銷(xiao)(xiao)售(shou)人員在(zai)面對(dui)面的(de)(de)產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程，經(jing)常會碰到(dao)同(tong)(tong)類產品(pin)的(de)(de)有力(li)競爭，客戶也常常主動(dong)拿對(dui)手的(de)(de)產品(pin)來比較，很多時候(hou)很有希望的(de)(de)客戶，稍微一疏忽就(jiu)會被(bei)對(dui)手搶走(zou)，而事實(shi)上對(dui)手的(de)(de)產品(pin)及價格并(bing)不見得有多大(da)優勢。在(zai)產品(pin)日益同(tong)(tong)質化的(de)(de)市場(chang)環境(jing)下(xia)，如(ru)何建立自己產品(pin)的(de)(de)優勢，是每(mei)一個銷(xiao)(xiao)售(shou)人員必須面對(dui)的(de)(de)問(wen)題(ti)，學習和應用競爭銷(xiao)(xiao)售(shou)法(fa)能幫助(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員更好地分析情況(kuang)，贏取顧客。
提(ti)到(dao)(dao)競爭銷(xiao)售(shou)法(fa)(fa)，人(ren)(ren)們往(wang)往(wang)想(xiang)起產(chan)品之間(jian)的(de)(de)(de)比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)。當銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)碰到(dao)(dao)這(zhe)種情況(kuang)，比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)普(pu)遍的(de)(de)(de)做法(fa)(fa)是(shi)列(lie)出一大堆理由，來說明本(ben)公司產(chan)品如何比(bi)(bi)對(dui)手的(de)(de)(de)好，然而顧客并未(wei)因此增加(jia)對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)信任度(du)。當銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)采取無(wu)條理的(de)(de)(de)、盲(mang)目的(de)(de)(de)產(chan)品比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)法(fa)(fa)，把產(chan)品的(de)(de)(de)特點一個(ge)(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)羅列(lie)出來，和顧客正考(kao)慮選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)產(chan)品比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)時，事際上是(shi)在告訴顧客，他(ta)(ta)是(shi)個(ge)(ge)(ge)真正的(de)(de)(de)傻瓜。當一個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)喜(xi)歡一個(ge)(ge)(ge)產(chan)品的(de)(de)(de)時候，銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)卻(que)不(bu)斷(duan)挑剔那個(ge)(ge)(ge)產(chan)品的(de)(de)(de)缺(que)陷(xian)，告訴他(ta)(ta)沒有(you)選(xuan)對(dui)合適(shi)的(de)(de)(de)產(chan)品，或者表明他(ta)(ta)所有(you)的(de)(de)(de)理由都站不(bu)住腳，這(zhe)種做法(fa)(fa)并不(bu)是(shi)競爭銷(xiao)售(shou)法(fa)(fa)。
如今的(de)(de)市(shi)場環境，同(tong)類產(chan)品越(yue)來越(yue)相似，產(chan)品之間的(de)(de)差(cha)異性很(hen)小(xiao)，我們必須知(zhi)道(dao)怎么(me)使(shi)最小(xiao)的(de)(de)差(cha)別發揮出*的(de)(de)作用，同(tong)時還(huan)必須知(zhi)道(dao)其中的(de)(de)哪些(xie)(xie)差(cha)別對顧(gu)客(ke)來說至(zhi)關重要(yao)。由于顧(gu)客(ke)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)個(ge)(ge)(ge)性化，某些(xie)(xie)特(te)點對有些(xie)(xie)顧(gu)客(ke)有吸(xi)引力，而對另外一(yi)(yi)些(xie)(xie)顧(gu)客(ke)卻沒有；即使(shi)喜歡同(tong)樣的(de)(de)特(te)點，需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)也(ye)各不相同(tong)；一(yi)(yi)些(xie)(xie)人可能有同(tong)樣的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，但需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)先(xian)后次(ci)序不一(yi)(yi)樣。因此，發現(xian)顧(gu)客(ke)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，是(shi)銷(xiao)售中極具挑戰性的(de)(de)部(bu)分，一(yi)(yi)旦(dan)知(zhi)道(dao)顧(gu)客(ke)想要(yao)什么(me)，就能知(zhi)道(dao)如何用自(zi)己的(de)(de)產(chan)品去滿(man)足顧(gu)客(ke)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。有時我們會發現(xian)顧(gu)客(ke)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)不止一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)，但通常有一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)首要(yao)的(de)(de)，幾(ji)個(ge)(ge)(ge)是(shi)次(ci)要(yao)的(de)(de)。次(ci)要(yao)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)是(shi)否要(yao)明確下(xia)來，要(yao)根據其對顧(gu)客(ke)的(de)(de)重要(yao)程度(du)而定。
