渠道(dao) 是連接企(qi)業 和(he)(he)客戶 的通道(dao)，企(qi)業的產(chan)(chan)品和(he)(he)服務，最(zui)終都得通過渠道(dao)提(ti)供給客戶。如果(guo)沒有通暢的渠道(dao)，再優(you)質(zhi)的產(chan)(chan)品和(he)(he)服務，不(bu)能抵達(da)客戶手中，為客戶消費，這種(zhong)產(chan)(chan)品和(he)(he)服務，也就(jiu)不(bu)可能最(zui)終實(shi)現。
馬克(ke)思也(ye)說(shuo)過(guo)，由商品資本到貨幣資本的轉換，就是驚險的一(yi)躍。這(zhe)一(yi)躍不成(cheng)功，摔死的不是商品，而(er)是商品所有(you)者。
而(er)這驚(jing)(jing)險的(de)一(yi)躍(yue)，并不(bu)(bu)是在(zai)空中進行的(de)，必須借(jie)助一(yi)定的(de)渠道。在(zai)其它條件相同的(de)情況(kuang)下，甚至處于劣勢，而(er)只要(yao)有暢(chang)通的(de)渠道，也就(jiu)可以保(bao)證企業(ye)(ye)成功(gong)地完成這驚(jing)(jing)險的(de)一(yi)躍(yue)。否則，企業(ye)(ye)和企業(ye)(ye)的(de)投資人，就(jiu)會(hui)在(zai)這驚(jing)(jing)險的(de)一(yi)躍(yue)中受創摔傷(shang)，甚至墜入萬丈深淵，永世(shi)不(bu)(bu)復(fu)。
所以(yi)(yi),任何一(yi)個企(qi)(qi)業要在市場競爭中(zhong)獲得(de)有利(li)地位，也就必須(xu)強化渠道建(jian)設，以(yi)(yi)打造出企(qi)(qi)業的渠道競爭力(li)。
企業(ye)渠道管理有以下(xia)六大失(shi)誤:
（1） 孤立封閉。
不同渠(qu)(qu)道途徑，無論是在總體市場，還是在區(qu)(qu)域市場，沒(mei)(mei)有統一的(de)計劃和(he)戰略進(jin)行協(xie)調整合(he)。不同渠(qu)(qu)道途徑之間(jian)沒(mei)(mei)有配合(he)，沒(mei)(mei)有區(qu)(qu)隔，各(ge)自一套思路，各(ge)行其是，甚至(zhi)連(lian)渠(qu)(qu)道途徑間(jian)的(de)相互(hu)通氣的(de)工(gong)作(zuo)也沒(mei)(mei)有人作(zuo)。
這(zhe)就是(shi)，專賣店是(shi)專賣店，代(dai)理(li)商是(shi)代(dai)理(li)商，商場(chang)是(shi)商場(chang)，不同渠道之間不僅不能相(xiang)互配(pei)合(he)。甚至相(xiang)互競(jing)爭，分別向客(ke)戶(hu)這(zhe)個深(shen)閨公主邀寵(chong)，使之更加嬌慣，提出(chu)越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)要(yao)求，迫(po)使企業流(liu)血也得(de)遷就滿足。
一個(ge)品牌分隔(ge)在這(zhe)種封閉的渠道中(zhong)，品牌價值也就難免貶(bian)值，失去應該有的優勢地位(wei)。
（2） 目標(biao)單(dan)一。
這就是渠(qu)道(dao)沒有(you)充分(fen)發(fa)揮(hui)溝通作用(yong)，僅僅是為了(le)銷售(shou)而銷售(shou)，僅僅起了(le)一個產(chan)品分(fen)配、傳(chuan)送的作用(yong)，把產(chan)品傳(chuan)遞給客(ke)(ke)戶(hu)。沒有(you)人主動收集整理客(ke)(ke)戶(hu)的需求(qiu)信息(xi)，傳(chuan)遞客(ke)(ke)戶(hu)的需求(qiu)偏好變(bian)化(hua)信息(xi)。企業(ye)與客(ke)(ke)戶(hu)之間只(zhi)有(you)產(chan)品的傳(chuan)遞，沒有(you)信息(xi)的溝通。
