電商時(shi)代(dai)，是一個瘋狂的時(shi)代(dai)，不論是資金實(shi)力雄厚的企(qi)業，還(huan)是資金缺乏(fa)的中小企(qi)業，為了把(ba)銷量做上去，動(dong)(dong)不動(dong)(dong)就采用(yong)簡單粗暴的方(fang)式做市場(chang)，也就是用(yong)燒(shao)錢的方(fang)式打開市場(chang)。
燒(shao)錢式促(cu)銷(xiao)(xiao)是(shi)企業為(wei)了快速(su)拓展市場搶占用(yong)戶而采用(yong)的(de)(de)大力(li)度(du)(du)的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)方式，包(bao)括瘋狂的(de)(de)廣(guang)告投入、大力(li)度(du)(du)地開直(zhi)通車、高額補(bu)貼、大力(li)度(du)(du)地開展活動促(cu)銷(xiao)(xiao)、啟用(yong)頭(tou)部主播、大量(liang)的(de)(de)達人(ren)和網紅等進(jin)行宣(xuan)傳推(tui)廣(guang)。這樣的(de)(de)燒(shao)錢式促(cu)銷(xiao)(xiao)，雖然能夠(gou)立即產(chan)生(sheng)銷(xiao)(xiao)量(liang)，但活動結束后銷(xiao)(xiao)量(liang)就會直(zhi)線下降。
企(qi)業的產品(pin)要(yao)(yao)推向(xiang)市場，需要(yao)(yao)“快、準、狠(hen)”，但“快、準、狠(hen)”并不一定要(yao)(yao)采用燒錢式(shi)促(cu)銷，否則就可能(neng)給企(qi)業雪上加(jia)霜。
燒錢式促銷(xiao)雖能(neng)立(li)即(ji)帶來銷(xiao)售，但不懂促銷(xiao)原理會讓(rang)企(qi)業(ye)雪上加霜
一、啟動市場要“快”
企(qi)業(ye)做市場(chang)最(zui)怕的(de)是(shi)試試看，一拖再拖式(shi)地慢慢地做市場(chang)，確實很難打開市場(chang)。任(ren)何一個企(qi)業(ye)，產品(pin)推出(chu)后總想在最(zui)短時間內快速啟動市場(chang)。不(bu)同的(de)企(qi)業(ye)對快速啟動市場(chang)的(de)理解是(shi)不(bu)同的(de)。
有資(zi)金實力的(de)(de)企業通過(guo)造(zao)勢(shi)宣傳(chuan)和造(zao)勢(shi)活動推廣，用幾(ji)個月(yue)時間迅速打開市場。采用的(de)(de)策略(lve)是大量(liang)的(de)(de)硬廣告和網絡(luo)的(de)(de)大量(liang)植入營銷造(zao)勢(shi)，并借助線上線下活動來(lai)實現。這完(wan)全(quan)是靠燒錢促銷來(lai)實現的(de)(de)。
有的企業快速(su)啟(qi)動市(shi)場(chang)(chang)卻是(shi)運用策略，低成本快速(su)啟(qi)動小市(shi)場(chang)(chang)，以點的突破來制造影響力和輻射力，打(da)開其他區(qu)域的市(shi)場(chang)(chang)。如，史(shi)玉(yu)柱腦白金推向市(shi)場(chang)(chang)，是(shi)靠11篇軟文在(zai)江陰市(shi)場(chang)(chang)轟炸，通過區(qu)域市(shi)場(chang)(chang)的突破來打(da)開市(shi)場(chang)(chang)的。
不同的企業、不同的產品，運用的策略可以是(shi)有區別的。
二(er)、啟(qi)動市(shi)場要“準”
燒錢(qian)式促銷(xiao)不(bu)是(shi)(shi)為(wei)燒錢(qian)而(er)燒錢(qian)。企業的(de)資金總是(shi)(shi)有限(xian)的(de)，即使能(neng)融到資金，也需要(yao)考慮到有持續的(de)資金來(lai)做促銷(xiao)，而(er)不(bu)能(neng)斷斷續續地促銷(xiao)，促銷(xiao)必須是(shi)(shi)有計劃(hua)的(de)。
促銷的資金必(bi)須用在(zai)刀刃上，該花(hua)的錢一定要花(hua)，但不能盲目花(hua)。促銷必(bi)須要“準(zhun)”。
所謂“準(zhun)”，就(jiu)是(shi)(shi)促銷的(de)(de)對象(xiang)要精(jing)準(zhun)，促銷的(de)(de)策略要有(you)效，能夠直接(jie)帶(dai)來(lai)新(xin)用(yong)(yong)戶(hu)和(he)銷量的(de)(de)同時(shi)，還必須(xu)能夠留住(zhu)老用(yong)(yong)戶(hu)。如(ru)果促銷僅僅是(shi)(shi)為了滿(man)足貪便宜(yi)的(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)，搞活(huo)動時(shi)會來(lai)購(gou)買，不搞活(huo)動時(shi)就(jiu)不來(lai)購(gou)買產品(pin)，這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)就(jiu)不是(shi)(shi)有(you)效用(yong)(yong)戶(hu)，這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)開發出來(lai)也是(shi)(shi)沒有(you)意義(yi)的(de)(de)，這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)錢是(shi)(shi)浪費的(de)(de)。