在銷(xiao)售(shou)中，發現(xian)與辯別需(xu)求(qiu)以后，就要去滿足顧(gu)(gu)客的需(xu)求(qiu)。而要滿足顧(gu)(gu)客需(xu)求(qiu)，還需(xu)要了(le)解顧(gu)(gu)客如何看待競爭對(dui)手的產品。我們可(ke)從三個(ge)方面來分析競爭對(dui)手的產品特點，并把(ba)自己的產品與競爭對(dui)手的產品進(jin)行比較(jiao)。
你的產品比對手強在哪里？
你的產品與對手在哪(na)些方(fang)面相同？
對手的產品比我們強在哪里？
通過以上(shang)分析(xi)，你將會知道要勝過對(dui)(dui)(dui)手(shou)應該(gai)著重(zhong)強調(diao)哪(na)些方面？需(xu)(xu)要明白的是：產(chan)品(pin)特點的相(xiang)對(dui)(dui)(dui)數(shu)目并不(bu)(bu)代表顧客(ke)對(dui)(dui)(dui)你的產(chan)品(pin)的看法(fa)，對(dui)(dui)(dui)顧客(ke)來說，最重(zhong)要的是對(dui)(dui)(dui)顧客(ke)有(you)吸引力(li)的特點。當顧客(ke)喜歡(huan)對(dui)(dui)(dui)手(shou)產(chan)品(pin)某(mou)種特點時，應該(gai)強調(diao)本產(chan)品(pin)同樣具(ju)有(you)這種特點，目的在(zai)于(yu)使顧客(ke)認為我們(men)的產(chan)品(pin)至少與對(dui)(dui)(dui)手(shou)產(chan)品(pin)不(bu)(bu)相(xiang)上(shang)下或更好。不(bu)(bu)過，需(xu)(xu)要注(zhu)意的是，競爭銷(xiao)售法(fa)的目的在(zai)于(yu)提升自己產(chan)品(pin)在(zai)顧客(ke)眼中的好感，而不(bu)(bu)是攻擊對(dui)(dui)(dui)手(shou)的產(chan)品(pin)，否則會有(you)貶低對(dui)(dui)(dui)手(shou)之嫌。
競(jing)爭銷(xiao)(xiao)售(shou)法(fa)是一種進攻(gong)式銷(xiao)(xiao)售(shou)，主要(yao)技巧在(zai)于運用(yong)ＦＡＢ分析法(fa)（特征(zheng)優點利(li)益(yi)）來突出自(zi)己產品的附加值，運用(yong)競(jing)爭銷(xiao)(xiao)售(shou)法(fa)的具體步(bu)驟是：
開始顧客(ke)并不(bu)認(ren)為你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)能滿足(zu)他們的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求，因此，首(shou)先要辨別(bie)顧客(ke)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求；然后用(yong)ＦＡＢ分析(xi)法來(lai)支持需(xu)(xu)求，確認(ren)需(xu)(xu)求；接下來(lai)開始推銷(xiao)，在這(zhe)一步，重點要把自己的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)優勢與(yu)對(dui)手(shou)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)弱勢相比較。如：這(zhe)輛車價值珍貴，所(suo)以是紅色（滿足(zu)顧客(ke)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求），除此之外，還要強調這(zhe)種車很省油，這(zhe)是一個附加(jia)利益，這(zhe)可能不(bu)是一種需(xu)(xu)求，但顧客(ke)可能會認(ren)為很重要，當(dang)你(ni)(ni)把對(dui)手(shou)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)弱點拿出(chu)(chu)來(lai)時，這(zhe)就(jiu)會變成(cheng)一個優質凸現出(chu)(chu)來(lai)。而你(ni)(ni)并不(bu)需(xu)(xu)要提到對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)名字。
在(zai)運用競爭(zheng)銷(xiao)售法進(jin)行攻(gong)式銷(xiao)售時，如果沒(mei)有滿足(zu)顧客的需求（主要或次(ci)要的），可能會被認為是一個詆毀式銷(xiao)售。
進攻式銷(xiao)售應具備(bei)以(yi)下要(yao)素：
•熱(re)情、很強的(de)影響力，并引用參考對(dui)象；
•經常使用自己的產(chan)品(pin)名稱(cheng)；
•把自(zi)己的(de)產品(pin)與顧客(ke)的(de)直(zhi)接利益(yi)相聯系，特別是那些能(neng)滿足顧客(ke)需求(qiu)的(de)特點(dian)；
•強調自己產品(pin)好的(de)(de)一面，而不是對手產品(pin)的(de)(de)負面；
•要表明對手的產品(pin)并(bing)不差，只是你的產品(pin)更加適合顧客(ke)的特殊需求；
與進攻式相對的(de)是防(fang)守式銷售，防(fang)守式的(de)銷售無(wu)法使顧客對你的(de)產(chan)品(pin)產(chan)生信心，而(er)且通常會被認為(wei)是咄(duo)咄(duo)逼人。如果有以下表現，那(nei)么就是在作(zuo)防(fang)守性銷售：
•把自己的產品稱為(wei)“它(ta)”
•使用(yong)激烈的身體語言
•陳述(shu)對手產品的缺陷(xian)
•提(ti)到(dao)對(dui)手產(chan)品的名字(zi)
在(zai)(zai)(zai)(zai)做競(jing)爭銷(xiao)售時(shi)，我們要(yao)形成(cheng)一(yi)種(zhong)策略(lve)，即運用(yong)(yong)ＦＡＢ法(fa)來(lai)顯示(shi)(shi)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)正(zheng)在(zai)(zai)(zai)(zai)考慮選擇的(de)(de)對(dui)(dui)手的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)利益(yi)點如(ru)何(he)不及我們的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)(zai)(zai)銷(xiao)售中與對(dui)(dui)手相(xiang)比(bi)可能有三種(zhong)情(qing)(qing)(qing)(qing)形：你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)劣于(yu)(yu)競(jing)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、與競(jing)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)相(xiang)當或(huo)優(you)于(yu)(yu)競(jing)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。