)什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)(de)能(neng)力使得客(ke)(ke)戶(hu)能(neng)夠得到不斷的(de)(de)(de)(de)滿足(zu)?發現(xian)(xian)獨(du)特的(de)(de)(de)(de)“客(ke)(ke)戶(hu)價(jia)(jia)值(zhi)主(zhu)(zhu)張(zhang)”
過去(qu)，這(zhe)家(jia)公司的(de)(de)(de)員工大多不(bu)知道(dao)自己的(de)(de)(de)目標客戶(hu)(hu)是(shi)誰以及他們(men)因為什么需(xu)要我(wo)們(men)。在吸引(yin)(yin)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)過程中(zhong)都在使用非(fei)正(zheng)常的(de)(de)(de)手(shou)(shou)段(duan)，比如(ru)靠關系、靠一些不(bu)太(tai)合(he)法的(de)(de)(de)商(shang)業手(shou)(shou)段(duan)等等，而這(zhe)些手(shou)(shou)段(duan)都是(shi)與(yu)企業的(de)(de)(de)核心能(neng)力無關的(de)(de)(de)、別人(ren)也可以采用的(de)(de)(de)。在這(zhe)樣的(de)(de)(de)競爭手(shou)(shou)段(duan)下，企業根(gen)本沒有真正(zheng)意義的(de)(de)(de)優勢(shi)可言。也就是(shi)說(shuo)，當我(wo)們(men)采用這(zhe)些手(shou)(shou)段(duan)將客戶(hu)(hu)吸引(yin)(yin)過來之后，很(hen)快就會(hui)有競爭對手(shou)(shou)用同樣的(de)(de)(de)手(shou)(shou)段(duan)“撬走”客戶(hu)(hu)。同時，這(zhe)些做(zuo)法，也將客戶(hu)(hu)市場引(yin)(yin)向(xiang)了(le)錯誤的(de)(de)(de)方向(xiang)。
事實(shi)上，A企業(ye)(ye)在長久的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)過程(cheng)中(zhong)，繼承(cheng)和發展(zhan)了一(yi)系列領先的(de)(de)(de)(de)專有(you)技(ji)術(shu)，正(zheng)(zheng)是這些技(ji)術(shu)構成了企業(ye)(ye)不可(ke)復制的(de)(de)(de)(de)客戶價值主張(zhang)。而競爭對(dui)手已(yi)經意識(shi)到了，并且(qie)不斷(duan)地用豐厚的(de)(de)(de)(de)待遇挖走(zou)A企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)這類技(ji)術(shu)人員(yuan)，反倒是企業(ye)(ye)內部(bu)并沒有(you)真正(zheng)(zheng)意識(shi)到這個(ge)問題。我們(men)在調查(cha)中(zhong)發現，以前空洞的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績指標，與(yu)A企業(ye)(ye)突出的(de)(de)(de)(de)專有(you)技(ji)術(shu)能力缺乏相關(guan)性，公(gong)司(si)管(guan)理者制訂的(de)(de)(de)(de)內部(bu)流(liu)程(cheng)以及業(ye)(ye)績導向沒有(you)強調“核心(xin)力”的(de)(de)(de)(de)維持與(yu)提(ti)升，白白浪費了自(zi)己的(de)(de)(de)(de)優勢。
因此，我們認為(wei)：不僅要(yao)保持(chi)和(he)提(ti)升突出的(de)(de)(de)技術(shu)能(neng)力，使得這(zhe)個區別于競爭對手的(de)(de)(de)優勢成為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)選擇的(de)(de)(de)一個重要(yao)理由(you)，并且需要(yao)不斷根(gen)據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求的(de)(de)(de)提(ti)升改造A企(qi)業的(de)(de)(de)產(chan)品與服務流(liu)程(cheng)，才(cai)能(neng)夠讓(rang)這(zhe)些客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)緊緊圍(wei)繞在企(qi)業周圍(wei)，才(cai)能(neng)夠讓(rang)更多相似(si)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)尋找A企(qi)業作(zuo)為(wei)供應商。
績效激勵之總結
要(yao)(yao)走出績(ji)效激(ji)勵(li)失效的(de)(de)瓶頸，要(yao)(yao)明白(bai)，業績(ji)管理(li)的(de)(de)作用最(zui)重要(yao)(yao)的(de)(de)不是薪酬分配(pei)等人事決策，最(zui)重要(yao)(yao)的(de)(de)目標(biao)是保(bao)(bao)證員工的(de)(de)努力(li)方向(xiang)與(yu)公司(si)的(de)(de)戰(zhan)略保(bao)(bao)持一致。只有(you)將業績(ji)管理(li)指標(biao)變成(cheng)了行(xing)動的(de)(de)方向(xiang)與(yu)指引，才(cai)能(neng)夠(gou)使員工朝向(xiang)我們的(de)(de)戰(zhan)略目標(biao)前進，才(cai)能(neng)夠(gou)成(cheng)為真正擁有(you)激(ji)勵(li)作用的(de)(de)機制。
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