這個時間段，很多企業在進行上(shang)半(ban)(ban)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)達成情況(kuang)分析、總結(jie)，并且在調整下(xia)半(ban)(ban)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)及目(mu)標(biao)達成路徑，以期(qi)確(que)保通(tong)過下(xia)半(ban)(ban)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)努力來(lai)彌(mi)補上(shang)半(ban)(ban)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)不足(zu)。調整的(de)(de)(de)方法及結(jie)果大概分為以下(xia)三種(zhong)：
1、自欺(qi)欺(qi)人型(xing)：只是玩玩數字(zi)游(you)戲，把上半年缺失的部(bu)分(fen)簡單加(jia)到下班年的月份(fen)里(li)；
2、有心無力型：與銷售員再三溝通，讓銷售員將指標硬(ying)抗下來，面上做到(dao)落(luo)實到(dao)人；
3、問心無愧型：認真總(zong)結(jie)上半年(nian)目標未(wei)達成的原因(yin)，總(zong)結(jie)有效(xiao)方法，調整激勵(li)方案。
前面兩種不在我(wo)分析(xi)的范圍之(zhi)內，那是(shi)在搗糨糊，不是(shi)做(zuo)(zuo)銷售，更別說做(zuo)(zuo)企業(ye)。就第三點的情況我(wo)們進行(xing)(xing)分析(xi)，首先，羅(luo)列(lie)幾個(ge)現(xian)象，看大家是(shi)否也是(shi)這樣進行(xing)(xing)下(xia)半年的目(mu)標調整的：
召開上半年(nian)目標完成情(qing)況分析會(hui)及下半年(nian)目標規劃(hua)會(hui)議(yi)，
會(hui)議由銷售(shou)部負(fu)責人主持，各(ge)部門領導(dao)列(lie)席，
銷售(shou)(shou)員輪流(liu)發(fa)言，基本成(cheng)為銷售(shou)(shou)人員的自我檢討和批(pi)斗(dou)會議，
銷售員以報(bao)告(gao)每個月的目(mu)標數據(ju)為(wei)主，路徑、方法口頭(tou)上說說，
企業(ye)負責(ze)人做總結(jie)發言，一(yi)邊(bian)批評(ping)，一(yi)邊(bian)鼓勵，讓大家加油干！
將各銷售(shou)員的目標匯總(zong)，打印報企(qi)業負責(ze)人簽字通過(guo)。
如果你(ni)的(de)(de)企業也是按(an)照上面的(de)(de)方法進行下半年的(de)(de)目(mu)標(biao)規(gui)劃的(de)(de)，我可以(yi)很肯定以(yi)及確(que)定的(de)(de)告訴你(ni)：恭(gong)喜你(ni)，下半年的(de)(de)目(mu)標(biao)一定達不成！因為，在(zai)這個亂(luan)市，競(jing)爭激烈的(de)(de)時代(dai)，還在(zai)用銷(xiao)售(shou)思維指導目(mu)標(biao)達成？真(zhen)的(de)(de)只要銷(xiao)售(shou)加油干(gan)，就可以(yi)完成目(mu)標(biao)？銷(xiao)售(shou)員是人，不是神！
請問：1.你的市場部做了哪些市場分析？做了哪些市場規劃？
2.競爭對手的策略你研究了沒有？你在調整，別人也在調整！
3.目標沒有達成，其他部門有沒有責任？責任是什么？為什么不分析？
4.下半年為了達成目標，各部門能夠給銷售部達成目標提供哪些支持？
如果今天我們的(de)企(qi)業(ye)家不(bu)從(cong)(cong)銷售思(si)維轉向營銷思(si)維，不(bu)從(cong)(cong)單兵(bing)作戰轉向組織(zhi)作戰，你(ni)的(de)企(qi)業(ye)做不(bu)好(hao)是理(li)所當然(ran)的(de)。當然(ran)我不(bu)是說，你(ni)做好(hao)了以(yi)上(shang)兩(liang)點你(ni)就一定把(ba)企(qi)業(ye)做好(hao)。但是，我們必須調動(dong)所有的(de)資源為達成目標服務。尤(you)其是在“營”上下功夫，現代(dai)的企業銷(xiao)售(shou)“營”是(shi)第一步(bu)，“銷(xiao)”是(shi)第二步(bu)。