現代渠道的(de)作用不(bu)是(shi)單向地(di)進行(xing)產品(pin)輸送(song)，而(er)是(shi)雙向的(de)溝(gou)通。這就是(shi)在把產品(pin)和(he)服務傳(chuan)遞給客(ke)戶(hu)(hu)的(de)同(tong)時，也傳(chuan)遞客(ke)戶(hu)(hu)的(de)信息。只有(you)這樣，才能消除企業(ye)與客(ke)戶(hu)(hu)之間的(de)距離，使企業(ye)市場開拓活動有(you)的(de)放矢(shi)。
（3） 代理一統。
在企(qi)業(ye)的(de)現實(shi)經營過程中，很多(duo)企(qi)業(ye)實(shi)行總代理方式，單一地依靠外(wai)部(bu)獨立的(de)渠道商與客戶(hu)進行溝通，使企(qi)業(ye)與客戶(hu)處(chu)于(yu)隔絕(jue)狀(zhuang)態。
任何代(dai)理商都具有自(zi)己獨立的利益，代(dai)理商與生(sheng)產(chan)商之間(jian)不(bu)可避免地會(hui)形成一種(zhong)利益競(jing)爭，使生(sheng)產(chan)商應該(gai)得到的利益也(ye)被代(dai)理商擠壓(ya)拿走。
并且往往因(yin)為(wei)代理(li)商(shang)(shang)一統天(tian)下的(de)(de)壟(long)斷地(di)(di)位，甚至把生產商(shang)(shang)置(zhi)于(yu)依附(fu)的(de)(de)境地(di)(di)，不得不向代理(li)商(shang)(shang)一再作出不得已的(de)(de)讓步，使自(zi)身的(de)(de)發展(zhan)后勁喪失殆盡。
（4） 等級控制。
建立自身相(xiang)對(dui)自主(zhu)的(de)(de)渠(qu)道(dao)體系，相(xiang)對(dui)于企業的(de)(de)持續穩(wen)定發展是必不可少(shao)的(de)(de)。但這種渠(qu)道(dao)體系實行簡單的(de)(de)等級(ji)控(kong)制，層次過(guo)多(duo)，又會直接(jie)導致渠(qu)道(dao)成(cheng)本的(de)(de)增加，投入的(de)(de)失控(kong)。
等(deng)級控制(zhi)，相對于任何一個層次的(de)被控制(zhi)方而言，也都是對積極性的(de)壓(ya)制(zhi)。這也就不(bu)免降低渠道體系(xi)的(de)運行效率。這正是現實中不(bu)少企(qi)業(ye)不(bu)得不(bu)采取總代(dai)理經(jing)銷方式的(de)一個重要原因。
可構建企(qi)業的(de)自主渠道體系，并非一定(ding)要構成(cheng)這種多層次的(de)等級控制(zhi)啊。
（5） 層次過多。
渠道體系結構高(gao)尖(jian)，層次過多，是企業自主渠道體系的一個共(gong)有特征(zheng)。
這種層次越(yue)多，信息的傳(chuan)遞(di)發(fa)生失真的機率(lv)就越(yue)大，對價(jia)值物的傳(chuan)遞(di)越(yue)會發(fa)生責任事故，造成(cheng)損失。
渠(qu)(qu)道層次(ci)與渠(qu)(qu)道效益(yi)是成(cheng)反比的(de)，渠(qu)(qu)道層次(ci)越(yue)多，效率越(yue)低。如(ru)果(guo)在信息、物流技術(shu)落后的(de)情況下，是沒有選擇的(de)選擇。那(nei)么，在當今仍選擇結(jie)構高尖(jian)，層次(ci)過(guo)多的(de)渠(qu)(qu)道體系，則純屬自己的(de)失誤。
（6） 投入隨意。
企業(ye)渠道(dao)效益(yi)*點，也是在(zai)各(ge)個(ge)渠道(dao)的邊(bian)際收益(yi)為零時。
可渠道(dao)建(jian)設投入(ru)，隨心所欲，憑(ping)直(zhi)覺行事，沒有人作優化分(fen)析，因而導(dao)致一些渠道(dao)途(tu)徑投入(ru)過度，回報降低。另一些渠道(dao)途(tu)徑卻投入(ru)不(bu)足(zu)，甚至完全(quan)沒有投入(ru)，導(dao)致許多裝(zhuang)在包里(li)的潛在市(shi)場也流失掉了(le)。
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