第一(yi)種(zhong)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)主要(yao)使(shi)用(yong)(yong)對(dui)(dui)手的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，在(zai)(zai)(zai)(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)(qing)(qing)(qing)形下(xia)(xia)，你(ni)(ni)(ni)首先要(yao)滿(man)足對(dui)(dui)手正(zheng)在(zai)(zai)(zai)(zai)滿(man)足的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，然后采取(qu)進攻的(de)(de)姿態，使(shi)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)優(you)于(yu)(yu)對(dui)(dui)手的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。第二種(zhong)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)使(shi)用(yong)(yong)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)與對(dui)(dui)手的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)機會(hui)基本相(xiang)同，在(zai)(zai)(zai)(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)下(xia)(xia)，你(ni)(ni)(ni)必須強調(diao)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)能滿(man)足需(xu)(xu)求(qiu)，然后以一(yi)種(zhong)策略(lve)來(lai)突出使(shi)用(yong)(yong)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)帶來(lai)的(de)(de)好處要(yao)優(you)于(yu)(yu)對(dui)(dui)手的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，同時(shi)還可以調(diao)查顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)是否還有其他的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)。第三種(zhong)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)主要(yao)使(shi)用(yong)(yong)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，在(zai)(zai)(zai)(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)下(xia)(xia)，你(ni)(ni)(ni)必須繼續建(jian)立(li)(li)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)(zai)(zai)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)心中的(de)(de)良(liang)好形象，在(zai)(zai)(zai)(zai)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)與對(dui)(dui)手產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)之間建(jian)立(li)(li)更(geng)大的(de)(de)距離，要(yao)顯示(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是如(ru)何(he)滿(man)足顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)，并且表明你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)所能提供的(de)(de)附加值。
運用競爭銷售法，要把握以下幾點：
１、分析情況(kuang)
顧客目(mu)前(qian)正在使用什么產品？
為什么(me)顧客(ke)會喜歡(huan)這個產品，他的需求是什么(me)？
我們的(de)競爭產品是如何滿足(zu)這一需(xu)求(qiu)的(de)？
２、策略
進攻(gong)！！！
３、戰術
（1）、以長處(chu)去攻(gong)擊長處(chu)
•顧(gu)客之所以用(yong)某一種產品，是因為在他(ta)的(de)印象中，這種產品的(de)某種長處比其他(ta)產品的(de)同類特征更強。
•把目前的目標訂在改(gai)變(bian)顧客(ke)的印象，使本產品的這一方面(mian)等于或強(qiang)于競爭產品。
•目(mu)前被使用的(de)產(chan)品(pin)中什么特點是(shi)顧(gu)客印象中的(de)長(chang)處？
•當顧客認同本產(chan)品在這一方面(mian)等(deng)于甚至強于競爭產(chan)品之(zhi)后，通過(guo)探查與(yu)聆聽去(qu)發現其他(ta)方面(mian)的(de)需求？
•用本產品去滿足這一(yi)需求
（2）、積(ji)極態度的與(yu)形象
•顯示熱情、自信(xin)與職業化的形(xing)象。
•運用第三方觀點
第三方(fang)是誰？什么資料？
•利(li)用你(ni)的資源
你希望使用哪些(xie)資源？
你(ni)目(mu)前能支配的資源(yuan)有多少(shao)？
你所(suo)需要的(de)額外資(zi)源／支(zhi)持有(you)多(duo)少？
•多提及本產品的商品名稱
•把本產(chan)品的(de)特征與顧客的(de)利益聯系起(qi)來。
•根據(ju)所針(zhen)對的顧客(ke)類(lei)型，本(ben)產品(pin)能為他們帶來(lai)哪些最重要的利益(yi)？
•把重點(dian)放(fang)在本產品所(suo)為顧客帶來的利益上(shang)，而不是(shi)放(fang)在競爭產品的弱點(dian)上(shang)。
在銷售活動中，我(wo)們(men)每(mei)天都會遇到(dao)競爭產品的(de)挑戰，有策略性的(de)主動進攻(gong)對手(shou)，比消極防守(shou)會贏得更多(duo)的(de)機(ji)會，競爭銷售法(fa)就是一種(zhong)頗(po)具殺(sha)傷力的(de)武器，如能巧(qiao)加利用，將會幫(bang)助你(ni)增加更多(duo)的(de)銷量。
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