為(wei)了(le)達成目(mu)標，你(ni)廣招(zhao)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員，讓他們拿著你(ni)的(de)產品，毫無章法(fa)的(de)在市(shi)場(chang)上(shang)亂跑，我(wo)相(xiang)信再(zai)怎么努力，收(shou)效也(ye)是甚微的(de)。怎么辦？這一刻(ke)起，你(ni)必(bi)須對銷(xiao)(xiao)售(shou)進行賦(fu)能。除了(le)在人員上(shang)投(tou)入之外，在品牌、推廣上(shang)也(ye)要加大投(tou)入，一說到投(tou)入，可能很多人就會(hui)想到成本(ben)，其實，有很多不花錢的(de)方式對銷(xiao)(xiao)售(shou)賦(fu)能，下面(mian)就給大家(jia)介紹低成本(ben)、快(kuai)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)7個營銷武(wu)器：
引爆(bao)點(dian)(dian)：所(suo)謂引爆(bao)點(dian)(dian)即(ji)消費者感(gan)興趣的切入點(dian)(dian)。爆(bao)點(dian)(dian)可(ke)以(yi)是技術，可(ke)以(yi)是一(yi)個(ge)模式，一(yi)個(ge)特色，也有可(ke)能是一(yi)個(ge)服(fu)務，甚至是一(yi)個(ge)瞎掰。。。。。
舉例：特斯(si)拉當時找到的爆點就是新能源(yuan)。
建理論(lun)：就是(shi)讓產(chan)品(pin)、服務、品(pin)牌能自圓(yuan)其說。其實，這也是(shi)找(zhao)到(dao)市場(chang)的沖(chong)突點，告訴銷售(shou)者，為什么做這個產(chan)品(pin)或(huo)服務、技(ji)術(shu)。
舉(ju)例：極(ji)草(cao)。（冬(dong)蟲(chong)(chong)夏(xia)草(cao)，現在含著(zhu)吃）它的理論是(shi)：蟲(chong)(chong)是(shi)蟲(chong)(chong)，草(cao)是(shi)草(cao)，蟲(chong)(chong)破(po)膜，草(cao)破(po)壁(bi)，能夠(gou)高效吸收，所以冬(dong)蟲(chong)(chong)夏(xia)草(cao)含著(zhu)吃。
爭第(di)一：因為(wei)現在的消費(fei)者能(neng)夠(gou)記住(zhu)的只有(you)(you)第(di)一。可能(neng)你(ni)說，我是(shi)(shi)初創(chuang)性(xing)企業，沒有(you)(you)什么第(di)一，這(zhe)個只是(shi)(shi)我們(men)(men)太老實不(bu)會(hui)來(lai)事，我們(men)(men)是(shi)(shi)上市(shi)時間最快的產(chan)品也是(shi)(shi)第(di)一呀(ya)。當然現在《廣告(gao)法》已明文規定不(bu)可以用(yong)第(di)一，但是(shi)(shi)這(zhe)并(bing)不(bu)影響(xiang)我們(men)(men)爭第(di)一。
舉例：瓜子二(er)手車，成交量(liang)遙遙領先！
取名(ming)字：好(hao)的名(ming)字，成功(gong)的一半。
舉(ju)例：可口可樂，其原名叫“蝌蚪啃蠟”，試問(wen)，如果(guo)不(bu)改(gai)名，你會買嗎？
找理(li)由：給消(xiao)費者(zhe)一個(ge)非(fei)買(mai)不可(ke)的理(li)由。
舉例：蒸功夫：營(ying)養還是真的好(hao)！
編故事(shi)：品牌，因為故事(shi)而傳播！
比喻(yu)：海爾，因為砸冰箱(xiang)的故事讓(rang)這個品牌變(bian)得家喻(yu)戶曉。
拜圖騰：這個不是(shi)簡單的VI設計(ji)，而是要有(you)營(ying)銷目的的VI才(cai)能叫(jiao)圖騰。
舉例：海爾的(de)圖騰(teng)(teng)？天貓的(de)圖騰(teng)(teng)？麥當(dang)勞的(de)圖騰(teng)(teng)？這些大家應(ying)該(gai)記憶(yi)非(fei)常深刻。
以(yi)上七種武器(qi)基(ji)本上不花什(shen)么錢，想(xiang)要真正的用好，必須讓每個武器(qi)都有以(yi)下的效果(guo)：打擊對(dui)(dui)手，區隔同類，引發(fa)關注，增進(jin)好感，關聯產(chan)品。在我(wo)們進(jin)行以(yi)上七大武器(qi)設計時，必須一一對(dui)(dui)應。
只(zhi)要我們(men)(men)的企(qi)業能夠用好以上武器，相信一定在很(hen)大程度上幫(bang)助我們(men)(men)的銷售(shou)人(ren)員，是(shi)在給銷售(shou)人(ren)員減壓。
今天的(de)市場不能只靠銷售(shou)人員(yuan)的(de)一張嘴，而是要我們企(qi)(qi)業建立全員(yuan)營銷思維(wei)。建立企(qi)(qi)業讓(rang)每個部門將能夠幫助銷售(shou)達成目標的(de)支持點(dian)羅列出來，這些就是我們銷售(shou)人員(yuan)在市場上的(de)談資，這就是我們企(qi)(qi)業的(de)核心競爭力。
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