1. 前期準備(bei)：
a) 搜集(ji)客戶相關資料，尤其是過去他們采購相關產品的(de)數量、種(zhong)類、報價(jia)、反饋(kui) 等
b) 在競標前，是不是能(neng)夠多(duo)(duo)(duo)做(zuo)一些(xie)小單子，多(duo)(duo)(duo)認識(shi)里面的人，也讓對(dui)方多(duo)(duo)(duo)認識(shi)我們？
c) 目標價位與利(li)潤。什么情況我(wo)們能(neng)夠接受(shou)，什么情況我(wo)們走人是一個更好的結果。
2. 心態：
a) 在洽(qia)談(tan)之(zhi)前，你(ni)是否能夠有走人(ren)的(de)心理準備？你(ni)是否能夠堅(jian)持你(ni)自身的(de)原則，放(fang)棄(qi)劣等客戶，而只關注優(you)質客戶？
b) 你是否能夠保持一個不卑(bei)不亢的心態，與客戶平(ping)起(qi)平(ping)坐的姿態進行(xing)談(tan)判？
3. 提問：
a) 當客(ke)戶堅持要(yao)低價的時(shi)候，你是否能夠(gou)向(xiang)客(ke)戶反問：“除(chu)了價格以外，您(nin)覺得您(nin)標書里面那方面您(nin)認為(wei)是重中之重？
b) 當客戶不給于理(li)會的(de)(de)(de)時候，你是否能(neng)提(ti)一些試探(tan)性(xing)提(ti)問，如：“聽(ting)你們工程部(bu)說，你們在安全性(xing)能(neng)方面(mian)會額外關注，是嗎？” 或者 “聽(ting)你們老(lao)總說，你們之(zhi)前曾發(fa)生(sheng)過事故(gu)，因(yin)此(ci)這次的(de)(de)(de)采購的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)之(zhi)一就是要避免類似(si)事件發(fa)生(sheng)，是嗎？”
c) 當(dang)客戶(hu)一直以不(bu)合(he)作(zuo)、不(bu)友善的(de)態度對待你，你可(ke)以試著(zhu)說：“最優惠(hui)的(de)價格，我們肯(ken)定會給你。關鍵是(shi)您在者最優惠(hui)價格的(de)基礎上，有哪些風險您是(shi)要避免的(de)？哪些環節(jie)是(shi)最馬虎不(bu)得的(de)？”
4. 場(chang)面控制：
a) 當客戶以自己很忙作為推脫的時候(hou)，你是否(fou)能(neng)夠(gou)(gou)反(fan)問他(ta)“如果(guo)在30分鐘(zhong)內我們能(neng)夠(gou)(gou)詳細了解您的需求(qiu)，是不是能(neng)夠(gou)(gou)給您更好的方案呢？您覺(jue)得(de)這30分鐘(zhong)，值(zhi)嗎？”
b) 如(ru)果對方一(yi)直推脫，你是否能夠(gou)立馬(ma)找(zhao)對方企業的各層人員(yuan)搜集(ji)更(geng)多信息呢？
c) 如果你想拿對(dui)方(fang)老(lao)總來拉關系，更(geng)好的(de)方(fang)法(fa)是(shi)向對(dui)方(fang)說明他們老(lao)總最關注的(de)環節，而(er)不是(shi)簡單地報(bao)上(shang)該老(lao)總的(de)名字。
d) 多觀察(cha)對方的非言(yan)語行為，看(kan)看(kan)他們是否(fou)有(you)傾向你的可能性
5. 處理情緒化(hua)的客(ke)戶：
a) 如果客(ke)戶(hu)情(qing)緒(xu)激動，千萬不要做(zuo)(zuo)任何(he)解釋(shi)，更不要做(zuo)(zuo)責任推卸。這樣會更惱怒客(ke)戶(hu)。關鍵在于讓客(ke)先宣泄他(ta)們的(de)不滿，他(ta)們才會對你的(de)任何(he)解釋(shi)或行為(wei)感興趣(qu)
b) 在(zai)處理客戶(hu)的(de)抱怨時，目的(de)在(zai)于(yu)先(xian)幫客戶(hu)解決問題，而不(bu)是在(zai)解釋(shi)什么原因導(dao)致(zhi)他們(men)不(bu)滿。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3174.html