三、啟動市場要“狠”
營(ying)銷(xiao)有一句(ju)名言，促(cu)(cu)銷(xiao)可以賭，但不(bu)可以試。很(hen)多中(zhong)小企業開(kai)(kai)展促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)采(cai)用(yong)試試看(kan)的(de)(de)(de)心(xin)理，這樣的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)還不(bu)如(ru)(ru)不(bu)促(cu)(cu)銷(xiao)。比如(ru)(ru)，啟動(dong)市場需要100萬(wan)資金，但企業只(zhi)拿10萬(wan)資金拿來嘗(chang)試，認為促(cu)(cu)銷(xiao)策略如(ru)(ru)果有效再大投入，想法好像(xiang)是(shi)對(dui)的(de)(de)(de)，但這卻是(shi)浪費。因(yin)為文火很(hen)難燒(shao)開(kai)(kai)水，只(zhi)有旺火才(cai)能快速(su)把水燒(shao)開(kai)(kai)。
所謂(wei)促(cu)銷要“狠”，就是(shi)啟動市場時，該花的錢(qian)一定要花夠，要花足，需(xu)要100萬資金，就不能只(zhi)投(tou)入(ru)90萬，而必須投(tou)入(ru)100萬以上(shang)，這樣才有效。
所以(yi)，很(hen)多做(zuo)電商的(de)企業，每天(tian)投入(ru)(ru)100元(yuan)、200元(yuan)開直通車，這樣的(de)投入(ru)(ru)，只能是(shi)浪(lang)費，而(er)不是(shi)促(cu)銷(xiao)。因為(wei)其他企業每天(tian)投入(ru)(ru)直通車的(de)費用是(shi)10萬、20萬，電商平臺怎么會(hui)向用戶推薦(jian)你(ni)的(de)產品呢？
四(si)、燒錢是有策略的
不論是做(zuo)硬(ying)廣告(gao)燒錢，還是直(zhi)通(tong)車燒錢，或(huo)是用(yong)達人明(ming)星做(zuo)代言，還是活(huo)動促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，都(dou)必須講(jiang)究運(yun)用(yong)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略。比如，痛點營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、揭黑(hei)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、話(hua)題營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、病毒營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、熱點營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、事(shi)件營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、新聞營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等，策略運(yun)用(yong)得當，都(dou)會(hui)產生更(geng)好的效(xiao)果(guo)，同時，還能夠(gou)減少營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費用(yong)。
同時，促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)必須是萬事俱備(bei)(bei)，只欠東(dong)風的(de)(de)前提下，才能(neng)開展促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)。如果營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)劃沒(mei)有做(zuo)好(hao)，促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)準備(bei)(bei)工作沒(mei)有做(zuo)好(hao)，促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)不(bu)明確，等等，就開展促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)，這樣的(de)(de)活動(dong)(dong)只能(neng)是白白浪費促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)資金，是很不(bu)值得(de)花的(de)(de)錢。
總之，企業開展燒錢(qian)式促銷要講究方法和策(ce)略(lve)，該(gai)花的(de)錢(qian)一定(ding)要花，不該(gai)花的(de)錢(qian)一分(fen)都不能(neng)花，這才是策(ce)略(lve)性促銷。
轉自朱老師談營銷
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